Domande di chiusura Ogni venditore deve chiedere

La chiave per diventare un grande venditore non è di quante persone si contatta, si tratta di porre le domande giuste dopo aver fatto contatto; in particolare, le domande di chiusura a destra. Mentre è necessario conoscere i dettagli nitty gritty come il motivo per cui la prospettiva vuole il prodotto, o quante licenze che vogliono acquistare, questi tipi di domande non stanno andando veramente aiutare ad avvicinarsi alla finalizzazione della vendita.

Tutti coloro che sono in lizza per il business di quella prospettiva sta per chiedere quelle domande boilerplate; quello che dovete fare è differenziarsi. Come tale, di seguito sono cinque domande di chiusura che tutti in vendita deve essere chiedendo; e non dimenticare, si dovrebbe sempre essere chiusura.

Come vedi la tua attività cambiare nei prossimi anni?

Questa è forse la domanda di chiusura più importante che puoi chiedere a un potenziale cliente. Mentre molti venditori spesso guardano a fare una vendita come un evento di una volta, si dovrebbe cercare di ” fare un cliente, non una vendita.”

Come venditore, dovresti essere investito nel successo a lungo termine della tua prospettiva; dopo tutto, se sono felici, diranno cose buone sul tuo prodotto e diranno alla gente perché dovrebbero usarlo. Non c’è marketer più forte di un cliente soddisfatto.

Porre questa domanda e cercare di capire come l’attività di una prospettiva potrebbe cambiare nel tempo è un ottimo modo per far loro sapere che si desidera tenere conto della loro crescita e che non si sta solo cercando di venderli su un prodotto per l’immediato futuro. Prospect vuole sapere, o almeno sentire come avete i loro migliori interessi a cuore, e questa domanda è un modo perfetto per metterli a proprio agio.

Qual è la tua tempistica per questa decisione?

Comprendere timeline del vostro prospetto è fondamentale per come è necessario affrontare la vendita in generale. Se stanno guardando il tuo prodotto o servizio per un bisogno immediato, saprai che puoi essere più diretto e che puoi provare a spingerli a una risposta finale. Tuttavia, se trovare una soluzione non è urgente, puoi essere più esplorativo con la tua linea di domande.

Chiedere alla prospettiva quale sia la loro linea temporale di decisione consente loro di sapere che si desidera essere sulla stessa pagina e che chiudere la vendita il prima possibile non è la tua preoccupazione principale.

C’è qualcosa di importante per te che non ho coperto?

Chiedere questo ha due vantaggi. Il primo è che se la prospettiva non ha commenti o problemi da seguire, la vendita potrebbe già essere chiusa. Hai risposto a tutte le loro domande, e se non hanno obiezioni a questo punto del processo di vendita, la porta è spalancata per voi di entrare e farli firmare il contratto.

Il secondo vantaggio è che porre questa domanda probabilmente solleverà obiezioni o punti dolenti che potrebbero impedire la chiusura di una vendita, se lasciata senza risposta. È come il fenomeno della” maniglia della porta ” che i professionisti medici affrontano quotidianamente.

“‘Le quattro parole familiari che i medici temono sempre arrivano quando la visita in ufficio sta finendo, la penna del dottore si è ritagliata sulla tasca del camice bianco e la mano ha raggiunto la porta.

‘Oh, a proposito’, dice il paziente.

Ciò che viene dopo potrebbe essere innocuo come una lentiggine innocua – o una bomba.”

Lo stesso vale per le vendite. Mentre può sembrare strano che una prospettiva non avrebbe chiesto una domanda necessaria, non è raro. Potrebbero essere nervosi o semplicemente non organizzati, il che li induce a tralasciare un dettaglio critico. E in particolare chiedendo loro se c’è qualcosa di importante che deve essere affrontato contribuirà a portare queste domande alla ribalta.

Cosa ci vorrà per vincere la tua attività?

Se la domanda prima non ha scoperto alcuna obiezione, questo certamente lo farà. Fare questa domanda di chiusura è come premere un pulsante” fallo funzionare ” su un gioco. Se non c’è nulla in piedi nel modo, la loro risposta potrebbe benissimo essere, “hai già vinto il nostro business” e si può procedere a pat te stesso sulla schiena. Ma, se ci sono ancora posti di blocco che impediscono la vendita di chiusura, la prospettiva sarà certamente farvi sapere che cosa sono.

Quali vuoi che siano i prossimi passi?

Questa domanda mette la palla nel campo metaforico della prospettiva. Chiedendo loro quali dovrebbero essere i prossimi passi, stai essenzialmente chiedendo loro di chiudere la vendita per te; anche se in modo non urgente. Le loro risposte saranno ad ampio raggio, ma non importa quello che dicono, i prossimi passi saranno chiari.

Le due schede seguenti modificano il contenuto sottostante.

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Matt Goldman

Matt Goldman è un Content Marketing/Social Media Strategist per Dieci volte. La sua scrittura si è concentrata sulla vendita sociale, marketing, così come gamification.

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