Wie wichtig ist Follow-up?
Macht es wirklich einen Unterschied, wie viele Geschäfte Sie abschließen?
Nun, Ryan und ich haben einige Daten aus seinem CRM über einen zufälligen Deal gezogen, den er kürzlich gemacht hat.
So lief das Ganze ab…
- Lead findet Ryans Website über SEO
- Lead plant einen Termin
- Beim Termin wird ein Angebot gemacht und abgelehnt
- Es folgen 8 Follow-ups, darunter eine „Danke“ -Postkarte, manuelle Cold Calls und automatische Textnachrichten
- Das Angebot wird erneut abgelehnt
- 3 weitere Follow-ups folgen
- Lead ruft zurück und akzeptiert das Angebot
Letztendlich dauerte der gesamte Deal 2 Monate und 17 Interaktionen, bis das Angebot endlich angenommen wurde.
Und das ist fast typisch für die Zeit, die es braucht, um einen Deal abzuschließen. Ich liebe es, wie Ryan es kürzlich in einem Facebook-Beitrag von ihm ausdrückte:
Als ich als Investor anfing, machte ich den Fehler zu denken, dass, wenn ein Verkäufer nein zu meinem Angebot sagte, es ein Nicht-Deal war und ich weitermachen würde.
Dieses Verhalten hat mir 2016 5 Großhandelsgeschäfte beschert.
Zielsetzung, konsequentes Marketing und konsequentes Follow-up haben mich 2017 auf 74 gebracht.
Im Jahr 2018 haben wir insgesamt 65 Einheiten in 3 U-Bahnen gekauft. Schließen auf über 4MM in vermögenswerte.
Und das ist nicht nur Ryans Erfahrung. Die Statistiken stimmen zu…
Okay okay – Sie wissen also, dass Sie mehr nachverfolgen müssen (und wenn Sie wie die meisten Verkäufer sind, verfolgen Sie nicht annähernd genug).
Aber wie machst du das, ohne dich wie ein Nörgler zu fühlen? Ohne zu kommen, na ja, verzweifelt? Wie stellen Sie sicher, dass Sie und der Interessent im selben Team bleiben, auch wenn Sie das Gefühl haben, sie zu nerven?
Nun, in den (aber wahren) Worten einiger der größten Denker der Welt…
“ Wie du etwas sagst, ist wichtiger als die Worte, die du sagst.“
Mit anderen Worten, wie Sie nachverfolgen – der Ton Ihrer Textnachrichten, E–Mails und Telefonanrufe – sagt viel mehr über Ihr Unternehmen aus als die Tatsache, dass Sie nachverfolgen.
Den meisten Leuten macht es nichts aus, wenn ein Verkäufer sie verfolgt (mein Autoverkäufer ruft mich alle sechs Monate an, um zu sehen, wie es mir geht, und ich liebe es, weil er ein großartiger Typ ist!)
Allerdings gibt es einen falschen und einen richtigen Weg, um weiterzumachen.
Fangen wir mit dem Schlechten an, sollen wir?
Diese Follow-up-E-Mail fühlt sich zum Beispiel verzweifelt und unbeholfen an, ähnlich wie Ihr erster Tanz in der Mittelschule.
( Bildquelle)Dieser ist aggressiv und leicht beängstigend (welche „Optionen“ genau?).
Und einer meiner Favoriten (sicher! $ 40k scheint fair für was auch immer Sie tun, mein alter Kumpel, Vertriebsmitarbeiter!)
Aber was genau machen diese E-Mails falsch (abgesehen von den offensichtlichen Dingen natürlich)?
Nun, hier ist eine hilfreiche Liste, was Sie in Ihren Follow-up-Nachrichten (ob Text, Telefon, Direktwerbung oder E-Mail) nicht tun sollten.
NICHT…
- Nehmen Sie den Verkauf zu aggressiv an – in 90% der Fälle wirkt dies nur irritierend, verzweifelt und spammig.
- Führen Sie mit dem Pitch – Denken Sie daran, Sie sind im selben Team wie der Interessent. Die Beziehung steht an erster Stelle. Beginnen Sie mit etwas Freundlicherem.
- Werfen Sie alle Details auf einmal – Das ist überwältigend. Geben Sie die Details an, die sofort relevant sind, und bitten Sie dann, einen Anruf zu planen, bei dem Sie andere Details durcharbeiten können.
