Päätöskysymykset jokaisen myyjän on kysyttävä

avain suureksi myyjäksi tulemiseen ei ole se, kuinka moneen ihmiseen otat yhteyttä, vaan kysymys oikeiden kysymysten esittämisestä yhteydenoton jälkeen; erityisesti oikeiden päätöskysymysten esittämisestä. Vaikka sinun täytyy tietää pikkuruisia yksityiskohtia, kuten Miksi näköpiirissä haluaa tuotteen, tai kuinka monta lisenssiä he haluavat ostaa, tämäntyyppiset kysymykset eivät aio todella auttaa sinua pääsemään lähemmäksi lopullista myyntiä.

jokainen, joka kilpailee tuon Prospektin bisneksistä, tulee kyselemään niitä boilerplate-kysymyksiä; sinun täytyy erottautua. Sellaisenaan, alla on viisi päätöskysymystä, että jokainen myynti on kysyä; ja älä unohda, sinun pitäisi aina sulkea.

miten näet liiketoimintasi muuttuvan lähivuosina?

tämä on ehkä tärkein päätöskysymys, jonka mahdolliselle asiakkaalle voi esittää. Vaikka monet myyjät usein tarkastella myynnin kuin kertaluonteinen tapahtuma, sinun pitäisi yrittää ” tehdä asiakas, ei myynti.”

myyjänä kannattaa panostaa tulevaisuudennäkymänsä pitkäaikaiseen menestykseen; loppujen lopuksi, jos he ovat tyytyväisiä, he kehuvat tuotettasi ja kertovat ihmisille, miksi heidän pitäisi käyttää sitä. Ei ole vahvempaa markkinoijaa kuin tyytyväinen asiakas.

tämän kysymyksen esittäminen ja sen ymmärtäminen, miten tulevaisuuden liiketoiminta voi muuttua ajan myötä, on erinomainen tapa kertoa heille, että haluat ottaa heidän kasvunsa huomioon ja että et yritä vain myydä heitä tuotteella lähitulevaisuutta varten. Prospect n haluavat tietää, tai ainakin tuntuu, että sinulla on heidän parastaan sydämessä, ja tämä kysymys on täydellinen tapa laittaa ne kotonaan.

mikä on aikajanasi tälle päätökselle?

oman näkymän aikajanan ymmärtäminen on ratkaisevaa sen kannalta, miten myyntiä ylipäätään pitää lähestyä. Jos he etsivät tuotetta tai palvelua välittömään tarpeeseen, tiedät, että voit olla suorempi, ja että voit yrittää työntää heidät lopulliseen vastaukseen. Kuitenkin, jos löytää ratkaisu ei ole kiireellinen, voit olla enemmän tunnusteleva kanssa linjan kysymyksiä.

kysymällä Prospektilta, mikä heidän päätöksensä aikajana on, he saavat tietää, että haluat olla samalla sivulla, ja että myynnin lopettaminen mahdollisimman pian ei ole suurin huolenaiheesi.

onko jotain sinulle tärkeää, mitä en ole käsitellyt?

tämän kysymisestä on kaksi etua. Ensimmäinen on se, että jos näköpiirissä ei ole mitään kommentteja tai kysymyksiä jatkoon, myynti voi olla jo kiinni. Olet vastannut kaikkiin heidän kysymyksiinsä, ja jos heillä ei ole mitään vastalauseita tässä vaiheessa myyntiprosessia, ovi on selällään voit tulla sisään ja saada heidät allekirjoittamaan sopimuksen.

toinen etu on se, että tämän kysymyksen esittäminen tuo todennäköisesti esiin vastalauseita tai kipupisteitä, jotka voisivat estää kaupan sulkemisen, jos siihen ei vastata. Se on kuin ”ovenkahva” – ilmiö, jota lääketieteen ammattilaiset kohtaavat päivittäin.

”” neljä tuttua sanaa lääkärit aina pelkäävät tulla, kun toimistokäynti on päättymässä, lääkärin kynä leikattiin takaisin valkoisen takin taskuun ja käsi kurkotteli ovea kohti.

’Oh, muuten’, potilas sanoo.

se, mitä seuraavaksi tulee, voi olla yhtä harmitonta kuin harmiton pisama – tai uutispommi.”

sama pätee myyntiin. Vaikka se voi tuntua oudolta, että mahdollisuus ei kysy välttämätöntä kysymystä, se ei ole harvinaista. He voivat olla hermostuneita tai yksinkertaisesti järjestäytymättömiä, mikä saa heidät jättämään pois kriittisen yksityiskohdan. Ja erityisesti kysymällä heiltä, onko jotain tärkeää, joka tarvitsee käsitellä, auttaa tuomaan nämä kysymykset etualalle.

mitä yrityksenne voittamiseen vaaditaan?

jos edellisessä kysymyksessä ei tullut esiin vastaväitteitä, tämä varmasti tulee. Tämän päätöskysymyksen esittäminen on kuin painaisi pelin ”tee siitä toimiva” – nappia. Jos mikään ei ole esteenä, heidän vastauksensa voi hyvinkin olla: ”Olet jo voittanut yrityksemme” ja voit jatkaa taputtelemalla itseäsi selkään. Mutta, jos on vielä tiesulkuja estää myynnin sulkemisesta, mahdollisuus varmasti kertoa, mitä ne ovat.

mitkä ovat seuraavat askeleet?

tämä kysymys asettaa pallon Prospektin vertauskuvalliselle tuomioistuimelle. Kysymällä heiltä, mitä seuraavaksi pitäisi olla, olet pohjimmiltaan pyytää heitä sulkemaan myynnin puolestasi; vaikkakin ei-kiireellisellä tavalla. Heidän vastauksensa ovat laaja-alaisia, mutta sanoivatpa he mitä tahansa, seuraavat askeleet ovat selvät.

seuraavien kahden välilehden sisältö muuttuu alla.

• Bio
• viimeisimmät viestit

Matt Goldman

Matt Goldman on kymmenosaisen Sisältömarkkinoija/sosiaalisen median strategi. Hänen kirjoituksensa on keskittynyt sosiaaliseen myyntiin, markkinointiin sekä pelillistämiseen.

Uusimmat viestit Matt Goldman (Näytä kaikki)

• miten yritykset ottavat käyttöön sosiaalisen myynnin-19. syyskuuta 2017
• mitä jokaisen yrittäjän tulisi tietää IT – myynnistä & markkinointityökalut-31. heinäkuuta 2017
• mikä on myyntikanava markkinoinnin hallinta ja strategia? Heinäkuuta. 30, 2017