metodologia vânzărilor: cum să o alegeți pe cea potrivită pentru afacerea dvs.

6 metodologii comune de vânzări și rolul lor în procesul de vânzare

cu procesul de adoptare și instruire acoperit, s-ar putea să vă întrebați ce metodologii de vânzări vă sunt disponibile și care sunt potrivite pentru afacerea dvs.

la urma urmei, nu toate metodologiile servesc aceluiași scop. Nu trebuie să luați în considerare doar nevoile și stilul de comunicare al cumpărătorului, ci și potrivirea culturală în cadrul organizației dvs. Aici, vom explora cinci dintre cele mai comune metodologii de vânzări și în ce scenarii le-ați putea folosi.

SPIN Selling

conceptualizată pentru prima dată de Neil Rackham în cartea sa „SPIN Selling”, această metodologie este rezultatul analizei a 35.000 de apeluri de vânzări pentru a afla de ce vânzătorii performanți obțin rezultate excelente. Acronimul înseamnă:

1. întrebări de situație: vă ajută să înțelegeți situația actuală a locului de muncă, proiectului etc.
2. întrebări cu probleme: Sunt concepute pentru a înțelege problemele cu care se confruntă perspectiva dvs. și adevăratele lor motivații pentru rezolvarea lor.
3. întrebări de implicație: devine perspectiva de gândire cu privire la consecințele de a nu lua măsuri pentru a aborda aceste probleme.
4. nevoie-payoff întrebări: devine perspectiva gândesc cum rezolvarea problemei ar schimba situația lor în bine.

este un cadru simplu conceput pentru a descoperi durerile de perspectivă și pentru a ilustra modul în care soluția dvs. le poate servi cel mai bine. Jamie Stiff, șef de vânzări la Lyvly, este un avocat al metodologiei pentru cât de repede ajunge la punctul:

„ajungi cu adevărat la inima problemei și elimină” nice-to-haves ” în timp ce intri în nevoile reale ale clientului. Acest lucru permite vânzătorului să opereze cu grijă și autenticitate autentică, ceea ce creează credibilitate și încredere.”

vânzarea de SPIN este o metodologie utilizată cel mai bine în etapa de descoperire/calificare a procesului de vânzare. Se concentrează mai întâi pe înțelegerea nevoilor perspectivei dvs., în loc să săriți cu capul înainte într-un pitch de produs.

de aceea situația și problemele sunt atât de eficiente. Vă ajută să adunați informații despre rolul, organizarea și obiectivele strategice ale prospectului. Desigur, ar trebui să vă faceți cercetările înainte de fiecare apel, dar aceste întrebări vă ajută să săpați mai adânc în mintea perspectivei.

întrebările de situație ar putea include:

• cum arată procesul dvs. actual de management de proiect?
• ce instrumente folosiți pentru a vă gestiona proiectele?
• de cât timp folosiți aceste instrumente?

răspunsurile la aceste întrebări vă vor oferi contextul pentru a vă ghida restul conversației. Înainte de a vă putea vinde produsul, trebuie să înțelegeți ce probleme are perspectiva pe care o poate rezolva.

întrebările cu probleme includ:

• cât de fiabilă este comunicarea între membrii echipei în timpul proiectelor?
• cât de des se strecoară sarcinile și reperele?
• există puncte de fricțiune între sarcini?

dacă vindeți software de management de proiect, aceste întrebări vă vor ajuta să descoperiți lacune în fluxul de lucru sau soluția existentă a prospectului. Sunt legate direct de produsul dvs., dar nu vorbesc încă despre caracteristici.

odată ce ați identificat provocările cu care se confruntă perspectiva dvs., este timpul să cercetați implicațiile acestor probleme. Perspectiva dvs. ar putea să nu vadă aceste probleme ca fiind critice, astfel încât întrebările dvs. de implicare ar trebui să strălucească o lumină asupra adevăratei dureri.

întrebările de implicare ar putea arăta ca:

• cât timp pierde echipa dvs. pentru o comunicare ineficientă?
• ce impact au reperele ratate asupra proiectelor dumneavoastră?
• ați menționat că dependențele neclare sunt un punct de frecare pentru finalizarea proiectelor. Cât de des provoacă acest lucru întârzieri în încheierea proiectelor?

în cele din urmă, întrebări nevoie-payoff lega toate cele de mai sus împreună, directoare perspectiva la concluzia că produsul sau serviciul poate rezolva problemele lor.

