Ce trebuie să știți despre fuziuni și achiziții: 12 considerații cheie atunci când vindeți compania dvs.

de Richard D. Harroch, David A. Lipkin și Richard V. Smith

fuziunile și achizițiile care implică companii private implică o serie de probleme juridice, de afaceri, resurse umane, proprietate intelectuală și financiare cheie. Pentru a naviga cu succes într-o vânzare a companiei dvs., este util să înțelegeți dinamica și problemele care apar frecvent.

în acest articol, oferim îndrumări cu privire la 12 puncte cheie de luat în considerare în fuziuni și achiziții (M&A) care implică vânzări de companii private din punctul de vedere al vânzătorului și al conducerii acestuia.

M & o evaluare este negociabilă

de unde știi dacă prețul de ofertă al unui cumpărător este egal sau depășește valoarea companiei tale?

este important să înțelegem că prețul de ofertă și evaluarea, ca și alți termeni din tranzacțiile M& A, sunt negociabile. Cu toate acestea, deoarece acțiunile companiei dvs. nu sunt tranzacționate public, este posibil ca valorile de referință să nu fie imediat clare, iar rezultatul acestei negocieri depinde de o serie de factori cheie, inclusiv de următorii:

• comparabile de piață (concurenții dvs. vând pentru venituri de 3 ori sau EBITDA de 12 ori? Creșteți mai repede decât concurenții?)
• dacă cumpărătorul este un cumpărător financiar (cum ar fi o firmă de capital privat care vă poate evalua afacerea pe baza unui multiplu de EBITDA) sau un cumpărător strategic (care poate plăti un preț mai mare din cauza sinergiilor și a potrivirii strategice)
• evaluarea utilizată în ultima rundă de finanțare a companiei dvs.
• prețurile plătite în vânzările recente de acțiuni de către angajați și investitori în stadiu incipient
• cea mai recentă 409A evaluare (evaluarea valorii de piață justă a acțiunilor comune ale companiei dvs.)
• tendințele performanței financiare istorice a companiei dvs.
• creșterea financiară proiectată a companiei dvs.
• tehnologia proprietară pe care compania dvs. o deține sau licențiază
• sectorul de afaceri al companiei dvs.
• riscuri de afaceri, financiare și/sau juridice cu care se confruntă compania dvs.
• experiența și expertiza echipei de management
• perspectivele și oportunitățile companiei dvs. pentru runde suplimentare de finanțare
• dacă există mai mulți ofertanți pentru compania dvs. sau o singură parte interesată
• dacă compania dvs. este un candidat IPO semnificativ

dacă dvs. și potențialul cumpărător sunteți în imposibilitatea de a conveni asupra unui preț de achiziție, luați în considerare un „câștig” ca o modalitate de a reduce această diferență de opinie. Un câștig este o prevedere contractuală în M & un acord care permite unui vânzător să primească o contraprestație suplimentară în viitor dacă afacerea vândută atinge anumite valori financiare, cum ar fi repere în veniturile brute sau EBITDA. Deși un câștig prezintă riscuri semnificative pentru o companie de vânzare și acționarii săi, acesta stabilește, de asemenea, o cale pentru acționarii de vânzare pentru a obține în cele din urmă randamentul pe care îl caută în vânzarea companiei, pe baza performanței continue a afacerii după închiderea tranzacției.

în cele din urmă, nu vă fie frică să negociați. Chiar dacă un număr propus de un cumpărător „se simte” corect, luați în considerare efectuarea unei contraoferte. Cumpărătorii rareori fac cele mai bune oferte inițial. În calitate de negociatori buni, cumpărătorii rețin ceva, lăsând loc pentru „concesii” finale pentru a încheia afacerea. În consecință, în mod obișnuit, o contraofertă rezonabilă la preț nu ar trebui să fie slab primită. Dacă nu întrebi niciodată, nu vei ști niciodată.

fuziunile și achizițiile pot dura mult timp pentru a comercializa, negocia și închide

majoritatea fuziunilor și achizițiilor pot dura o perioadă lungă de timp de la început până la consumare; o perioadă de 4 până la 6 luni nu este neobișnuită. Intervalul de timp va depinde de urgența cumpărătorului de a efectua diligența necesară și de a finaliza tranzacția și dacă compania care vinde este capabilă să desfășoare un proces competitiv de vânzare a companiei, generând interes din partea mai multor ofertanți. Există însă câteva lucruri care pot fi făcute pentru a scurta intervalul de timp:

