Co musisz wiedzieć o fuzjach i przejęciach: 12 kluczowych kwestii przy sprzedaży firmy

Richard D. Harroch, David A. Lipkin i Richard V. Smith

Fuzje i przejęcia obejmujące prywatne firmy wiążą się z wieloma kluczowymi kwestiami prawnymi, biznesowymi, kadrowymi, własnością intelektualną i finansowymi. Aby skutecznie poruszać się po sprzedaży Twojej firmy, pomocne jest zrozumienie dynamiki i często pojawiających się problemów.

w tym artykule przedstawiamy wskazówki dotyczące 12 kluczowych punktów do rozważenia w fuzjach i przejęciach (M& A) obejmujących sprzedaż spółek prywatnych z punktu widzenia sprzedawcy i jego kierownictwa.

M&wycena jest do negocjacji

skąd wiesz, czy cena ofertowa kupującego jest równa lub przekracza wartość Twojej firmy?

ważne jest, aby zrozumieć, że cena ofertowa i wycena, podobnie jak inne terminy w m&a, podlegają negocjacji. Ponieważ jednak akcje Twojej firmy nie są notowane na giełdzie, wskaźniki referencyjne mogą nie być od razu jasne, a wynik tych negocjacji zależy od wielu kluczowych czynników, w tym następujących:

• porównywalność rynkowa (czy Twoi konkurenci sprzedają za 3x przychody czy 12x EBITDA? Czy rozwijasz się szybciej niż konkurencja?
• niezależnie od tego, czy kupujący jest nabywcą finansowym (takim jak firma private equity, która może wycenić Twoją firmę na podstawie wielokrotności EBITDA), czy strategicznym nabywcą (który może zapłacić wyższą cenę z powodu synergii i dopasowania strategicznego)
• wycena zastosowana w ostatniej rundzie finansowania Twojej firmy
• ceny zapłacone w ostatniej sprzedaży akcji przez pracowników i inwestorów na wczesnym etapie
• 409A wycena (wycena wartości rynkowej akcji spółki)
• trendy w historycznych wynikach finansowych spółki
• przewidywany wzrost finansowy Twojej firmy
• zastrzeżona technologia posiadana przez Twoją firmę lub licencjonowana
• sektor biznesowy Twojej firmy
• ryzyko biznesowe, finansowe i/lub prawne przed Twoją firmą
• doświadczenie i wiedza zespołu zarządzającego
• perspektywy Twojej firmy i możliwości dodatkowych rund finansowania
• czy istnieje wielu oferentów dla Twojej firmy lub jednej zainteresowanej strony
• czy Twoja firma jest znaczącym kandydatem na IPO

jeśli ty i potencjalny nabywca jesteście nie mogąc uzgodnić ceny nabycia, rozważmy „zarobek” jako sposób na zniwelowanie tej różnicy opinii. Zarobek jest postanowieniem umownym w umowie m&, która pozwala sprzedawcy na otrzymanie dodatkowej zapłaty w przyszłości, jeśli SPRZEDANA firma osiąga określone wskaźniki finansowe, takie jak kamienie milowe w przychodach brutto lub EBITDA. Chociaż zarabianie stwarza znaczne ryzyko dla spółki sprzedającej i jej akcjonariuszy, ustanawia również ścieżkę dla akcjonariuszy sprzedających, aby ostatecznie osiągnąć zwrot, którego szukają w sprzedaży firmy, w oparciu o ciągłe wyniki działalności po zamknięciu transakcji.

wreszcie, nie bój się negocjować. Nawet jeśli numer zaproponowany przez kupującego „czuje się” dobrze, rozważ złożenie oferty licznika. Kupujący rzadko początkowo składają najlepsze oferty. Jako dobrzy negocjatorzy, kupujący coś powstrzymują, pozostawiając miejsce na ostateczne „ustępstwa” w celu zamknięcia transakcji. W związku z tym rozsądna kontrpropozycja ceny zwykle nie powinna być źle odbierana. Jeśli nigdy nie zapytasz, nigdy się nie dowiesz.

wprowadzanie na rynek, negocjowanie i zamykanie fuzji i przejęć może zająć dużo czasu

Większość fuzji i przejęć może trwać długo od momentu powstania do skonsumowania; okres od 4 do 6 miesięcy nie jest rzadkością. Ramy czasowe będą zależeć od pilności kupującego do przeprowadzenia due diligence i sfinalizowania transakcji, oraz czy firma sprzedająca jest w stanie uruchomić konkurencyjny proces sprzedaży firmy, generując zainteresowanie od wielu oferentów. Jest jednak kilka rzeczy, które można zrobić, aby skrócić ramy czasowe:

