4 Tattiche di marketing in uscita che funzionano ancora nel 2021 (secondo 29 Marketer)

Negli ultimi dieci anni, il successo del marketing in entrata è venuto in gran parte a scapito delle tattiche tradizionali in uscita.

Il marketing inbound è stato a lungo riconosciuto per la sua efficacia nel creare consapevolezza del marchio e generare traffico, lead e conversioni. Ma c’è stato un sacco di parlare nella comunità di marketing ultimamente su come inbound non è così efficace come ha usato per essere.

Alcune delle più grandi fonti di traffico organico in entrata—motori di ricerca e siti di social media—stanno inviando meno traffico di riferimento ai siti web che mai. La promozione dei contenuti della comunità non genera tanti referral come una volta.

Anche HubSpot-i cui fondatori hanno coniato il termine “inbound marketing”—ha recentemente cambiato la sua posizione sugli annunci, scrivendo: “Se non stai utilizzando annunci nel tuo marketing mix oggi, probabilmente non stai facendo tutto il possibile per fornire ai clienti contenuti utili e pertinenti in ogni fase del viaggio dell’acquirente.”

Quindi, se l’anno scorso hai faticato a raggiungere i tuoi obiettivi di marketing usando tattiche solo in entrata, quest’anno potrebbe essere il momento perfetto per incorporare un po ‘ di marketing in uscita nella tua strategia generale.

• Che cos’è il marketing in uscita?
• Qual è la differenza tra marketing inbound e Outbound?
• Le 4 tattiche di marketing in uscita più efficaci in 2021

Che cos’è il marketing in uscita?

Il marketing in uscita è qualsiasi tipo di marketing in cui un’azienda effettua il primo contatto iniziale con il proprio pubblico e potenziali clienti. Esempi di attività di marketing in uscita includono annunci TV, annunci radio, fiere, supporti di stampa, chiamate a freddo, e-mail a freddo e così via.

Qual è la differenza tra marketing inbound e Outbound?

Il marketing in entrata è l’esatto opposto del marketing in uscita. Nel marketing inbound, il cliente raggiunge il tuo marchio quando vuole e quando ha bisogno di te. Esempi di marketing in entrata includono SEO, content marketing, email marketing e simili.

Questa forma di marketing è meno invasiva e la messaggistica è posizionata in modo tale da soddisfare i punti dolenti dei clienti. In quanto tale, i clienti hanno maggiori probabilità di essere ricettivi al tuo prodotto o servizio perché ne hanno effettivamente bisogno.

Nel corso degli anni, le tattiche di marketing in uscita hanno ricevuto molte critiche negative. Tuttavia, queste tecniche di marketing si sono drasticamente evolute e cambiate nel tempo. Oggi, il modo migliore per avvicinarsi tecniche di marketing in uscita è attraverso la lente di tattiche di marketing in entrata. Ad esempio, combinando i due approcci, puoi creare campagne email migliori e più personalizzate, campagne di remarketing e retargeting, campagne di ricerca a pagamento e molto altro.

Le 4 tattiche di marketing outbound più efficaci nel 2021

E mentre il marketing inbound è ancora altamente efficace per molte aziende, Databox incluso, il marketing solo inbound potrebbe non essere più sufficiente:

Quindi, quali tattiche di marketing in uscita valgono la pena considerare / adottare quest’anno e quali non valgono il tuo tempo e denaro? Secondo i risultati del nostro ultimo sondaggio, email freddo dovrebbe essere in cima alla vostra lista di tattiche in uscita da considerare:

Quando è stato chiesto di scegliere la tattica di marketing in uscita che credevano fosse la più efficace nel 2021, i nostri intervistati hanno selezionato e-mail fredde, chiamate fredde, direct mail e annunci di ricerca come prime scelte.

Comunicati stampa, annunci TV e radio e annunci stampa—d’altra parte—non hanno ricevuto un solo voto tra di loro. Non sorprendentemente, quindi, hanno guadagnato molti voti quando abbiamo chiesto agli intervistati quali tattiche in uscita pensavano sarebbero state meno efficaci 2021:

Abbiamo anche chiesto ai nostri intervistati di descrivere come usano queste tattiche nelle loro strategie di marketing complessive. Il risultato: tonnellate di consigli attuabili per 4 le tecniche in uscita più efficaci che è possibile utilizzare per iniziare a incorporare in uscita nella vostra strategia di marketing di quest’anno.