• cu ajutorul unui bancher de investiții sau consilier financiar, executați un proces de Vânzare la licitație strict controlat, astfel încât potențialii cumpărători să fie obligați să ia decizii într-un interval de timp mai scurt într-un mediu competitiv.
• vânzătorul ar trebui să plaseze toate contractele sale cheie, înregistrările corporative, situațiile financiare, brevetele și alte informații materiale într-o cameră de date online la începutul procesului.
• vânzătorul ar trebui să aibă un program de dezvăluire a proiectului (o componentă cheie a unui acord M & A) gata la începutul procesului.
• prezentările/punctele de control trebuie pregătite și verificate din timp.
• CEO-ul companiei ar trebui să fie pregătit să explice valoarea adăugată pe care compania de vânzare o va oferi cumpărătorului.
• directorul financiar al companiei ar trebui să fie pregătit să răspundă la orice întrebări financiare și să apere ipotezele care stau la baza proiecțiilor financiare.
• ar trebui numit un negociator principal pentru vânzător, care are experiență în tranzacțiile M& A și poate lua decizii rapide în numele companiei.
• M & un avocat ar trebui să fie rugat să identifice și să consilieze cu privire la modul de rezolvare a întârzierilor potențiale datorate cerințelor de reglementare (cum ar fi CFIUS, Hart-Scott-Rodino sau legile din afara SUA, cum ar fi legile concurenței) și aprobarea contractuală și alte drepturi ale terților.

vânzătorii trebuie să anticipeze investigația semnificativă de Due Diligence pe care cumpărătorul o va întreprinde

fuziunile și achizițiile implică de obicei o cantitate substanțială de due diligence de către cumpărător. Înainte de a se angaja în tranzacție, cumpărătorul va dori să se asigure că știe ce cumpără și ce obligații își asumă, natura și amploarea datoriilor contingente ale companiei care vinde, contractele problematice, riscul litigiilor și problemele de proprietate intelectuală și multe altele. Acest lucru este valabil mai ales în cazul achizițiilor de companii private, în care compania care vinde nu a fost supusă controlului piețelor publice și în care cumpărătorul are o capacitate redusă de a obține informațiile de care are nevoie din surse publice.

cumpărătorii sofisticați de capital strategic și privat urmează, de obicei, proceduri stricte de due diligence care vor implica o investigație intensivă și amănunțită a companiei de vânzare de către mai mulți angajați ai cumpărătorului și echipe consultative.

pentru a face față mai eficient procesului de due diligence, companiile de vânzare ar trebui să înființeze o cameră de date online. O cameră de date online este un depozit electronic de documente cheie ale companiei. Camera de date online este populată cu documentele importante ale companiei de vânzare, inclusiv documente corporative, contracte, informații despre proprietatea intelectuală, informații despre angajați, situații financiare, un tabel de capitalizare și multe altele. Camera de date online permite companiei de Vânzare să furnizeze informații valoroase într-un mod controlat și într-un mod care ajută la păstrarea confidențialității. Camera de date online ajută la accelerarea unui proces M & a, evitând necesitatea de a avea o cameră de date fizice în care documentele sunt plasate și întreținute.

important, camera de date online poate fi creată pentru a permite accesul la toate documentele sau numai la un subset de documente (care pot varia în timp) și numai la persoanele pre-aprobate. Majoritatea camerelor de date online includ o caracteristică care permite vânzătorului sau bancherilor săi de investiții să revizuiască cine a fost în camera de date, cât de des a fost acea parte în camera de date și datele de intrare în camera de date. Aceste informații pot fi foarte utile vânzătorilor ca o indicație a nivelului de interes al fiecărui potențial ofertant pentru compania care vinde și ajută compania care vinde să înțeleagă ce este cel mai important pentru fiecare cumpărător.

companiile de Vânzare trebuie să înțeleagă că popularea unei camere de date online va dura o perioadă substanțială de timp și va necesita devotarea resurselor semnificative ale companiei. Deși multe companii private folosesc, de asemenea, camere de date online pentru runde de finanțare, vor trebui adăugate mult mai multe informații și documente în camera de date în legătură cu o posibilă tranzacție M&A. Aici, cu experiență M &un sfat poate oferi companiei de vânzare cu o listă detaliată a tipurilor de informații și documente pe care potențialii cumpărători se vor aștepta să vadă într-o cameră de date on-line m& A-concentrat.

compania de vânzare nu ar trebui să acorde acces la camera de date până când site-ul nu a fost complet populat, cu excepția cazului în care se înțelege clar că cumpărătorului i se acordă inițial acces doar la un subset de documente. Dacă compania de Vânzare permite accesul înainte ca toate documentele materiale să fie incluse, adăugând documente pe o bază continuă, potențialii cumpărători pot deveni sceptici cu privire la faptul dacă compania de vânzare a dezvăluit pe deplin toate informațiile și documentele pe care potențialii cumpărători le consideră materiale. Un astfel de scepticism ar putea afecta capacitatea companiei de vânzare de a obține cel mai bun preț de ofertă de la potențialii cumpărători.

accesul la camera de date online se face prin Internet, printr-un proces securizat care implică un ID de utilizator și o parolă protejată. De obicei, autentificarea cu doi factori va fi necesară pentru a accesa camera de date. Ca măsură de precauție suplimentară de securitate, orice documente tipărite din camera de date online vor include un filigran care identifică persoana sau firma care a comandat o astfel de imprimare.