• z pomocą bankiera inwestycyjnego lub doradcy finansowego przeprowadzaj ściśle kontrolowany proces sprzedaży aukcyjnej, aby potencjalni nabywcy byli zmuszeni do podejmowania decyzji w krótszym czasie w konkurencyjnym środowisku.
• sprzedający powinien umieścić wszystkie kluczowe umowy, dokumentację korporacyjną, sprawozdania finansowe, patenty i inne istotne informacje w internetowym pokoju danych na wczesnym etapie procesu.
• sprzedający powinien mieć gotowy na początku procesu Projekt harmonogramu ujawniania informacji (kluczowy element umowy m&a).
• prezentacje zarządzania / PowerPoints powinny być wcześniej przygotowane i sprawdzone.
• prezes spółki powinien być przygotowany do wyjaśnienia wartości dodanej, jaką firma sprzedająca zapewni Kupującemu.
• dyrektor finansowy spółki powinien być przygotowany do udzielenia odpowiedzi na wszelkie pytania finansowe i obrony podstawowych założeń prognoz finansowych.
• powinien zostać wyznaczony główny negocjator dla sprzedawcy, który ma doświadczenie w transakcjach M&i może podejmować szybkie decyzje w imieniu firmy.
• M&doradca powinien zostać poproszony o zidentyfikowanie i doradzenie, w jaki sposób rozwiązać potencjalne opóźnienia wynikające z wymogów regulacyjnych (takich jak CFIUS, Hart-Scott-Rodino lub prawa spoza USA, takie jak prawa konkurencji) oraz zgody umownej i innych praw osób trzecich.

sprzedający muszą przewidzieć istotne badanie Due Diligence Kupujący podejmie

Fuzje i przejęcia zazwyczaj wiążą się ze znaczną ilością due diligence przez kupującego. Przed przystąpieniem do transakcji kupujący będzie chciał upewnić się, że wie, co kupuje i jakie obowiązki przyjmuje, charakter i zakres zobowiązań warunkowych spółki sprzedającej, problematyczne umowy, ryzyko sporów sądowych i kwestie własności intelektualnej i wiele więcej. Dotyczy to w szczególności przejęć przedsiębiorstw prywatnych, w których przedsiębiorstwo sprzedające nie podlegało kontroli rynków publicznych, a nabywca ma niewielkie możliwości uzyskania wymaganych informacji ze źródeł publicznych.

wyrafinowani nabywcy strategiczni i private equity Zwykle przestrzegają rygorystycznych procedur należytej staranności, które pociągną za sobą intensywne i dokładne badanie firmy sprzedającej przez wielu pracowników kupujących i zespoły doradcze.

aby skuteczniej radzić sobie z procesem due diligence, firmy sprzedające powinny utworzyć internetowy pokój danych. Data room online to elektroniczny magazyn kluczowych dokumentów firmowych. Online data room jest wypełniony ważnymi dokumentami firmy sprzedającej, w tym dokumentami korporacyjnymi, umowami, informacjami o własności intelektualnej, informacjami o pracownikach, sprawozdaniami finansowymi, tabelą kapitalizacji i wieloma innymi. Online data room umożliwia firmie sprzedającej dostarczanie cennych informacji w kontrolowany sposób i w sposób, który pomaga zachować poufność. Internetowy pokój danych pomaga przyspieszyć proces M& a, unikając konieczności posiadania fizycznego pokoju danych, w którym dokumenty są umieszczane i przechowywane.

co ważne, pokój danych online można utworzyć, aby umożliwić dostęp do wszystkich dokumentów lub tylko do podzbioru dokumentów (które mogą się zmieniać w czasie) i tylko wstępnie zatwierdzonym osobom. Większość internetowych pokoi danych zawiera funkcję, która pozwala sprzedawcy lub jego bankierom inwestycyjnym sprawdzić, kto był w pokoju danych, jak często ta strona była w pokoju danych oraz daty wejścia do pokoju danych. Informacje te mogą być bardzo przydatne dla sprzedawców jako wskazanie poziomu zainteresowania każdego potencjalnego oferenta dla firmy sprzedającej i pomagają firmie sprzedającej zrozumieć, co jest najważniejsze dla każdego kupującego.

firmy sprzedające muszą zrozumieć, że zapełnienie internetowego pokoju Danych zajmie znaczną ilość czasu i wymaga poświęcenia znacznych zasobów firmy. Chociaż wiele prywatnych firm korzysta również z internetowych pomieszczeń danych do rund finansowania, znacznie więcej informacji i dokumentów będzie musiało zostać dodanych do pokoju danych w związku z możliwą transakcją m&. Tutaj doświadczony doradca m&może dostarczyć firmie sprzedającej szczegółową listę rodzajów informacji i dokumentów, których potencjalni kupujący spodziewają się zobaczyć w internetowym pokoju danych m& A.

sprzedający nie powinien udzielać dostępu do pokoju danych, dopóki strona nie zostanie w pełni wypełniona, chyba że wyraźnie zrozumiano, że kupujący początkowo uzyskuje dostęp tylko do podzbioru dokumentów. Jeśli firma sprzedająca zezwala na dostęp przed zawarciem wszystkich istotnych dokumentów, dodając dokumenty w sposób ciągły, potencjalni nabywcy mogą stać się sceptyczni co do tego, czy firma sprzedająca w pełni ujawniła wszystkie informacje i dokumenty, które potencjalni nabywcy uznają za istotne. Taki sceptycyzm może zaszkodzić możliwości firmy sprzedającej, aby uzyskać najlepszą cenę oferty od potencjalnych nabywców.

dostęp do internetowego pokoju danych odbywa się za pośrednictwem Internetu, poprzez bezpieczny proces obejmujący identyfikator użytkownika i chronione hasło. Zazwyczaj uwierzytelnianie dwuskładnikowe będzie wymagane, aby uzyskać dostęp do pokoju danych. Jako dodatkowe środki bezpieczeństwa, wszelkie dokumenty wydrukowane w internetowym pokoju danych będą zawierały znak wodny identyfikujący osobę lub firmę, która zamówiła taki druk.

