Méthodologie de vente: Comment choisir la bonne pour votre entreprise

6 méthodologies de vente courantes et leur rôle dans le processus de vente

Avec le processus d’adoption et de formation couvert, vous vous demandez peut-être quelles méthodologies de vente vous sont disponibles et lesquelles conviennent à votre entreprise.

Après tout, toutes les méthodologies ne servent pas le même objectif. Vous devez non seulement tenir compte des besoins et du style de communication de l’acheteur, mais également de l’adéquation culturelle au sein de votre organisation. Ici, nous explorerons cinq des méthodologies de vente les plus courantes et les scénarios dans lesquels vous pourriez les utiliser.

SPIN Selling

D’abord conceptualisée par Neil Rackham dans son livre « SPIN Selling », cette méthodologie est le résultat de l’analyse de 35 000 appels de vente pour comprendre pourquoi les vendeurs performants obtiennent d’excellents résultats. L’acronyme signifie:

1. Questions de situation: Vous aider à comprendre la situation actuelle du travail quotidien du prospect, du projet, etc.
2. Questions problématiques: Sont conçus pour comprendre les problèmes auxquels votre prospect est confronté et leurs véritables motivations pour les résoudre.
3. Questions d’implication: Amène le prospect à réfléchir aux conséquences de ne pas prendre de mesures pour résoudre ces problèmes.
4. Questions utiles: Le prospect réfléchit à la façon dont la résolution du problème changerait sa situation pour le mieux.

C’est un cadre simple conçu pour découvrir les difficultés des prospects et illustrer comment votre solution peut les servir au mieux. Jamie Stiff, Responsable des ventes chez Lyvly, est un défenseur de la méthodologie pour la rapidité avec laquelle elle va au but:

« Vous allez vraiment au cœur du problème, et cela élimine les « gentils » tout en répondant aux besoins réels du client. Cela permet au vendeur d’opérer avec un soin et une authenticité authentiques, ce qui renforce la crédibilité et la confiance. »

La vente en rotation est une méthodologie mieux utilisée à l’étape de découverte / qualification du processus de vente. Il se concentre d’abord sur la compréhension des besoins de votre prospect, au lieu de sauter tête première dans un argumentaire de produit.

C’est pourquoi les questions de situation et de problème sont si efficaces. Il vous aide à recueillir des informations sur le rôle, l’organisation et les objectifs stratégiques du prospect. Bien sûr, vous devriez faire vos recherches avant chaque appel, mais ces questions vous aident à approfondir l’esprit du prospect.

Les questions de situation peuvent inclure:

• À quoi ressemble votre processus de gestion de projet actuel ?
• Quels outils utilisez-vous pour gérer vos projets ?
• Depuis combien de temps utilisez-vous ces outils ?

Les réponses à ces questions vous donneront le contexte pour guider la suite de votre conversation. Avant de pouvoir vendre votre produit, vous devez comprendre quels problèmes le prospect peut résoudre.

Les questions problématiques comprennent:

• Quelle est la fiabilité de la communication entre les membres de l’équipe pendant les projets?
• À quelle fréquence les tâches et les jalons passent-ils entre les mailles du filet ?
• Y a-t-il des points de friction entre les tâches?

Si vous vendez un logiciel de gestion de projet, ces questions vous aideront à découvrir les lacunes du flux de travail ou de la solution existante de votre prospect. Ils sont directement liés à votre produit, mais ils ne parlent pas encore de fonctionnalités.

Une fois que vous avez identifié les défis auxquels votre prospect est confronté, il est temps de creuser les implications de ces problèmes. Votre prospect pourrait ne pas voir ces problèmes comme critiques, de sorte que vos questions d’implication devraient mettre en lumière la vraie douleur.

Les questions d’implication peuvent ressembler à:

• Combien de temps votre équipe perd-elle pour une communication inefficace ?
• Quel impact les jalons manqués ont-ils sur vos projets?
• Vous avez mentionné que les dépendances peu claires sont un point de friction pour la réalisation de projets. À quelle fréquence cela cause-t-il des retards dans la conclusion des projets?

Enfin, les questions de rentabilité lient tout ce qui précède, guidant le prospect vers la conclusion que votre produit ou service peut résoudre ses problèmes.

Les questions de besoin-paiement comprennent:

• Une plate-forme qui supprime cette friction vous aiderait-elle, vous et votre équipe, à mener à bien vos projets plus rapidement?
• Une plateforme de gestion de projet qui centralise la communication permettrait-elle à votre équipe de travailler plus efficacement ?