- Sei vage – Sei spezifisch und ehrlich. Sag „Hallo“ und sei freundlich. Sagen Sie ihnen, warum Sie sie kontaktieren, stellen Sie Ihre Frage und beenden Sie sie.
- Versuchen Sie, jemanden auszutricksen – Auch hier ist das Beste, was Sie tun können, wenn Sie nachverfolgen, ehrlich und transparent zu sein, nicht trügerisch.
Jetzt, da Sie wissen, was Sie nicht tun sollten, und einige schlechte Beispiele für Follow-up in Aktion gesehen haben, finden Sie hier 3 Verkaufsskripte, mit denen Sie weitere Geschäfte verfolgen und abschließen können, ohne sich wie ein Nörgler zu fühlen oder Ihre Interessenten zu irritieren.
Sie können diese Skripte für jede Art von Medium (Telefon, Direktwerbung, E-Mail, Text usw.) und für Ihren eigenen Geschäftston anpassen.
Und ich ermutige Sie, den folgenden 3 Skripten noch mehr Follow-ups hinzuzufügen, da 80% der Verkäufe zwischen dem 5. und 12.
Verwenden Sie diese Skripte, um auf dem richtigen Fuß zu beginnen.
Follow-up Script #1 (ein paar Tage nach dem Anruf):
He !
Ich hoffe, Sie haben eine wunderbare . 🙂
Wir haben vor ein paar Tagen über Ihr Zuhause telefoniert, das Sie loswerden möchten.
Und ich weiß, dass unser Angebot nicht zu Ihrer Situation passte, als wir es gemacht haben, aber ich dachte, ich würde einfach weitermachen und sehen, ob sich etwas geändert hat. Wenn es Sinn macht, würden wir Ihnen trotzdem gerne helfen.
Fühlen Sie sich frei, mich jederzeit zu kontaktieren, wenn Sie Follow-up-Fragen zu unserem Service haben:
Am besten,
Follow-up-Skript # 2 (etwa eine Woche nach dem ersten Anruf):
He !
Wie läuft es für dich?
Ich wollte das Angebot, das wir vor etwas mehr als einer Woche gemacht haben, noch einmal verfolgen, um zu sehen, ob sich etwas geändert hat und ob Sie jetzt daran interessiert sein könnten?
Ich weiß, wie schnell sich Dinge ändern können und wollte nur, dass Sie wissen, dass wir hier sind, um zu helfen, wenn Sie Ihre Meinung ändern.
Beste,
Follow-up-Skript # 3 (ein paar Wochen nach dem ersten Anruf):
He !
Ich hoffe, Sie haben einen wunderschönen Tag. 🙂
Vor ein paar Wochen sprachen wir über dein Haus und du musst es loswerden. Wie sich herausstellte, passte das Angebot, das wir gemacht haben, nicht zu dem, was Sie für den Ort suchen.
Und das ist völlig okay!
Aber ich wollte nur nachverfolgen und sehen, ob sich etwas geändert hat?
Bei Fragen zu unserem Angebot können Sie mich jederzeit kontaktieren:
Wir helfen dir immer noch gerne, wenn es passt 🙂
Am besten,
Eine so einfache Möglichkeit, mehr Geschäfte abzuschließen …
Wenn Sie die Anzahl der Geschäfte, die Sie 2019 abschließen, automatisch verdoppeln könnten, würden Sie das tun?
Stellen Sie sich vor, Sie hätten keine Arbeit mehr gebraucht. Stellen Sie sich vor, es bedeutete nur, mehr Leads zu schließen, die Sie bereits generieren. Besser noch, stellen Sie sich vor, Sie könnten den ganzen Shebang automatisieren.
Nun, Sie können.
Und es ist so einfach, eine Reihe von Follow-ups in eine E-Mail-, Text-, E-Mail- oder Telefonanruf-Tropfsequenz einzufügen.
Die Wahrheit ist, dass viele der Leads, die Sie nicht schließen, nur darauf warten, geschlossen zu werden – sie warten auf den richtigen Zeitpunkt.
Und je mehr Sie nachverfolgen, desto mehr Leads werden Sie erreichen, wenn sie bereit sind, Maßnahmen zu ergreifen und mit Ihnen zusammenzuarbeiten.