Zobacz Znaczenie Online Data Rooms w fuzjach i przejęciach

firma sprzedająca będzie musiała zapewnić, że jej księgi, zapisy i umowy mogą wytrzymać solidne badanie due diligence kupującego. Oto kilka problemów, które mogą się pojawić:

• Umowy, które nie zostały podpisane przez obie strony
• umowy, które zostały zmienione, ale bez warunków zmiany podpisane
• brak lub niepodpisane protokoły lub uchwały Zarządu lub akcjonariuszy
• brak lub niepodpisane protokoły lub uchwały Zarządu lub akcjonariuszy
• niekompletne/niepodpisane dokumenty związane z pracownikami, takie jak umowy opcji na akcje lub umowy o zachowaniu poufności i cesji wynalazków

niedociągnięcia tego rodzaju mogą być tak ważne dla kupującego, że będą wymagają ich naprawy jako warunku zamknięcia. Czasami może to być problematyczne, na przykład w przypadkach, w których kupujący nalega, aby byli pracownicy byli zlokalizowani i zobowiązani do podpisania umów o poufności i cesji wynalazków. Unikaj tych problemów ,” wykonując staranność ” na własnej firmie, zanim kupujący zrobi to za Ciebie.

Zobacz 20 kluczowych działań Due Diligence w M&transakcja

sprawozdanie finansowe sprzedającego i prognozy zostaną dokładnie zweryfikowane przez kupującego

jeśli kupujący mógłby wystąpić tylko o jedną reprezentację spółki sprzedającej w umowie nabycia, prawdopodobnie kupujący zażądałby reprezentacji, aby sprawozdanie finansowe spółki sprzedającej było sporządzone zgodnie z ogólnie przyjętymi zasadami rachunkowości (GAAP), konsekwentnie stosowane, a także aby sprzedaż firma rzetelnie przedstawia wyniki działalności, kondycję finansową i gotówkę przepływy za wskazane okresy.

za tą reprezentacją kupujący będzie się zajmował wszystkimi historycznymi sprawozdaniami finansowymi sprzedającej spółki i powiązanymi wskaźnikami finansowymi, a także zasadnością prognoz spółki dotyczących jej przyszłych wyników. Tematy dociekań lub obaw będą obejmować następujące:

• co roczne, kwartalne i miesięczne sprawozdania finansowe spółki sprzedającej mówią o jej wynikach finansowych i kondycji?
• czy sprawozdania finansowe są kontrolowane, a jeśli tak, to na jak długo?
• czy sprawozdanie finansowe i powiązane informacje dodatkowe odzwierciedlają wszystkie zobowiązania spółki sprzedającej, zarówno bieżące, jak i warunkowe?
• czy marże zysku dla firmy rosną czy się pogarszają?
• czy prognozy na przyszłość i podstawowe założenia są rozsądne i wiarygodne?
• jak się mają prognozy na bieżący rok do budżetu zatwierdzonego przez Radę na ten sam okres?
• jaki znormalizowany kapitał obrotowy będzie niezbędny do dalszego prowadzenia działalności?
• w jaki sposób ustala się” kapitał obrotowy ” na potrzeby umowy nabycia? (Różnice definicyjne mogą skutkować dużą wariancją ostatecznej ceny transakcji.
• jakie nakłady inwestycyjne i inne inwestycje trzeba będzie poczynić, aby kontynuować rozwój firmy?
• jakie są bieżące zobowiązania kapitałowe spółki sprzedającej?
• jaki jest stan majątku? Jakie są zastawy?
• jakie zadłużenie jest zaległe lub gwarantowane przez spółkę sprzedającą, jakie są jej warunki i kiedy należy je spłacić?
• czy są jakieś nietypowe problemy z rozpoznawaniem przychodów dla firmy sprzedającej lub branży, w której działa?
• czy są jakieś problemy z należnościami?
• czy należy zlecić raport „jakość zarobków”?
• czy kapitał i budżety operacyjne są odpowiednie, czy konieczne nakłady inwestycyjne zostały odroczone?
• czy EBITDA i wszelkie korekty EBITDA zostały prawidłowo obliczone? (Jest to szczególnie ważne, gdy nabywca pozyskuje finansowanie dłużne.
• jakie zobowiązania gwarancyjne ma firma sprzedająca?
• czy spółka sprzedająca ma wystarczające środki finansowe, aby zarówno kontynuować działalność w zwykłym toku, jak i pokryć koszty transakcji między momentem badania a przewidywanym terminem zakończenia nabycia?

wielu oferentów pomoże sprzedawcy uzyskać najlepszą ofertę

najlepsze oferty dla sprzedawców zwykle występują, gdy istnieje wiele potencjalnych oferentów. Wykorzystując sytuację konkurencyjną, sprzedawcy często mogą uzyskać wyższą cenę, lepsze warunki transakcji lub oba te czynniki. Negocjacje tylko z jednym oferentem (szczególnie w przypadku, gdy oferent wie, że jest jedynym potencjalnym nabywcą) często stawiają spółkę sprzedającą w istotnej niekorzystnej sytuacji, zwłaszcza jeśli firma sprzedająca zgadza się na umowę wyłączności („bez sklepu”), która ogranicza jej zdolność do rozmowy z innymi potencjalnymi nabywcami przez pewien czas. Sprzedawcy często próbują skonfigurować aukcję lub konkurencyjny proces licytacji, aby uniknąć zablokowania przez żądanie wyłączności przez oferenta. Mając wielu oferentów, każdy oferent może być odtwarzane przed innymi, aby osiągnąć korzystną ofertę. Nawet jeśli w rzeczywistości istnieje tylko jeden poważny potencjalny oferent, w negocjacjach może pomóc przekonanie, że istnieje wiele zainteresowanych stron.

