cât de important este urmărirea?
face într-adevăr o diferență în numărul de oferte pe care le închideți?
Ei bine, Ryan și cu mine am scos câteva date din CRM-ul său într-o afacere aleatorie pe care a făcut-o recent.
Iată cum s-a întâmplat totul…
- plumb găsește site-ul Ryan prin SEO
- plumb programează o programare
- la numire, oferta se face și a respins
- 8 follow-up-uri urmeze, inclusiv un „mulțumesc” carte poștală, apeluri manuale la rece, și mesaje text automate
- oferta este respinsă din nou
- 3 mai multe follow-up-uri rezulta
- plumb solicită înapoi și acceptă oferta
în cele din urmă, că întreaga afacere a luat 2 luni și 17 interacțiuni pentru a obține în cele din urmă oferta acceptată.
și acest lucru este aproape tipic pentru perioada de timp necesară pentru a încheia o afacere. Îmi place cum Ryan a pus-o într-o postare recentă pe Facebook a lui:
când am început ca un investitor am făcut greșeala de a gândi că, dacă un vânzător a spus nu la oferta mea a fost un non-afacere și mi-ar muta pe.
acest comportament mi-a adus 5 oferte en-gros în 2016.
stabilirea obiectivelor, marketingul consecvent și urmărirea consecventă mi-au adus 74 în 2017.
în 2018 am achiziționat un total de 65 de unități în 3 metrouri. Închiderea pe peste 4mm în active.
și asta nu este doar experiența lui Ryan. Statisticile sunt de acord…
Bine Bine – deci știi că trebuie să urmezi mai mult (și dacă ești ca majoritatea vânzătorilor, nu urmărești suficient de mult).
dar cum o faci fără să te simți ca un nag? Fără a ieși, Ei bine, disperat? Cum vă asigurați că tu și prospectul rămâneți în aceeași echipă chiar și atunci când simțiți că îi cicăliți?
Ei bine, în cuvintele clișeului (dar adevărate) ale unora dintre cei mai mari gânditori ai lumii…
„cum spui ceva este mai important decât cuvintele pe care le spui.”
cu alte cuvinte, modul în care urmăriți – tonul mesajelor text, e – mailurilor și apelurilor telefonice-Toate spun mult mai multe despre afacerea dvs. decât faptul că urmăriți.
cei mai mulți oameni nu minte un agent de vânzări în urma cu ei (agentul meu de vânzări auto mă sună la fiecare șase luni pentru a vedea cum fac și îmi place pentru că el este un tip mare!)
acestea fiind spuse, există o cale greșită și o cale corectă de a urmări.
să începem cu răul, bine?
acest e-mail de urmărire, de exemplu, se simte disperat și ciudat, cam ca primul tău dans în școala medie.
(sursa imaginii)acesta este agresiv și ușor înspăimântător (ce „opțiuni” exact?).
și unul dintre preferatele mele (sigur! $ 40k pare corect pentru orice ai face prietenul meu ol’, reprezentant de vânzări!)
dar ce anume fac aceste e-mailuri greșite (altele decât lucrurile evidente, desigur)?
Ei bine, iată o listă utilă a ceea ce nu trebuie făcut în mesajele dvs. de urmărire (fie text, telefon, poștă directă sau e-mail).
nu…
- să presupunem că vânzarea este prea agresivă-90% din timp, acest lucru vine doar iritant, disperat și spam.
- conduceți cu pitch – amintiți-vă, sunteți în aceeași echipă cu perspectiva. Relația este pe primul loc. Începeți cu ceva mai prietenos.
- aruncați toate detaliile simultan – acest lucru este copleșitor. Oferiți detaliile care sunt imediat pertinente și apoi cereți să programați un apel unde puteți lucra prin alte detalii.
- fii vag – fii specific și onest. Spune „Bună ziua” și fii prietenos. Spuneți-le de ce îi contactați, Faceți-vă întrebarea și încheiați-o.
- încercați să păcăliți pe oricine – din nou, cel mai bun lucru pe care îl puteți face atunci când urmăriți este să fiți sincer și transparent, nu înșelător.
acum, că știți ce să nu faceți și ați văzut câteva exemple proaste de urmărire în acțiune, iată 3 scripturi de vânzări pe care le puteți utiliza pentru a urmări și a închide mai multe oferte fără să vă simțiți ca un nag sau să vă iritați perspectivele.
puteți adapta aceste script-uri pentru orice tip de mediu pe care îl utilizați (telefon, direct mail, e-mail, text, etc) și pentru propriul ton de afaceri.
și vă încurajez să adăugați și mai multe follow-up-uri la scripturile de mai jos 3, deoarece 80% din vânzări sunt închise între contactul 5 și 12.
utilizați aceste scripturi pentru a începe pe piciorul drept.
Follow-up Script #1 (la câteva zile după apel telefonic):
Hei !
sper că aveți un minunat .
am vorbit la telefon acum câteva zile despre casa ta de care vrei să scapi.
și știu că oferta noastră nu a fost potrivită pentru situația dvs. când am făcut-o, dar m-am gândit să urmăresc și să văd dacă s-a schimbat ceva. Dacă are sens, ne-ar plăcea să te ajutăm.
nu ezitați să mă contactați în orice moment, dacă aveți întrebări follow-up despre serviciul nostru:
cel mai bun,
Follow-up Script # 2 (o săptămână sau cam asa ceva după primul apel telefonic):
Hei !
cum merg lucrurile pentru tine?
am vrut să urmez din nou oferta pe care am făcut-o acum puțin peste o săptămână pentru a vedea dacă s-a schimbat ceva și dacă asta te-ar putea interesa acum?
știu cât de repede se pot schimba lucrurile și am vrut doar să știți că suntem aici pentru a vă ajuta dacă vă răzgândiți.
cel mai bun,
Follow-up Script # 3 (câteva săptămâni după primul apel telefonic):
Hei !
sper că aveți o zi minunată.
cu câteva săptămâni în urmă, am vorbit despre casa ta și ai nevoie pentru a scăpa de ea. După cum sa dovedit, oferta am făcut nu a fost o potrivire pentru ceea ce căutați pentru a obține pentru locul.
și asta e în regulă!
dar am vrut doar să urmăresc și să văd dacă s-a schimbat ceva?
nu ezitați să mă contactați în orice moment dacă aveți întrebări despre oferta noastră:
ne-ar plăcea în continuare să vă ajute dacă este o potrivire
cel mai bun,
o modalitate atât de simplă de a închide mai multe oferte…
dacă ai putea dubla automat numărul de oferte pe care le faci în 2019, ai face-o?
Imaginează-ți că nu ți-a mai luat nimic de lucru. Imaginați-vă că a însemnat doar închiderea mai multor piste pe care le generați deja. Mai bine, imaginați-vă că ați putea automatiza întregul shebang.
Ei bine, puteți.
și este la fel de simplu ca conectarea unei serii de follow-up-uri într-o secvență de e-mail, text, poștă sau apel telefonic.
adevărul este că multe dintre pistele pe care nu le închideți așteaptă doar să fie închise – așteaptă momentul potrivit.
și cu cât urmăriți mai mult, cu atât mai multe dintre acele piste cu care vă veți conecta atunci când sunt gata să ia măsuri și să lucreze cu dvs.