w ciągu ostatniej dekady sukces marketingu przychodzącego nastąpił w dużej mierze kosztem tradycyjnych taktyk wychodzących.
Inbound marketing od dawna jest uznawany za skuteczność w budowaniu świadomości marki i generowaniu ruchu, leadów i konwersji. Ale ostatnio wiele mówi się w społeczności marketingowej o tym, jak inbound nie jest tak skuteczny, jak kiedyś.
niektóre z największych źródeł ruchu przychodzącego, organicznego-wyszukiwarki i serwisy społecznościowe-wysyłają mniej ruchu odsyłającego do stron internetowych niż kiedykolwiek wcześniej. Promocja treści społecznościowych nie generuje tak wielu poleceń, jak kiedyś.
nawet HubSpot—którego założyciele ukuli termin „Inbound marketing”—niedawno zmienił swoje stanowisko w sprawie reklam, pisząc: „jeśli nie używasz dziś reklam w swoim marketingu, prawdopodobnie nie robisz wszystkiego, co w twojej mocy, aby zapewnić klientom pomocną, odpowiednią treść na każdym etapie podróży kupującego.”
więc jeśli starałeś się w zeszłym roku osiągnąć swoje cele marketingowe przy użyciu taktyk tylko przychodzących, Ten rok może być idealnym czasem na włączenie marketingu wychodzącego do ogólnej strategii.
- czym jest Outbound Marketing?
- Jaka jest różnica między marketingiem przychodzącym i wychodzącym?
- 4 najskuteczniejsze taktyki Outbound marketingu w 2021
- czym jest Outbound Marketing?
- jaka jest różnica między marketingiem przychodzącym i wychodzącym?
- 4 najbardziej skuteczne taktyki marketingu wychodzącego w 2021 r.
- Jak odnieść sukces dzięki Cold Outreach: zimne połączenia i e-maile
- 1. Zrób swoje badania, zanim dotrzesz do
- 2. Spersonalizuj swój zasięg
- Jak odnieść sukces z Direct Mail
- łączenie marketingu cyfrowego i bezpośredniego
- Jak odnieść sukces dzięki reklamom w wyszukiwarce i mediach społecznościowych
- jak zminimalizować koszty reklam w wyszukiwarce i mediach społecznościowych
- Jak odnieść sukces na targach, konferencjach i networkingu
- najskuteczniejsza taktyka wychodzenia w 2021 r.
czym jest Outbound Marketing?
Outbound marketing to każdy rodzaj marketingu, w którym firma nawiązuje pierwszy kontakt ze swoimi odbiorcami i potencjalnymi klientami. Przykłady działań marketingowych wychodzących obejmują reklamy telewizyjne, reklamy radiowe, Targi, media drukowane, zimne połączenia, zimne wiadomości e-mail i tak dalej.
jaka jest różnica między marketingiem przychodzącym i wychodzącym?
inbound marketing jest bezpośrednim przeciwieństwem outbound marketingu. W inbound marketingu klient dociera do Twojej marki, kiedy chce i kiedy cię potrzebuje. Przykłady marketingu przychodzącego obejmują SEO, content marketing, e-mail marketing i podobne.
ta forma marketingu jest mniej inwazyjna, a wiadomości są pozycjonowane w taki sposób, aby zaspokajały problemy klientów. W związku z tym klienci są bardziej podatni na twój produkt lub usługę, ponieważ faktycznie ich potrzebują.
na przestrzeni lat taktyki marketingu wychodzącego spotkały się z wieloma negatywnymi krytykami. Jednak te techniki marketingowe drastycznie ewoluowały i zmieniały się z czasem. Obecnie najlepszym sposobem podejścia do technik marketingu wychodzącego jest taktyka marketingu przychodzącego. Na przykład, łącząc te dwa podejścia, możesz opracować lepsze i bardziej spersonalizowane kampanie e-mailowe, kampanie remarketingowe i retargetingowe, płatne kampanie w wyszukiwarce i wiele więcej.
