6 Yleiset myyntimenetelmät ja niiden rooli myyntiprosessissa
kun hyväksymis-ja koulutusprosessia käsitellään, saatat miettiä, mitä myyntimenetelmiä sinulla on käytettävissäsi ja mitkä sopivat yritykseesi.
loppujen lopuksi kaikki menetelmät eivät palvele samaa tarkoitusta. Sinun ei pidä vain ottaa huomioon tarpeet ja viestinnän tyyli ostajan, mutta myös kulttuurinen sovi organisaation sisällä. Tässä tutustumme viiteen yleisimpään myyntimenetelmään ja siihen, missä skenaarioissa niitä voisi käyttää.
SPIN Selling
ensimmäisenä käsitteenä Neil Rackham kirjassaan ”SPIN Selling”, tämä menetelmä on tulosta 35 000 myyntipuhelun analyysistä selvittääkseen, miksi menestyvät myyjät saavat hyviä tuloksia. Lyhenne tulee sanoista:
- Tilannekysymykset: auttaa ymmärtämään nykytilannetta Prospektin päivittäisessä työssä, projektissa jne.
- ongelmakysymykset: Ne on suunniteltu ymmärtämään ne ongelmat, joita tulevaisuudennäkymäsi kohtaa, ja niiden todelliset vaikuttimet niiden ratkaisemiseksi.
- implisiittiset kysymykset: saa näkymän ajatella seurauksia, jos ei ryhdytä toimiin näiden ongelmien ratkaisemiseksi.
- Need-payoff questions: saa mahdollisuuden ajatella, miten ongelman ratkaiseminen muuttaisi heidän tilanteensa paremmaksi.
se on yksinkertainen kehys, joka on suunniteltu paljastamaan Prospektin kivut ja havainnollistamaan, miten ratkaisusi voi parhaiten palvella niitä. Lyvlyn myyntipäällikkö Jamie Stiff on metodologian puolestapuhuja siitä, kuinka nopeasti se pääsee asiaan:
”ongelman ytimeen pääsee todella, ja se poistaa ”kivan olon” samalla kun joutuu asiakkaan todellisiin tarpeisiin. Näin myyjä voi toimia aidolla huolellisuudella ja aitoudella, mikä rakentaa uskottavuutta ja luottamusta.”
SPIN Selling on menetelmä, jota käytetään parhaiten myyntiprosessin löytö – /karsintavaiheessa. Se keskittyy ymmärtämään tarpeet teidän mahdollisuus ensin, sen sijaan hyppää pää edellä osaksi tuotteen piki.
siksi tilanne-ja ongelmakysymykset ovat niin tehokkaita. Se auttaa sinua keräämään tietoa näköalapaikan roolista, organisaatiosta ja strategisista tavoitteista. Tietenkin sinun pitäisi tehdä tutkimus ennen jokaista puhelua, mutta nämä kysymykset auttavat sinua kaivautumaan syvemmälle ajatusmaailman mieleen.
Tilannekysymyksiä voivat olla:
- miltä nykyinen projektinhallintaprosessisi näyttää?
- mitä työkaluja käytät projektien hallintaan?
- kuinka kauan olet käyttänyt näitä välineitä?
vastaukset näihin kysymyksiin antavat kontekstin, jonka avulla voit ohjata muuta keskusteluasi. Ennen kuin voit myydä tuotteen, sinun täytyy ymmärtää, mitä ongelmia mahdollisuus on, että se voi ratkaista.
ongelmakysymyksiä ovat:
- kuinka luotettavaa tiimin jäsenten välinen viestintä on projektien aikana?
- kuinka usein tehtävät ja virstanpylväät lipsuvat raosta?