a se vedea importanța camerelor de date Online în fuziuni și achiziții

compania de vânzare va trebui să se asigure că registrele, înregistrările și contractele sale pot face față unei anchete robuste de due diligence a cumpărătorului. Iată câteva probleme care pot apărea:

• contracte care nu au fost semnate de ambele părți
• contracte care au fost modificate, dar fără Termenii amendamentului semnat
• lipsă sau nesemnate Consiliul de administrație proces-verbal sau rezoluții
• lipsă sau nesemnate acționar proces-verbal sau rezoluții
• consiliul sau acționar minute/rezoluții lipsă referite exponate
• documente incomplete/nesemnate legate de angajați, cum ar fi acordurile de opțiuni pe acțiuni sau acordurile de confidențialitate și atribuire a invențiilor

deficiențele de acest fel pot fi atât de importante pentru un cumpărător încât necesită ca acestea să fie remediate ca o condiție pentru închidere. Acest lucru poate fi uneori problematic, cum ar fi cazurile în care un cumpărător insistă ca foștii angajați să fie localizați și să fie obligați să semneze acorduri de confidențialitate și atribuire a invențiilor. Evitați aceste probleme „făcând diligență” pe propria companie înainte ca cumpărătorul să o facă pentru dvs.

a se vedea 20 de activități cheie de Due Diligence într-un M&o tranzacție

situațiile financiare și proiecțiile vânzătorului vor fi verificate în detaliu de către cumpărător

dacă un cumpărător ar putea solicita o singură reprezentare a unei societăți de vânzare într-un acord de achiziție, este probabil ca cumpărătorul să solicite o reprezentare ca situațiile financiare ale societății de Vânzare să fie întocmite în conformitate cu principiile contabile general acceptate (GAAP), aplicate în mod consecvent, și că procesul de vânzare compania prezintă în mod corect rezultatele operațiunilor, situația financiară și numerarul fluxurile pentru perioadele indicate.

în spatele acestei reprezentări, cumpărătorul va fi preocupat de toate situațiile financiare istorice ale companiei de vânzare și de valorile financiare aferente, precum și de rezonabilitatea proiecțiilor companiei cu privire la performanța sa viitoare. Subiectele de anchetă sau îngrijorare vor include următoarele:

• ce dezvăluie situațiile financiare anuale, trimestriale și lunare ale companiei care vinde despre performanța și starea sa financiară?
• sunt auditate situațiile financiare și, dacă da, pentru cât timp?
• situațiile financiare și notele aferente reflectă toate datoriile societății de vânzare, atât curente, cât și contingente?
• marjele de profit pentru Afaceri cresc sau se deteriorează?
• sunt previziunile pentru viitor și ipotezele care stau la baza rezonabile și credibile?
• cum se compară proiecțiile pentru anul în curs cu bugetul aprobat de Consiliu pentru aceeași perioadă?
• ce capital de lucru normalizat va fi necesar pentru a continua conducerea afacerii?
• cum se determină „capitalul circulant” în sensul contractului de achiziție? (Diferențele definitive pot duce la o variație mare a prețului final al tranzacției.)
• ce cheltuieli de capital și alte investiții vor trebui făcute pentru a continua dezvoltarea afacerii?
• care sunt angajamentele curente de capital ale companiei de vânzare?
• care este starea activelor? Ce drept de retenție există?
• ce îndatorare este restantă sau garantată de compania care vinde, care sunt termenii acesteia și când trebuie rambursată?
• există probleme neobișnuite de recunoaștere a veniturilor pentru compania care vinde sau pentru industria în care operează?
• există probleme de creanțe?
• ar trebui să fie comandat un raport” calitatea câștigurilor”?
• sunt bugetele de capital și de funcționare adecvate sau au fost amânate cheltuielile de capital necesare?
• EBITDA și orice ajustări ale EBITDA au fost calculate corect? (Acest lucru este deosebit de important dacă cumpărătorul obține finanțare prin datorie.)
• ce obligații de garanție Are compania de vânzare?
• are compania de vânzare suficiente resurse financiare pentru a continua să funcționeze în cursul obișnuit și pentru a-și acoperi cheltuielile de tranzacție între momentul diligenței și data de închidere anticipată a achiziției?

ofertanții multipli vor ajuta vânzătorul să obțină cea mai bună ofertă

cele mai bune oferte pentru vânzători apar de obicei atunci când există mai mulți potențiali ofertanți. Prin valorificarea situației concurențiale, vânzătorii pot obține adesea un preț mai mare, condiții mai bune de tranzacționare sau ambele. Negocierea cu un singur ofertant (în special în cazul în care ofertantul știe că este singurul potențial cumpărător) pune frecvent compania vânzătoare într-un dezavantaj semnificativ, în special dacă compania vânzătoare este de acord cu un acord de exclusivitate („fără magazin”) care îi limitează capacitatea de a vorbi cu alți potențiali cumpărători pentru o perioadă de timp. Vânzătorii încearcă adesea să înființeze o licitație sau un proces de licitație competitivă pentru a evita să fie încadrați de o cerere de exclusivitate de către un ofertant. Având mai mulți ofertanți, fiecare ofertant poate fi jucat împotriva celuilalt pentru a ajunge la o afacere favorabilă. Chiar dacă realitatea este că există un singur ofertant potențial serios, percepția că există mai multe părți interesate poate ajuta la negocieri.

