La clave para convertirse en un gran vendedor no se trata de cuántas personas contacte, se trata de hacer las preguntas correctas después de haber hecho el contacto; específicamente, las preguntas de cierre correctas. Si bien necesita conocer los detalles esenciales, como por qué el cliente potencial quiere el producto o cuántas licencias quiere comprar, ese tipo de preguntas no lo ayudarán realmente a acercarse a finalizar la venta.
Todos los que compiten por el negocio de ese prospecto van a hacer esas preguntas repetitivas; lo que necesitas hacer es diferenciarte. Como tal, a continuación se presentan cinco preguntas de cierre que todos los miembros de ventas deben hacer; y no se olvide, siempre debe Estar Cerrando.
- ¿Cómo ve que su negocio cambiará en los próximos años?
- ¿Cuál es su cronograma para esta decisión?
- ¿Hay algo importante para ti que no haya cubierto?
- ¿Qué se necesita para que ganemos su negocio?
- ¿Cuáles quieres que sean los próximos pasos?
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¿Cómo ve que su negocio cambiará en los próximos años?
Esta es posiblemente la pregunta de cierre más importante que puede hacerle a un cliente potencial. Mientras que muchos vendedores a menudo ven hacer una venta como un evento de una sola vez, usted debe tratar de «hacer un cliente, no una venta.»
Como vendedor, debes invertir en el éxito a largo plazo de tu prospecto; después de todo, si están contentos, dirán cosas buenas sobre tu producto y le dirán a la gente por qué deberían usarlo. No hay un vendedor más fuerte que un cliente satisfecho.
Hacer esta pregunta y tratar de entender cómo el negocio de un cliente potencial podría cambiar con el tiempo es una excelente manera de hacerles saber que desea tener en cuenta su crecimiento y que no solo está tratando de venderlos en un producto para el futuro inmediato. Los clientes potenciales quieren saber, o al menos sienten que tienen sus mejores intereses en el corazón, y esta pregunta es una manera perfecta de tranquilizarlos.
¿Cuál es su cronograma para esta decisión?
Comprender el cronograma de su cliente potencial es crucial para saber cómo debe abordar la venta en general. Si están buscando tu producto o servicio para una necesidad inmediata, sabrás que puedes ser más directo y que puedes intentar empujarlos a una respuesta final. Sin embargo, si encontrar una solución no es urgente, puede ser más exploratorio con su línea de preguntas.
Preguntar al cliente potencial cuál es su cronograma de decisiones le permite saber que desea estar en la misma página, y que cerrar la venta lo antes posible no es su principal preocupación.
¿Hay algo importante para ti que no haya cubierto?
Pedir esto tiene dos beneficios. La primera es que si el cliente potencial no tiene ningún comentario o problema para seguir, es posible que la venta ya esté cerrada. Usted ha respondido a todas sus preguntas, y si no tienen objeciones en este momento del proceso de ventas, la puerta está abierta para que usted entre y haga que firmen el contrato.
El segundo beneficio es que hacer esta pregunta probablemente traerá objeciones o puntos débiles que podrían evitar que una venta se cierre, si no se responde. Es como el fenómeno del» pomo de puerta » al que se enfrentan los profesionales médicos a diario.
» ‘ Las cuatro palabras familiares que los médicos siempre temen vienen cuando la visita al consultorio está terminando, el bolígrafo del médico está recortado en el bolsillo de la bata blanca y la mano tiende hacia la puerta.
‘Ah, por cierto,» dice el paciente.
Lo que viene después podría ser tan inocuo como una peca inofensiva, o una bomba.»
Lo mismo es cierto en ventas. Si bien puede parecer extraño que un prospecto no haga una pregunta necesaria, no es raro. Pueden estar nerviosos o simplemente desorganizados, lo que hace que omitan un detalle crítico. Y preguntarles específicamente si hay algo importante que se deba abordar ayudará a poner esas preguntas en primer plano.
¿Qué se necesita para que ganemos su negocio?
Si la pregunta anterior no reveló ninguna objeción, ciertamente lo hará. Hacer esta pregunta de cierre es como presionar un botón de «hacer que funcione» en un juego. Si no hay nada que se interponga en el camino, su respuesta podría muy bien ser, «ya has ganado nuestro negocio» y puedes proceder a darte palmaditas en la espalda. Pero, si todavía hay obstáculos que impiden que la venta se cierre, el prospecto sin duda le hará saber cuáles son.
¿Cuáles quieres que sean los próximos pasos?
Esta pregunta pone la pelota en la cancha metafórica del prospecto. Al preguntarles cuáles deberían ser los próximos pasos, esencialmente les estás pidiendo que cierren la venta por ti; aunque de una manera no urgente. Sus respuestas serán de gran alcance, pero no importa lo que digan, los próximos pasos serán claros.
LIBRO BLANCO GRATUITO: ¿Eliminará La Inteligencia Artificial Su Industria?
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Matt Goldman
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