Uzavření Otázky, Každý Prodejce se Musí Ptát,

klíčem k stává skvělý prodejce není o tom, kolik lidí budete kontaktovat, je to o tom zeptat se na správné otázky poté, co jste provedli kontakt; konkrétně, právo uzavření otázky. Když potřebujete vědět natvrdlý kostrbatý detaily, jako proč vyhlídky chce výrobek, nebo kolik licencí, které chcete koupit, tyto typy otázek nejsou skutečně pomůže dostat se blíže k dokončení prodeje.

každý, kdo soupeří o podnikání této vyhlídky, se bude ptát na tyto otázky; co musíte udělat, je odlišit se. Jako takový, níže je pět závěrečných otázek, na které se musí každý v prodeji ptát; a nezapomeňte, vždy byste měli zavírat.

jak vidíte, jak se vaše podnikání mění v příštích několika letech?

Toto je možná nejdůležitější závěrečná otázka, kterou můžete požádat potenciálního zákazníka. Zatímco mnoho prodejců se často dívá na prodej jako na jednorázovou událost, měli byste se snažit “ udělat zákazníka, ne prodej.“

jako prodejce byste měli investovat do dlouhodobého úspěchu své vyhlídky; koneckonců, pokud jsou šťastní, řeknou o vašem produktu dobré věci a řeknou lidem, proč by je měli používat. Neexistuje silnější obchodník než spokojený zákazník.

Ptát na tuto otázku, a snaží se pochopit, jak se vyhlídky na podnikání může v průběhu času měnit, je vynikající způsob, jak nechat jim vědět, že chcete, aby se jejich růst v úvahu, a že nejste jen snaží prodat produkt pro nejbližší budoucnost. Vyhlídky to chtějí vědět, nebo alespoň máte pocit, že máte na srdci jejich nejlepší zájmy, a tato otázka je perfektní způsob, jak je uklidnit.

jaká je vaše časová osa pro toto rozhodnutí?

pochopení časové osy vaší vyhlídky je zásadní pro to, jak potřebujete přistupovat k prodeji obecně. Pokud se dívají na váš produkt nebo službu pro okamžitou potřebu, budete vědět, že můžete být přímější, a že se je můžete pokusit přimět k konečné odpovědi. Pokud však nalezení řešení není naléhavé, můžete být více průzkumní s vaší linií dotazování.

Žádá vyhlídky, co jejich rozhodnutí je časová osa umožňuje jim vědět, že chcete být na stejné stránce, a že uzavření prodeje co nejdříve, není vaším hlavním zájmem.

je pro vás něco důležitého, co jsem nepokryl?

ptát se na to má dvě výhody. První je, že pokud vyhlídka nemá žádné připomínky nebo problémy, na které by se mělo navázat, prodej může být již uzavřen. Jste odpověděl na všechny jejich otázky, a pokud nemají námitky v tomto bodě v prodejním procesu, otevřené dveře pro vás přijít a přimět je, aby podepsat smlouvy.

druhou výhodou je, že tuto otázku bude pravděpodobně přinese nějaké námitky nebo bolest body, které by mohly zabránit prodeji od být uzavřena, pokud je ponechána bez odpovědi. Je to jako fenomén „kliky“, kterému lékaři denně čelí.

„‚čtyř známých slov lékařů vždy strach přijít, když do kanceláře navštivte je konec, doktor, pero připnout zpět do bílého kabátu a rukou sáhl po dveřích.

„mimochodem,“ říká pacient.

co přijde dál, může být stejně neškodné jako neškodná piha-nebo bomba.“

totéž platí v prodeji. I když se může zdát divné, že vyhlídka by se neptala na nezbytnou otázku, není to neobvyklé. Mohli by být nervózní nebo prostě neorganizovaní, což způsobí, že vynechají kritický detail. A konkrétně se jich zeptat, jestli je něco důležitého, co je třeba řešit, pomůže tyto otázky dostat do popředí.

co bude trvat, než vyhrajeme vaše podnikání?

pokud otázka předtím neodhalila žádné námitky, určitě to bude. Zeptat se na tuto závěrečnou otázku je jako stisknout tlačítko“ make it work “ ve hře. Pokud nic nestojí v cestě, jejich odpověď by mohla velmi dobře znít: „už jste vyhráli naše podnikání“ a můžete se poplácat po zádech. Pokud však stále existují zátarasy, které brání uzavření prodeje, vyhlídka vám jistě dá vědět, jaké jsou.

co chcete, aby byly další kroky?

tato otázka staví míč do metaforického soudu vyhlídky. Tím, že se jich zeptáte, jaké by měly být další kroky, v podstatě je žádáte, aby pro vás prodej uzavřeli; i když ne naléhavým způsobem. Jejich odpovědi budou široké, ale bez ohledu na to, co říkají, další kroky budou jasné.

následující dvě karty mění obsah níže.

• Bio
• Nejnovější Příspěvky

Matt Goldman

Matt Goldman je Obsah Obchodník/Sociální Média Stratég Desetinásobně. Jeho psaní se zaměřilo na sociální prodej, marketing, stejně jako gamifikace.

Nejnovější příspěvky Matt Goldman (viz všechny)

• Jak Podniky Jsou Přijetí Sociální Prodej – 19. září 2017
• to, Co Každý podnikatel By měl Vědět O TOM Prodeje & Marketingové Nástroje – 31. července, 2017
• Co je Prodejní Kanál Marketing Management a Strategie? – Červenec 30, 2017