ai nevoie de o mare M&un avocat și o mare M&o echipă juridică

este extrem de important pentru un succes M&un proces care compania de vânzare angaja în afara sfat care este specializata in fuziuni si achizitii. Echipa juridică externă ar trebui să includă nu numai avocați experimentați M&A, ci și experți în domenii de specialitate adecvate (cum ar fi impozite, compensații și beneficii, probleme ale angajaților, imobiliare, proprietate intelectuală, securitate cibernetică, confidențialitatea datelor, antitrust și comerț internațional).

M &a tranzacțiile implică acorduri complexe, multiple fațete și structuri de tranzacții, precum și probleme juridice provocatoare. Ele sunt de obicei în mișcare rapidă și pot fi controversate. Pentru a fi eficiente, un M&un avocat trebuie să fie intim familiarizat cu realitățile de afaceri de m &o oferte și structura generală și funcționarea interioară a Acordului de achiziție. El sau ea trebuie să dețină controlul complet asupra Legii materiale aplicabile și trebuie să fie un consilier calificat, negociator și raportor. Un semnificativ M & o afacere cere o experiență, concentrat în afara M & un avocat care a „fost acolo, făcut că” de multe ori. Este foarte dificil de a fi eficient ca un „part-time” M&un avocat.

același lucru este valabil și pentru specialiștii juridici necesari în tranzacțiile m& A. Fiecare specialist ar trebui să fie cufundat în m&a considerente juridice relevante pentru afacerea dvs. și practica lor de specialitate cu normă întreagă. Deși este tentant să te opui aducerii unei echipe juridice” mari ” din îngrijorarea că vor genera o factură juridică mare, specialiștii cu experiență îți vor economisi bani identificând riscuri semnificative la începutul unei tranzacții și lucrând pentru a dezvolta soluții practice. Mai mult decât atât, un specialist juridic M&o echipă care a lucrat împreună pe mai multe oferte anterioare probabil va fi mai eficient decât un cuplu de avocati, care împreună pretind a fi expert în multe domenii de specialitate, care sunt critice pentru un m&o afacere.

luați în considerare angajarea unui bancher de investiții

în multe situații, un bancher de investiții cu experiență în M & A poate aduce o valoare semnificativă la masă făcând următoarele:

• asistarea vânzătorului și a consilierului său juridic în proiectarea și executarea unui proces optim de vânzare
• ajutarea la pregătirea unui rezumat executiv sau a unui memorandum de informații confidențiale pentru potențialii cumpărători
• identificarea și contactarea potențialilor cumpărători
• coordonarea întâlnirilor cu potențialii cumpărători
• pregătirea și coordonarea semnării Acordurilor de confidențialitate
• asistarea vânzător în popularea în mod corespunzător camera de date on-line
• coordonarea răspunsurile vânzătorului la cumpărător due diligence cereri
• ajutor pregătirea materialelor de prezentare a managementului pentru întâlniri cu potențialii cumpărători și pregătirea echipei de management în prealabil
• asistarea în negocierile privind prețurile și alți termeni cheie ai tranzacției
• consilierea cu privire la evaluări comparabile pe piață
• acordarea unei opinii corecte (nu este obișnuită în vânzările companiilor private, dar ocazional de dorit, în special în situațiile în care directorii au interese contradictorii)
• asistarea echipei de management în prezentările Consiliului de Administrație al companiei

Chris Gaertner, șeful global al tehnologiei pentru respectata firmă de investiții bancare Rothschild Global Advisory, a declarat: „pentru a asigura cea mai mare probabilitate a unei ieșiri de succes M&A, un bancher de investiții ar trebui să ofere consultanță independentă, să conducă un proces concentrat și să acționeze ca un partener adevărat pentru CEO-ul companiei, Consiliul de Administrație și echipa de management.”

problemele de proprietate intelectuală vor fi importante

statutul proprietății intelectuale (IP) a companiei de vânzare și tratamentul acesteia în mâinile cumpărătorului vor fi adesea de o importanță critică pentru un cumpărător. Problemele cheie IP într-o tranzacție M& includ adesea următoarele:

• compania de vânzare trebuie să fi pregătit pentru revizuirea cumpărătorului o listă extinsă a tuturor IP (și documentația aferentă) care este materială pentru afacerea sa.
• un cumpărător va dori să confirme că valoarea pe care o plasează companiei de vânzare, în special dacă vânzătorul este o companie de tehnologie, este susținută de gradul în care vânzătorul deține (sau are dreptul de a utiliza) toate IP-urile care sunt esențiale pentru afacerea sa actuală și anticipată. Un domeniu de o importanță deosebită este gradul în care toți angajații și consultanții implicați în dezvoltarea tehnologiei vânzătorului au semnat acorduri de atribuire a invenției în favoarea vânzătorului.
• mulți ingineri și dezvoltatori de software folosesc software open source sau încorporează astfel de software în munca lor atunci când dezvoltă produse sau tehnologii. Dar utilizarea sau încorporarea unui astfel de software open source de către o companie de vânzare poate duce la probleme de proprietate, licențiere și Conformitate pentru un cumpărător. În consecință, vânzătorii trebuie să identifice și să evalueze problemele open source la începutul procesului de tranzacționare.
• reprezentările și garanțiile IP într-o achiziție a unei companii private servesc două scopuri importante: în primul rând, dacă cumpărătorul află că reprezentările și garanțiile IP au fost neadevărate atunci când au fost făcute (sau ar fi neadevărate la data de închidere propusă) într-un grad de semnificație stabilit în contractul de achiziție, cumpărătorul nu poate fi obligat să consume achiziția. În al doilea rând, dacă declarațiile și garanțiile IP sunt false în oricare dintre aceste momente, cumpărătorul poate avea dreptul să fie despăgubit după închidere pentru orice daune care decurg din astfel de declarații false de către vânzător. În consecință, vânzătorul va negocia pentru limitări privind domeniul de aplicare al reprezentărilor IP. Vânzătorul va dori, de asemenea, să limiteze această expunere la o parte cât mai mică din prețul de achiziție posibil (deținut în garanție de o terță parte) sau să solicite cumpărătorului să urmărească creanțe în primul rând împotriva unei polițe de asigurare a reprezentărilor și garanțiilor. Cu toate acestea, având în vedere importanța PI pentru cumpărător, acesta poate solicita dreptul de a recupera până la întregul preț de achiziție dacă declarațiile și garanțiile PI se dovedesc a fi false.
• cumpărătorul dorește în mod obișnuit ca compania de Vânzare să reprezinte și să garanteze că (i) funcționarea companiei de vânzare a activității sale nu încalcă, nu însușește sau nu încalcă drepturile de proprietate intelectuală ale altor părți; (ii) nicio altă parte nu încalcă, nu însușește sau încalcă drepturile de proprietate intelectuală ale companiei de vânzare; și (iii) nu există litigii și nu există pretenții care să acopere oricare dintre aceste chestiuni care sunt în așteptare sau amenințate. Aceste declarații sunt extrem de importante pentru un cumpărător, deoarece un proces post-închidere întemeiat pe o încălcare necunoscută înainte de închidere poate expune compania de vânzare sau cumpărătorul la daune substanțiale sau, mai rău, la pierderea dreptului de utilizare a proprietății intelectuale pe care a achiziționat-o. Desigur, un vânzător nu dorește și nu ar trebui să suporte întregul risc de încălcare. Având în vedere aceste considerente concurente, domeniul de aplicare și limitările acestor reprezentări și garanții sunt adesea puternic negociate, iar rezultatul negocierii depinde în mare măsură de puterea de negociere a părților.
• cumpărătorul va fi preocupat de licențele prea largi și de modificarea dispozițiilor de control din acordurile legate de IP ale companiei de vânzare. De exemplu, în cazul în care o licență cheie se termină la o schimbare de control, cumpărătorul poate solicita o reducere substanțială a prețului de achiziție sau de mers pe jos de afacere cu totul. Un vânzător prudent își va revizui documentele IP la începutul procesului de tranzacționare pentru a identifica aceste prevederi și pentru a colabora cu consilierii săi pentru a dezvolta o strategie pentru abordarea oricăror riscuri identificate.
• cumpărătorul va efectua o revizuire atentă a implicării companiei de vânzare în orice litigiu IP actual sau trecut sau alte dispute.
• cumpărătorul va dori să confirme că compania de vânzare a implementat și menține politici, practici și securitate adecvate în ceea ce privește protecția datelor și problemele de confidențialitate. Având în vedere încălcările recente ale datelor extrem de mediatizate și modificările semnificative ale legilor aplicabile (cum ar fi Regulamentul general al UE privind protecția datelor și recent adoptat California Consumer Privacy Act), cumpărătorii sunt deosebit de sensibili la securitatea cibernetică și la aspectele legate de confidențialitatea datelor în cadrul m&A. Vânzătorii trebuie să anticipeze aceste preocupări și să efectueze o revizuire aprofundată a politicilor, practicilor și securității lor, precum și a posibilelor expuneri și neconformități cu cerințele legale, pentru a negocia în mod eficient prevederile privind securitatea cibernetică și confidențialitatea datelor din Acordul de achiziție.

o discuție cuprinzătoare a acestor probleme în cuprinse în 13 probleme cheie de proprietate intelectuală în fuziuni și achiziții.

nu vă lăsați prinși în etapa scrisorii de intenție

una dintre cele mai mari greșeli făcute de vânzători este negocierea corectă a scrisorii de intenție sau a foii de termen.

