販売方法論:あなたのビジネスのための右のものを選ぶ方法

6一般的な販売方法論と販売プロセスにおける役割

採用とトレーニングプロセス

結局のところ、すべての方法論が同じ目的を果たすわけではありません。 バイヤーのニーズとコミュニケーションスタイルだけでなく、組織内の文化的なフィット感も考慮する必要があります。 ここでは、最も一般的な販売方法論の5つと、それらを使用するシナリオについて説明します。

スピン販売

ニール-ラッカムが著書”スピン販売”で最初に概念化したこの方法論は、35,000の販売コールを分析した結果であり、高パフォーマンスの営業担当者が素晴らしい結果を得る理由を把握しています。 頭字語はの略です:

1. 状況の質問：見通しの日々の仕事、プロジェクトなどの現在の状況を理解するのに役立ちます。
2. : あなたの見通しが直面している問題とそれらを解決するための彼らの本当の動機を理解するように設計されています。
3. 含意の質問：これらの問題に対処するための行動を取らないことの結果について考えている見通しを取得します。
4. Need-payoff questions:問題を解決することが彼らの状況をより良いものに変える方法について考えている見通しを取得します。

それは見通しの苦痛を覆い、あなたの解決がいかに最もよくそれらに役立つことができるか説明するように設計されている簡単なフレームワーク Lyvlyの営業責任者であるJamie Stiffは、それがいかに迅速にポイントに到達するかについての方法論の提唱者です：

“あなたは本当に問題の中心に到達し、クライア これは販売人が信頼性および信頼を造る本物の心配および信用と作動することを可能にする。”

スピン販売は、販売プロセスの発見/認定段階で最もよく使用される方法論です。 それはプロダクトピッチに頭部最初に跳ぶかわりにあなたの見通しの必要性を最初に理解することに、焦点を合わせる。

だから、状況や問題の質問はとても効果的です。 それは見通しの役割、構成および戦略的な目的についての情報を集めるのを助ける。 もちろん、すべての呼び出しの前にあなたの研究を行う必要がありますが、これらの質問は、見通しの心に深く掘るのに役立ちます。

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• あなたの現在のプロジェクト管理プロセスはどのように見えますか？
• あなたのプロジェクトを管理するためにどのツールを使用していますか？
• これらのツールをどのくらい使っていますか？

これらの質問に対する答えは、あなたの会話の残りの部分を導くための文脈を与えるでしょう。 あなたの製品を販売することができます前に、見通しはそれが解決できることを持っている問題を理解する必要があります。

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• プロジェクト中のチームメンバー間の通信の信頼性はどのくらいですか？
• タスクとマイルストーンはどのくらいの頻度で亀裂を滑り落ちるのですか？
• タスクの間に摩擦の点はありますか？

プロジェクト管理ソフトウェアを販売している場合、これらの質問は、見込み客の既存のワークフローやソリューションのギャップを明らかにするのに役 彼らはあなたの製品に直接結びついていますが、まだ機能については話していません。

見込み客が直面している課題を特定したら、それらの問題の影響を掘り下げる時間です。 あなたの見通しは重大としてこれらの問題を見ないかもしれない従ってあなたの含意の質問は本当の苦痛のライトを照らすべきである。

含意の質問は次のようになります:

• あなたのチームは効果のないコミュニケーションにどれくらいの時間を無駄にしますか？
• 逃したマイルストーンはあなたのプロジェクトにどのような影響を与えますか？
• あなたは、不明確な依存関係は、プロジェクトを完了するための摩擦のポイントであると述べました。 これはどのくらいの頻度でプロジェクトをまとめるのが遅れますか？

最後に、need-payoffの質問は上記のすべてを結びつけ、あなたの製品やサービスが問題を解決できるという結論に見通しを導きます。

必要性-ペイオフの質問が含まれています:

• この摩擦を取り除くプラットフォームは、あなたとあなたのチームがプロジェクトをより速く完了するのに役立ちますか？
• コミュニケーションを一元化するプロジェクト管理プラットフォームは、あなたのチームをより効率的に