- onko tehtävien välillä kitkapisteitä?
jos myyt projektinhallintaohjelmistoa, nämä kysymykset auttavat löytämään aukkoja prospektisi olemassa olevassa työnkulussa tai ratkaisussa. Ne on sidottu suoraan tuotteeseesi, mutta ne eivät puhu ominaisuuksista vielä.
kun olet tunnistanut tulevaisuudennäkymäsi haasteet, on aika kaivaa esiin näiden kysymysten seuraukset. Tulevaisuudennäkymäsi ei ehkä pidä näitä ongelmia kriittisinä, joten vihjailevien kysymyksiesi pitäisi valaista todellista tuskaa.
implisiittiset kysymykset voivat näyttää:
- kuinka paljon tiimisi tuhlaa aikaa tehottomaan viestintään?
- mitä vaikutusta saavutetuilla virstanpylväillä on projekteihisi?
- mainitsit, että epäselvät riippuvuudet ovat hankauskohta projektien loppuun saattamisessa. Kuinka usein tämä aiheuttaa viivästyksiä hankkeiden loppuun saattamisessa?
lopuksi, tarveharkintakysymykset sitovat kaikki edellä mainitut yhteen ja ohjaavat näkymän siihen, että tuotteesi tai palvelusi voi ratkaista niiden ongelmat.
Tarveharkintakysymyksiä ovat:
- auttaisiko tämä kitka poistava alusta sinua ja tiimiäsi suorittamaan projektit nopeammin?
- saisiko viestinnän keskittävä projektinhallintaympäristö tiimisi toimimaan tehokkaammin?
Marc Wayshaw ’ n mukaan 19% ei-huippuesiintyjistä pitchaa tarjontaansa, kun taas vain 7% huippuesiintyjistä kertoo yltäneensä pitchausvaiheeseen. Tämä vaikuttaa ristiriitaiselta statilta, mutta mitä se oikeastaan tarkoittaa on, että huippuesiintyjät tekevät sopimuksia ennen kuin he edes pääsevät pitching-vaiheeseen; he ovat mukaansatempaava näkymiä kysymällä terävä, keskusteleva kysymyksiä paljastaa ongelmia ja tarjota ratkaisu.
jos olet tehnyt pohjatyön oikein ja paljastanut kriittisimmät ongelmat, tuotteen sijoittaminen ratkaisuksi on helppoa.
Challengerin myyntimalli
Challengerin myyntimenetelmä käyttää lähestymistapaa, jonka tarkoituksena on opettaa näkymää, räätälöidä myyntiprosessi heidän tarpeisiinsa ja ottaa keskustelu haltuun. Kirjoittanut Matthew Dixon ja Brent Adamson, ”Challenger Sale” hahmotellaan, miten myynti edustajat kuuluvat yksi viidestä eri profiileja:
- kova työntekijä: ei luovuta helposti, on kiinnostunut itsensä kehittämisestä ja on omatoiminen.
- yksinäinen susi: seuraa omia vaistojaan, tuottaa tuloksia, mutta voi olla vaikea hallita.
- the Relationship Builder: ottaa neuvoa-antavan myyntitavan ja rakentaa suhteita tulevaisuudennäkymiin.
- ongelmanratkaisija: Yksityiskohtalähtöinen, reagoiva ja pyrkii ratkaisemaan kaikki kohtaamansa ongelmat.
- Haastaja: omaa ainutlaatuisen maailmankatsomuksen, nauttii prospektinsa näkemysten haastamisesta ja hänellä on vahva ymmärrys alasta.
Dixonin ja Adamsonin havaintojen mukaan 40% menestyvistä myyjistä käyttää Challenger-tyyliä. Lisäksi vain 7 prosenttia huippusuorittajista käyttää parisuhdevetoista tyyliä, mikä sattuu olemaan vähiten tehokas lähestymistapa.
tämän vuoksi kirjoittajat panivat päähuomionsa haastajaprofiiliin kirjalle, joka on kerännyt heille valtavasti seuraajia. Chargebeen myyntipäällikkö Paul De Barros selittää, miksi he omaksuivat sen itse:
”pidän Challenger Sales methodology Frameworkista, joka on ajatus ’Teach, Tailor and Take Control’. ”Ope” – osio on iso.
