pytania zamykające każdy sprzedawca musi zadać

kluczem do zostania świetnym sprzedawcą nie jest liczba osób, z którymi się kontaktujesz, chodzi o zadawanie właściwych pytań po nawiązaniu kontaktu; w szczególności właściwe pytania zamykające. Podczas gdy musisz znać szczegółowe szczegóły, takie jak dlaczego perspektywa chce produktu lub ile licencji chce kupić, tego typu pytania nie pomogą Ci zbliżyć się do sfinalizowania sprzedaży.

każdy, kto walczy o biznes tego perspektywa, zadaje te pytania. musisz się wyróżnić. W związku z tym poniżej znajduje się pięć pytań zamykających, które każdy w sprzedaży musi zadawać; i nie zapominaj, że zawsze powinieneś zamykać.

jak Twoja firma zmienia się w ciągu najbliższych kilku lat?

jest to prawdopodobnie najważniejsze pytanie końcowe, które możesz zadać potencjalnemu klientowi. Podczas gdy wielu sprzedawców często patrzeć na dokonywanie sprzedaży jako jednorazowego zdarzenia, należy starać się ” zrobić klienta, a nie Sprzedaż.”

jako sprzedawca powinieneś zainwestować w długoterminowy sukces swojej perspektywy; w końcu, jeśli są szczęśliwi, powiedzą dobre rzeczy o Twoim produkcie i powiedzą ludziom, dlaczego powinni go używać. Nie ma silniejszego marketera niż zadowolony klient.

zadając to pytanie i próbując zrozumieć, jak biznes potencjalnego klienta może się zmienić w czasie, jest doskonałym sposobem, aby poinformować ich, że chcesz wziąć pod uwagę ich wzrost i że nie próbujesz tylko sprzedać je na produkt w najbliższej przyszłości. Perspektywa chce wiedzieć, lub przynajmniej czuć się jak masz ich najlepsze interesy w sercu, a to pytanie jest doskonałym sposobem, aby umieścić je na luzie.

jaki masz harmonogram tej decyzji?

zrozumienie osi czasu potencjalnego klienta ma kluczowe znaczenie dla tego, jak należy podejść do sprzedaży w ogóle. Jeśli szukają Twojego produktu lub usługi dla natychmiastowej potrzeby, będziesz wiedział, że możesz być bardziej bezpośredni i że możesz spróbować popchnąć ich do ostatecznej odpowiedzi. Jeśli jednak znalezienie rozwiązania nie jest pilne, możesz być bardziej odkrywczy z linią pytań.

pytanie o perspektywę, jaka jest ich oś czasu decyzji, pozwala im wiedzieć, że chcesz być na tej samej stronie i że zamknięcie sprzedaży tak szybko, jak to możliwe, nie jest twoim głównym problemem.

czy jest dla ciebie coś ważnego, czego nie omówiłam?

pytanie to ma dwie zalety. Po pierwsze, jeśli perspektywa nie ma żadnych komentarzy lub problemów, które należy śledzić, sprzedaż może już zostać zamknięta. Odpowiedziałeś na wszystkie ich pytania, a jeśli nie mają żadnych zastrzeżeń w tym momencie procesu sprzedaży, drzwi są szeroko otwarte, aby wejść i zmusić ich do podpisania umowy.

druga korzyść polega na tym, że zadając to pytanie, prawdopodobnie wywoła wszelkie zastrzeżenia lub punkty bólu, które mogłyby uniemożliwić zamknięcie sprzedaży, jeśli pozostaną bez odpowiedzi. To jak zjawisko „klamki”, z którym na co dzień spotykają się lekarze.

„’ cztery znane słowa lekarze zawsze się boją, gdy kończy się wizyta w gabinecie, pióro doktora przypiął z powrotem do kieszeni białego płaszcza i ręka sięgała do drzwi.

– a tak przy okazji-mówi pacjent.

to, co będzie dalej, może być równie nieszkodliwe jak nieszkodliwy pieg – lub bomba.”

to samo dotyczy sprzedaży. Chociaż może się wydawać dziwne, że perspektywa nie zadałaby koniecznego pytania, nie jest rzadkością. Mogą być nerwowi lub po prostu niezorganizowani, co powoduje, że pomijają krytyczny szczegół. A szczególnie pytanie, czy jest coś ważnego, co należy rozwiązać, pomoże przenieść te pytania na pierwszy plan.

co nam potrzeba, aby wygrać twój biznes?

jeśli pytanie wcześniej nie ujawniło żadnych zastrzeżeń, to na pewno tak będzie. Zadawanie tego pytania zamknięcia jest jak naciśnięcie przycisku” make it work ” w grze. Jeśli nic nie stoi na przeszkodzie, ich odpowiedź może być bardzo dobra: „już wygrałeś nasz biznes” i możesz zacząć klepać się po plecach. Ale jeśli nadal istnieją blokady uniemożliwiające zamknięcie sprzedaży, perspektywa z pewnością pozwoli Ci wiedzieć, jakie są.

jakie mają być kolejne kroki?

to pytanie stawia piłkę w metaforycznym Sądzie. Pytając ich, jakie powinny być kolejne kroki, zasadniczo prosisz ich o zamknięcie sprzedaży dla ciebie; choć w sposób nie pilny. Ich odpowiedzi będą szeroko zakrojone, ale bez względu na to, co powiedzą, kolejne kroki będą jasne.

poniższe dwie zakładki zmieniają zawartość poniżej.

• Bio
• najnowsze posty

Matt Goldman

Matt Goldman jest Content Marketerem/strategiem mediów społecznościowych dziesięciokrotnie. Jego twórczość skupiała się na sprzedaży społecznej, marketingu, a także grywalizacji.

najnowsze posty Matt Goldman (Zobacz wszystkie)

• jak przedsiębiorstwa przyjmują sprzedaż społeczną-wrzesień 19, 2017
• co każdy przedsiębiorca powinien wiedzieć o sprzedaży IT & narzędzia marketingowe-lipiec 31, 2017
• co to jest zarządzanie i strategia marketingowa kanału sprzedaży? – Lipiec 30, 2017