Abschlussfragen, die jeder Verkäufer stellen muss

Der Schlüssel, um ein großartiger Verkäufer zu werden, liegt nicht darin, wie viele Personen Sie kontaktieren, sondern darin, die richtigen Fragen zu stellen, nachdem Sie Kontakt aufgenommen haben. speziell die richtigen Abschlussfragen. Während Sie die wesentlichen Details wissen müssen, z. B. warum der Interessent das Produkt haben möchte oder wie viele Lizenzen er kaufen möchte, werden diese Fragen Ihnen nicht wirklich helfen, dem Abschluss des Verkaufs näher zu kommen.

Jeder, der um das Geschäft dieses Interessenten wetteifert, wird diese Fragen stellen; Was Sie tun müssen, ist sich zu differenzieren. Im Folgenden finden Sie fünf abschließende Fragen, die jeder im Vertrieb stellen muss. und vergiss nicht, du solltest immer schließen.

Wie sehen Sie Ihr Unternehmen in den nächsten Jahren verändern?

Dies ist möglicherweise die wichtigste Abschlussfrage, die Sie einem potenziellen Kunden stellen können. Während viele Verkäufer einen Verkauf oft als einmaliges Ereignis betrachten, Sie sollten versuchen, „einen Kunden zu machen, kein Verkauf.“

Als Verkäufer sollten Sie in den langfristigen Erfolg Ihres Interessenten investieren; Wenn sie glücklich sind, werden sie gute Dinge über Ihr Produkt sagen und den Leuten sagen, warum sie es verwenden sollten. Es gibt keinen stärkeren Vermarkter als einen zufriedenen Kunden.

Diese Frage zu stellen und zu verstehen, wie sich das Geschäft eines potenziellen Kunden im Laufe der Zeit ändern könnte, ist eine hervorragende Möglichkeit, ihn wissen zu lassen, dass Sie sein Wachstum berücksichtigen möchten und dass Sie nicht nur versuchen, ihn zu verkaufen auf ein Produkt für die unmittelbare Zukunft. Interessenten wollen es wissen, oder zumindest das Gefühl haben, dass Sie ihre besten Interessen im Herzen haben, und diese Frage ist ein perfekter Weg, um sie zu beruhigen.

Was ist Ihr Zeitplan für diese Entscheidung?

Das Verständnis der Zeitleiste Ihres potenziellen Kunden ist entscheidend dafür, wie Sie den Verkauf im Allgemeinen angehen müssen. Wenn sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für einen unmittelbaren Bedarf betrachten, wissen Sie, dass Sie direkter sein können und versuchen können, sie zu einer endgültigen Antwort zu drängen. Wenn es jedoch nicht dringend ist, eine Lösung zu finden, können Sie mit Ihrer Fragestellung explorativer sein.

Wenn Sie den potenziellen Kunden nach seinem Entscheidungszeitplan fragen, erfahren Sie, dass Sie auf derselben Seite sein möchten und dass es nicht Ihr Hauptanliegen ist, den Verkauf so schnell wie möglich abzuschließen.

Gibt es etwas, das Ihnen wichtig ist, das ich nicht behandelt habe?

Dies zu fragen hat zwei Vorteile. Das erste ist, dass, wenn der Interessent keine Kommentare oder Probleme hat, die er verfolgen kann, Der Verkauf möglicherweise bereits geschlossen ist. Sie haben alle ihre Fragen beantwortet, und wenn sie zu diesem Zeitpunkt im Verkaufsprozess keine Einwände haben, steht Ihnen die Tür weit offen, um den Vertrag zu unterschreiben.

Der zweite Vorteil besteht darin, dass das Stellen dieser Frage wahrscheinlich Einwände oder Schwachstellen aufwirft, die den Abschluss eines Verkaufs verhindern könnten, wenn sie unbeantwortet bleiben. Es ist wie das „Türknauf“ -Phänomen, mit dem Mediziner täglich konfrontiert sind.

„‚Die vier vertrauten Worte, die Ärzte immer fürchten, kommen, wenn der Bürobesuch zu Ende ist, der Stift des Arztes wieder in die weiße Manteltasche gesteckt und die Hand nach der Tür gegriffen.

‚Oh, übrigens‘, sagt der Patient.

Was als nächstes kommt, könnte so harmlos sein wie eine harmlose Sommersprosse – oder eine Bombe.“

Das gleiche gilt für den Verkauf. Während es seltsam erscheinen mag, dass ein Interessent keine notwendige Frage stellen würde, ist es nicht ungewöhnlich. Sie könnten nervös oder einfach unorganisiert sein, was dazu führt, dass sie ein kritisches Detail auslassen. Und sie speziell zu fragen, ob es etwas Wichtiges gibt, das angegangen werden muss, wird dazu beitragen, diese Fragen in den Vordergrund zu rücken.

Was brauchen wir, um Ihr Geschäft zu gewinnen?

Wenn die vorherige Frage keine Einwände aufgedeckt hat, wird dies sicherlich der Fall sein. Diese abschließende Frage zu stellen ist wie das Drücken einer „Make it work“ -Taste in einem Spiel. Wenn nichts im Weg steht, könnte ihre Antwort sehr gut lauten: „Sie haben unser Geschäft bereits gewonnen“, und Sie können sich auf den Rücken klopfen. Wenn es jedoch immer noch Straßensperren gibt, die den Abschluss des Verkaufs verhindern, wird der Interessent Sie sicherlich darüber informieren, was sie sind.

Was sind die nächsten Schritte?

Diese Frage bringt den Ball in den metaphorischen Hof des Interessenten. Indem Sie sie fragen, was die nächsten Schritte sein sollten, bitten Sie sie im Wesentlichen, den Verkauf für Sie abzuschließen. wenn auch nicht dringend. Ihre Antworten werden weitreichend sein, aber egal was sie sagen, die nächsten Schritte werden klar sein.

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Matt Goldman

Matt Goldman ist Content Marketer/Social Media Strategist bei Tenfold. Sein Schreiben konzentrierte sich auf Social Selling, Marketing und Gamification.

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