Marc Wayshawによると、トップ以外のパフォーマーの19％がオファーを投げ、トップパフォーマーの7％だけがピッチングステージに到達したと報告しています。 これは矛盾した統計のように思えますが、実際に意味するのは、トップパフォーマーがピッチングの段階に達する前に取引を閉じているということです; 彼らは、問題を発見し、解決策を提供するために指摘した、会話の質問をすることによって見通しを従事しています。

基礎を正しく行い、最も重要な問題を明らかにした場合は、製品をソリューションとして配置するのは簡単です。

チャレンジャー販売モデル

チャレンジャー販売方法論は、見通しを教え、彼らのニーズに販売プロセスを調整し、会話の制御を取ることを目的とするアプ Matthew DixonとBrent Adamsonによって書かれた”The Challenger Sale”は、営業担当者がどのように五つの異なるプロファイルのいずれかに分類されるかを概説しています:

1. 勤勉な労働者:容易にあきらめないし、自己開発の興味があり、そして自発的である。
2. 一匹狼：自分の本能に従って、結果を提供しますが、管理するのは難しい場合があります。
3. リレーションシップビルダー:コンサルティング販売のアプローチを取り、見通しとの関係を構築します。
4. 問題ソルバー：詳細指向、応答性と彼らが直面するすべての問題を解決することを目指しています。
5. 挑戦者：世界のユニークな見通しを持ち、彼らの見通しの意見に挑戦して楽しんで、ビジネスの強い理解を持っています。

ディクソンとアダムソンの調査結果によると、パフォーマンスの高い営業担当者の40％がチャレンジャースタイルの販売を使用しています。 さらに、ハイパフォーマーのわずか7％は、少なくとも効果的なアプローチであることを起こる関係駆動型のスタイルを使用しています。

これが、著者が彼らに大きな支持を得ている本のための挑戦者のプロフィールに焦点を当てた理由です。 ChargeBeeのセールスマネージャーであるPaul De Barros氏は、なぜ彼ら自身がそれを採用したのかを説明しています。

“Challenger Sales methodology frameworkについて私が好きなのは、”教え、調整し、制御する”とい “教える”セクションは大きなものです。

“ChargeBeeでは、お客様の価格プランを考える新しい方法や収益業務を合理化する方法を示すことで、お客様を支援しようとしています。「

この本では、適切なトレーニングをすれば、どの営業担当者も挑戦者になることを学ぶことができることが明らかになっています。 それはちょうどその変更を促進する右の技術および組織容量のブレンドを要求する。

解決の販売

解決の販売はあなたのプロダクトかサービスが見通しが問題を克服するのをいかに助けることができるか輪郭を描くアプローチである。 SPINと同様に、ソリューション販売は、担当者が見込み客が直面する課題や問題を明らかにし、それらを解決する製品の領域を提案するのに役立ちます。

他の方法論とは異なり、ソリューション販売を採用することは、現在の販売プロセスに簡単に実装できます。 それはあなたのプロダクトをいかに示すかreframeに単に要求するかまたは見通しに整備し、協議的な販売のアプローチを取る。

ソリューション販売プロセスには六つのステップがあります:

1. 準備：単にあなたの見通しの組織を研究するのではなく、あなたが彼らに初めて話す前に彼らの最大の問題が何であるかを研究します。
2. 診断：最初の呼び出しの間に、問題の核心に到達し、プロセスのギャップを明らかにする質問をします。
3. : あなたの見通しに提供しなければならないものをの興味があり決定をする力があるかどうか把握するのに修飾の質問を使用しなさい。
4. 教育：彼らのビジネスがあなたの製品からどのように利益を得るかについての洞察を提供します。 あなたの解決が最も大きい問題をいかに解決するか輪郭を描くのに統計量、ケーススタディおよび顧客の結果を使用しなさい。
5. Solve：上記のステップ2で概説した問題を解決する方法を正確に示します。 見通しと同じ言語および組み立てを使用しなさい。
6. 閉じる: 販売の方の会話を導く利点に戻って一周することによって異議に演説しなさい。

