Cosa devi sapere su fusioni e acquisizioni: 12 Considerazioni chiave quando vendi la tua azienda

Di Richard D. Harroch, David A. Lipkin e Richard V. Smith

Le fusioni e le acquisizioni che coinvolgono società private comportano una serie di questioni legali chiave, commerciali, risorse umane, proprietà intellettuale e finanziarie. Per navigare con successo in una vendita della tua azienda, è utile comprendere le dinamiche e i problemi che si presentano frequentemente.

In questo articolo, forniamo indicazioni su 12 punti chiave da considerare nelle fusioni e acquisizioni (M& A) che coinvolgono le vendite di società private dal punto di vista del venditore e della sua gestione.

M & Una valutazione è negoziabile

Come fai a sapere se il prezzo di offerta di un acquirente è uguale o superiore al valore della tua azienda?

È importante capire che il prezzo di offerta e la valutazione, come altri termini in M& A offerte, sono negoziabili. Tuttavia, poiché le azioni della tua società non sono quotate in borsa, i benchmark potrebbero non essere immediatamente chiari e l’esito di questa negoziazione dipende da una serie di fattori chiave, tra cui i seguenti:

• Comparables di mercato (i tuoi concorrenti vendono per ricavi 3x o EBITDA 12x? Stai crescendo più velocemente dei concorrenti?)
• Se l’acquirente è un acquirente finanziario (ad esempio una società di private equity che può il valore del vostro lavoro basato su un multiplo dell’EBITDA) o strategica, acquirente (che possono pagare un prezzo più alto a causa di sinergie strategiche e fit)
• La valutazione utilizzati nella vostra azienda, ultimo round di finanziamento
• Prezzi pagati negli ultimi vendite di azioni da parte di dipendenti e in fase iniziale gli investitori
• la Vostra azienda più recenti 409A di valutazione (valutazione del valore equo di mercato della vostra azienda common stock)
• Le tendenze per la tua società finanziarie prestazioni
• la Vostra azienda è proiettata crescita finanziaria
• La tecnologia proprietaria che possiede la vostra azienda o licenze
• Il settore di attività della vostra azienda
• Commerciale, finanziaria, e/o rischi di natura giuridica, l’azienda deve affrontare
• l’esperienza e La competenza del team di gestione
• della Vostra azienda, le prospettive e le opportunità di ulteriore round di finanziamento
• Se ci sono più offerenti per la vostra azienda o di un singolo interessato
• Se la vostra azienda è un significativo IPO candidato

Se voi e il potenziale acquirente incapace di concordare un prezzo di acquisizione, considera un “earnout” come un modo per colmare questa differenza di opinione. Un earnout è una disposizione contrattuale nel M & Un accordo che consente a un venditore di ricevere un corrispettivo aggiuntivo in futuro se l’attività venduta raggiunge determinate metriche finanziarie, come le pietre miliari dei ricavi lordi o dell’EBITDA. Anche se un earnout pone rischi significativi per una società di vendita e dei suoi azionisti, stabilisce anche un percorso per gli azionisti di vendita per ottenere in ultima analisi, il rendimento che cercano nella vendita della società, sulla base della continua performance del business dopo la chiusura della transazione.

Infine, non aver paura di negoziare. Anche se un numero proposto da un acquirente “si sente” giusto, considera di fare una controfferta. Gli acquirenti raramente fanno inizialmente le loro migliori offerte. Come buoni negoziatori, gli acquirenti tengono qualcosa indietro, lasciando spazio a “concessioni” finali per chiudere l’affare. Di conseguenza, una controfferta ragionevole sul prezzo normalmente non dovrebbe essere mal ricevuta. Se non lo chiedi mai, non lo saprai mai.

Fusioni e acquisizioni possono richiedere molto tempo per commercializzare, negoziare e chiudere

La maggior parte delle fusioni e acquisizioni può richiedere un lungo periodo di tempo dall’inizio alla conclusione; un periodo di 4-6 mesi non è raro. Il lasso di tempo dipenderà l’urgenza del compratore di eseguire due diligence e completare la transazione, e se la società di vendita è in grado di eseguire un processo competitivo per vendere la società, generando interesse da più offerenti. Ci sono alcune cose, tuttavia, che possono essere fatte per abbreviare il lasso di tempo:

• Con l’assistenza di un banchiere d’investimento o consulente finanziario, eseguire un processo di vendita all’asta strettamente controllato in modo che i potenziali acquirenti siano costretti a prendere decisioni su un lasso di tempo più breve in un ambiente competitivo.
• Il venditore dovrebbe inserire tutti i suoi contratti chiave, i documenti aziendali, i rendiconti finanziari, i brevetti e altre informazioni materiali in una data room online all’inizio del processo.
• Il venditore dovrebbe avere una bozza di programma di divulgazione (una componente chiave di un accordo M&) pronta all’inizio del processo.
• Presentazioni di gestione/PowerPoints dovrebbero essere preparati e controllati in anticipo.
• Il CEO della società dovrebbe essere pronto a spiegare il valore aggiunto che la società di vendita fornirà all’acquirente.
• Il CFO della società dovrebbe essere pronto a rispondere a qualsiasi domanda finanziaria e a difendere le ipotesi sottostanti alle proiezioni finanziarie.
• Un negoziatore di piombo per il venditore, che ha esperienza in M & A offerte e può prendere decisioni rapide per conto della società, dovrebbe essere nominato.
• M & Un consulente dovrebbe essere invitato a identificare e consigliare su come risolvere potenziali ritardi dovuti a requisiti normativi (come CFIUS, Hart-Scott-Rodino o leggi non statunitensi, come le leggi sulla concorrenza) e l’approvazione contrattuale e altri diritti di terzi.

I venditori devono anticipare la significativa indagine di Due Diligence che l’acquirente intraprenderà

Le fusioni e le acquisizioni comportano in genere una notevole quantità di due diligence da parte dell’acquirente. Prima di impegnarsi nella transazione, l’acquirente vorrà assicurarsi che sappia cosa sta acquistando e quali obblighi sta assumendo, la natura e l’entità delle passività potenziali della società venditrice, i contratti problematici, i rischi di contenzioso e le questioni di proprietà intellettuale e molto altro. Ciò è particolarmente vero nelle acquisizioni di società private, in cui la società venditrice non è stata sottoposta al controllo dei mercati pubblici e in cui l’acquirente ha poca capacità di ottenere le informazioni necessarie da fonti pubbliche.

I sofisticati acquirenti strategici e di private equity di solito seguono rigide procedure di due diligence che comporteranno un’indagine intensiva e approfondita della società venditrice da parte di più team di buyer employee e advisory.

Per gestire in modo più efficiente il processo di due diligence, le società di vendita dovrebbero creare una data room online. Una data room online è un magazzino elettronico di documenti aziendali chiave. La data room online è popolata con i documenti importanti della società venditrice, inclusi documenti aziendali, contratti, informazioni sulla proprietà intellettuale, informazioni sui dipendenti, rendiconti finanziari, una tabella di capitalizzazione e molto altro. La data room online consente alla società di vendita di fornire informazioni preziose in modo controllato e in modo da preservare la riservatezza. La data room online aiuta ad accelerare un processo M&A evitando la necessità di disporre di una data room fisica in cui i documenti sono collocati e mantenuti.

È importante sottolineare che la data room online può essere istituita per consentire l’accesso a tutti i documenti o solo a un sottoinsieme di documenti (che può variare nel tempo) e solo a persone pre-approvate. La maggior parte delle sale dati online include una funzione che consente al venditore o ai suoi banchieri d’investimento di rivedere chi è stato nella data room, la frequenza con cui quella parte è stata nella data room e le date di ingresso nella data room. Queste informazioni possono essere molto utili ai venditori come indicazione del livello di interesse di ciascun potenziale offerente per la società di vendita e aiutano la società di vendita a capire cosa è più importante per ciascun acquirente.

Le aziende di vendita devono comprendere che la compilazione di una data room online richiederà una notevole quantità di tempo e richiederà la dedizione di risorse aziendali significative. Sebbene molte società private utilizzino anche sale dati online per i round di finanziamento, molte più informazioni e documenti dovranno essere aggiunti alla sala dati in relazione a un possibile accordo M&A. Qui, esperto M&Un consulente legale in grado di fornire la società di vendita con un elenco dettagliato dei tipi di informazioni e documenti che i potenziali acquirenti si aspettano di vedere in un M&A-focalizzato data room online.

La società venditrice non deve concedere l’accesso alla data room fino a quando il sito non è stato completamente popolato, a meno che non sia chiaramente compreso che all’acquirente viene inizialmente concesso l’accesso solo a un sottoinsieme di documenti. Se la società di vendita consente l’accesso prima che tutti i documenti materiali siano stati inclusi, aggiungendo documenti su base continuativa, i potenziali acquirenti potrebbero diventare scettici sul fatto che la società di vendita abbia divulgato completamente tutte le informazioni e i documenti che i potenziali acquirenti ritengono materiali. Tale scetticismo potrebbe danneggiare la capacità della società di vendita di ottenere il miglior prezzo di offerta da potenziali acquirenti.

L’accesso alla data room online avviene tramite Internet, attraverso un processo protetto che prevede un ID utente e una password protetta. In genere, sarà necessaria l’autenticazione a due fattori per accedere alla data room. Come ulteriore precauzione di sicurezza, tutti i documenti stampati dalla data room online includeranno una filigrana che identifica la persona o l’impresa che ha ordinato tale stampa.