potrzebujesz świetnego m&prawnika i świetnego m& zespołu prawnego

dla udanego m & niezwykle ważne jest, aby firma sprzedająca zatrudniła zewnętrznego doradcę, który specjalizuje się w fuzjach i przejęciach. Zewnętrzny zespół prawny powinien obejmować nie tylko doświadczonych prawników M&a, ale także ekspertów w odpowiednich dziedzinach specjalistycznych (takich jak podatki, odszkodowania i świadczenia, sprawy pracownicze, nieruchomości, własność intelektualna, cyberbezpieczeństwo, prywatność danych, ochrona konkurencji i handel międzynarodowy).

M&a transakcje obejmują złożone, wieloaspektowe umowy i struktury transakcji, a także trudne kwestie prawne. Są one zazwyczaj szybkie i mogą być kontrowersyjne. Aby być skutecznym, M& prawnik musi być dokładnie zaznajomiony zarówno z realiami biznesowymi transakcji m&a, jak i ogólną strukturą i wewnętrznym funkcjonowaniem umowy przejęcia. Musi on posiadać pełną znajomość obowiązującego prawa materialnego i musi być wykwalifikowanym doradcą, negocjatorem i projektantem. Znacząca M& umowa wymaga doświadczonego, skoncentrowanego poza M& prawnika, który „był tam, robił to” wiele razy. Bardzo trudno jest być skutecznym jako” Niepełny etat ” m&prawnikiem.

to samo dotyczy specjalistów prawnych wymaganych w transakcjach M& A. Każdy specjalista powinien być przesiąknięty w m&względy prawne istotne dla transakcji i praktykować swoją specjalność w pełnym wymiarze czasu. Chociaż kuszące jest, aby oprzeć się sprowadzeniu „dużego” zespołu prawnego z obawy, że wygenerują one dużą ustawę prawną, doświadczeni specjaliści faktycznie zaoszczędzą pieniądze, identyfikując znaczne ryzyko na wczesnym etapie transakcji i pracując nad opracowaniem praktycznych rozwiązań. Co więcej, specjalista prawny m&zespół, który pracował razem nad wieloma wcześniejszymi transakcjami, prawdopodobnie będzie bardziej wydajny niż para prawników, którzy razem twierdzą, że są ekspertami w wielu dziedzinach specjalistycznych, które są krytyczne dla umowy m&.

rozważ zatrudnienie bankiera inwestycyjnego

w wielu sytuacjach bankier inwestycyjny doświadczony w M& A może przynieść znaczącą wartość, wykonując następujące czynności:

• pomoc sprzedawcy i jego radcy prawnego w zaprojektowaniu i przeprowadzeniu optymalnego procesu sprzedaży
• pomoc w przygotowaniu streszczenia wykonawczego lub poufnego memorandum informacyjnego dla potencjalnych nabywców
• identyfikacja i kontakt z potencjalnymi nabywcami
• koordynacja spotkań z potencjalnymi nabywcami
• przygotowanie i koordynacja podpisywania umów o Zachowaniu Poufności
• sprzedawca w prawidłowo wypełnionym internetowym pokoju danych
• koordynowanie odpowiedzi sprzedawcy na zapytania kupującego dotyczące należytej staranności
• pomoc przygotowanie materiałów do prezentacji zarządczej na spotkania z potencjalnymi nabywcami i wcześniejsze przygotowanie zespołu zarządzającego
• pomoc w negocjacjach cen i innych kluczowych warunków transakcji
• Doradztwo w zakresie wyceny porównywalnej z rynkiem
• sporządzanie opinii fairness (nieczęsto spotykanej w sprzedaży spółek prywatnych, ale okazjonalnie pożądanej, zwłaszcza w sytuacjach, gdy dyrektorzy mają sprzeczne interesy)
• pomoc zespołowi kierowniczemu w prezentacjach dla Zarządu Spółki

Chris Gaertner, globalny szef technologii dla szanowana firma z sektora bankowości inwestycyjnej Rothschild Global Advisory, stwierdziła: „aby zapewnić największe prawdopodobieństwo pomyślnego wyjścia z rynku M&, bankier inwestycyjny powinien zapewniać niezależne doradztwo, kierować ukierunkowanym procesem i działać jako prawdziwy partner dla dyrektora generalnego, Zarządu i zespołu zarządzającego firmy.”

kwestie własności intelektualnej będą ważne

status własności intelektualnej firmy sprzedającej i jej traktowanie w rękach kupującego często będą miały kluczowe znaczenie dla kupującego. Kluczowe kwestie IP w transakcji M& często obejmują następujące:

• firma sprzedająca musi przygotować dla przeglądu kupującego obszerną listę wszystkich IP (i powiązanej dokumentacji), które są istotne dla jej działalności.
• kupujący będzie chciał potwierdzić, że wartość, jaką kładzie na spółkę sprzedającą, zwłaszcza jeśli sprzedawca jest firmą technologiczną, jest poparta stopniem, w jakim sprzedawca posiada (lub ma prawo do korzystania) Wszystkie IP, które jest kluczowe dla jego obecnej i przewidywanej działalności. Jednym z obszarów o szczególnym znaczeniu jest stopień, w jakim wszyscy pracownicy i konsultanci zaangażowani w rozwój technologii sprzedającego podpisali umowy cesji wynalazków na rzecz sprzedającego.
• wielu inżynierów i programistów używa oprogramowania open source lub włącza takie oprogramowanie do swojej pracy podczas opracowywania produktów lub technologii. Jednak użycie lub włączenie takiego oprogramowania open source przez firmę sprzedającą może prowadzić do problemów z własnością, licencjonowaniem i zgodnością dla kupującego. W związku z tym sprzedawcy muszą zidentyfikować i ocenić problemy open source na wczesnym etapie procesu transakcji.
• oświadczenia i gwarancje dotyczące własności intelektualnej w przejęciu firmy prywatnej służą dwóm ważnym celom: po pierwsze, jeśli kupujący dowie się, że oświadczenia i gwarancje dotyczące własności intelektualnej były nieprawdziwe w momencie ich złożenia (lub byłyby nieprawdziwe w proponowanym terminie końcowym) w stopniu istotności określonym w umowie nabycia, kupujący może nie być zobowiązany do sfinalizowania nabycia. Po drugie, jeśli Oświadczenia IP i gwarancje są nieprawdziwe w którymkolwiek z takich momentów, kupujący może być uprawniony do odszkodowania po zamknięciu za wszelkie szkody wynikające z takiego wprowadzenia w błąd przez Sprzedawcę. W związku z tym sprzedawca będzie negocjował ograniczenia zakresu oświadczeń dotyczących własności intelektualnej. Sprzedawca będzie również chciał ograniczyć tę ekspozycję do jak najmniejszej części ceny zakupu (przechowywanej w depozycie przez stronę trzecią) lub zażądać, aby kupujący dochodził roszczeń głównie z tytułu polisy oświadczeń i gwarancji. Jednakże, biorąc pod uwagę znaczenie IP dla kupującego, może on starać się o prawo do odzyskania do pełnej ceny zakupu, jeśli oświadczenia i gwarancje dotyczące IP okażą się nieprawdziwe.
• kupujący zazwyczaj chce, aby firma sprzedająca oświadczyła i zapewniła, że (i) działalność firmy sprzedającej nie narusza, Nie przywłaszcza ani nie narusza praw własności intelektualnej innych stron; (ii) żadna inna strona nie narusza, Nie przywłaszcza lub nie narusza praw własności intelektualnej firmy sprzedającej; oraz (iii) nie toczy się postępowanie sądowe i nie ma roszczeń dotyczących żadnej z tych spraw, które są w toku lub zagrożone. Oświadczenia te są niezwykle ważne dla kupującego, ponieważ pozew po zamknięciu oparty na naruszeniu nieznanym przed zamknięciem może narazić firmę sprzedającą lub kupującego na znaczne szkody lub, co gorsza, utratę prawa do korzystania z zakupionej własności intelektualnej. Oczywiście sprzedawca nie chce i nie powinien ponosić całego ryzyka naruszenia. Biorąc pod uwagę te konkurencyjne względy, zakres i ograniczenia tych oświadczeń i gwarancji są często intensywnie negocjowane, a wynik negocjacji jest w dużej mierze zależny od siły przetargowej stron.
• kupujący będzie zaniepokojony zbyt szerokimi licencjami i zmianą przepisów dotyczących kontroli w umowach dotyczących własności intelektualnej spółki sprzedającej. Na przykład, jeśli licencja klucza wygasa po zmianie kontroli, kupujący może ubiegać się o znaczną obniżkę ceny zakupu lub całkowicie zrezygnować z transakcji. Rozważny Sprzedawca dokona przeglądu swoich dokumentów dotyczących własności intelektualnej na wczesnym etapie procesu zawierania transakcji, aby zidentyfikować te postanowienia i współpracować ze swoimi doradcami w celu opracowania strategii przeciwdziałania wszelkim zidentyfikowanym zagrożeniom.
• kupujący dokona dokładnego przeglądu zaangażowania firmy sprzedającej w bieżące lub przeszłe spory sądowe lub inne spory.
• kupujący będzie chciał potwierdzić, że firma sprzedająca wdrożyła i utrzymuje odpowiednie polityki, praktyki i bezpieczeństwo dotyczące ochrony danych i prywatności. W związku z niedawnymi bardzo nagłośnionymi naruszeniami danych i istotnymi zmianami w obowiązujących przepisach (takimi jak ostatnio obowiązujące Ogólne Rozporządzenie o ochronie danych UE i niedawno uchwalona Kalifornijska Ustawa o ochronie prywatności konsumentów), kupujący są szczególnie wrażliwi na kwestie cyberbezpieczeństwa i prywatności danych w ustawieniu M&A. Ponadto sprzedawcy muszą przewidzieć te obawy i przeprowadzić dokładny przegląd swoich polityk, praktyk i bezpieczeństwa, a także możliwych ekspozycji i niezgodności z wymogami prawnymi, aby skutecznie negocjować postanowienia umowy przejęcia dotyczące cyberbezpieczeństwa i prywatności danych.

kompleksowe omówienie tych zagadnień w 13 kluczowych zagadnieniach własności intelektualnej w fuzjach i przejęciach.

