偉大な営業担当者になるための鍵は、あなたが連絡先を作った後、それは右の質問をすることについてですどのように多くの人々についてではありません;具体的には、右の閉鎖の質問。 あなたは見通しが製品を望んでいる理由のような核心ザラザラの詳細を知る必要がありますが,またはどのように多くのライセンスを購入した
その見通しのビジネスのために争っている皆はそれらの定型的な質問をする行っている;何をする必要があるかあなた自身を区別することである。 このように、以下の販売の誰もが求めている必要がある5つの閉鎖の質問です;そして忘れてはいけない、あなたは常に閉じている必要があります。
今後数年間であなたのビジネスはどのように変化していますか？
これはおそらく見込み客に尋ねることができる最も重要な最後の質問です。 多くの営業担当者は、多くの場合、一度のイベントとして販売を行うことを見ている間、あなたは”顧客ではなく、販売をしようとする必要があります。”
営業担当者として、あなたはあなたの見通しの長期的な成功に投資する必要があります;結局のところ、彼らが満足している場合、彼らはあなたの製品に 満足している顧客よりも強力なマーケティング担当者はありません。
この質問をし、見込み客のビジネスが時間の経過とともにどのように変化するかを理解しようとすることは、あなたが彼らの成長を考慮に入れたい 見通しは知りたい、またはあなたが心で彼らの最善の利益を持っているように少なくとも感じ、この質問は安心してそれらを置くのに最適な方法で
この決定のためのあなたのタイムラインは何ですか？
見込み客のタイムラインを理解することは、一般的に販売にどのようにアプローチする必要があるかにとって非常に重要です。 彼らが即時の必要性のためにあなたのプロダクトかサービスを見れば、より直接である場合もあり最終的な答えにそれらを押すことを試みること しかし、解決策を見つけることが緊急ではない場合は、あなたの質問のラインでより探索的になることができます。
見込み客に決定のタイムラインが何であるかを尋ねると、同じページにいたいことがわかり、できるだけ早く販売を終了することが主な関心事ではないことがわかります。
私がカバーしていないことをあなたにとって重要なことはありますか？
これには二つの利点があります。 最初は、見通しがフォローアップする任意のコメントや問題を持っていない場合、販売はすでに閉鎖される可能性があるということです。 あなたは彼らの質問のすべてに答えてきた、と彼らは販売プロセスのこの時点で任意の異議を持っていない場合は、あなたが入って来て、それらが契
第二の利点は、この質問をすると、未回答のままにしておくと、販売が閉鎖されるのを妨げる可能性のある異議や痛みの点が生じる可能性がある それは、医療専門家が日常的に直面する”ドアノブ”現象のようなものです。
“”医者はいつも恐れる四つの言葉が来るオフィス訪問が終わったとき、医者のペンが白衣のポケットに戻ってきて、手がドアに手を伸ばした。
“ああ、ところで、”患者は言う。
次に来るものは、無害なそばかす–または爆弾のように無害である可能性があります。”
同じことが販売にも当てはまります。 見通しが必要な質問をしないことは奇妙に思えるかもしれませんが、それは珍しいことではありません。 彼らは緊張しているか、単に組織化されていない可能性があり、重要な詳細を残すことになります。 そして、対処する必要がある重要なものがあるかどうかを具体的に尋ねることは、それらの質問を最前線にもたらすのに役立ちます。
あなたのビジネスに勝つために私達のために何を取りますか。
以前の質問が異議を明らかにしなかった場合、これは確かになります。 この最後の質問をすることは、ゲームの”make it work”ボタンを押すようなものです。 邪魔に立って何もない場合は、彼らの答えは非常によく、”あなたはすでに私たちのビジネスを獲得した”ことができ、あなたは背中に自分自身をなで しかし、まだ閉鎖から販売を防ぐ障害物があれば、見通しは確かに彼らが何であるか知っているようになります。
次のステップは何になりたいですか？
この質問は見通しの比喩的な裁判所にボールを置く。 次のステップがあるべきであるものそれらに尋ねることによって本質的にあなたのための販売を閉めるようにそれらに頼んでいる;非緊急な方 彼らの答えは広範囲になりますが、彼らが何を言っても、次のステップは明確になります。
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