Quanto è importante il follow-up?
Fa davvero la differenza nel numero di offerte che chiudi?
Bene, Ryan e io abbiamo estratto alcuni dati dal suo CRM su un accordo casuale che ha fatto di recente.
Ecco come l’intera cosa è andato giù…
- Portare Ryan sito web attraverso SEO
- Portare pianifica un appuntamento
- Alla nomina, proposta e respinta
- 8 follow-up derivarne, tra cui un “Grazie” post card, manuale di chiamate a freddo, e automatico di messaggi di testo
- Offerta è rifiutato di nuovo
- 3 follow-up derivarne
- Portare le chiamate indietro e accetta l’offerta
in Definitiva, che affare tutto preso 2 mesi e 17 farmacologiche per arrivare, infine, l’offerta accettata.
E questo è quasi tipico per la quantità di tempo necessario per chiudere un accordo. Mi piace come Ryan ha messo in un recente post su Facebook del suo:
Quando ho iniziato come investitore ho fatto l’errore di pensare che se un venditore ha detto no alla mia offerta era un non-deal e mi piacerebbe andare avanti.
Quel comportamento mi ha fatto 5 offerte all’ingrosso in 2016.
L’impostazione degli obiettivi, il marketing coerente e il follow-up coerente mi hanno portato a 74 nel 2017.
Nel 2018 abbiamo acquistato un totale di 65 unità in 3 metros. Chiusura su oltre 4MM in attività.
E questa non è solo l’esperienza di Ryan. Le statistiche sono d’accordo…
Ok ok-quindi sai che devi seguire di più (e se sei come la maggior parte dei venditori, non stai seguendo abbastanza).
Ma come si fa a farlo senza sentirsi come un nag? Senza venire fuori, beh, disperato? Come si fa a garantire il che voi e la prospettiva rimanere nella stessa squadra, anche quando ti senti come li stai fastidioso?
Bene, nelle parole cliché (ma vere) di alcuni dei più grandi pensatori del mondo…
“Il modo in cui dici qualcosa è più importante delle parole che dici.”
In altre parole, il modo in cui segui – il tono dei tuoi messaggi di testo, e – mail e telefonate-tutti dicono molto di più sulla tua attività rispetto al fatto che stai seguendo.
La maggior parte delle persone non mente un venditore seguito con loro (il mio venditore di auto mi chiama ogni sei mesi per vedere come sto facendo e mi piace perché è un grande tizio!)
Detto questo, c’è un modo sbagliato e un modo giusto per seguire.
Iniziamo con il cattivo, che ne dici?
Questa email di follow-up, ad esempio, si sente disperata e imbarazzante, un po ‘ come il tuo primo ballo nella scuola media.
(Fonte immagine)Questo è aggressivo e leggermente spaventoso (quali “opzioni” esattamente?).
E uno dei miei preferiti (certo! 4 40k sembra giusto per qualunque cosa tu faccia il mio vecchio amico, rappresentante di vendita!)
Ma che cosa sono esattamente queste e-mail facendo male (a parte le cose ovvie, ovviamente)?
Bene, ecco un utile elenco di cosa non fare nei messaggi di follow-up (se il testo, telefono, direct mail, o e-mail).
NON…
- Supponiamo che la vendita sia troppo aggressiva-il 90% delle volte, questo viene fuori irritante, disperato e spam.
- Guida con il campo-Ricorda, sei nella stessa squadra della prospettiva. La relazione viene prima di tutto. Inizia con qualcosa di più amichevole.
- Getta tutti i dettagli in una volta-Questo è travolgente. Fornire i dettagli che sono immediatamente pertinenti e poi chiedere di programmare una chiamata in cui è possibile lavorare attraverso altri dettagli.
- Sii vago-Sii specifico e onesto. Dì “Ciao” e sii amichevole. Dì loro perché li stai contattando, fai la tua richiesta e finiscila.
- Cerca di ingannare chiunque-Di nuovo, la cosa migliore che puoi fare quando segui è essere onesto e trasparente, non ingannevole.
Ora che sai cosa non fare e hai visto alcuni cattivi esempi di follow-up in azione, qui ci sono 3 script di vendita che puoi usare per seguire e chiudere più offerte senza sentirti un nag o irritare le tue prospettive.
È possibile adattare questi script per qualsiasi tipo di supporto che si sta utilizzando (telefono, direct mail, e-mail, testo, ecc) e per il proprio tono di business.
E ti incoraggio ad aggiungere ancora più follow-up agli script 3 sottostanti poiché l ‘ 80% delle vendite è chiuso tra il 5 ° e il 12 ° contatto.
Utilizzare questi script per iniziare con il piede giusto.
Script di follow-up #1 (pochi giorni dopo la telefonata):
Ehi !
Spero che tu stia avendo un meraviglioso . 🙂
Abbiamo parlato al telefono qualche giorno fa della tua casa di cui stai cercando di sbarazzarti.
E so che la nostra offerta non era adatta alla tua situazione quando l’abbiamo fatta, ma ho pensato di seguire e vedere se qualcosa è cambiato. Se ha senso, ci piacerebbe ancora aiutarti.
Non esitate a contattarmi in qualsiasi momento se avete domande di follow-up sul nostro servizio:
Migliore,
Script di follow-up #2 (una settimana o giù di lì dopo la prima telefonata):
Ehi !
Come vanno le cose per te?
Volevo dare seguito all’offerta che abbiamo fatto poco più di una settimana fa per vedere se qualcosa è cambiato e se è qualcosa che potrebbe interessarti ora?
So quanto velocemente le cose possono cambiare e volevo solo che tu sapessi che siamo qui per aiutarti se cambi idea.
Migliore,
Script di follow-up #3 (un paio di settimane dopo la prima telefonata):
Ehi !
Spero che tu stia passando una splendida giornata. 🙂
Qualche settimana fa, abbiamo parlato della tua casa e hai bisogno di liberartene. Come si è scoperto, l’offerta che abbiamo fatto non era una misura per quello che stai cercando di ottenere per il posto.
E va tutto bene!
Ma volevo solo seguire e vedere se qualcosa è cambiato?
Non esitate a contattarmi in qualsiasi momento se avete domande sulla nostra offerta:
Ci piacerebbe ancora aiutarti se è una misura Best
Migliore,
Un modo così semplice per chiudere altre offerte
Se potessi raddoppiare automaticamente il numero di offerte che fai nel 2019, lo faresti?
Immagina che non ti abbia portato più lavoro. Immagina che significasse solo chiudere più lead che stai già generando. Meglio ancora, immagina di poter automatizzare l’intera shebang.
Bene, puoi.
Ed è semplice come collegare una serie di follow-up in una sequenza di gocciolamento di e-mail, testo, posta o telefonata.
La verità è che molti dei lead che non chiudi aspettano solo di essere chiusi – stanno aspettando il momento giusto.
E più segui, più di quei lead con cui ti connetterai quando saranno pronti ad agire e lavorare con te.