• Cold Outreach: Cold Calls and Email
• Direct Mail
• Search and Social Media Ads
• Fiere, conferenze e networking

Come avere successo con Cold Outreach: Cold Calls and Email

“All’inizio di ogni anno otteniamo un nuovo lotto di ‘È freddo chiamando/emailing morto?”gli articoli”, dice AJ Alonzo di demandDrive, ” ma la verità è che le chiamate fredde e le e-mail sono ancora molto vive.”

“La cosa con il freddo”, dice Alonzo, ” è che devi renderlo divertente. Ora, più che mai, le vendite sono una connessione da uomo a uomo. Freddo tecniche di marketing di lavoro quando si trattano una prospettiva come un essere umano, piuttosto che un altro nome sulla vostra lista.”

Quindi quali sono alcune best practice di chiamata in uscita? come si fa a fare outreach freddo più personale e divertente? I nostri intervistati offrono questi suggerimenti.

1. Fai la tua ricerca prima di raggiungere

Alonzo sostiene che “Il trucco per riuscire a raggiungere il freddo è che non può essere veramente freddo. Tutto il nostro “freddo” raggio d’azione ha ancora un elemento di ricerca dietro di esso. Sappiamo che queste aziende potrebbero beneficiare del nostro servizio. Sappiamo che la prospettiva è la persona giusta con cui parlare. Non stiamo raggiungendo ciecamente; c’è una scienza dietro di esso.”

Andrew Hulse di Futurety è d’accordo: “Cold calling non è morto. La cancellazione a freddo di una lista casuale senza ricerche precedenti è morta. Non faccio 100s di chiamate ogni giorno. Faccio 10-12 chiamate calde e ricercate ogni giorno e ho riscontrato tassi di conversione superiori al 40% per le riunioni di scoperta.”

I nostri intervistati hanno condiviso diverse best practice di chiamata in uscita e modi unici per fare le ricerche necessarie per rendere il freddo un po ‘ più caldo.

Kenneth Burke di Text Request consiglia di cercare aziende simili ai clienti esistenti: “Prendiamo un settore con cui stiamo già lavorando. Poi cerchiamo più aziende in quel settore in una data città. Andiamo ai loro siti web, afferrare le loro informazioni di contatto, e inviare loro una e-mail.”

Per quanto riguarda il software di identificazione dei visitatori da utilizzare, Colton De Vos di Resolute Technology Solutions consiglia Leadfeeder: “Utilizza i dati Web di Google Analytics per darti una visione di quali aziende stanno visitando il tuo sito web. Questi visitatori o prospettive sono già caldo conduce perché sono stati al tuo sito web e sono già a conoscenza di voi.”

De Vos continua: “Se riesci a trovare le informazioni di contatto, puoi seguire queste aziende con una chiamata fredda invece di una chiamata fredda. Se ti hanno trovato cercando online un particolare servizio che offri, hai anche un punto di riferimento per avviare la chiamata da—piuttosto che andare alla cieca.”

Thorstein Nordby di Nettly è d’accordo e offre alcuni altri strumenti di marketing in uscita da considerare: “Il modo in cui lo facciamo è utilizzando soluzioni come Albacross, Leadfeeder o HubSpot Prospect. Questo ci dà un elenco giornaliero di aziende che hanno indicato un certo interesse per quello che facciamo, e seguiamo rapidamente con quelle aziende.”

Nota del redattore: Utilizza questa dashboard di Engagement Settimo senso – Alto livello per analizzare le prestazioni delle tue campagne di email marketing.

2. Personalizza il tuo Outreach

Molti dei nostri intervistati hanno anche affermato che la chiave per il successo outreach freddo sta prendendo il tempo per personalizzare il messaggio.

Secondo Justin McGill di LeadFuze: “Non puoi fare tutto completamente automatizzato. È necessario trascorrere il tempo per personalizzare il vostro raggio d’azione.”