4 najbardziej skuteczne taktyki marketingu wychodzącego w 2021 r.
i chociaż marketing przychodzący jest nadal bardzo skuteczny dla wielu firm, w tym Databox, marketing tylko przychodzący może już nie wystarczyć:
więc, które taktyki marketingu wychodzącego są warte rozważenia/przyjęcia w tym roku, a które nie są warte twojego czasu i pieniędzy? Zgodnie z wynikami naszej najnowszej ankiety, Cold mailing powinien znajdować się na szczycie listy taktyk wychodzących do rozważenia:
zapytani o wybór taktyki marketingu wychodzącego, która ich zdaniem była najskuteczniejsza w 2021 roku, nasi respondenci wybrali zimne wiadomości e-mail, zimne połączenia, bezpośrednią pocztę i reklamy w wyszukiwarce jako najlepsze.
komunikaty prasowe, reklamy telewizyjne i radiowe oraz reklamy drukowane—z drugiej strony-nie otrzymały ani jednego głosu. Nic dziwnego, że zdobyli wiele głosów, gdy zapytaliśmy respondentów, które taktyki wychodzące ich zdaniem byłyby najmniej skuteczne w 2021:
poprosiliśmy również naszych respondentów, aby opisali, w jaki sposób wykorzystują te taktyki w swoich ogólnych strategiach marketingowych. Wynik: mnóstwo przydatnych porad dla 4 najskuteczniejszych technik wychodzących, których możesz użyć, aby rozpocząć włączanie outbound do swojej strategii marketingowej w tym roku.
- Cold Outreach: zimne połączenia i e-maile
- Direct Mail
- reklamy w wyszukiwarkach i mediach społecznościowych
- targi, konferencje i Networking
Jak odnieść sukces dzięki Cold Outreach: zimne połączenia i e-maile
„na początku każdego roku otrzymujemy świeża partia” czy cold calling/e-mailing nie żyje?- artykuły-mówi aj Alonzo z demandDrive. – ale prawda jest taka, że zimne Telefony i e-maile wciąż żyją.”
„rzecz z zimnym wyjściem”, mówi Alonzo, ” musisz sprawić, by było zabawnie. Teraz, bardziej niż kiedykolwiek, sprzedaż jest połączeniem człowieka z człowiekiem. Zimne techniki marketingowe działają, gdy traktujesz perspektywę jak człowieka, a nie inną nazwę na liście.”
więc jakie są najlepsze praktyki połączeń wychodzących? jak sprawić, aby zimny zasięg był bardziej osobisty i zabawny? Nasi respondenci oferują te wskazówki.
1. Zrób swoje badania, zanim dotrzesz do
Alonzo twierdzi, że ” sztuczka, aby odnieść sukces z zimnym zasięgiem, polega na tym, że nie może być naprawdę zimno. Wszystkie nasze „zimne” działania nadal mają za sobą element badań. Wiemy, że te firmy mogą skorzystać z naszych usług. Wiemy, że perspektywa jest właściwą osobą do rozmowy. Nie sięgamy ślepo; stoi za tym nauka.”
Andrew Hulse z Futurety 'ego zgadza się:” Cold calling is not dead. Cold odwołując losową listę bez wcześniejszych badań jest martwy. Nie wykonuję 100 telefonów każdego dnia. Wykonuję 10-12 ciepłych, zbadanych połączeń każdego dnia i doświadczam ponad 40% współczynników konwersji dla spotkań discovery.”
nasi respondenci podzielili się kilkoma najlepszymi praktykami w zakresie połączeń wychodzących i unikalnymi sposobami na przeprowadzenie badań wymaganych, aby zimny zasięg był nieco cieplejszy.
zapytanie tekstowe Kenneth Burke zaleca szukanie firm, które są podobne do obecnych klientów: „we take an industry we’ re already working with. Następnie szukamy więcej firm z tej branży w danym mieście. Wchodzimy na ich strony internetowe, pobieramy ich dane kontaktowe i wysyłamy im e-maila.Colton de Vos, firma Resolute Technology Solutions, poleca Leadfeeder: „korzysta z danych internetowych Google Analytics, aby uzyskać wgląd w to, które firmy odwiedzają Twoją witrynę. Ci odwiedzający lub potencjalni klienci są już ciepłymi potencjałami, ponieważ byli na twojej stronie i są już o tobie świadomi.”