frecvent, un cumpărător va prezenta companiei de vânzare o scrisoare de intenție fără caracter obligatoriu sau o foaie de termen care nu are detalii despre termenii cheie ai tranzacției. Cumpărătorii seriali mari lasă de obicei impresia că aceste documente preliminare sunt mai mult o formalitate internă procesului lor și, prin urmare, ar trebui semnate rapid, astfel încât cumpărătorul să poată trece fără întârziere la următoarele etape „mai importante” ale procesului m&a (cum ar fi due diligence și negocierea documentelor de achiziții definitive, inclusiv a contractelor de muncă continue).

cu toate acestea, puterea de negociere a unei companii de vânzare este cea mai mare înainte de semnarea unei scrisori de intenție sau a unei foi de termen. Aceste documente, deși nu sunt obligatorii în ceea ce privește termenii de afaceri, sunt extrem de importante pentru asigurarea probabilității unei tranzacții favorabile pentru un vânzător. Odată ce scrisoarea de intenție sau foaia de termen este semnată sau finalizată în alt mod, efectul de levier se leagă de obicei de cumpărător. Acesta este în special cazul în care cumpărătorul solicită o dispoziție de exclusivitate sau „fără magazin” care interzice vânzătorului să discute cu alți ofertanți în timpul negocierii unui acord definitiv de achiziție. Pentru a evita această capcană, compania de vânzare trebuie să negocieze termenii scrisorii de intenție sau a foii de termen, cu asistența consilierilor săi juridici și financiari, ca și cum ar fi un document obligatoriu.

termenii cheie pentru a negocia în scrisoarea de intenție sau foaia de termen includ următoarele:

• prețul, și dacă acesta va fi plătit în numerar în față, sau toate sau parțial în stoc (inclusiv tipul de stoc), și dacă oricare dintre prețul de achiziție va fi amânată și evidențiată prin bilete la ordin.
• orice ajustări ale prețului și modul în care aceste ajustări vor fi calculate (cum ar fi pentru ajustările de capital de lucru la închidere).
• domeniul de aplicare și durata oricărei prevederi de exclusivitate/fără magazin (este întotdeauna în interesul vânzătorului să păstreze acest lucru cât mai scurt posibil, cum ar fi 15 până la 30 de zile).
• caracterul neobligatoriu al termenilor (cu excepția confidențialității și exclusivității).
• condiții de despăgubire și dacă cumpărătorul va achiziționa o poliță de asigurare pentru declarații și garanții pentru a se asigura împotriva daunelor rezultate din încălcarea reprezentărilor și garanțiilor vânzătorului.
• valoarea și durata oricărei garanții de despăgubire și o prevedere care să ateste că garanția de despăgubire va fi remedierea exclusivă pentru încălcarea acordului (și orice excepții de la această remediere exclusivă, inclusiv pentru încălcarea „reprezentărilor fundamentale”, cum ar fi capitalizarea și organizarea companiei).
• alți termeni cheie care trebuie incluși în acordul de achiziție (discutați în secțiunea următoare de mai jos).

a se vedea negocierea unei scrisori de intenție de achiziție

acordul definitiv de achiziție este extrem de Important

o cheie pentru o vânzare cu succes a unei companii este un acord de achiziție bine elaborat care protejează vânzătorul cât mai mult posibil. În măsura în care este posibil și în funcție de efectul de levier pe care îl are vânzătorul, consilierul dvs. (și nu consilierul cumpărătorului) ar trebui să pregătească primul proiect al Acordului de achiziție. Iată câteva dintre dispozițiile cheie acoperite în acordul de achiziție:

• structura tranzacției (de exemplu, achiziționarea de acțiuni, achiziționarea de active sau fuziunea)
• prețul de achiziție și termenii financiari aferenți
• posibile ajustări ale prețului (un vânzător dorește în mod ideal să evite riscul ajustărilor de preț descendente pe baza calculelor capitalului de lucru, a problemelor angajaților etc.)
• etapele sau alte declanșatoare ale câștigurilor sau plăților contingente ale prețurilor de achiziție
• în cazul în care acțiunile urmează să fie emise acționarilor care vând și amploarea drepturilor și restricțiilor asupra respectivului stoc (cum ar fi drepturile de înregistrare, drepturile de co-vânzare, drepturile de prim refuz, reprezentarea Consiliului de administrație etc.)
• valoarea despăgubirii escrow sau holdback pentru cererile de despăgubire de către cumpărător și perioada de escrow/holdback (un scenariu atractiv pentru un vânzător nu este mai mare de 5-10% din prețul de achiziție cu o perioadă de escrow de 9 până la 12 luni). În unele oferte poate fi posibil să negocieze pentru nici o despăgubire post-închidere de către cumpărător și nu escrow/holdback. Acest lucru poate fi realizat prin utilizarea de m &a reprezentări și garanții de asigurare.
• natura exclusivă a escrow/holdback pentru încălcări ale Contractului de achiziție (cu excepția, probabil, pentru încălcări ale anumitor declarații fundamentale)
• condițiile de închidere (Un vânzător va dori în mod ideal să le limiteze pentru a se asigura că poate închide tranzacția rapid și fără riscul de eșec al acestor condiții)
• natura și amploarea reprezentărilor și garanțiilor (un vânzător dorește ca acestea să fie calificate în cea mai mare măsură posibilă cu calificări de semnificație și cunoștințe). Proprietatea intelectuală, reprezentările financiare și de răspundere și garanțiile merită o atenție deosebită.
• dacă închiderea tranzacției nu are loc imediat după semnare, natura acordurilor de afaceri aplicabile între semnare și închidere (Un vânzător dorește ca acestea să fie limitate și rezonabile, cu capacitatea companiei de a obține consimțământ dacă sunt necesare modificări, cu consimțământul de a nu fi reținut în mod nejustificat, întârziat sau condiționat).
• domeniul de aplicare și excluderi la despăgubire (inclusiv coșuri, capace, și decupaje din despăgubire)
• tratamentul opțiuni pe acțiuni angajat
• termenii oricărei echipe de management/angajat angajarea de către cumpărător
• dispoziții pentru rezilierea contractului de achiziție
• responsabilitatea și costul pentru obținerea oricăror acorduri și aprobări guvernamentale
• responsabilitățile părților pentru obținerea autorizațiilor și aprobărilor din dreptul antitrust și al concurenței
• dacă tranzacția va fi supusă SUA. CFIUS reviewif există un cumpărător străin sau alte interese de securitate națională implicate, și alocarea între cumpărător și vânzător de riscul ca afacerea nu se va închide din cauza obiecțiilor guvernamentale
• alocarea de risc, în special în ceea ce privește pasivele necunoscute

a se vedea 18 aspecte-cheie în negocierea acordurilor de fuziune și achiziție pentru companiile de tehnologie

angajat și beneficii probleme vor fi sensibile și importante

M&tranzacțiile A, în special în cazul companiilor de tehnologie, vor implica de obicei un număr de angajați importanți și beneficii probleme care vor trebui să fie abordate. Întrebările angajaților care apar frecvent în tranzacțiile m &A includ următoarele:

• cum vor fi tratate opțiunile pe acțiuni restante și capitalurile proprii restricționate emise de vânzător în alocarea m&a contraprestație?
• orice opțiuni nevestite sau capitaluri proprii accelerează intrarea în drepturi ca urmare a tranzacției? Dacă nu, vânzătorul ar trebui să negocieze pentru accelerare? Unele opțiuni deținute de conducere pot fi supuse unui „declanșator unic” (accelerarea învestirii exclusiv din cauza închiderii tranzacției), iar altele deținute de conducere sau angajați cheie pot fi supuse unui „declanșator dublu” (învestirea accelerării după închidere numai dacă angajarea este încheiată fără motiv sau pentru „un motiv întemeiat” într-o perioadă definită după închidere). Planul de capitaluri proprii și opțiunile aferente sau acordurile de granturi de capitaluri proprii trebuie revizuite cu atenție pentru a anticipa orice probleme.
• cumpărătorul va solicita angajaților cheie să fie de acord să „re-vest” unele dintre opțiunile lor investite sau rollover/investească o parte din capitalul lor în entitatea continuă?
• vânzătorul trebuie să stabilească un „plan de tăiere” sau să ofere acorduri de retenție pentru a păstra conducerea sau angajații cheie prin închidere (de obicei, în cazul în care valoarea tranzacției este puțin probabil să le compenseze în mod echitabil prin opțiunile lor pe acțiuni)? Este nevoie de o schimbare în planul de plată a bonusului de control pentru a motiva conducerea să asiste la efortul Consiliului de a vinde compania, rămânând în același timp concentrat pe continuarea activității companiei, în ciuda distragerilor procesului de vânzare?
• accelerarea plăților către conducere sau anumiți angajați cheie din afacere va declanșa prevederile accizelor din codul veniturilor interne secțiunea 280g (așa-numita taxă „parașuta de aur”)? Dacă da, vânzătorul ar putea avea nevoie să obțină un vot special de 75% acționar pentru a evita aplicarea acestei obligații fiscale (și pierderea aferentă a deducerilor fiscale disponibile cumpărătorului).
• care sunt termenii oricăror noi contracte de muncă cu sau oferă scrisori către conducerea cheie a vânzătorului?
• dacă va exista încetarea angajării unora dintre angajații vânzătorului la sau la scurt timp după închidere, care parte suportă costurile de compensare?
• în cazul în care cumpărătorul nu este un S. U. A. companie și nu dorește să acorde opțiuni pe acțiuni sau stimulente de capitaluri proprii, ce tipuri de planuri de compensare în numerar va utiliza cumpărătorul pentru a păstra angajații cheie ai vânzătorului?
• au semnat toți angajații actuali și anteriori acorduri de confidențialitate și atribuire a invențiilor? Vor fi obligați angajații să semneze un nou formular cu cumpărătorul?
• există contracte de muncă ale vânzătorului care sunt problematice pentru cumpărător?
• cumpărătorul va insista asupra anumitor acorduri—cum ar fi acordurile de neconcurență (în măsura legală)-cu angajații cheie ca o condiție pentru încheierea tranzacției?