Syed Irfan Ajmal di Gigworker è d’accordo, spiegando come il suo team abbia avuto successo guadagnando backlinks e, di conseguenza, aumentando le entrate con cold email outreach:

” Mentre è cold email outreach, non è affatto un’email di massa. Invece, ci assicuriamo che ci concentriamo sulla qualità (cioè e-mail personalizzate e personalizzate) piuttosto che inviare lo stesso modello a dieci volte più siti. Per una campagna precedente, siamo stati in grado di ottenere entrate mensili da $160K a $200K facendo esattamente questo.”

Esistono diversi modi per rendere più personalizzate le chiamate a freddo e le e-mail.

Jonathan Aufray di Growth Hackers sostiene che la personalizzazione deve essere molto più che usare il nome della prospettiva: “Non dire solo ‘Ciao .’Questo non è abbastanza personalizzato. Dovresti dire qualcosa come ‘ Ciao, ho visto che sei l’at . Probabilmente ti imbatti spesso in . Abbiamo la soluzione.'”

McGill raccomanda ” trovare qualcuno con cui il tuo contatto funziona e includere il nome di quella persona nell’e-mail. Questo dimostra che hai fatto un certo livello di ricerca. Abbiamo visto i tassi di risposta aumentare di quasi tre volte rispetto alle e-mail senza questo.”

Andrew McLoughlin di Colibri Digital Marketing suggerisce semplicemente di presentarti. “Una volta trovato un nuovo cliente promettente o un partner di networking, il passo successivo naturale è quello di presentarci. Non è un passo di vendita, solo un invito amichevole ad aprire un dialogo. Ci dà la possibilità di mostrare a qualcuno chi siamo e ciò che ci distingue dal resto nel nostro campo.”

E Cass Polzin di Accelity Marketing sostiene che le chiamate a freddo sono sempre più personali delle e-mail a freddo: “Con le chiamate a freddo, i potenziali clienti hanno una migliore opportunità di conoscerti. Possono sentire la tua voce, il tuo tono e ottenere un senso migliore della tua personalità. Con questo, sei in grado di generare un livello più elevato di fiducia dai tuoi potenziali clienti.”

Polzin continua: “Otteniamo anche molte più informazioni dalle prospettive quando si chiama. È più facile per loro ignorare un’e-mail, ma al telefono è più probabile che si impegnino in un’altra conversazione in un secondo momento. Tutto sommato, la maggior parte delle offerte non sono chiuse via e-mail o messaggio diretto; sono chiusi da persona a persona.”

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Nota del redattore: Alla ricerca di un modo semplice e veloce per monitorare il volume delle chiamate mensili e gli obiettivi, scaricare questo CallRail Panoramica dashboard gratuito.

Come avere successo con Direct Mail

Nel nostro mondo digitale, il direct mail marketing può sembrare obsoleto, ma molti dei nostri intervistati hanno risposto che il direct mail marketing è ancora un ottimo modo per generare lead.

Quindi quali sono alcuni dei marketing tattiche direct mail possono impiegare oggi?

Chris Strom di ClearPivot offre questo consiglio: “Hai davvero bisogno di un follow-up automatizzato solo se hai una pipeline estremamente grande. Sales trainer Rick Roberge utilizza la seguente regola empirica: se si dispone di meno di 100 conduce al mese, follow-up con loro manualmente tramite direct mail o telefonata.”

Harris Brown di HFB Advertising raccomanda postcard marketing :” Il mailer esce direttamente al nostro esclusivo elenco di destinatari. Inviamo circa 1.000 cartoline al mese, e noi in genere tornare ovunque da 10-25 risposte.”

Direct mail funziona bene anche se la tua attività—o quella di un cliente—non è al 100% online.

Roman Kniahynyckyj di LyntonWeb descrive come funziona per uno dei clienti della sua agenzia: “Parte di Squadron.com le entrate sono ancora guidate dalle vendite del catalogo. Abbiamo costruito un pop-up per loro che ha chiesto ai visitatori di iscriversi a una newsletter, e ha dato loro una possibilità aggiuntiva di iscriversi per ricevere il catalogo Squadron per posta.”

” Con questa campagna, “Kniahynyckyj continua,” abbiamo generato oltre 2.600 nuovi abbonati catalogo che riceveranno il catalogo Squadron quattro volte l’anno.”