De Vos kontynuuje: „jeśli znajdziesz informacje kontaktowe, możesz skontaktować się z tymi firmami z chłodnym połączeniem zamiast zimnego połączenia. Jeśli znaleźli Cię, wyszukując w Internecie konkretną usługę, którą oferujesz, masz również punkt odniesienia, od którego możesz rozpocząć połączenie—zamiast iść w ciemno.”
Thorstein Nordby nettly zgadza się i oferuje kilka dodatkowych narzędzi marketingu wychodzącego do rozważenia: „sposób, w jaki to robimy, polega na wykorzystaniu rozwiązań takich jak Albacross, Leadfeeder lub Hubspot Prospects. To daje nam codzienną listę firm, które wykazały pewne zainteresowanie tym, co robimy, i szybko śledzimy te firmy.”
: Użyj tego Pulpitu Nawigacyjnego Seventh Sense – wysokiego poziomu zaangażowania, aby analizować wydajność kampanii e-mail marketingowych.
2. Spersonalizuj swój zasięg
wielu z naszych respondentów twierdziło również, że kluczem do skutecznego dotarcia do odbiorców na zimno jest poświęcenie czasu na spersonalizowanie wiadomości.
według Justina McGilla z LeadFuze: „po prostu nie możesz zrobić wszystkiego całkowicie zautomatyzowanego. Musisz poświęcić czas, aby spersonalizować swój zasięg.”
Syed Irfan Ajmal z Gigworkera zgadza się, wyjaśniając, w jaki sposób jego zespół odniósł sukces zarabiając linki zwrotne, aw rezultacie zwiększając przychody dzięki zimnemu zasięgowi poczty e-mail:
” chociaż jest to zimny zasięg poczty e-mail, w żadnym wypadku nie jest to masowe wysyłanie wiadomości e-mail. Zamiast tego upewniamy się, że skupiamy się na jakości (tj. dostosowanej i spersonalizowanej wiadomości e-mail), zamiast wysyłać ten sam szablon do dziesięciu razy większej liczby witryn. W przypadku poprzedniej kampanii byliśmy w stanie uzyskać miesięczne przychody z 160 000 $do 200 000$, robiąc dokładnie to.”
istnieje kilka sposobów, aby twoje zimne połączenia i e-maile były bardziej spersonalizowane.
Jonathan Aufray twierdzi, że personalizacja musi być czymś więcej niż tylko używaniem nazwy perspektywa: „nie mów tylko” cześć . To nie jest wystarczająco spersonalizowane. Powinieneś powiedzieć coś w stylu ” cześć, widziałem, że jesteś at . Pewnie często wpadasz . Mamy rozwiązanie.””
” znajdź kogoś, z kim współpracuje Twój kontakt i wpisz w wiadomości imię tej osoby. To pokazuje, że przeprowadziłeś pewne badania. Zauważyliśmy, że wskaźnik odpowiedzi wzrósł prawie trzykrotnie w porównaniu do e-maili bez tego.”
Andrew McLoughlin z Colibri Digital Marketing sugeruje po prostu przedstawienie się. „Gdy znajdziemy obiecującego nowego klienta lub partnera networkingowego, naturalnym krokiem jest przedstawienie się. To nie jest prezentacja sprzedaży, tylko przyjacielskie zaproszenie do dialogu. Daje nam szansę POKAZANIA komuś, kim jesteśmy i co odróżnia nas od reszty w naszej dziedzinie.”
i Cass Polzin z Accellity Marketing twierdzi, że cold calling jest zawsze bardziej osobisty niż cold mailing: „dzięki cold calling potencjalni klienci mają lepszą okazję, aby cię poznać. Mogą usłyszeć Twój głos, twój ton i uzyskać lepsze wyczucie twojej osobowości. Dzięki temu jesteś w stanie wygenerować wyższy poziom zaufania od potencjalnych klientów.”