întrebările necesare includ:

• o platformă care elimină această frecare vă va ajuta pe dvs. și echipa dvs. să finalizați mai repede proiectele?
• o platformă de management de proiect care centralizează comunicarea ar face ca echipa dvs. să funcționeze mai eficient?

potrivit lui Marc Wayshaw, 19% dintre artiștii care nu sunt de top își prezintă oferta, în timp ce doar 7% dintre artiștii de top raportează că au ajuns la etapa de pitching. Acest lucru pare a fi un stat contradictoriu, dar ceea ce înseamnă de fapt este că cei mai buni interpreți închid oferte înainte de a ajunge chiar la etapa de pitching; ei sunt angajarea perspectivele de a pune întrebări ascuțite, conversație pentru a descoperi problemele și să ofere o soluție.

dacă ați făcut corect bazele și ați descoperit cele mai critice probleme, atunci poziționarea produsului dvs. ca soluție va fi o briză.

modelul de vânzări Challenger

metodologia de Vânzare Challenger folosește o abordare care își propune să învețe perspectiva, să adapteze procesul de Vânzare la nevoile lor și să preia controlul conversației. Scris de Matthew Dixon și Brent Adamson, „The Challenger Sale” prezintă modul în care reprezentanții de vânzări se încadrează într-unul din cele cinci profiluri diferite:

1. muncitorul greu: nu renunță ușor, are interes pentru auto-dezvoltare și este auto-motivat.
2. Lupul Singuratic: își urmează propriile instincte, dă rezultate, dar poate fi dificil de gestionat.
3. constructorul de relații: adoptă o abordare consultativă de vânzare și construiește relații cu perspectivele.
4. rezolvatorul de probleme: orientat spre detalii, receptiv și își propune să rezolve toate problemele cu care se confruntă.
5. Challenger: are o perspectivă unică a lumii, se bucură de o provocare perspectivele lor și are o înțelegere puternică a afacerii.

conform descoperirilor lui Dixon și Adamson, 40% dintre vânzătorii cu performanțe ridicate folosesc un stil de Vânzare provocator. În plus, doar 7% dintre cei cu performanțe înalte folosesc un stil bazat pe relații, care se întâmplă să fie cea mai puțin eficientă abordare.

acesta este motivul pentru care autorii și-au pus accentul pe profilul Challenger pentru o carte care le-a câștigat un număr imens de adepți. Paul de Barros, director de vânzări la ChargeBee, explică de ce l-au adoptat ei înșiși:

„ceea ce îmi place la cadrul metodologiei de vânzări Challenger este ideea „învață, adaptează și preia controlul”. Secțiunea ‘Teach’ este una mare.

„la ChargeBee, încercăm să ajutăm clienții arătându-le noi modalități de a se gândi la planurile lor de stabilire a prețurilor și la modalitățile de eficientizare a operațiunilor de venituri.”

în carte, este clar că, cu pregătirea potrivită, orice reprezentant de vânzări poate învăța să devină un provocator. Este nevoie doar de un amestec de abilități corecte și capacitatea organizațională pentru a încuraja această schimbare.

soluție de Vânzare

soluție de vânzare este o abordare care prezintă modul în care produsul sau serviciul poate ajuta perspectivele depăși o problemă. Similar cu SPIN, vânzarea de soluții ajută reprezentanții să descopere provocările sau problemele cu care se confruntă perspectiva și să sugereze zone ale produsului lor care le vor rezolva.

spre deosebire de alte metodologii, adoptarea soluției de vânzare poate fi ușor implementată în procesul dvs. actual de vânzare. Pur și simplu vă cere să reformulați modul în care vă prezentați produsul sau serviciul către potențiali, adoptând o abordare de vânzare mai consultativă.

există șase pași pentru procesul de vânzare soluție:

1. pregătiți-vă: în loc să cercetați pur și simplu organizația prospectului dvs., cercetați care ar putea fi cele mai mari probleme ale acestora înainte de a le vorbi pentru prima dată.
2. Diagnose: în timpul apelului inițial, puneți întrebări care ajung la esența problemei lor și descoperiți lacune în procesele lor.
3. se califică: Utilizați întrebări de calificare pentru a afla dacă perspectiva dvs. are un interes în ceea ce aveți de oferit și are puterea de a lua o decizie.
4. educați: oferiți informații despre modul în care afacerea lor va beneficia de produsul dvs. Utilizați statistici, studii de caz și rezultatele clienților pentru a sublinia modul în care soluția dvs. va rezolva cele mai mari probleme ale acestora.
5. Solve: arătați-le exact cum soluția dvs. va rezolva problemele pe care le-au prezentat în pasul doi de mai sus. Utilizați aceeași limbă și încadrare ca și perspectiva.
6. Închide: Adresați-vă oricăror obiecții prin întoarcerea la beneficii, ghidând conversația spre vânzare.

acest proces adoptă multe etape tradiționale de vânzare. Diferența este că vânzarea de soluții își propune să educe perspectiva cu materiale relevante, studii de caz și perspective înainte de a trece la produs (etapa de rezolvare). Acest lucru este în cazul în care au o bibliotecă puternică de vânzări enablement poate fi de neprețuit.