Vedi L’importanza delle sale dati online nelle fusioni e acquisizioni

La società venditrice dovrà garantire che i suoi libri, record e contratti possano resistere alla robusta indagine di due diligence di un acquirente. Ecco alcuni problemi che possono sorgere:

• Contratti non firmati da entrambe le parti
• Contratti che sono stati modificati, ma senza l’emendamento termini firmato
• Mancante o non firmati Consiglio di amministrazione minuti o risoluzioni
• Mancante o non firmati azionista minuti o risoluzioni
• Consiglio o azionista minuti/delibere mancanti di riferimento mostre
• Incompleta/unsigned dipendente-documenti correlati, come le stock option o accordi di riservatezza e di invenzione di assegnazione di contratti di

Carenze di questo tipo può essere così importante per un acquirente che richiedono loro di essere rimediato come condizione per la chiusura. Questo a volte può essere problematico, come i casi in cui un acquirente insiste sul fatto che gli ex dipendenti siano localizzati e tenuti a firmare accordi di cessione di riservatezza e invenzione. Evita questi problemi “facendo diligenza” sulla tua azienda prima che l’acquirente lo faccia per te.

20 Chiave di Attività di due Diligence in un M&Transazione

Il Venditore di Bilancio e le Proiezioni Saranno Accuratamente Controllati dall’Acquirente

Se un acquirente potrebbe chiedere solo una rappresentazione di una società di vendita in un accordo di acquisto, è probabile che il compratore avrebbe chiesto una rappresentazione che i bilanci delle società di vendita redatto in base ai principi contabili generalmente accettati (GAAP), applicati in modo coerente, e che la società di vendita abbastanza presentare i risultati delle operazioni, le condizioni finanziarie e di cassa flussi per i periodi indicati.

Dietro questa rappresentazione, l’acquirente si occuperà di tutti i rendiconti finanziari storici della società venditrice e delle relative metriche finanziarie, nonché della ragionevolezza delle proiezioni della società sulla sua performance futura. Gli argomenti di indagine o preoccupazione includeranno quanto segue:

• Cosa rivelano i bilanci annuali, trimestrali e mensili della società venditrice sulle sue prestazioni e condizioni finanziarie?
• Il bilancio è sottoposto a revisione e, in caso affermativo, per quanto tempo?
• Il bilancio e le relative note contabili riflettono tutte le passività della società venditrice, sia correnti che contingenti?
• I margini di profitto per il business crescono o si deteriorano?
• Le proiezioni per il futuro e le ipotesi sottostanti sono ragionevoli e credibili?
• Come si confrontano le proiezioni per l’anno in corso con il bilancio approvato dal consiglio per lo stesso periodo?
• Quale capitale circolante normalizzato sarà necessario per continuare a gestire l’attività?
• Come viene determinato il “capitale circolante” ai fini del contratto di acquisizione? (Le differenze definitive possono comportare una grande varianza sul prezzo finale per l’affare.)
• Quali spese in conto capitale e altri investimenti dovranno essere effettuati per continuare a far crescere il business?
• Quali sono gli attuali impegni di capitale della società venditrice?
• Qual è la condizione dei beni? Quali privilegi esistono?
• Quale indebitamento è in essere o garantito dalla società venditrice, quali sono le sue condizioni e quando deve essere rimborsato?
• Ci sono problemi di riconoscimento delle entrate insoliti per la società di vendita o il settore in cui opera?
• Ci sono problemi di contabilità clienti?
• Dovrebbe essere commissionato un rapporto sulla “qualità dei guadagni”?
• Il capitale e i bilanci operativi sono adeguati o sono state rinviate le spese in conto capitale necessarie?
• L’EBITDA e le eventuali rettifiche sull’EBITDA sono stati correttamente calcolati? (Questo è particolarmente importante se l’acquirente sta ottenendo il finanziamento del debito.)
• Quali responsabilità di garanzia ha la società di vendita?
• La società venditrice dispone di risorse finanziarie sufficienti sia per continuare ad operare nel corso ordinario sia per coprire le spese di transazione tra il momento della diligenza e la data prevista di chiusura dell’acquisizione?

Più offerenti aiuteranno il venditore a ottenere l’offerta migliore

Le migliori offerte per i venditori di solito si verificano quando ci sono più potenziali offerenti. Sfruttando la situazione competitiva, i venditori possono spesso ottenere un prezzo più alto, migliori condizioni di affare, o entrambi. Negoziare con un solo offerente (in particolare quando l’offerente sa di essere l’unico potenziale acquirente) pone spesso la società venditrice in uno svantaggio significativo, in particolare se la società venditrice accetta un accordo di esclusiva (“no shop”) che limita la sua capacità di parlare con altri potenziali acquirenti per un periodo di tempo. I venditori spesso cercano di impostare un’asta o un processo di offerta competitiva per evitare di essere inscatolati da una richiesta di esclusività da parte di un offerente. Avendo più offerenti, ogni offerente può essere giocato contro l’altro per arrivare a un accordo favorevole. Anche se la realtà è che esiste un solo potenziale offerente serio, la percezione che ci siano più parti interessate può aiutare nei negoziati.