Selon Marc Wayshaw, 19% des non-performants présentent leur offre tandis que seuls 7% des plus performants déclarent avoir atteint le stade du lancement. Cela semble être une statistique contradictoire, mais ce que cela signifie en fait, c’est que les plus performants concluent des transactions avant même d’atteindre le stade du tangage; ils engagent les prospects en posant des questions pointues et conversationnelles pour découvrir les problèmes et apporter une solution.

Si vous avez fait le travail de base correctement et découvert les problèmes les plus critiques, alors positionner votre produit comme solution sera un jeu d’enfant.

Le Modèle de vente Challenger

La méthodologie de vente Challenger utilise une approche qui vise à enseigner au prospect, à adapter le processus de vente à ses besoins et à prendre le contrôle de la conversation. Écrit par Matthew Dixon et Brent Adamson, « The Challenger Sale » décrit comment les représentants des ventes entrent dans l’un des cinq profils différents:

1. Le travailleur acharné: N’abandonne pas facilement, a un intérêt pour le développement personnel et est motivé.
2. Le Loup solitaire : Suit son propre instinct, donne des résultats mais peut être difficile à gérer.
3. Le Relationship Builder: Adopte une approche de vente consultative et établit des relations avec les prospects.
4. Le résolveur de problèmes: Orienté vers le détail, réactif et vise à résoudre tous les problèmes auxquels ils sont confrontés.
5. Le Challenger: A une vision unique du monde, aime défier les vues de ses prospects et a une solide compréhension de l’entreprise.

Selon les conclusions de Dixon et Adamson, 40% des vendeurs très performants utilisent un style de vente Challenger. De plus, seuls 7% des personnes les plus performantes utilisent un style axé sur la relation, qui se trouve être l’approche la moins efficace.

C’est pourquoi les auteurs se sont concentrés sur le profil du Challenger pour un livre qui leur a valu un énorme succès. Paul De Barros, Directeur des ventes chez ChargeBee, explique pourquoi ils l’ont adopté eux-mêmes:

« Ce que j’aime dans le cadre de la méthodologie de vente Challenger, c’est l’idée de « Enseigner, Adapter et Prendre le contrôle ». La section « Enseigner » est une grande section.

« Chez ChargeBee, nous essayons d’aider les clients en leur montrant de nouvelles façons de concevoir leurs plans tarifaires et de rationaliser leurs opérations de revenus. »

Dans le livre, il est clairement indiqué qu’avec la bonne formation, tout représentant commercial peut apprendre à devenir un Challenger. Cela nécessite juste un mélange des bonnes compétences et de la capacité organisationnelle pour favoriser ce changement.

Vente de solutions

La vente de solutions est une approche qui décrit comment votre produit ou service peut aider les prospects à surmonter un problème. Similaire à SPIN, la vente de solutions aide les représentants à découvrir les défis ou les problèmes auxquels le prospect est confronté et à suggérer des domaines de leur produit qui les résoudront.

Contrairement à d’autres méthodologies, l’adoption de la vente de solutions peut facilement être implémentée dans votre processus de vente actuel. Cela vous oblige simplement à recadrer la façon dont vous présentez votre produit ou service aux prospects, en adoptant une approche de vente plus consultative.

Le processus de vente de solutions comporte six étapes:

1. Préparez-vous: Au lieu de simplement rechercher l’organisation de votre prospect, vous recherchez quels pourraient être ses plus gros problèmes avant de lui parler pour la première fois.
2. Diagnostiquer: Lors de l’appel initial, posez des questions qui vont au cœur de leur problème et découvrez les lacunes de leurs processus.
3. Qualifier: Utilisez des questions qualifiantes pour déterminer si votre prospect a un intérêt pour ce que vous avez à offrir et a le pouvoir de prendre une décision.
4. Éduquer: Donnez un aperçu de la façon dont leur entreprise bénéficiera de votre produit. Utilisez des statistiques, des études de cas et les résultats des clients pour décrire comment votre solution résoudra leurs plus gros problèmes.
5. Résoudre: Montrez-leur exactement comment votre solution résoudra les problèmes qu’ils ont décrits à la deuxième étape ci-dessus. Utilisez le même langage et le même cadrage que le prospect.
6. Fermer: Répondez à toutes les objections en revenant sur les avantages, en guidant la conversation vers la vente.

Ce processus adopte de nombreuses étapes de vente traditionnelles. La différence est que la vente de solutions vise à éduquer le prospect avec des matériaux pertinents, des études de cas et des idées avant de passer au produit (l’étape de résolution). C’est là qu’avoir une solide bibliothèque d’activation des ventes peut être inestimable.