Combinazione Digitale e Direct e-Mail Marketing

Se si sta valutando l’adozione di direct mail marketing di quest’anno, Denamico Emily Hulstein offre una soluzione per l’integrazione digitale e analogico sforzi di marketing:

“Abbiamo costruito post mail marketing nelle nostre campagne di marketing inbound, integrando una moderna posta piattaforma HubSpot. Utilizzando un webhook, siamo in grado di attivare l’invio di posta quando un prospect visita pagine specifiche di un sito, scarica un’offerta di contenuti specifica o si impegna digitalmente con un’azienda in un modo specifico che abbiamo identificato che vogliamo seguire.”

Hulstein continua: “Abbiamo anche usato come un modo per avviare conversazioni con le aziende quando si va dopo una nuova nicchia. In questi casi, carichiamo un elenco di clienti ideal-fit sulla piattaforma mailer e attiviamo un invio su tale elenco statico. Il mailer che inviamo ha un URL per una pagina di destinazione personalizzata con un’offerta di contenuti che abbiamo testato e sappiamo essere preziosa per quella persona.”

Quindi, dice, ” Usiamo un download gated dell’offerta per acquisire l’indirizzo e-mail di un lead e li iscrive anche in un flusso di lavoro che ci consente di coltivare questi lead attraverso una combinazione di e-mail, posta e potenzialmente chiamate, a seconda del loro livello di coinvolgimento su altri canali.”

Secondo Hulstein, questa combinazione di marketing digitale e analogico è molto efficace: “Abbiamo visto tassi di coinvolgimento sul post mail marketing che vanno da 5-15%, rispetto a .5% + su e-mail.”

Inoltre, afferma, ” Ci fornisce un canale meno saturo per connettersi con gli acquirenti in un modo che attira la loro attenzione e ci consente di mostrare come potremmo aiutarli ad abbinare i loro canali di marketing digitali e non digitali per connettersi con gli acquirenti e far crescere le loro attività.”

Come avere successo con gli annunci di ricerca e social media

Content marketing, SEO, e social media marketing sono grandi tattiche in entrata per la crescita del traffico a lungo termine. Tuttavia, non sono sempre efficaci per la crescita del traffico a breve termine, in particolare se il tuo sito/azienda è relativamente nuovo con collegamenti in entrata minimi e pochi follower sociali.

Gli annunci di ricerca e social media possono essere un modo efficace per indirizzare il traffico verso il tuo sito mentre aspetti che i tuoi sforzi di content marketing e SEO paghino, e secondo Jay Kang di Referral Rock, queste tattiche in entrata e in uscita possono essere complementari:

“Ci concentriamo principalmente sul SEO e sulla creazione di nuovi contenuti basati su parole chiave Una volta che pubblichiamo un articolo Google indicizza, andiamo attraverso Google Search Console per identificare le parole chiave l’articolo non è classifica bene per.”

Quindi, Kang dice, ” Usiamo alcune di queste parole chiave (posizioni di classifica 10-30) per creare titoli sia per gli annunci di ricerca che per gli annunci sui social media. Questo aiuta con la classifica per le parole chiave così come il targeting intento dell’utente.”

Per il social media marketing, Casey Bowden di Design Extensions concorda sul fatto che aumentare i post con gli annunci è la chiave: “Con così tanta concorrenza per l’attenzione dei consumatori, aumentare è quasi essenziale. Cerchiamo di pubblicare almeno una volta al giorno e spendere qualche dollaro per aumentare i post ci aiuta a raggiungere più clienti.”

Ma la combinazione di metodi in entrata e in uscita in questo modo funziona davvero? Secondo Daniel Daines-Hutt di AmpMyContent, è molto efficace: “Mescoliamo la promozione a pagamento con i nostri contenuti, che ci permettono di scrivere meno spesso ma di avere ancora davanti a nuovi lettori. Gestiamo il traffico a pagamento verso un pubblico freddo, indirizzandoli ai contenuti del nostro blog e otteniamo un ROI di $22:1 che promuove questi post.”

E mentre gli annunci possono contribuire ad aumentare la portata e le entrate a breve termine, possono anche essere costosi. In una buona notizia, i nostri intervistati hanno fornito molti suggerimenti per mantenere bassi i costi pubblicitari.

Come ridurre al minimo il costo di ricerca e annunci sociali

Per usufruire di ricerca e annunci sociali senza soffiare il vostro budget, prendere in considerazione questi suggerimenti.