Polzin kontynuuje: Łatwiej jest im zignorować wiadomość e-mail, ale przez telefon częściej angażują się w kolejną rozmowę w późniejszym terminie. Podsumowując, większość ofert nie jest zamykana za pośrednictwem poczty e-mail lub bezpośredniej wiadomości; są zamknięte osobiście.”
Related: 46 wskazówek dotyczących pisania zimnego e-maila, który faktycznie otrzymuje odpowiedź
: Szukasz szybkiego i łatwego sposobu śledzenia miesięcznej liczby połączeń i celów, Pobierz ten bezpłatny Pulpit Nawigacyjny Callrail.
Jak odnieść sukces z Direct Mail
w naszym cyfrowym świecie direct mail marketing może wydawać się przestarzały, ale wielu naszych respondentów odpowiedziało, że direct mail marketing jest nadal świetnym sposobem na generowanie potencjalnych klientów.
więc jakie są niektóre z marketingu direct mail taktyka może zatrudnić dzisiaj?
Chris Strom z ClearPivot radzi: „Tak naprawdę potrzebujesz zautomatyzowanej kontroli tylko wtedy, gdy masz bardzo duży rurociąg. Trener sprzedaży Rick Roberge stosuje następującą zasadę: Jeśli masz mniej niż 100 potencjalnych klientów miesięcznie, śledź je ręcznie za pośrednictwem bezpośredniej poczty lub telefonu.”
Harris Brown z HFB advertising poleca postcard marketing: „mailer trafia bezpośrednio do naszej ekskluzywnej listy odbiorców docelowych. Wysyłamy około 1000 pocztówek miesięcznie, a zazwyczaj otrzymujemy od 10-25 odpowiedzi.”
Direct mail działa również dobrze, jeśli Twoja firma—lub firma klienta—nie jest w 100% online.
Roman Kniahynyckyj opisuje jak to działa dla jednego z klientów swojej agencji: „część Squadron.com przychody nadal są napędzane przez sprzedaż katalogów. Stworzyliśmy dla nich wyskakujące okienko z prośbą o zapisanie się do Newslettera i dało im to dodatkową opcję zapisania się, aby otrzymywać pocztą katalog szwadronów.”
” dzięki tej kampanii, „kontynuuje Kniahynyckyj”, wygenerowaliśmy ponad 2600 nowych subskrybentów katalogu, którzy otrzymają katalog Szwadronu cztery razy w roku.”
łączenie marketingu cyfrowego i bezpośredniego
Jeśli rozważasz przyjęcie marketingu bezpośredniego w tym roku, Emily Hulstein z Denamico oferuje rozwiązanie do integracji cyfrowych i analogowych działań marketingowych:
” wbudowaliśmy marketing pocztowy w nasze kampanie marketingowe przychodzące, integrując zmodernizowaną platformę poczty pocztowej z HubSpot. Korzystając z webhooka, jesteśmy w stanie wywołać wysyłanie poczty, gdy potencjalny klient odwiedza określone strony w witrynie, pobiera określoną ofertę treści lub cyfrowo angażuje się w firmę w określony sposób, który określiliśmy, że chcemy śledzić.”
Hulstein kontynuuje: „wykorzystaliśmy go również jako sposób na rozpoczęcie rozmów z firmami, gdy sięgamy po nową niszę. W takich przypadkach przesyłamy listę klientów ideal-fit na platformę mailer i uruchamiamy wysyłanie na tej statycznej liście. Wysyłany przez nas mailer ma adres URL niestandardowej strony docelowej z ofertą treści, którą przetestowaliśmy i wiemy, że jest cenna dla tej osoby.”
następnie, mówi, ” używamy ogrodzonego pobrania oferty, aby przechwycić adres e-mail leada, a także zapisuje je w przepływie pracy, który pozwala nam pielęgnować te przewody poprzez kombinację wiadomości e-mail, poczty i potencjalnie połączeń, w zależności od ich poziomu zaangażowania w innych kanałach.”
według Hulsteina to połączenie marketingu cyfrowego i analogowego jest bardzo skuteczne: „Widzieliśmy wskaźniki zaangażowania w post mail marketingu począwszy od 5-15%, w porównaniu do .5% + na e-mail.”
dodatkowo mówi: „zapewnia nam mniej nasycony kanał do łączenia się z kupującymi w sposób, który przyciąga ich uwagę, i pozwala nam pokazać, w jaki sposób możemy pomóc im powiązać cyfrowe i niecyfrowe kanały marketingowe, aby połączyć się z kupującymi i rozwijać ich firmy.”