nie daj się złapać w pułapkę na etapie listu intencyjnego

jednym z największych błędów popełnianych przez sprzedawców jest niewłaściwe negocjowanie listu intencyjnego lub term sheet.

często Kupujący przedstawia spółce sprzedającej niewiążący list intencyjny lub term sheet, w którym brakuje szczegółów na temat kluczowych warunków transakcji. Duże seryjne nabywców zwykle pozostawiają wrażenie, że te wstępne dokumenty są bardziej formalnością wewnętrzną ich procesu, a zatem powinny być szybko podpisane, aby kupujący mógł przejść bez zwłoki do kolejnych” ważniejszych ” etapów procesu M&A (takich jak due diligence i negocjowanie ostatecznych dokumentów nabycia, w tym ciągłe ustalenia dotyczące zatrudnienia).

jednak siła przetargowa firmy sprzedającej jest największa przed podpisaniem listu intencyjnego lub term sheet. Dokumenty te, choć niewiążące w odniesieniu do warunków biznesowych, są niezwykle ważne dla zapewnienia prawdopodobieństwa korzystnej transakcji dla sprzedawcy. Po podpisaniu lub sfinalizowaniu listu intencyjnego lub term sheet dźwignia zazwyczaj zmienia się na kupującego. Ma to miejsce szczególnie w przypadku, gdy kupujący wymaga wyłączności lub postanowienia „brak sklepu” zabraniającego sprzedawcy rozmawiać z innymi oferentami podczas negocjowania ostatecznej umowy nabycia. Aby uniknąć tej pułapki, firma sprzedająca musi negocjować warunki listu intencyjnego lub term sheet, przy pomocy swoich doradców prawnych i finansowych, tak jakby był to wiążący dokument.

kluczowe warunki do negocjacji w liście intencyjnym lub term sheet obejmują następujące:

• cenę oraz czy zostanie ona zapłacona gotówką z góry, czy w całości lub częściowo w magazynie (w tym rodzaj zapasów) oraz czy którakolwiek z cen zakupu zostanie odroczona i potwierdzona wekslami.
• wszelkie korekty ceny i sposób obliczania tych korekt (takie jak korekty kapitału obrotowego na zamknięciu).
• zakres i czas trwania wszelkich wyłączności/braku sklepu (zawsze w najlepszym interesie sprzedawcy jest zachowanie tego tak krótko, jak to możliwe, na przykład od 15 do 30 dni).
• niewiążący charakter warunków (z wyjątkiem poufności i wyłączności).
• Warunki odszkodowania i to, czy kupujący wykupi polisę oświadczeń i gwarancji, aby ubezpieczyć się od szkód wynikających z naruszenia oświadczeń i gwarancji sprzedającego.
• kwota i długość depozytu odszkodowawczego oraz postanowienie stwierdzające, że depozyt odszkodowawczy będzie wyłącznym środkiem zaradczym w przypadku naruszenia umowy (i wszelkich wyjątków od tego wyłącznego środka zaradczego, w tym w przypadku naruszenia „podstawowych oświadczeń”, takich jak kapitalizacja i organizacja spółki).
• inne kluczowe warunki, które należy uwzględnić w umowie przejęcia (omówionej w następnej sekcji poniżej).

Zobacz negocjowanie listu intencyjnego akwizycji

ostateczna umowa akwizycji jest niezwykle ważna

kluczem do udanej sprzedaży firmy jest posiadanie dobrze przygotowanej umowy akwizycji chroniącej Sprzedającego w jak największym stopniu. W zakresie, w jakim jest to wykonalne i w zależności od dźwigni finansowej sprzedającego, Twój doradca (a nie doradca kupującego) powinien przygotować pierwszy projekt umowy nabycia. Oto niektóre z kluczowych postanowień zawartych w umowie przejęcia:

• struktura transakcji (na przykład zakup akcji, zakup aktywów lub fuzja)
• cena zakupu i powiązane warunki finansowe
• możliwe korekty ceny (sprzedawca najlepiej chce uniknąć ryzyka korekty cen w dół w oparciu o obliczenia kapitału obrotowego, problemy z pracownikami itp.)
• kamienie milowe lub inne czynniki inicjujące wypłaty zarobków lub warunkowe płatności za cenę zakupu
• , w przypadku których akcje mają być wydawane akcjonariuszom sprzedającym, oraz zakres praw i ograniczeń dotyczących tych akcji (takich jak prawa rejestracyjne, prawa do współsprzedaży, prawa pierwszej odmowy, przedstawicielstwo zarządu itp.)
• kwota odszkodowania escrow lub holdback dla roszczeń odszkodowawczych przez kupującego i okres escrow / holdback (atrakcyjny scenariusz dla Sprzedającego to nie więcej niż 5-10% ceny zakupu z okresem escrow od 9 do 12 miesięcy). W niektórych transakcjach może być możliwe negocjowanie Bez odszkodowania po zamknięciu przez kupującego i bez escrow/holdback. Można to osiągnąć poprzez zastosowanie M&a Ubezpieczenia oświadczeń i gwarancji.
• Wyłączny charakter escrow / holdback w przypadku naruszenia umowy nabycia (z wyjątkiem być może naruszenia pewnych podstawowych oświadczeń)
• warunki zamknięcia (sprzedawca najlepiej będzie chciał je ograniczyć, aby zapewnić szybkie zamknięcie transakcji i bez ryzyka niepowodzenia takich warunków)
• charakter i zakres oświadczeń i gwarancji (sprzedawca chce, aby były one kwalifikowane w jak największym stopniu z kwalifikatorami istotności i wiedzy). Na szczególną uwagę zasługują oświadczenia i gwarancje dotyczące własności intelektualnej, finansów i odpowiedzialności.
• jeśli zamknięcie transakcji nie nastąpi natychmiast po podpisaniu, charakter przymierzy biznesowych obowiązujących między podpisaniem a zamknięciem (sprzedawca chce, aby były one ograniczone i uzasadnione, z możliwością uzyskania zgody przez firmę, jeśli potrzebne są zmiany, przy czym zgoda nie może być bezzasadnie wstrzymywana, opóźniana lub uwarunkowana).
• zakres i wyłączenia z odszkodowania (w tym kosze, Czapki i wyrycia z odszkodowania)
• traktowanie opcji na akcje pracownicze
• warunki zatrudnienia przez kupującego jakiegokolwiek zespołu zarządzającego/pracownika
• postanowienia dotyczące rozwiązania umowy nabycia
• odpowiedzialność i koszt uzyskania zgód i zgód rządowych
• obowiązki stron w zakresie uzyskiwania zezwoleń i zgód z zakresu prawa antymonopolowego i prawa konkurencji
• czy transakcja będzie podlegała USA. CFIUS reviewjeśli istnieje zagraniczny nabywca lub inne interesy bezpieczeństwa narodowego zaangażowane, a podział między kupującego i sprzedającego ryzyka, że transakcja nie zostanie zamknięta z powodu zastrzeżeń rządowych
• alokacja ryzyka, zwłaszcza w odniesieniu do nieznanych zobowiązań

Zobacz 18 kluczowych kwestii w negocjowaniu umów fuzji i przejęć dla firm technologicznych

kwestie dotyczące pracowników i świadczeń będą delikatne i ważne

M & a transakcje, szczególnie w przypadku firm technologicznych, zazwyczaj obejmują wielu ważnych pracowników i kwestii związanych z korzyściami, które należy rozwiązać. Pytania pracowników, które często pojawiają się w transakcjach M& A, obejmują następujące:

• w jaki sposób zostaną potraktowane niespłacone opcje na akcje i ograniczony kapitał wyemitowany przez Sprzedającego przy przydzielaniu m&wynagrodzenia?
• czy jakiekolwiek nieobciążone opcje lub akcje przyspieszają nabieranie uprawnień w wyniku transakcji? Jeśli nie, czy sprzedawca powinien negocjować przyspieszenie? Niektóre opcje posiadane przez kierownictwo mogą podlegać „pojedynczemu wyzwalaniu” (przyspieszenie nabywania uprawnień wyłącznie z powodu zamknięcia transakcji), a inne posiadane przez kierownictwo lub kluczowych pracowników mogą podlegać „podwójnemu wyzwalaniu” (przyspieszenie nabywania uprawnień po zamknięciu tylko wtedy, gdy zatrudnienie zostanie rozwiązane bez przyczyny lub z „dobrego powodu” w określonym okresie po zamknięciu). Plan kapitałowy i związane z nim umowy dotyczące opcji lub dotacji kapitałowej muszą zostać dokładnie przeanalizowane w celu przewidywania ewentualnych problemów.
• Czy kupujący będzie wymagał od kluczowych pracowników wyrażenia zgody na „ponowne przyznanie” części posiadanych opcji lub rolowanie/zainwestowanie części swojego kapitału w podmiot kontynuujący działalność?
• czy sprzedający musi ustanowić „Plan carveout” lub dostarczyć umowy przechowywania, aby zatrzymać kierownictwo lub kluczowych pracowników podczas zamykania (zazwyczaj gdy wartość transakcji jest mało prawdopodobne, aby sprawiedliwie zrekompensować im poprzez ich opcje na akcje)? Czy istnieje potrzeba zmiany planu wypłaty premii kontrolnej, aby zmotywować kierownictwo do pomocy w wysiłkach Zarządu w celu sprzedaży firmy, jednocześnie koncentrując się na kontynuowaniu prowadzenia działalności firmy pomimo rozproszenia procesu sprzedaży?
• czy przyspieszenie wypłat dla kadry zarządzającej lub niektórych kluczowych pracowników z umowy spowoduje powstanie przepisów o podatku akcyzowym w dziale 280g Kodeksu Skarbowego (tzw. „złoty spadochron”)? Jeśli tak, sprzedawca może być zmuszony do uzyskania specjalnego 75% głosów akcjonariuszy, aby uniknąć zastosowania tego zobowiązania podatkowego (i związanej z tym utraty odliczeń podatkowych dostępnych dla kupującego).
• jakie są warunki nowych umów o pracę z lub ofert pracy do zarządu głównego sprzedawcy?
• jeśli w chwili zamknięcia lub wkrótce po zakończeniu pracy nastąpi wypowiedzenie umowy o pracę części pracowników sprzedającego, która ze stron ponosi koszty odprawy?
• jeśli kupujący NIE JEST Z USA Firma i nie chce przyznawać opcji na akcje lub zachęt kapitałowych, jakie rodzaje planów rekompensat pieniężnych wykorzysta Kupujący, aby utrzymać kluczowych pracowników sprzedającego?
• czy wszyscy obecni i byli pracownicy podpisali umowy o poufności i cesji wynalazków? Czy pracownicy będą zobowiązani do podpisania nowego formularza Z KUPUJĄCYM?
• czy są jakieś umowy o pracę sprzedającego, które są problematyczne dla kupującego?
• Czy kupujący będzie nalegał na pewne umowy—takie jak umowy o zakazie konkurencji (w zakresie zgodnym z prawem)-z kluczowymi pracownikami jako warunkiem zamknięcia transakcji?

