întrebări de închidere fiecare agent de vânzări trebuie să ceară

cheia pentru a deveni un mare agent de vânzări nu este despre câți oameni Contactați, este vorba de a pune întrebările corecte după ce ați făcut contact; mai exact, întrebările de închidere corecte. În timp ce trebuie să știți detaliile nitty curajos cum ar fi de ce perspectiva vrea produsul, sau cât de multe licențe pe care doresc să cumpere, aceste tipuri de întrebări nu sunt de gând să ajute cu adevărat te mai aproape de finalizarea vânzării.

toți cei care se luptă pentru afacerea acelei perspective vor pune aceste întrebări; ceea ce trebuie să faceți este să vă diferențiați. Ca atare, mai jos sunt cinci întrebări de închidere pe care toată lumea din vânzări trebuie să le pună; și nu uitați, ar trebui să închideți întotdeauna.

cum vedeți că afacerea dvs. se schimbă în următorii câțiva ani?

aceasta este probabil cea mai importantă întrebare de închidere pe care o puteți adresa unui potențial client. În timp ce mulți agenți de vânzări de multe ori uita-te la a face o vânzare ca un eveniment de o singură dată, ar trebui să fie încercarea de a „face un client, nu o vânzare.”

ca agent de vânzări, ar trebui să fii investit în succesul pe termen lung al prospectului tău; la urma urmei, dacă sunt fericiți, vor spune lucruri bune despre produsul tău și le vor spune oamenilor de ce ar trebui să-l folosească. Nu există un marketer mai puternic decât un client mulțumit.

a pune această întrebare și a încerca să înțelegi cum s-ar putea schimba afacerea unei perspective în timp este o modalitate excelentă de a-i anunța că vrei să ții cont de creșterea lor și că nu încerci doar să le vinzi pe un produs pentru viitorul imediat. Prospectul vrea să știe sau cel puțin să simtă că ai cele mai bune interese la inimă, iar această întrebare este o modalitate perfectă de a le ușura.

care este calendarul pentru această decizie?

înțelegerea cronologiei prospectului dvs. este crucială pentru modul în care trebuie să abordați vânzarea în general. Dacă se uită la produsul sau serviciul dvs. pentru o nevoie imediată, veți ști că puteți fi mai direct și că puteți încerca să-i împingeți la un răspuns final. Cu toate acestea, dacă găsirea unei soluții nu este urgentă, puteți fi mai explorator cu linia dvs. de interogare.

solicitarea prospectului care este cronologia deciziei le permite să știe că doriți să fiți pe aceeași pagină și că închiderea vânzării cât mai curând posibil nu este principala dvs. preocupare.

există ceva important pentru tine pe care nu l-am acoperit?

solicitarea acestui lucru are două beneficii. Primul este că, dacă perspectiva nu are comentarii sau probleme de urmărit, vânzarea poate fi deja închisă. Le-ați răspuns la toate întrebările și, dacă nu au obiecții în acest moment al procesului de vânzare, ușa este larg deschisă pentru a intra și a-i determina să semneze contractul.

al doilea beneficiu este că punerea acestei întrebări va aduce probabil obiecții sau puncte de durere care ar putea împiedica închiderea unei vânzări, dacă este lăsată fără răspuns. Este ca fenomenul „clanței” cu care se confruntă zilnic profesioniștii din domeniul medical.

” ” cele patru cuvinte familiare medicilor se tem întotdeauna vin atunci când vizita de birou se încheie, stiloul medicului tăiat înapoi pe buzunarul hainei albe și mâna întinzându-se spre ușă.

‘Oh, apropo’, spune pacientul.

ceea ce urmează ar putea fi la fel de inofensiv ca un pistrui inofensiv – sau o bombă.”

același lucru este valabil și în vânzări. Deși poate părea ciudat că o perspectivă nu ar pune o întrebare necesară, nu este neobișnuit. Ar putea fi nervoși sau pur și simplu neorganizați, ceea ce îi determină să lase un detaliu critic. Și, în mod specific, întrebându-i dacă există ceva important care trebuie abordat, va ajuta la aducerea acestor întrebări în prim plan.

ce ne va lua pentru a câștiga afacerea ta?

dacă întrebarea de mai înainte nu a dezvăluit nicio obiecție, aceasta cu siguranță o va face. A pune această întrebare de închidere este ca și cum ai apăsa un buton” make it work ” pe un joc. Dacă nu există nimic în cale, răspunsul lor ar putea fi foarte bine: „ați câștigat deja afacerea noastră” și puteți continua să vă bateți pe spate. Dar, dacă există încă blocaje rutiere care împiedică închiderea vânzării, perspectiva vă va anunța cu siguranță care sunt acestea.

care vrei să fie următorii pași?

această întrebare pune mingea în terenul metaforic al prospectului. Întrebându-i care ar trebui să fie următorii pași, în esență îi cereți să închidă vânzarea pentru dvs.; deși într-un mod non-urgent. Răspunsurile lor vor fi variate, dar indiferent de ceea ce spun ei, următorii pași vor fi clari.

următoarele două file modifică conținutul de mai jos.

• Bio
• ultimele postări

Matt Goldman

Matt Goldman este un marketer de conținut/strateg Social Media pentru Tenfold. Scrierile sale s-au concentrat pe vânzarea socială, marketingul, precum și gamificarea.

ultimele postări de Matt Goldman (vezi toate)

• cum adoptă întreprinderile vânzarea socială-19 septembrie 2017
• ce ar trebui să știe fiecare persoană de afaceri despre IT vânzări & instrumente de Marketing – 31 iulie 2017
• ce este managementul și Strategia de marketing a canalelor de vânzări? – Iulie 30, 2017