Jak odnieść sukces dzięki reklamom w wyszukiwarce i mediach społecznościowych
Marketing treści, SEO i marketing w mediach społecznościowych to świetne taktyki przychodzące dla długoterminowego wzrostu ruchu. Jednak nie zawsze są one tak skuteczne dla krótkoterminowego wzrostu ruchu, szczególnie jeśli Twoja witryna/firma jest stosunkowo nowa z minimalnymi linkami przychodzącymi i kilkoma obserwatorami społecznościowymi.
reklamy w wyszukiwarkach i mediach społecznościowych mogą być skutecznym sposobem na przyciągnięcie ruchu do twojej witryny, czekając na opłacenie się marketingu treści i działań SEO, a według Jay Kang z Referral Rock, te taktyki przychodzące i wychodzące mogą się uzupełniać:
” skupiamy się głównie na SEO i tworzeniu nowych treści na podstawie słów kluczowych, dla których staramy się pozycjonować. Po opublikowaniu artykułu Google go indeksuje, przechodzimy przez Google Search Console, aby zidentyfikować słowa kluczowe, dla których artykuł nie jest dobrze oceniany.”
następnie Kang mówi: „używamy niektórych z tych słów kluczowych (pozycje rankingowe 10-30) do tworzenia tytułów zarówno dla reklam w wyszukiwarce, jak i reklam w mediach społecznościowych. Pomaga to w rankingu słów kluczowych, a także kierowaniu intencji użytkowników.”
w przypadku marketingu w mediach społecznościowych Casey Bowden zgadza się, że zwiększenie postów za pomocą reklam jest kluczowe: „przy tak dużej konkurencji o uwagę konsumentów zwiększenie jest prawie niezbędne. Staramy się publikować co najmniej raz dziennie, a wydanie kilku dolarów na zwiększenie postów pomaga nam dotrzeć do większej liczby klientów.”
ale czy łączenie metod przychodzących i wychodzących w ten sposób faktycznie działa? Według Daniela Daines-Hutta z AmpMyContent, jest to bardzo skuteczne: „łączymy płatną promocję z naszymi treściami, co pozwala nam pisać rzadziej, ale wciąż przed nowymi czytelnikami. Prowadzimy płatny ruch do zimnej publiczności, kierując ich do treści naszego bloga i otrzymujemy zwrot z inwestycji 22:1 promujący te posty.”
i chociaż reklamy mogą zwiększyć twój zasięg i przychody w krótkim okresie, mogą być również kosztowne. Na szczęście nasi respondenci dostarczyli wiele wskazówek, jak utrzymać niskie koszty reklamy.
jak zminimalizować koszty reklam w wyszukiwarce i mediach społecznościowych
aby skorzystać z reklam w wyszukiwarce i mediach społecznościowych bez utraty budżetu, rozważ te wskazówki.
w przypadku reklam w wyszukiwarce, Jackie Tihanyi z Fisher Unitech oferuje tę radę: „trick, aby jak najlepiej wykorzystać swój budżet i zdobyć wysokiej jakości potencjalnych klientów, polega na użyciu typu licytacji fraz zamiast dokładnego lub szerokiego dopasowania. Korzystanie z tego rodzaju licytacji pozwala doskonalić docelową grupę odbiorców bardziej niż szeroki mecz, ale nie jest tak ograniczający, jak dokładne dopasowanie frazy.”