Hai bisogno di un grande M&Un avvocato e un grande M& Un team legale

E ‘ di fondamentale importanza per un successo M& Un processo che la società di vendita assumere consulenza esterna che si specializza in fusioni e acquisizioni. Il team legale esterno dovrebbe includere non solo avvocati esperti di M&A, ma anche esperti in aree specializzate appropriate (come tasse, compensi e benefici, questioni relative ai dipendenti, immobili, proprietà intellettuale, sicurezza informatica, privacy dei dati, antitrust e commercio internazionale).

M & A Le transazioni comportano accordi e strutture di negoziazione complessi e sfaccettati, nonché problematiche legali impegnative. Sono in genere in rapido movimento e possono essere controversi. Per essere efficace, un M & Un avvocato deve essere intimamente familiarità con entrambe le realtà aziendali di M & A offerte e la struttura complessiva e funzionamento interno del contratto di acquisizione. Lui o lei deve avere una completa padronanza della legge sostanziale applicabile e deve essere un consulente qualificato, negoziatore, e disegnatore. Un significativo M&Un accordo richiede un esperto, focalizzato al di fuori M&Un avvocato che è “stato lì, fatto che” molte volte. E ‘molto difficile essere efficace come un” part-time ” M&Un avvocato.

Lo stesso vale per gli specialisti legali richiesti in M& A offerte. Ogni specialista dovrebbe essere immerso nel M & A considerazioni legali rilevanti per il vostro affare e praticare la loro specialità a tempo pieno. Anche se si è tentati di resistere a portare su un “grande” team legale per la preoccupazione che genereranno un grande disegno di legge legale, specialisti esperti in realtà risparmiare denaro identificando rischi significativi all’inizio di una transazione e lavorando per sviluppare soluzioni pratiche. Inoltre, uno specialista legale M&Un team che ha lavorato insieme su molte offerte precedenti probabilmente sarà più efficiente di un paio di avvocati che insieme affermano di essere esperti nelle molte aree di specialità che sono fondamentali per un M&Un affare.

Prendere in considerazione l’assunzione di un Investment Banker

In molte situazioni, un investment banker esperto in M & A può portare un valore significativo alla tabella facendo quanto segue:

• Assistere il venditore e il suo avvocato, la progettazione e l’esecuzione di un ottimale processo di vendita
• Aiutando a preparare una sintesi o di informazioni riservate memorandum per i potenziali acquirenti
• Identificare e contattare i potenziali acquirenti
• Coordinare incontri con i potenziali acquirenti
• Preparazione e coordinamento di la firma di accordi di riservatezza
• Assistere il venditore correttamente la compilazione di dati on-line camera
• Coordinamento del venditore risposte per l’acquirente di diligenza richieste
• Aiuto preparare gestione dei materiali di presentazione per gli incontri con i potenziali acquirenti e preparando il team di gestione in anticipo
• Assistenza nella negoziazione di prezzi, e degli altri principali tassi termini
• Consulenza di mercato comparabili valutazioni
• Rendering di un parere di congruità (non comune nelle vendite di società private, ma di tanto in tanto auspicabile, soprattutto in situazioni in cui i registi di conflitto di interessi)
• Aiutare i team di gestione in presentazioni per il Consiglio di Amministrazione della società

Chris Gaertner, responsabile Globale di Tecnologia per il rispettato società di investment banking Rothschild Global Advisory, ha dichiarato: “Per garantire la più alta probabilità di un successo M&Un’uscita, un investment banker dovrebbe fornire consulenza indipendente, guidare un processo mirato, e agire come un vero partner per CEO della società, Consiglio di amministrazione, e team di gestione.”

I problemi di proprietà intellettuale saranno importanti

Lo stato della proprietà intellettuale (IP) della società venditrice e il suo trattamento nelle mani dell’acquirente saranno spesso di importanza critica per un acquirente. I problemi IP chiave in una transazione M&Spesso includono quanto segue:

• La società di vendita deve aver preparato per la revisione dell’acquirente un ampio elenco di tutti gli IP (e la relativa documentazione) che è materiale per la sua attività.
• Un acquirente vorrà confermare che il valore che attribuisce alla società venditrice, in particolare se il venditore è una società tecnologica, è supportato dal grado in cui il venditore possiede (o ha il diritto di utilizzare) tutto l’IP che è fondamentale per la sua attività attuale e prevista. Un’area di particolare importanza è il grado in cui tutti i dipendenti e consulenti coinvolti nello sviluppo della tecnologia del venditore hanno firmato accordi di assegnazione di invenzione a favore del venditore.
• Molti ingegneri e sviluppatori di software utilizzano software open source o incorporano tale software nel loro lavoro durante lo sviluppo di prodotti o tecnologie. Ma l’uso o l’incorporazione di tale software open source da parte di una società di vendita può portare a problemi di proprietà, licenza e conformità per un acquirente. Di conseguenza, i venditori devono identificare e valutare i problemi open source all’inizio del processo di transazione.
• Le dichiarazioni e le garanzie IP in un’acquisizione di società privata hanno due scopi importanti: in primo luogo, se l’acquirente viene a sapere che le dichiarazioni e le garanzie IP non erano veritiere quando sono state effettuate (o sarebbero false alla data di chiusura proposta) in un grado di rilevanza stabilito nel contratto di acquisizione, l’acquirente potrebbe non essere In secondo luogo, se le dichiarazioni e le garanzie IP sono false in uno di questi momenti, l’acquirente può avere il diritto di essere indennizzato dopo la chiusura per eventuali danni derivanti da tale falsa dichiarazione da parte del venditore. Di conseguenza, il venditore negozierà per le limitazioni sulla portata delle rappresentazioni IP. Il venditore vorrà anche limitare questa esposizione a una piccola parte del prezzo di acquisto il più possibile (tenuto in deposito a garanzia da una terza parte) o richiedere che l’acquirente persegua reclami principalmente contro una politica di dichiarazioni e garanzie assicurative. Tuttavia, data l’importanza dell’IP per l’acquirente, può chiedere il diritto di recuperare fino all’intero prezzo di acquisto se le dichiarazioni e le garanzie dell’IP risultano false.
• L’acquirente desidera in genere che la società venditrice dichiari e garantisca che (i) l’attività della società venditrice non viola, si appropria indebitamente o viola i diritti di proprietà intellettuale di altre parti; (ii) nessuna altra parte viola, si appropria indebitamente o viola i diritti di proprietà intellettuale della società vendente; e (iii) non vi è alcun contenzioso e non ci sono rivendicazioni che coprono nessuna di queste questioni che è in sospeso o minacciato. Queste dichiarazioni sono estremamente importanti per un acquirente dal momento che una causa post-chiusura relativa alla violazione non nota prima della chiusura può esporre la società venditrice o l’acquirente a danni sostanziali o, peggio, alla perdita del diritto di utilizzare la proprietà intellettuale acquistata. Naturalmente, un venditore non vuole, e non dovrebbe, assumersi l’intero rischio di infrazione. Date queste considerazioni concorrenti, la portata e le limitazioni di queste dichiarazioni e garanzie sono spesso pesantemente negoziate e l’esito della negoziazione dipende in gran parte dal potere contrattuale delle parti.
• L’acquirente sarà preoccupato per le licenze eccessivamente ampie e il cambiamento delle disposizioni di controllo negli accordi relativi alla proprietà intellettuale della società venditrice. Ad esempio, se una licenza chiave termina con un cambio di controllo, l’acquirente può richiedere una riduzione sostanziale del prezzo di acquisto o allontanarsi del tutto dall’accordo. Un venditore prudente esaminerà i suoi documenti IP all’inizio del processo di negoziazione al fine di identificare tali disposizioni e lavorare con i suoi consulenti per sviluppare una strategia per affrontare eventuali rischi identificati.
• L’acquirente effettuerà un’attenta revisione del coinvolgimento della società venditrice in qualsiasi contenzioso IP in corso o passato o altre controversie.
• L’acquirente vorrà confermare che la società di vendita ha implementato e mantiene politiche, pratiche e sicurezza appropriate in materia di protezione dei dati e problemi di privacy. Con recenti violazioni dei dati altamente pubblicizzate e cambiamenti significativi nelle leggi applicabili (come il regolamento generale sulla protezione dei dati dell’UE recentemente efficace e la legge sulla privacy dei consumatori della California recentemente emanata), gli acquirenti sono particolarmente sensibili alle questioni di sicurezza informatica e privacy dei dati nell’impostazione M&A. Inoltre, i venditori devono anticipare queste preoccupazioni e condurre una revisione approfondita delle loro politiche, pratiche e sicurezza, nonché delle possibili esposizioni e della non conformità con i requisiti legali, al fine di negoziare efficacemente le disposizioni relative alla sicurezza informatica e alla privacy dei dati del contratto di acquisizione.

Una discussione completa di questi problemi in contenuto in 13 Questioni chiave di proprietà intellettuale in fusioni e acquisizioni.