înțelegeți dinamica negocierilor

toate negocierile M & a necesită o serie de compromisuri. Este esențial să înțelegem care parte are cea mai mare pârghie în negocieri. Cine vrea mai mult afacerea-cumpărătorul sau vânzătorul? Există mai mulți ofertanți care pot fi jucați unul împotriva celuilalt? Puteți negocia termeni cheie nefinanciari în schimbul unei creșteri a prețului? Prețul tranzacției este suficient de atractiv încât vânzătorul este dispus să trăiască cu riscuri de despăgubire post-închidere care sunt mai mari decât ar prefera altfel? Aveți un M cu experiență&un negociator de partea dvs. care știe despre ce probleme nu merită să vă luptați?

este important ca echipa dvs. M& a să stabilească o relație cu negociatorii principali din cealaltă parte și nu este niciodată util să lăsați negocierile să se încălzească sau să fie antagonice. Toate negocierile ar trebui să se desfășoare cu amabilitate și profesionalism.

pentru o imagine de ansamblu cuprinzătoare a acestui subiect, consultați noua carte a autorilor despre M& a publicată de Bloomberg: fuziuni & achiziții de companii private: analiză, formulare & acorduri.

Articole înrudite despre AllBusiness.com:

• acorduri de nedivulgare pentru fuziuni și achiziții
• 18 aspecte cheie în negocierea acordurilor de fuziune și achiziție pentru companiile de tehnologie
• 13 probleme cheie de proprietate intelectuală în fuziuni și achiziții
• negocierea unei scrisori de intenție de achiziție

drepturi de autor de Richard D. Harroch. Toate Drepturile Rezervate.

despre autori

Richard D. Harroch este Director general și șef Global al M & A la VantagePoint Capital Partners, un mare fond de capital de risc din zona San Francisco. Accentul său este pus pe Internet, media digitală și companii de software și a fost fondatorul mai multor companii de Internet. Articolele sale au apărut online În Forbes, Fortune, MSN, Yahoo, FoxBusiness și AllBusiness.com Richard este autorul mai multor cărți despre startup-uri și antreprenoriat, precum și coautor al Poker for Dummies și a Wall Street Journal-cea mai bine vândută carte despre afaceri mici. Este coautor al cărții de 1.500 de pagini publicate recent de Bloomberg, fuziuni și achiziții de companii private: analiză, formulare și acorduri. El a fost, de asemenea, un corporate și M&un partener la firma de avocatura de Orrick, Herrington & Sutcliffe, cu experiență în start-up-uri, fuziuni și achiziții, și capital de risc. El a fost implicat în peste 200 m & a tranzacții și 250 finanțări de pornire. El poate fi contactat prin LinkedIn.

David A. Lipkin este un M&partener în Biroul Silicon Valley al firmei de avocatură McDermott, Will și Emery. El reprezintă achizitorii publici și privați, companiile țintă și fondatorii companiei în tranzacții mari, complexe și sofisticate M&A, inclusiv 21 USD ale SoftBank.6 miliarde achiziționarea unui interes de control în Sprint, și Broadcom 37 miliarde $achiziție de către Avago. David a fost un lider M&un practicant în Silicon Valley timp de 19 ani, înainte de aceasta a servit timp de cinci ani ca consilier general asociat (și Chief Information Officer) al unei filiale a Xerox și a practicat dreptul general corporativ în San Francisco timp de 12 ani. El a fost recunoscut pentru lucrarea Sa M & în publicația cei mai buni avocați din Americade câțiva ani. Este membru al Consiliului de Administrație al Giffords Law Center pentru prevenirea violenței cu arme și a servit în consilii educaționale și caritabile suplimentare. El a fost implicat în peste 200 m & a tranzacții.

Richard V. Smith este partener în birourile Silicon Valley și San Francisco ale Orrick, Herrington & Sutcliffe și membru al grupului său global fuziuni & achiziții și capital privat. Are peste 35 de ani de experiență în domeniul fuziunilor și achizițiilor, al dreptului valorilor mobiliare și al dreptului corporativ. Richard a oferit consultanță cu privire la mai mult de 400 m&a tranzacții și a reprezentat clienți în toate aspectele tranzacțiilor de fuziuni și achiziții care implică companii publice și private, inclusiv fuziuni negociate, procese de licitație, tranzacții transfrontaliere, vânzări de active aflate în dificultate, achiziții cu efect de levier, oferte de licitație și oferte de schimb, tranzacții private, fuziuni de tranzacții egale, preluări ostile, concursuri proxy, preluare și apărare activistă, achiziții și vânzări de divizii și filiale și asocieri în participație.

acest articol a fost publicat inițial pe AllBusiness.com. Citiți toate articolele lui Richard Harroch.