afsluttende spørgsmål hver sælger skal stille

nøglen til at blive en god sælger handler ikke om, hvor mange mennesker du kontakter, det handler om at stille de rigtige spørgsmål, når du har kontaktet; specifikt de rigtige afsluttende spørgsmål. Mens du har brug for at kende de nitty gritty detaljer som Hvorfor udsigten ønsker produktet, eller hvor mange licenser de vil købe, vil disse typer spørgsmål ikke virkelig hjælpe dig med at komme tættere på at færdiggøre salget.

alle, der kappes om at udsigten virksomhed kommer til at stille disse standardplade spørgsmål; hvad du skal gøre er differentiere dig selv. Som sådan er nedenfor fem afsluttende spørgsmål, som alle i salget skal stille; og glem ikke, du skal altid lukke.

Hvordan ser du din virksomhed ændre sig i løbet af de næste par år?

dette er muligvis det vigtigste afsluttende spørgsmål, som du kan stille en potentiel kunde. Mens mange sælgere ofte ser på at gøre et salg som en engangs begivenhed, bør du forsøge at “gøre en kunde, ikke et salg.”

som sælger skal du investeres i den langsigtede succes med dit kundeemne; når alt kommer til alt, hvis de er glade, vil de sige gode ting om dit produkt og fortælle folk, hvorfor de skal bruge det. Der er ingen stærkere marketingmedarbejder end en tilfreds kunde.

at stille dette spørgsmål og forsøge at forstå, hvordan en udsigts forretning kan ændre sig over tid, er en glimrende måde at fortælle dem, at du vil tage deres vækst i betragtning, og at du ikke bare forsøger at sælge dem på et produkt i den nærmeste fremtid. Udsigten ønsker at vide, eller i det mindste føle, at du har deres bedste interesser på hjerte, og dette spørgsmål er en perfekt måde at sætte dem på lethed.

Hvad er din tidslinje for denne beslutning?

at forstå din prospekts tidslinje er afgørende for, hvordan du har brug for at nærme dig salget generelt. Hvis de ser på dit produkt eller din tjeneste for et øjeblikkeligt behov, ved du, at du kan være mere direkte, og at du kan prøve at skubbe dem til et endeligt svar. Men hvis det ikke er presserende at finde en løsning, kan du være mere udforskende med din spørgsmålslinje.

at spørge udsigten, hvad deres beslutningstidslinje er, fortæller dem, at du vil være på samme side, og at lukning af salget så hurtigt som muligt ikke er din største bekymring.

er der noget, der er vigtigt for dig, som jeg ikke har dækket?

at spørge dette har to fordele. Den første er, at hvis udsigten ikke har nogen kommentarer eller problemer at følge op på, kan salget allerede være lukket. Du har besvaret alle deres spørgsmål, og hvis de ikke har nogen indvendinger på dette tidspunkt i salgsprocessen, er døren åben for dig at komme ind og få dem til at underskrive kontrakten.

den anden fordel er, at det at stille dette spørgsmål sandsynligvis vil medføre indvendinger eller smertepunkter, der kan forhindre, at et salg lukkes, hvis det ikke besvares. Det er som det “dørhåndtag” – fænomen, som medicinske fagfolk står over for dagligt.

“‘ de fire velkendte ord læger frygter altid kommer, når kontorbesøget slutter, lægepennen klippes tilbage på den hvide frakkelomme og hånden når ud til døren.

‘Åh, forresten,’ siger patienten.

hvad der kommer næste kunne være så uskadelige som en harmløs fregne – eller en bombe.”

det samme gælder i salget. Selvom det kan virke underligt, at en udsigt ikke ville stille et nødvendigt spørgsmål, er det ikke ualmindeligt. De kan være nervøse eller simpelthen uorganiserede, hvilket får dem til at udelade en kritisk detalje. Og specifikt at spørge dem, om der er noget vigtigt, der skal løses, vil hjælpe med at bringe disse spørgsmål i spidsen.

Hvad vil det tage for os at vinde din virksomhed?

hvis spørgsmålet før ikke afslørede nogen indvendinger, vil det helt sikkert. At stille dette afsluttende spørgsmål er som at trykke på en “få det til at fungere” – knap på et spil. Hvis der ikke står noget i vejen, kan deres svar meget vel være: “du har allerede vundet vores forretning”, og du kan fortsætte med at klappe dig selv på ryggen. Men hvis der stadig er vejspærringer, der forhindrer salget i at lukke, vil udsigten helt sikkert fortælle dig, hvad de er.

hvad vil du have de næste skridt til at være?

dette spørgsmål sætter bolden i prospektets metaforiske bane. Ved at spørge dem, hvad de næste trin skal være, beder du dem i det væsentlige om at lukke salget for dig; omend på en ikke-presserende måde. Deres svar vil være vidtrækkende, men uanset hvad de siger, vil de næste trin være klare.

de følgende to faner ændrer indholdet nedenfor.

• Bio
• Seneste indlæg

Matt Goldman

Matt Goldman er en Indhold Marketingmedarbejder/sociale medier strateg for ti gange. Hans skrivning har fokuseret på social salg, markedsføring, samt gamification.

Seneste indlæg af Matt Goldman (se alle)

• hvordan virksomheder vedtager Social Selling-September 19, 2017
• hvad enhver virksomhed Person bør vide om det Salg & Marketing Tools – Juli 31, 2017
• Hvad er salgskanal Marketing Management og strategi? – Juli 30, 2017