Non rimanere intrappolati nella fase di lettera di intenti

Uno dei più grandi errori commessi dai venditori non sta negoziando correttamente la lettera di intenti o il foglio di termine.

Spesso, un acquirente presenterà alla società di vendita una lettera di intenti o un term sheet non vincolante che manca di dettagli sui termini chiave dell’accordo. Serie di grandi acquirenti di solito lasciano l’impressione che questi documenti preliminari sono più di una formalità interno del loro processo, e, pertanto, devono essere rapidamente firmato in modo che l’acquirente può spostare senza ritardo al prossimo “più importante” fasi del M&Un processo (come la due diligence e la negoziazione definitiva acquisizioni di documenti, tra cui l’occupazione continua accordi).

Tuttavia, il potere contrattuale di una società di vendita è maggiore prima di firmare una lettera di intenti o un term sheet. Questi documenti, sebbene non vincolanti per quanto riguarda i termini commerciali, sono estremamente importanti per garantire la probabilità di un accordo favorevole per un venditore. Una volta che la lettera di intenti o term sheet è firmata o altrimenti finalizzata, la leva in genere oscilla all’acquirente. Ciò vale in particolare nel caso in cui l’acquirente richieda una disposizione di esclusività o “no shop” che proibisca al venditore di parlare con altri offerenti durante la negoziazione di un accordo di acquisizione definitivo. Per evitare questa trappola, la società di vendita ha bisogno di negoziare i termini della lettera di intenti o term sheet, con l’assistenza dei suoi consulenti legali e finanziari, come se si trattasse di un documento vincolante.

I termini chiave da negoziare nella lettera di intenti o nel term sheet includono quanto segue:

• Il prezzo, e se sarà pagato in contanti in anticipo, o tutto o in parte in magazzino (compreso il tipo di magazzino), e se qualsiasi del prezzo di acquisto sarà differita ed evidenziato da cambiali.
• Eventuali rettifiche del prezzo e modalità di calcolo di tali rettifiche (ad esempio per le rettifiche del capitale circolante alla chiusura).
• La portata e la durata di qualsiasi fornitura di esclusività/no-shop (è sempre nell’interesse del venditore mantenerla il più breve possibile, ad esempio da 15 a 30 giorni).
• La natura non vincolante dei termini (fatta eccezione per quanto riguarda la riservatezza e l’esclusività).
• Termini di indennizzo e se l’acquirente acquisterà una politica di dichiarazioni e garanzie di assicurazione per assicurare contro i danni derivanti da violazioni delle dichiarazioni e garanzie del venditore.
• L’importo e la durata di qualsiasi impegno di indennizzo e una disposizione che afferma che l’impegno di indennizzo sarà il rimedio esclusivo per le violazioni del contratto (e qualsiasi eccezione da questo rimedio esclusivo, incluse le violazioni di “rappresentazioni fondamentali” come la capitalizzazione e l’organizzazione della società).
• Altri termini chiave da includere nel contratto di acquisizione (discussi nella prossima sezione di seguito).

Vedi Negoziare una lettera di intenti di acquisizione

L’accordo di acquisizione definitivo è estremamente importante

Una chiave per una vendita di successo di una società è avere un accordo di acquisizione ben redatto che protegga il venditore il più possibile. Nella misura possibile e in base alla leva finanziaria che il venditore ha, il tuo consulente (e non il consulente dell’acquirente) dovrebbe preparare la prima bozza del contratto di acquisizione. Qui sono alcune delle principali disposizioni coperti dall’accordo di acquisizione:

• struttura delle operazioni (ad esempio, acquisto di azioni, di acquisto asset, o fusione)
• prezzo di Acquisto e i relativi termini finanziari
• regolazioni Possibili per il prezzo (un venditore idealmente vuole evitare il rischio di ribasso rettifiche basate sul capitale di esercizio calcoli, collaboratori, etc.)
• Le pietre miliari o altri trigger per earnouts o pagamenti di prezzo di acquisto contingentati
• In cui le azioni devono essere emesse agli azionisti di vendita e l’entità dei diritti e delle restrizioni su tali azioni (come i diritti di registrazione, i diritti di co-vendita, i diritti di primo rifiuto, la rappresentanza del Consiglio di amministrazione, ecc.)
• Importo dell’impegno di indennizzo o della trattenuta per le richieste di indennizzo da parte dell’acquirente e il periodo dell’impegno/trattenuta (uno scenario interessante per un venditore non è superiore al 5-10% del prezzo di acquisto con un periodo di impegno da 9 a 12 mesi). In alcune offerte può essere possibile negoziare per nessun indennizzo post-chiusura da parte dell’acquirente e nessun impegno/holdback. Questo può essere ottenuto attraverso l’uso di M&A dichiarazioni e garanzie di assicurazione.
• La natura esclusiva dell’escrow/trattenuto per le violazioni del contratto di acquisizione (tranne, forse, per la violazione di alcune rappresentazioni fondamentali)
• Le condizioni per la chiusura (un venditore idealmente si desidera limitare questi per garantire che si può chiudere la transazione in modo rapido e senza rischio di fallimento di tali condizioni)
• la natura e La portata delle dichiarazioni e garanzie (un venditore vuole che queste qualificato nella misura massima possibile, con la materialità e la conoscenza qualificazioni). La proprietà intellettuale, le dichiarazioni finanziarie e di responsabilità e le garanzie meritano particolare attenzione.
• Se la chiusura della transazione non avviene immediatamente dopo la firma, la natura dei patti commerciali applicabili tra la firma e la chiusura (un venditore vuole che questi siano limitati e ragionevoli, con la capacità della società di ottenere consensi se sono necessarie modifiche, con il consenso di non essere irragionevolmente trattenuto, ritardato o condizionato).
• L’ambito di applicazione ed esclusioni per il trattamento di fine rapporto (tra cui cesti, cappelli, e carveouts dal tfr)
• Il trattamento di employee stock options
• I termini di qualsiasi team di gestione/dipendenti assunzione da parte dell’acquirente
• Disposizioni per la cessazione del contratto di acquisizione
• La responsabilità e i costi per l’ottenimento di eventuali autorizzazioni e le approvazioni governative
• Responsabilità delle parti per l’ottenimento di antitrust e diritto della concorrenza, autorizzazioni e approvazioni
• Se la transazione sarà soggetta a stati UNITI Il CFIUS reviewif c’è un acquirente straniero o di altri interessi di sicurezza nazionale coinvolti, e la sua ripartizione tra acquirente e venditore il rischio che l’affare non si chiude a causa del governo obiezioni
• La ripartizione del rischio, soprattutto in materia di unknown passività

Vedi 18 Questioni Chiave nella Negoziazione di Fusione e di Acquisizione di Contratti per le Aziende di Tecnologia

Dipendente e Benefici Questioni Sensibili e Importanti

M&transazioni, in particolare, nel caso di società di tecnologia, si comportano in genere un numero importante di dipendenti e benefici problemi che dovranno essere affrontati. Le domande dei dipendenti che sorgono frequentemente nelle transazioni M & A includono quanto segue:

• Come saranno trattate le stock option in circolazione e le azioni limitate emesse dal venditore nell’assegnazione del corrispettivo M&?
• Eventuali opzioni non investite o azioni accelerano la maturazione come risultato dell’accordo? In caso contrario, il venditore dovrebbe negoziare per l’accelerazione? Alcune opzioni detenute dal management possono essere soggette a un “trigger singolo” (accelerazione di maturazione solo a causa della chiusura dell’affare), e altre detenute dal management o dai dipendenti chiave possono essere soggette a un “trigger doppio” (accelerazione di maturazione dopo la chiusura solo se l’occupazione viene interrotta senza causa o per “buona ragione” entro un periodo definito successivo alla chiusura). Il piano azionario e i relativi accordi di opzione o di sovvenzione azionaria devono essere attentamente esaminati per anticipare eventuali problemi.
• L’acquirente richiederà ai dipendenti chiave di accettare di “ri-vestire” alcune delle loro opzioni acquisite o di rollover/investire parte del loro capitale nell’entità continua?
• Il venditore deve stabilire un “piano carveout” o fornire accordi di ritenzione per mantenere la gestione o i dipendenti chiave attraverso la chiusura (in genere dove è improbabile che il valore dell’affare li compensi equamente attraverso le loro stock option)? C’è bisogno di un cambiamento nel piano di pagamento del bonus di controllo per motivare la gestione a contribuire allo sforzo del Consiglio di vendere l’azienda rimanendo concentrati sul continuare a gestire l’attività dell’azienda nonostante le distrazioni del processo di vendita?
• L’accelerazione dei pagamenti alla direzione o ad alcuni dipendenti chiave dall’accordo farà scattare le disposizioni sulle accise della sezione 280G del codice delle entrate interne (la cosiddetta tassa” paracadute d’oro”)? In tal caso, il venditore potrebbe dover ottenere un voto speciale del 75% per evitare l’applicazione di questa responsabilità fiscale (e la relativa perdita di detrazioni fiscali disponibili per l’acquirente).
• Quali sono i termini di eventuali nuovi contratti di lavoro con o offrire lettere alla direzione chiave del venditore?
• Se ci sarà la cessazione del rapporto di lavoro di alcuni dei dipendenti del venditore a o poco dopo la chiusura, quale parte sopporta i costi di fine rapporto?
• Se l’acquirente non è un U. S. società e non desidera concedere stock option o incentivi azionari, quali tipi di piani di compensazione in contanti l’acquirente utilizzerà per mantenere i dipendenti chiave del venditore?
• Tutti i dipendenti attuali e passati hanno firmato accordi di riservatezza e cessione di invenzioni? I dipendenti saranno tenuti a firmare un nuovo modulo con l’acquirente?
• Ci sono dei contratti di lavoro del venditore che sono problematici per l’acquirente?
• L’acquirente insisterà su determinati accordi-come accordi di non concorrenza (nella misura legale)—con dipendenti chiave come condizione per chiudere l’affare?