Per search ads, Jackie Tihanyi di Fisher Unitech offre questo consiglio: “Un trucco per ottenere il massimo dal tuo budget e ottenere lead di qualità sta usando un tipo di offerta di corrispondenza di frase invece di una corrispondenza esatta o ampia. L’utilizzo di questo tipo di tipo di offerta ti consente di perfezionare il tuo pubblico previsto più di una corrispondenza ampia, ma non è così limitante come sarebbe una corrispondenza esatta della frase.”

Hung Nguyen di Smallpdf è d’accordo e offre questo suggerimento per ridurre i costi: “Indirizza il gruppo di utenti più impegnato attraverso un attento esame della tua base di utenti corrente. Su Facebook, puoi andare su Insights > Persone > Persone impegnate per verificare la posizione e la lingua di coloro che sono più sensibili ai tuoi contenuti.”

“Inoltre”, afferma Nguyen, ” cerca di non sovrapporre il pubblico a cui ti rivolgi per assicurarti di non mostrare gli stessi annunci a più utenti. Questo punto è ancora più cruciale se si paga da impressioni e non clic.”

Come avere successo con fiere, conferenze e networking

” Andare a conferenze è un ottimo modo per costruire la consapevolezza del marchio e ottenere tempo faccia con i potenziali clienti, ” dice Daniel Lynch di Empathy First Media.

Darren Leishman di Spitfire Inbound è d’accordo: “Le fiere e gli eventi offrono ancora ottimi lead, specialmente se combinati con metodi inbound. Utilizziamo gli eventi per attirare nuovi clienti interessati e interagire con i potenziali clienti su base one-to-one.”

Ma secondo Paige Arnof-Fenn di Mavens & Moguls, i vantaggi del collegamento con gli altri non devono essere limitati a conferenze e fiere:

” La maggior parte della mia attività deriva dal networking. La mia regola è che si dovrebbe rete di persona durante il giorno lavorativo e farlo online dopo ore. Le persone fanno affari con persone che conoscono, come, e la fiducia, quindi bisogna uscire per costruire la vostra reputazione online e off.”

Continua: “I potenziali clienti possono venire da chiunque, ovunque, in qualsiasi momento, così si dovrebbe sempre essere sul vostro comportamento migliore e fare una grande impressione duratura. Mi unisco a gruppi, partecipo alla pianificazione e all’organizzazione di eventi, sponsorizzo eventi e porto clienti e potenziali clienti agli eventi come un’efficace strategia di networking.”

Naturalmente, partecipare a conferenze non è l’unica opzione. È inoltre possibile ospitare la propria conferenza.

Kelly Wilhelme del Gruppo Weidert spiega: “Ospitiamo un evento annuale, sperimentiamo Inbound e ci assicuriamo di incorporarlo in tutti gli aspetti del nostro programma di marketing inbound, come lo sviluppo di campagne e-mail sia pre che post-evento e la promozione dell’evento sui social media.”

Wilhelme continua: “Incorporiamo anche editoriale correlato nei nostri blog – cose come interviste agli altoparlanti, take away delle sessioni e best practice condivise durante l’evento—e otteniamo backlinks pubblicando blog degli ospiti su siti di terze parti che si riferiscono all’evento.”

La tattica in uscita più efficace per il 2021

Quando è stato chiesto di elencare quale tattica di marketing in uscita è più efficace per il 2021, Eric Quanstrom di CIENCE ha risposto: “Solo uno?”

Continua: “Siamo un’agenzia in uscita e vediamo il successo con un’ampia varietà di tattiche su quattro canali principali: telefono, email, web e social. Se dovessi raccomandare un metodo, sta combinando tutti i canali di cui sopra nelle cadenze in uscita. In genere, le campagne in uscita multicanale superano le campagne mono-canale di 2:1 (o superiore).”

Forse non sei ancora pronto per prendere i consigli di Quanstrom e aggiungere più tattiche in uscita alla tua strategia di marketing quest’anno. Ma se hai faticato a colpire i tuoi obiettivi con tattiche solo in entrata l’anno scorso, l’adozione di una di queste tecniche suggerite potrebbe aiutarti a spostare l’ago nel 2021.