Le système de vente Sandler

La méthodologie de vente Sandler vise à traiter le vendeur et le prospect comme des égaux qui sont tous deux investis dans le processus de vente et parviennent à une conclusion mutuellement bénéfique. La confiance se construit en agissant en tant que conseiller, ce qui est un principe clé lors de la phase de traitement des objections.

Les représentants commerciaux suivant la méthodologie de vente Sandler soulèvent des objections communes, telles que le temps ou le budget, à l’avance, dans le but de les résoudre de manière proactive. S’il semble que la perspective ne convient pas, le représentant les laissera partir.

Bien que ce soit une chose inconfortable pour les vendeurs, c’est un trait important à favoriser. Comme le dit James Condon, Directeur de la croissance européenne chez VanHack :

 » J’accorde toujours la priorité à la transparence avant tout. Cela signifie comprendre si j’ai la solution pour ce dont un client a besoin, et être à l’aise avec le lâcher-prise s’ils ne conviennent pas.

« Je préfère vendre quelque chose qui, je le sais, va avoir de la valeur pour un acheteur et fournir un service qui fonctionnera vraiment pour son entreprise, plutôt que de perdre à la fois notre temps. »

Le système de vente Sandler est constitué de trois étapes, chacune avec des étapes en dessous:

1. Étape 1, Construire et entretenir une relation: Cela implique de créer un rapport, d’avoir le désir de résoudre le problème du prospect et de contrôler le processus de vente.
2. Étape 2, Qualifiez l’opportunité: Comprenez l’adéquation entre votre solution et la douleur du prospect, déterminez s’il est capable de s’engager (budget) et qui est impliqué dans le processus de prise de décision.
3. Étape 3, Clôture de la vente: Ces activités ne se produisent que si les prospects réussissent le processus de qualification. Les présentations doivent se concentrer sur les douleurs soulevées au cours des étapes un et deux.

Concentrez-vous sur la qualification du prospect dès le début, ainsi que sur la communication de la valeur. N’ayez pas peur de laisser passer une opportunité si elle ne convient pas.

Vente conceptuelle

La vente conceptuelle, créée par Robert Miller et Stephen Heiman, est une méthodologie qui aborde la perception que les gens n’achètent pas de produits ou de services, ils achètent en fonction de leur concept de votre solution.

Au lieu de vendre un argumentaire, la vente conceptuelle demande aux représentants de comprendre d’abord la perception (ou le concept) d’un prospect de son produit. Miller et Heiman encouragent les représentants à poser des questions dans cinq catégories:

1. Confirmation : Questions qui réaffirment l’information
2. Nouvelles informations: Comprendre le concept d’un prospect de votre produit et ce qu’il aimerait réaliser
3. Attitude: Comprendre le prospect et son lien avec le projet ou le problème
4. Engagement: Comprendre à quel point le prospect est investi dans la recherche d’une solution
5. Problème de base: Découvrez tous les problèmes ou problèmes potentiels qui pourraient arrêter la vente

La vente conceptuelle se concentre sur l’écoute. Il fournit un cadre aux représentants pour générer des informations, donner des informations et obtenir un engagement de la part du prospect.

SNAP Selling

Développé par Jill Konrath, qui a écrit un livre sur son concept, SNAP Selling reconnaît que les acheteurs ont une vie bien remplie et ont souvent peu de temps à consacrer à un long processus de vente.

L’acronyme SNAP signifie:

• Faites simple: Rendez votre proposition et votre processus aussi simples que possible pour les clients
• Soyez inestimable: Assurez-vous que vos clients comptent sur vous
• Toujours Aligner: Toujours relier les objectifs, les défis et les besoins de vos clients
• Raise Augmenter les priorités: Assurez-vous qu’ils se concentrent sur ce qui est le plus important

Aaron Browning, vice-président des ventes chez FrontSpin, est un partisan de la méthodologie.

« Sans aucun doute, le mantra de ‘Keep it Simple’ est à l’origine de la raison pour laquelle la vente INSTANTANÉE est si efficace », explique-t-il. « Nous avons tendance à être submergés par notre offre, les besoins des acheteurs et les nombreux acteurs que nous oublions de garder les choses simples.

« Notre travail est de devenir le guide de confiance de l’acheteur, puis tout découle de là. Avant SNAP, j’avais déjà intégré une approche très similaire, donc le mariage avait du sens. Mais la méthodologie de vente INSTANTANÉE a fourni un modèle reproductible que j’intègre à chaque transaction aujourd’hui. »