Hung Nguyen Smallpdf zgadza się i oferuje tę wskazówkę, aby zmniejszyć koszty: „kieruj się do najbardziej zaangażowanej grupy użytkowników poprzez dokładne zbadanie Twojej obecnej bazy użytkowników. Na Facebooku możesz przejść do Insights > osoby > osoby zaangażowane, aby sprawdzić lokalizację i język tych, którzy najbardziej reagują na Twoje treści.”
” ponadto „Nguyen mówi” staraj się nie nakładać na odbiorców, których kierujesz, aby upewnić się, że nie wyświetlasz tych samych reklam wielu użytkownikom. Ten punkt jest jeszcze bardziej istotny, jeśli płacisz za wrażenia, a nie kliknięcia.”
Jak odnieść sukces na targach, konferencjach i networkingu
„udział w konferencjach to świetny sposób na budowanie świadomości marki i spotkanie z potencjalnymi klientami”, mówi Daniel Lynch z Empathy First Media.
Darren Leishman z Spitfire inbound zgadza się: „targi i wydarzenia nadal dostarczają świetnych potencjalnych klientów, zwłaszcza w połączeniu z metodami przychodzącymi. Wykorzystujemy eventy, aby przyciągnąć nowych, zainteresowanych klientów i współpracować z potencjalnymi klientami indywidualnie.”
ale według Paige Arnof-Fenn z Mavens& Moguls, zalety łączenia się z innymi nie muszą ograniczać się do konferencji i targów:
„większość mojej działalności pochodzi z sieci. Moja zasada polega na tym, że w ciągu dnia roboczego powinieneś osobiście się połączyć i robić to online Po godzinach. Ludzie robią interesy z ludźmi, których znają, lubią i którym ufają, więc musisz się tam dostać, aby budować swoją reputację online i offline.”
kontynuuje: „Potencjalni klienci mogą pochodzić z każdego, w dowolnym miejscu, w każdej chwili, więc zawsze powinieneś być na swoim najlepszym zachowaniu i zrobić wielkie trwałe wrażenie. Dołączam do grup, angażuję się w planowanie i organizację eventów, sponsoruję eventy i dostarczam klientów i potencjalnych klientów na eventy jako skuteczną strategię networkingową.”
oczywiście uczestnictwo w konferencjach nie jest jedyną opcją. Możesz również zorganizować własną konferencję.
Kelly Wilhelme z grupy Weidert wyjaśnia: „Organizujemy coroczne wydarzenie, Experience Inbound i upewniamy się, że uwzględniamy je we wszystkich aspektach naszego programu inbound marketingu, takich jak opracowywanie kampanii e-mailowych zarówno przed, jak i po wydarzeniu oraz promowanie wydarzenia w mediach społecznościowych.”
Wilhelme kontynuuje: „włączamy również powiązane artykuły redakcyjne do naszych blogów—takie jak wywiady z prelegentami, sesje na wynos i najlepsze praktyki udostępniane podczas wydarzenia-i otrzymujemy linki zwrotne, publikując blogi gości na stronach innych firm, które odnoszą się do wydarzenia.”
najskuteczniejsza taktyka wychodzenia w 2021 r.
zapytany o listę, która taktyka wychodzenia z marketingu jest najskuteczniejsza w 2021 r., Eric QUANSTROM z CIENCE odpowiedział: „tylko jeden?”
kontynuuje: „jesteśmy agencją wychodzącą i widzimy sukces dzięki szerokiej gamie taktyk w czterech głównych kanałach: telefonicznym, e-mailowym, internetowym i społecznościowym. Jeśli miałbym polecić jedną metodę, to połączenie wszystkich powyższych kanałów w twoje wychodzące kadencje. Zazwyczaj widzimy wielokanałowe kampanie wychodzące, które przewyższają kampanie jednokanałowe o 2:1 (lub więcej).”
może nie jesteś jeszcze gotowy na skorzystanie z porad Quanstrom i dodanie wielu taktyk wychodzących do swojej strategii marketingowej w tym roku. Ale jeśli w zeszłym roku nie udało Ci się osiągnąć swoich celów taktyką tylko przychodzącą, zastosowanie jednej z tych sugerowanych technik może pomóc ci przesunąć igłę w 2021 roku.