Questions de clôture Chaque Vendeur Doit Poser

La clé pour devenir un excellent vendeur n’est pas le nombre de personnes que vous contactez, il s’agit de poser les bonnes questions après avoir pris contact; plus précisément, les bonnes questions de clôture. Bien que vous ayez besoin de connaître les détails graveleux comme pourquoi le prospect veut le produit ou le nombre de licences qu’il souhaite acheter, ces types de questions ne vous aideront pas vraiment à vous rapprocher de la finalisation de la vente.

Tous ceux qui sont en lice pour l’entreprise de ce prospect vont poser ces questions simples; ce que vous devez faire, c’est vous différencier. En tant que tel, voici cinq questions de clôture que tout le monde dans les ventes doit se poser; et n’oubliez pas, vous devriez toujours Fermer.

Comment voyez-vous votre entreprise évoluer au cours des prochaines années?

C’est peut-être la question de clôture la plus importante que vous pouvez poser à un client potentiel. Alors que de nombreux vendeurs considèrent souvent une vente comme un événement unique, vous devriez essayer de « faire un client, pas une vente. »

En tant que vendeur, vous devriez être investi dans le succès à long terme de votre prospect; après tout, s’ils sont heureux, ils diront de bonnes choses sur votre produit et diront aux gens pourquoi ils devraient l’utiliser. Il n’y a pas de spécialiste du marketing plus fort qu’un client satisfait.

Poser cette question et essayer de comprendre comment l’activité d’un prospect pourrait changer au fil du temps est un excellent moyen de lui faire savoir que vous souhaitez prendre en compte sa croissance et que vous n’essayez pas seulement de les vendre sur un produit pour l’avenir immédiat. Les prospects veulent savoir, ou du moins avoir l’impression d’avoir leurs meilleurs intérêts à cœur, et cette question est un moyen idéal de les mettre à l’aise.

Quel est votre calendrier pour cette décision?

Comprendre le calendrier de votre prospect est crucial pour la façon dont vous devez aborder la vente en général. S’ils examinent votre produit ou service pour un besoin immédiat, vous saurez que vous pouvez être plus direct et que vous pouvez essayer de les pousser à une réponse finale. Cependant, si trouver une solution n’est pas urgent, vous pouvez être plus exploratoire avec votre ligne de questionnement.

Demander au prospect quel est son calendrier de décision lui permet de savoir que vous souhaitez être sur la même longueur d’onde et que conclure la vente le plus tôt possible n’est pas votre principale préoccupation.

Y a-t-il quelque chose d’important pour vous que je n’ai pas couvert?

Demander cela présente deux avantages. La première est que si le prospect n’a pas de commentaires ou de problèmes à suivre, la vente peut déjà être clôturée. Vous avez répondu à toutes leurs questions, et s’ils n’ont aucune objection à ce stade du processus de vente, la porte est grande ouverte pour que vous puissiez entrer et les amener à signer le contrat.

Le deuxième avantage est que poser cette question soulèvera probablement des objections ou des points douloureux qui pourraient empêcher la clôture d’une vente, si elle reste sans réponse. C’est comme le phénomène de la « poignée de porte » auquel les professionnels de la santé sont confrontés au quotidien.

«  »Les quatre mots familiers que redoutent toujours les médecins viennent à la fin de la visite au bureau, le stylo du médecin est rabattu sur la poche du manteau blanc et la main atteint la porte.

« Oh, au fait », dit le patient.

Ce qui vient ensuite pourrait être aussi inoffensif qu’une tache de rousseur inoffensive – ou une bombe. »

La même chose est vraie dans les ventes. Bien qu’il puisse sembler étrange qu’un prospect ne pose pas une question nécessaire, ce n’est pas rare. Ils peuvent être nerveux ou simplement inorganisés, ce qui les amène à laisser de côté un détail critique. Et leur demander spécifiquement s’il y a quelque chose d’important qui doit être abordé aidera à mettre ces questions au premier plan.

Que nous faudra-t-il pour gagner votre entreprise?

Si la question précédente n’a révélé aucune objection, cela le sera certainement. Poser cette question de clôture revient à appuyer sur un bouton « faire fonctionner » sur un jeu. S’il n’y a rien qui s’oppose, leur réponse pourrait très bien être: « vous avez déjà gagné notre entreprise » et vous pouvez vous tapoter dans le dos. Mais, s’il y a encore des obstacles qui empêchent la clôture de la vente, la perspective vous fera certainement savoir ce qu’ils sont.

Quelles sont les prochaines étapes ?

Cette question met la balle dans le camp métaphorique du prospect. En leur demandant quelles devraient être les prochaines étapes, vous leur demandez essentiellement de conclure la vente pour vous; mais de manière non urgente. Leurs réponses seront très variées, mais peu importe ce qu’ils diront, les prochaines étapes seront claires.

Les deux onglets suivants modifient le contenu ci-dessous.

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Matt Goldman

Matt Goldman est un Spécialiste du Marketing de contenu / Stratège des médias sociaux pour Tenfold. Ses écrits se sont concentrés sur la vente sociale, le marketing, ainsi que la gamification.

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