Fechar Perguntas que Todo Vendedor Deve Solicitar

A chave para se tornar um grande vendedor não é sobre quantas pessoas que você contatar, é sobre fazer as perguntas certas depois de ter feito contato; especificamente, o direito de fechar perguntas. Enquanto você precisa saber os detalhes mais detalhados como por que a perspectiva quer o produto, ou quantas licenças eles querem comprar, esses tipos de perguntas não vão realmente ajudá-lo a ficar mais perto de finalizar a venda.

toda a gente que está a concorrer para o negócio dessa perspectiva vai fazer essas perguntas de “boilerplate”; o que você precisa fazer é diferenciar-se a si mesmo. Como tal, abaixo estão cinco perguntas de encerramento que todo mundo em vendas precisa estar fazendo; e não se esqueça, você deve estar sempre fechando.Como vê a sua empresa a mudar nos próximos anos?

esta é possivelmente a pergunta final mais importante que você pode fazer a um potencial cliente. Enquanto muitos vendedores muitas vezes olhar para fazer uma venda como um evento de uma só vez, você deve estar tentando “fazer um cliente, não uma venda.”

como vendedor, você deve ser investido no sucesso a longo prazo de sua perspectiva; afinal de contas, se eles estão felizes, eles vão dizer coisas boas sobre o seu produto, e dizer às pessoas por que eles devem usá-lo. Não há comerciante mais forte do que um cliente satisfeito.Fazer esta pergunta, e tentar entender como um negócio de perspectiva pode mudar com o tempo, é uma excelente maneira de deixá-los saber que você quer levar seu crescimento em conta, e que você não está apenas tentando vendê-los em um produto para o futuro imediato. Prospect quer saber, ou pelo menos sentir que você tem seus melhores interesses no coração, e esta pergunta é uma maneira perfeita para colocá-los à vontade.Qual é a sua linha temporal para esta decisão?

compreender a linha do tempo da sua perspectiva é crucial para a forma como você precisa se aproximar da venda em geral. Se eles estão olhando para o seu produto ou serviço para uma necessidade imediata, você saberá que você pode ser mais direto, e que você pode tentar empurrá-los para uma resposta final. No entanto, se encontrar uma solução não é urgente, você pode ser mais exploratório com a sua linha de interrogatório.

perguntar à perspectiva Qual é o seu cronograma de decisão permite-lhes saber que você quer estar na mesma página, e que fechar a venda o mais rápido possível não é a sua principal preocupação.Há alguma coisa importante para ti que eu não tenha coberto?Pedir isto tem duas prestações. A primeira é que se a perspectiva não tem quaisquer comentários ou questões para acompanhar, a venda já pode ser fechada. Você respondeu a todas as perguntas deles, e se eles não tiverem nenhuma objeção neste momento no processo de vendas, a porta está aberta para você entrar e fazê-los assinar o contrato.

a segunda vantagem consiste no facto de se fazer esta pergunta levantar provavelmente quaisquer objecções ou pontos de dor que possam impedir o encerramento de uma venda, caso esta não tenha resposta. É como o fenómeno “Maçaneta” que os profissionais médicos enfrentam diariamente.

“‘ as quatro palavras familiares que os médicos sempre temem vêm quando a visita de escritório está terminando, a caneta do médico recortado para trás no bolso do casaco branco e a mão para alcançar a porta.A propósito, diz o paciente.

o que vem a seguir pode ser tão inócuo como uma sarda inofensiva – ou uma bomba.”

o mesmo é verdade nas vendas. Embora possa parecer estranho que uma perspectiva não faça uma pergunta necessária, não é incomum. Eles podem estar nervosos ou simplesmente desorganizados, o que faz com que eles deixem de fora um detalhe crítico. E perguntar-lhes especificamente se há algo importante que precisa de ser tratado vai ajudar a colocar essas perguntas na linha da frente.O que será preciso para ganharmos o seu negócio?Se a pergunta anterior não revelasse quaisquer objecções, isso certamente o fará. Fazer esta pergunta final é como pressionar um botão “faça funcionar” em um jogo. Se não houver nada no caminho, a resposta deles pode muito bem ser: “já ganhaste o nosso negócio” e podes continuar a dar palmadinhas nas costas. Mas, se ainda houver bloqueios de estradas que impedem a venda de fechar, a perspectiva certamente vai deixá-lo saber o que eles são.

quais os próximos passos a dar?Perguntas finais

esta pergunta coloca a bola no campo metafórico da perspectiva. Ao perguntar – lhes quais devem ser os próximos passos, você está essencialmente pedindo-lhes para fechar a venda para você, embora de uma forma não urgente. As suas respostas serão abrangentes, mas não importa o que digam, os próximos passos serão claros.Livro Branco Livre

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Matt Goldman

Matt Goldman é um Conteúdo profissional de marketing/Social Media Strategist para em Dez vezes. Sua escrita tem focado em vendas sociais, marketing, bem como gamificação.

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