zrozum dynamikę negocjacji

Wszystkie M&negocjacje wymagają wielu kompromisów. Kluczowe znaczenie ma zrozumienie, która ze stron ma większy wpływ na negocjacje. Kto chce więcej transakcji-kupujący czy sprzedający? Czy istnieje wiele licytujących, które mogą być odtwarzane przeciwko sobie? Czy można negocjować kluczowe warunki niefinansowe w zamian za podwyżkę ceny? Czy cena transakcji jest na tyle atrakcyjna, że sprzedający jest skłonny żyć z ryzykiem odszkodowawczym po zamknięciu, które jest większe niż wolałby w innym przypadku? Masz po swojej stronie doświadczonego m&negocjatora, który wie, o co nie warto walczyć?

ważne jest, aby Twój zespół m&nawiązał kontakt z wiodącymi negocjatorami po drugiej stronie, i nigdy nie jest pomocne, aby negocjacje były gorące lub antagonistyczne. Wszystkie negocjacje powinny być prowadzone z uprzejmością i profesjonalizmem.

aby uzyskać wyczerpujący przegląd tego tematu, Zobacz nową książkę autorów o M& a wydaną przez Bloomberg: Fuzje & przejęcia spółek prywatnych: Analiza, formularze & umowy.

podobne artykuły na AllBusiness.com:

• umowy o Zachowaniu Poufności w przypadku fuzji i przejęć
• 18 kluczowe kwestie negocjowania umów fuzji i przejęć dla firm technologicznych
• 13 kluczowe kwestie dotyczące własności intelektualnej w przypadku fuzji i przejęć
• negocjowanie listu intencyjnego w sprawie przejęcia

Copyright © by Richard D. Harroch. Wszelkie Prawa Zastrzeżone.

o autorach

Richard D. Harroch jest dyrektorem zarządzającym i globalnym szefem M&A w VantagePoint Capital Partners, dużym funduszu venture capital w regionie San Francisco. Koncentruje się na internecie, mediach cyfrowych i firmach programistycznych, był założycielem kilku firm internetowych. Jego artykuły pojawiły się w Internecie w Forbes, Fortune, MSN, Yahoo, FoxBusiness i AllBusiness.com. Richard jest autorem kilku książek o startupach i przedsiębiorczości, a także współautorem Poker for Dummies i Wall Street Journal-bestsellerowej książki o małym biznesie. Jest współautorem niedawno opublikowanej 1500-stronicowej książki Bloomberg, Fuzje i przejęcia prywatnych firm: analizy, formularze i umowy. Był również korporacyjnym I m&partnerem w Kancelarii Prawnej Orrick, Herrington & Sutcliffe, z doświadczeniem w startupach, fuzjach i przejęciach oraz venture capital. Brał udział w ponad 200 mln&transakcji A i 250 startupów. Można do niego dotrzeć za pośrednictwem LinkedIn.

David A. Lipkin jest M& partnerem w biurze kancelarii prawniczej McDermott, Will and Emery. Reprezentuje publicznych i prywatnych nabywców, firmy docelowe i założycieli firm w dużych, złożonych i wyrafinowanych transakcjach M&a, w tym 21 USD SoftBank.6 miliardów przejęcie kontrolnego udziału w Sprint, a Broadcom 37 miliardów dolarów przejęcie przez Avago. David był wiodącym M& praktykantem w Dolinie Krzemowej przez 19 lat, wcześniej przez pięć lat pełnił funkcję Associate General Counsel (i Chief Information Officer) w spółce zależnej Xerox i praktykował ogólne prawo korporacyjne w San Francisco przez 12 lat. Został uznany za M&pracę w publikacji The Best Lawyers in Americafor kilka lat. Jest członkiem Rady Dyrektorów Giffords Law Center to Prevent Gun Violence i zasiadał w dodatkowych radach edukacyjnych i charytatywnych. Brał udział w ponad 200 transakcjach M& A.

Richard V. Smith jest partnerem w biurach Orrick, Herrington w Dolinie Krzemowej i San Francisco & Sutcliffe oraz członkiem jej globalnych fuzji & przejęć i grupy Private Equity. Posiada ponad 35-letnie doświadczenie w zakresie fuzji i przejęć, prawa papierów wartościowych oraz prawa korporacyjnego. Richard doradzał przy ponad 400 transakcjach&A i reprezentował klientów we wszystkich aspektach transakcji fuzji i przejęć z udziałem spółek publicznych i prywatnych, w tym negocjowanych fuzji, procesów licytacji, transakcji transgranicznych, sprzedaży aktywów w trudnej sytuacji, wykupów lewarowanych, ofert przetargowych i ofert giełdowych, transakcji prywatnych, fuzji transakcji równych, wrogich przejęć, konkursów prokurentów, przejęć i obrony aktywistów, zakupów i sprzedaży oddziałów i spółek zależnych oraz wspólnych przedsięwzięć.

AllBusiness.com Przeczytaj wszystkie artykuły Richarda Harrocha.