Comprendere le dinamiche di negoziazione

Tutti i negoziati M &A richiedono una serie di compromessi. È fondamentale capire quale parte ha la maggiore leva nei negoziati. Chi vuole l’affare più-l’acquirente o il venditore? Ci sono più offerenti che possono essere giocati l’uno contro l’altro? Puoi negoziare termini chiave non finanziari in cambio di un aumento del prezzo? Il prezzo dell’affare è sufficientemente attraente che il venditore è disposto a convivere con rischi di indennizzo post-chiusura che sono maggiori di quanto preferirebbe altrimenti? Hai un esperto M & Un negoziatore dalla tua parte che sa su quali problemi non vale la pena combattere?

È importante che il tuo M& Una squadra stabilisca un rapporto con i negoziatori principali dall’altra parte, e non è mai utile lasciare che i negoziati diventino accesi o antagonisti. Tutte le trattative dovrebbero essere condotte con cortesia e professionalità.

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• 13 Questioni chiave di proprietà intellettuale nelle fusioni e acquisizioni
• Negoziare una lettera di intenti di acquisizione

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Informazioni sugli autori

Richard D. Harroch è amministratore delegato e responsabile globale di M & A presso VantagePoint Capital Partners, un grande fondo di venture capital nell’area di San Francisco. Il suo focus è su Internet, media digitali e società di software, ed è stato il fondatore di diverse società Internet. I suoi articoli sono apparsi online su Forbes, Fortune, MSN, Yahoo, FoxBusiness e AllBusiness.com. Richard è l’autore di diversi libri su start-up e imprenditorialità, nonché il co-autore di Poker for Dummies e un Wall Street Journal-bestseller libro sulle piccole imprese. È coautore del libro di 1.500 pagine pubblicato di recente da Bloomberg, Mergers and Acquisitions of Privatamente Held Companies: Analysis, Forms and Agreements. E ‘ stato anche un corporate e M & Un partner presso lo studio legale di Orrick, Herrington & Sutcliffe, con esperienza in start-up, fusioni e acquisizioni, e venture capital. È stato coinvolto in oltre 200 M & A transazioni e 250 finanziamenti di avvio. Può essere raggiunto tramite LinkedIn.

David A. Lipkin è un M&Un partner nella Silicon Valley ufficio dello studio legale di McDermott, Will e Emery. Rappresenta gli acquirenti pubblici e privati, le società target e i fondatori di società in transazioni M&A di grandi dimensioni, complesse e sofisticate, tra cui Soft 21 di SoftBank.6 miliardi di acquisizione di una partecipazione di controllo in Sprint, e Broadcom acquisition 37 miliardi di acquisizione da parte di Avago. David è stato un leader M&Un praticante nella Silicon Valley per 19 anni, prima di quello di aver servito per cinque anni come Associate General Counsel (e Chief Information Officer) di una filiale di Xerox, e aver praticato diritto societario generale a San Francisco per 12 anni. È stato riconosciuto per il suo M& Un lavoro nella pubblicazione I migliori avvocati in americaper diversi anni. È membro del Consiglio di amministrazione del Giffords Law Center per prevenire la violenza armata e ha fatto parte di ulteriori consigli educativi e caritatevoli. È stato coinvolto in oltre 200 M & A transazioni.

Richard V. Smith è un partner nella Silicon Valley e San Francisco uffici di Orrick, Herrington & Sutcliffe ,e un membro delle sue fusioni globali & Acquisizioni e Private Equity Group. Ha oltre 35 anni di esperienza nei settori delle fusioni e acquisizioni, del diritto mobiliare e del diritto societario. Richard ha comunicato di non più di 400 M&delle transazioni e ha rappresentato clienti in tutti gli aspetti di fusioni e acquisizioni che coinvolgono le aziende pubbliche e private, tra cui negoziata fusioni, asta di offerta dei processi, operazioni cross-border, distressed asset di vendita, operazioni di leveraged buy out, offerte pubbliche di acquisto e di scambio, andando transazioni private, fusioni di uguale operazioni, acquisizioni ostili, proxy contest, acquisizione e attivista per la difesa, gli acquisti e le vendite delle divisioni e società controllate e joint venture.

Questo articolo è stato originariamente pubblicato su AllBusiness.com. Leggi tutti gli articoli di Richard Harroch.