” Chargebeessä yritämme auttaa asiakkaita näyttämällä heille uusia tapoja ajatella hinnoittelusuunnitelmiaan ja tapoja virtaviivaistaa tulotoimintaansa.”
kirjassa tehdään selväksi, että oikealla koulutuksella kuka tahansa myyntiedustaja voi oppia haastajaksi. Muutoksen edistämiseen tarvitaan vain oikeiden taitojen ja organisointikyvyn sekoitus.
ratkaisumyynti
ratkaisumyynti on lähestymistapa, jossa hahmotellaan, miten tuotteesi tai palvelusi voi auttaa näkymiä voittamaan ongelman. Kuten SPIN, Solution Selling auttaa reps paljastaa haasteita tai ongelmia mahdollisuus kohtaavat, ja ehdottaa alueita tuotteensa, jotka ratkaisevat ne.
toisin kuin muut menetelmät, ratkaisumyynnin käyttöönotto voidaan helposti toteuttaa nykyisessä myyntiprosessissa. Se yksinkertaisesti vaatii sinua uudelleen miten esitellä tuotteen tai palvelun näkymiä, ottaen neuvoa-antava myynti lähestymistapa.
Ratkaisumyyntiprosessissa on kuusi vaihetta:
- valmista: sen sijaan, että vain tutkia oman näköpiirissä organisaation, voit tutkia, mitä heidän suurimmat ongelmat voivat olla ennen kuin puhut heille ensimmäistä kertaa.
- diagnosoi: ensimmäisen puhelun aikana kysy kysymyksiä, jotka pääsevät ongelmansa ytimeen ja paljasta aukkoja prosesseissaan.
- karsinnat: Käytä täyttäviä kysymyksiä selvittää, Jos mahdollisuus on kiinnostunut siitä, mitä sinulla on tarjota, ja on valta tehdä päätös.
- edistä: anna tietoa siitä, miten heidän liiketoimintansa hyötyy tuotteestasi. Tilastojen, tapaustutkimusten ja asiakastulosten avulla voit hahmotella, miten ratkaisusi ratkaisee heidän suurimmat ongelmansa.
- ratkaise: näytä heille tarkalleen, miten ratkaisusi ratkaisee ne ongelmat, jotka he hahmottelivat yllä olevassa vaiheessa kaksi. Käytä samaa kieltä ja rajausta kuin Prospektissa.
- lähellä: Vastaväitteisiin puututaan kiertämällä takaisin hyötyihin ja ohjaamalla keskustelua kohti myyntiä.
tämä prosessi noudattaa monia perinteisiä myyntivaiheita. Erona on, että Ratkaisumyynnissä pyritään valistamaan näkymää asiaankuuluvilla materiaaleilla, tapaustutkimuksilla ja oivalluksilla ennen kuin siirrytään tuotteeseen (ratkaisuvaiheeseen). Tässä vahva myynnin mahdollistava kirjasto voi olla korvaamaton.
Sandlerin myyntijärjestelmä
Sandlerin myyntimenetelmän tarkoituksena on kohdella myyjää ja tulevaisuudennäkymiä tasavertaisina, jotka molemmat investoivat myyntiprosessiin ja päätyvät molempia osapuolia hyödyttävään lopputulokseen. Luottamusta rakennetaan toimimalla neuvonantajana, mikä on keskeinen periaate vastalauseiden käsittelyvaiheessa.
Sandlerin myyntimenetelmää noudattavat myyntiedustajat esittävät etukäteen yleisiä vastalauseita, kuten aikaa tai budjettia, ja pyrkivät ratkaisemaan ne ennakoivasti. Jos näyttää siltä, että mahdollisuus ei sovi, edustaja päästää heidät menemään.
vaikka tämä on epämiellyttävä asia myyjille tehdä, se on tärkeä piirre vaalia. Kuten Vanhackin Euroopan Kasvujohtaja James Condon sanoo:
” asetan aina avoimuuden kaiken edelle. Tämä tarkoittaa ymmärrystä, jos minulla on ratkaisu, mitä asiakas tarvitsee, ja on mukava päästää irti, jos ne eivät sovi.