このプロセスは、多くの伝統的な販売段階を採用しています。 違いは、ソリューションの販売は、製品（解決段階）に移動する前に、関連する資料、ケーススタディと洞察力を持つ見通しを教育することを目的としているこ これは強い販売の可能性の図書館を持っていることが非常に貴重である場合もあるところである。

サンドラー販売システム

サンドラー販売方法論は、販売プロセスに投資され、相互に有益な結論に達する営業担当者と見込み客を同等として扱うこ 信頼は、異議処理段階で重要な原則である顧問として行動することによって構築されます。

Sandler Sales Methodologyに従う営業担当者は、時間や予算などの共通の異議を事前に提起し、積極的に解決することを目指しています。 見通しがよい適合でないことが現われば、repはそれらを行くようにする。

これは営業担当者にとっては不快なことですが、育成する重要な特性です。 VanHackの欧州成長ディレクター、James Condon氏は次のように述べています。

“私は常に何よりも透明性を優先しています。 これは、クライアントが必要とする解決策があるかどうかを理解し、適合しない場合は手放すことに慣れていることを意味します。

“私はむしろ買い手にとって価値があると知っているものを販売し、私たちの時間を無駄にするのではなく、本当に彼らのビジネスのために働くサー”

サンドラー販売システムは、三つの段階で構築されており、それぞれの下にステップがあります:

1. 段階1、関係を造り、支えなさい:これは関係を造り、見通しの問題を解決し、販売プロセスを制御する欲求を持っていることを含む。
2. ステージ2、機会を修飾する：あなたのソリューションと見通しの痛みの間の適合性を理解し、彼らがコミットできるかどうか（予算）、意思決定プロセスに関
3. ステージ3、販売終了: これらの活動は、見込み客が資格プロセスに合格した場合にのみ発生します。 プレゼンテーションは、ステージ1と2の間に発生した痛みに焦点を当てる必要があります。

見通しを早期に予選し、価値を伝えることに焦点を当てます。 それは良いフィット感ではない場合、機会を手放すことを恐れてはいけません。

概念的な販売

ロバート-ミラーとスティーブン-ハイマンによって作成された概念的な販売は、人々が製品やサービスを購入しないという認識に対処する方法論であり、彼らはあなたのソリューションの概念に基づいて購入する。

ピッチを販売する代わりに、概念的な販売は、最初に彼らの製品の見通しの認識（または概念）を理解するために営業担当者に指示します。 ミラーとハイマンは、営業担当者に五つのカテゴリ内の質問を奨励します:

1. 確認:情報を再確認する質問
2. 新しい情報:見込み客の製品の概念と達成したいことを理解する
3. 態度:見込み客とプロジェクトや問題との関連を理解する
4. :
5. 基本的な問題：販売を停止する可能性のある問題や潜在的な問題を明らかにする

概念的な販売は、リスニングに焦点を当てています。 それはrepsが情報を発生させ、情報を与え、見通しから責任を得ることができるようにフレームワークを提供する。

SNAP Selling

彼女のコンセプトに関する本を書いたJill Konrathによって開発されたSNAP Sellingは、バイヤーが忙しい生活をしており、長い販売プロセスを経て撮影する時間が

snapの頭字語は以下の略です:

• シンプルに保つ:顧客の提案とプロセスをできるだけシンプルにする
• 貴重になる:顧客があなたに依存していることを確認する
• 常に整列:常に顧客の目標、課題、ニーズにリンクする
• §優先順位を上げる:最も重要なことに焦点を当てることを確認する

Aaron Frontspinの営業担当副社長であるBrowningは、この方法論の支持者です。

“間違いなく、”シンプルに保つ”というマントラは、スナップ販売がそれほど効果的である理由の根源です”と彼は説明します。 “私たちは、私たちの提供、バイヤーのニーズ、そしてそれをシンプルに保つことを忘れている多くの選手に圧倒される傾向があります。

“私たちの仕事は、買い手の信頼できるガイドになることです。 SNAPの前に、私はすでに非常に似たアプローチを取り入れていたので、結婚は理にかなっていました。 しかし、スナップ販売の方法論は、私が今日のすべての取引に組み込む反復可能なテンプレートを提供しました。”