záró kérdések minden eladónak fel kell tennie

a nagyszerű értékesítővé válás kulcsa nem arról szól, hogy hány emberrel lép kapcsolatba, hanem a megfelelő kérdések feltevéséről, miután kapcsolatba lépett; konkrétan a megfelelő záró kérdések. Bár meg kell tudni, hogy a tetves kavicsos részleteket, mint Miért a kilátás akarja a terméket, vagy hány licencet akarnak vásárolni, az ilyen típusú kérdések nem fog igazán segít közelebb véglegesítése az értékesítés.

mindenki, aki verseng, hogy a kilátás üzleti fog kérni ezeket a boilerplate kérdések; mit kell tennie, hogy megkülönböztesse magát. Mint ilyen, az alábbiakban öt záró kérdés van, amelyeket az értékesítésben mindenkinek fel kell tennie; és ne felejtsd el, mindig zárnod kell.

hogyan látja vállalkozása változását az elkövetkező néhány évben?

valószínűleg ez a legfontosabb záró kérdés, amelyet feltehet egy leendő ügyfélnek. Míg sok értékesítők gyakran nézd meg, hogy egy eladó, mint egy egyszeri esemény, meg kell próbálnunk, hogy”, hogy egy ügyfél, nem eladó.”

eladóként be kell fektetnie a kilátások hosszú távú sikerébe; végül is, ha boldogok, akkor jó dolgokat mondanak a termékéről, és elmondják az embereknek, miért kellene használniuk. Nincs erősebb marketingszakember, mint egy elégedett ügyfél.

ezt a kérdést feltenni, és megpróbálni megérteni, hogy egy potenciális vállalkozás hogyan változhat az idő múlásával, kiváló módja annak, hogy tudassa velük, hogy figyelembe kívánja venni növekedésüket, és hogy nem csak a közeljövőben próbálja eladni őket egy terméken. A Prospect szeretné tudni, vagy legalábbis úgy érzi, hogy a legjobb érdekei vannak, és ez a kérdés tökéletes módja annak, hogy megkönnyítse őket.

mi az idővonala ennek a döntésnek?

megértése a kilátás idővonal elengedhetetlen, hogyan kell megközelíteni az értékesítés általában. Ha az Ön termékét vagy szolgáltatását azonnali igényre nézik, akkor tudni fogja, hogy közvetlenebb lehet, és megpróbálhatja őket a végső válaszra kényszeríteni. Ha azonban a megoldás megtalálása nem sürgős, akkor feltáróbb lehet a kihallgatási sorával.

a potenciális ügyfelek megkérdezése arról, hogy mi a döntési ütemtervük, tudatja velük, hogy ugyanazon az oldalon szeretne lenni, és hogy az eladás mielőbbi lezárása nem a fő gond.

van valami, ami fontos neked, amiről nem beszéltem?

ennek a kérdésnek két előnye van. Az első az, hogy ha a kilátásnak nincs észrevétele vagy kérdése, amelyet nyomon kell követni, akkor az eladás már lezárható. Minden kérdésre válaszoltál, és ha az értékesítési folyamat ezen a pontján nincs kifogásuk, az ajtó nyitva áll, hogy bejöjjön és aláírja a szerződést.

a második előny az, hogy ennek a kérdésnek a feltevése valószínűleg olyan kifogásokat vagy fájdalompontokat vet fel, amelyek megakadályozhatják az értékesítés lezárását, ha megválaszolatlanul maradnak. Olyan, mint a “kilincs” jelenség, amellyel az egészségügyi szakemberek naponta szembesülnek.

“a négy ismerős szó, amelytől az orvosok mindig rettegnek, akkor jön, amikor az irodai látogatás véget ér, az orvos tollát a fehér kabát zsebére vágják, kezét pedig az ajtó felé nyúlják.

‘Ó, egyébként’ mondja a beteg.

ami ezután következik, ugyanolyan ártalmatlan lehet, mint egy ártalmatlan szeplő – vagy egy bombázó.”

ugyanez igaz az értékesítésre is. Bár furcsának tűnhet, hogy a kilátás nem kérne szükséges kérdést, ez nem ritka. Lehet, hogy idegesek vagy egyszerűen szervezetlenek, ami miatt kritikus részleteket hagynak ki. És ha konkrétan megkérdezzük őket, hogy van-e valami fontos, amellyel foglalkozni kell, akkor ezek a kérdések előtérbe kerülnek.

mi kell ahhoz, hogy megnyerjük az üzletét?

ha az előző kérdés nem tárt fel kifogást, akkor ez minden bizonnyal megtörténik. A záró kérdés feltevése olyan, mint egy játék “make it work” gombjának megnyomása. Ha semmi sem áll az útban, a válaszuk nagyon jól lehet: “már megnyerted az üzletünket”, és folytathatod a hátadat. De ha még mindig vannak útlezárások, amelyek megakadályozzák az eladás lezárását, a kilátás minden bizonnyal tudatja Önnel, hogy mik azok.

Mi legyen a következő lépés?

ez a kérdés teszi a labdát a kilátás metaforikus bíróság. Azzal, hogy megkérdezi tőlük, Mi legyen a következő lépés, lényegében arra kéri őket, hogy zárják le az eladást az Ön számára; bár nem sürgős módon. Válaszaik széles körűek lesznek, de nem számít, mit mondanak, a következő lépések világosak lesznek.

a következő két lap megváltoztatja az alábbi tartalmat.

• Bio
• Legújabb bejegyzések

Matt Goldman

Matt Goldman tízszeres tartalommarketing/közösségi média stratéga. Írása a társadalmi értékesítésre összpontosított, marketing, valamint gamification.

Matt Goldman legújabb hozzászólásai (az összes megtekintése)

• hogyan vállalkozások elfogadása társadalmi értékesítés-szeptember 19, 2017
• mi minden üzleti személy kell tudni, hogy értékesítés & Marketing eszközök – július 31, 2017
• mi az értékesítési csatorna Marketing menedzsment és stratégia? – Július 30, 2017