” mieluummin myyn jotain, jonka tiedän olevan arvokasta ostajalle ja tarjoan palvelua, joka todella toimii heidän liiketoiminnalleen, kuin tuhlaan molempien aikaa.”
Sandlerin myyntijärjestelmä koostuu kolmesta vaiheesta, joista jokaisen alla on askelmia:
- Vaihe 1, rakentaa ja ylläpitää suhdetta: tähän liittyy rakentaa rapport, jolla on halu ratkaista näköpiirissä ongelma ja valvoa myyntiprosessin.
- Vaihe 2, Täytä mahdollisuus: ymmärrä ratkaisun ja näkymän tuskan välinen sovinto, selvitä, pystyvätkö he sitoutumaan (budjettiin) ja kuka on mukana päätöksentekoprosessissa.
- Vaihe 3, loppuunmyynti: Nämä toimet tapahtuvat vain, jos näkymät läpäisevät karsintaprosessin. Esitysten tulisi keskittyä ensimmäisen ja toisen vaiheen aikana syntyneisiin kipuihin.
keskity karsimaan mahdollisuus jo varhaisessa vaiheessa, sekä viestimään arvosta. Älä pelkää antaa tilaisuuden mennä, jos se ei sovi.
Conceptual Selling
Conceptual Selling on Robert Millerin ja Stephen Heimanin luoma menetelmä, joka käsittelee käsitystä siitä, että ihmiset eivät osta tuotteita tai palveluita, vaan he ostavat oman ratkaisukäsityksensä perusteella.
sen sijaan, että myytäisiin sävelkorkeutta, käsitteellinen myynti ohjeistaa repsejä ensin ymmärtämään Prospektin käsityksen (tai käsitteen) tuotteestaan. Miller ja Heiman kannustavat edustajia esittämään kysymyksiä viidessä kategoriassa:
- vahvistus: kysymykset, jotka vahvistavat tietoa
- uusi tieto: ymmärrä Prospektin käsite tuotteestasi ja mitä he haluavat saavuttaa
- asenne: ymmärrä Prospekti ja niiden yhteys projektiin tai ongelmaan
- sitoutuminen: Ymmärrä, miten panostettu mahdollisuus on ratkaisun löytämiseen
- perusasia: Paljasta kaikki ongelmat tai mahdolliset ongelmat, jotka voisivat pysäyttää myynnin
käsitteellinen myynti keskittyy kuunteluun. Se tarjoaa puitteet reps tuottaa tietoa, antaa tietoa ja saada sitoutumista näköpiirissä.
SNAP Selling
Snap Selling
kehittämä Jill Konrath, joka kirjoitti kirjan hänen käsite, SNAP Selling Tunnistaa, että ostajat ovat kiireinen elämä ja usein on vähän aikaa kestää läpi pitkän myyntiprosessin.
lyhenne SNAP tarkoittaa seuraavia:
- pidä se yksinkertaisena: tee ehdotuksesi ja prosessisi mahdollisimman yksinkertaiseksi asiakkaille
- ole korvaamaton: varmista, että asiakkaasi luottavat sinuun
- always Align: always link back to your customers’ objectives, challenges and needs
- ۠nosta prioriteetit: varmista, että he keskittyvät siihen, mikä on tärkeintä
Aaron Browning, frontspinin myyntijohtaja, on menetelmän kannattaja.
”epäilemättä mantra” Keep it Simple ”on juuri se, miksi SNAP-myynti on niin tehokasta”, hän selittää. ”Meillä on tapana hukkua tarjontaamme, ostajan tarpeisiin ja moniin pelaajiin, jotka unohdamme pitää sen yksinkertaisena.
”meidän tehtävämme on olla ostajan luotettu opas, sitten kaikki virtaa sieltä. Ennen Snapia olin jo omaksunut hyvin samanlaisen lähestymistavan, joten avioliitto tuntui järkevältä. Mutta SNAP-myyntimenetelmä tarjosi toistettavan mallin, jonka sisällytän jokaiseen kauppaan tänään.”