sistemul de Vânzare Sandler

metodologia de Vânzare Sandler își propune să trateze agentul de vânzări și perspectiva ca fiind egali care sunt atât investiți în procesul de vânzare, cât și ajung la o concluzie reciproc avantajoasă. Încrederea este construită acționând ca un consilier, care este un principiu cheie în timpul etapei de tratare a obiecțiilor.

reprezentanții de vânzări care urmează metodologia de vânzări Sandler ridică obiecții comune, cum ar fi timpul sau bugetul, înainte de timp, cu scopul de a le rezolva proactiv. Dacă se pare că perspectiva nu este o potrivire bună, reprezentantul îi va lăsa să plece.

deși acesta este un lucru incomod pentru agenții de vânzări, este o trăsătură importantă de încurajat. După cum spune James Condon, Director European de creștere la VanHack:

„întotdeauna prioritizez transparența față de orice. Aceasta înseamnă să înțeleg dacă am soluția pentru ceea ce are nevoie un client și să fiu confortabil să renunț dacă nu se potrivesc.

” prefer să vând ceva ce știu că va fi de valoare pentru un cumpărător și să ofer un serviciu care va funcționa cu adevărat pentru afacerea lor, mai degrabă decât să ne pierdem timpul.”

sistemul de Vânzare Sandler este construit din trei etape, fiecare cu pași sub ele:

1. Etapa 1, Construiți și susțineți o relație: aceasta implică construirea raportului, dorința de a rezolva problema prospectului și controlul procesului de vânzare.
2. Etapa 2, calificați oportunitatea: înțelegeți potrivirea dintre soluția dvs. și durerea prospectului, determinați dacă sunt capabili să se angajeze (buget) și cine este implicat în procesul de luare a deciziilor.
3. Etapa 3, închide vânzarea: Aceste activități se întâmplă numai dacă perspectivele trec procesul de calificare. Prezentările ar trebui să se concentreze asupra durerilor ridicate în etapele unu și doi.

concentrați-vă pe calificarea prospectului din timp, precum și pe comunicarea valorii. Nu vă fie teamă să renunțați la o oportunitate dacă nu se potrivește bine.

Conceptual Selling

Conceptual Selling, creat de Robert Miller și Stephen Heiman, este o metodologie care abordează percepția că oamenii nu cumpără produse sau servicii, ci cumpără pe baza conceptului lor de soluție.

în loc să vândă un pitch, vânzarea conceptuală îi instruiește pe repetări să înțeleagă mai întâi percepția (sau conceptul) unei perspective asupra produsului lor. Miller și Heiman încurajează reprezentanții să pună întrebări în cinci categorii:

1. confirmare: întrebări care reafirmă informații
2. informații noi: înțelegeți conceptul unei perspective despre produsul dvs. și ce ar dori să realizeze
3. atitudine: înțelegeți perspectiva și conexiunea lor cu proiectul sau problema
4. angajament: Înțelegeți cât de investit este perspectiva în găsirea unei soluții
5. problemă de bază: descoperiți orice probleme sau probleme potențiale care ar putea opri vânzarea

vânzarea conceptuală se concentrează pe ascultare. Acesta oferă un cadru pentru repetari pentru a genera informații, da informații și de a lua un angajament de perspectiva.

SNAP Selling

dezvoltat de Jill Konrath, care a scris o carte despre conceptul ei, SNAP Selling recunoaște că cumpărătorii au vieți ocupate și adesea au puțin timp pentru a fi luați printr-un proces de vânzare lung.

acronimul SNAP înseamnă:

• simplificați-vă: faceți propunerea și procesul cât mai simplu posibil pentru clienți
• fiți neprețuit: asigurați-vă că clienții dvs. se bazează pe dvs.
• Align always: link Always back to the customers’ objectives, challenges and needs
• creșterea priorităților: asigurați-vă că se concentrează pe ceea ce este cel mai important

Aaron Browning, VP Sales la frontspin, este un susținător al metodologiei.

„fără îndoială, mantra” păstrați-l simplu „este rădăcina motivului pentru care vânzarea rapidă este atât de eficientă”, explică el. „Avem tendința de a fi copleșiți de oferta noastră, de nevoile cumpărătorilor și de mulți jucători pe care uităm să-i păstrăm simplu.

„treaba noastră este să devenim ghidul de încredere al cumpărătorului, apoi totul curge de acolo. Înainte de SNAP, am încorporat deja o abordare foarte similară, astfel încât căsătoria avea sens. Dar metodologia de vânzare SNAP a oferit un șablon repetabil pe care îl încorporez în fiecare afacere de astăzi.”