6 일반적인 영업 방법론 및 영업 프로세스에서의 역할
채택 및 교육 과정을 통해 어떤 영업 방법론을 사용할 수 있고 어떤 것이 비즈니스에 적합한 지 궁금할 것입니다.
결국 모든 방법론이 동일한 목적을 수행하는 것은 아닙니다. 너는 뿐만 아니라 구매자의 필요 그리고 커뮤니케이션 작풍,그러나 너의 조직안에 또한 문화적인 적합을 사려해야 한다. 여기,우리는 가장 일반적인 판매 방법론의 5 탐구 하 고 어떤 시나리오에서 사용할 수 있습니다.
스핀 판매
먼저 그의 책”스핀 판매”닐 랙햄에 의해 개념화,이 방법론은 35,000 판매의 분석의 결과는 고성능 영업 사원이 좋은 결과를 얻을 이유를 알아 내기 위해 호출합니다. 약어 약자:
- 상황 질문:전망의 일상적인 작업,프로젝트 등의 현재 상황을 이해하는 데 도움이됩니다.
- 문제 질문: 너의 장래성이 직면하고 있는 문제 및 그들을 해결하기를 위해 그들의 진실한 동기를 이해하기 위하여 디자인된다.
- 암시 질문:잠재 고객이 이러한 문제를 해결하기 위해 조치를 취하지 않을 때의 결과에 대해 생각하게합니다.
- 필요-보수 질문:문제를 해결하는 것이 더 나은 자신의 상황을 변경하는 방법에 대해 생각 전망을 가져옵니다.
그것은 전망의 고통을 발견하고 솔루션이 가장 그들을 제공 할 수있는 방법을 설명하기 위해 설계된 간단한 프레임 워크입니다. 제이미 뻣뻣한,리블리에서 판매의 머리,이 점에 도착 얼마나 빨리에 대한 방법론의 옹호:
“당신은 정말 문제의 핵심에 도착,그것은 제거’좋은-투-거품들’클라이언트의 실제 요구에 들어가면서. 이것은 판매인을 신뢰성과 신망을 건설하는 진짜 배려 및 진위에 운영하는 허용한다.”
스핀 판매는 판매 프로세스의 발견/검증 단계에서 가장 잘 사용되는 방법론입니다. 그것은 제품 피치로 머리 첫째로 뛰어오르기의 대신에 너의 장래성의 필요를,첫째로 이해하기에 초점을 맞춘다.
그래서 상황과 문제 질문이 매우 효과적입니다. 그것은 너가 장래성 역할,조직 및 전략 목표에 관하여 정보를 수집할것을. 당연히,너는 각 외침 전에 너의 연구를 해야 한다,그러나 이 질문은 너가 장래성의 마음으로 더 깊게 팔것을.
상황 질문에는 다음이 포함될 수 있습니다:
- 현재 프로젝트 관리 프로세스는 어떻게 생겼습니까?
- 프로젝트를 관리하기 위해 어떤 도구를 사용합니까?
- 이 도구를 얼마나 오래 사용 했습니까?
이 질문에 대한 답변은 대화의 나머지 부분을 안내 할 수있는 컨텍스트를 제공합니다. 너가 너의 제품을 매출할 수 있을 전에,너는 어느 문제 장래성에는 해결할 수 있는다 고 있는 이해한것을 필요로 한다.
문제 질문은 다음과 같습니다:
- 프로젝트 중 팀 구성원 간의 의사 소통은 얼마나 신뢰할 수 있습니까?
- 얼마나 자주 작업과 이정표가 균열을 통해 미끄러지나요?
- 작업 사이에 마찰 지점이 있습니까?
프로젝트 관리 소프트웨어를 판매하는 경우 이러한 질문은 잠재 고객의 기존 워크플로우 또는 솔루션의 격차를 파악하는 데 도움이 됩니다. 그들은 귀하의 제품에 직접 묶여 있지만 아직 기능에 대해서는 이야기하지 않습니다.
일단 당신이 당신의 장래성이 직면하는 도전을 확인하면,그 문제점의 연루로 파는 시간 이다. 너의 장래성은 긴요한것과 같이 이 문제를 본,그래서 너의 함축 질문은 진실한 고통에 빛을 비춰야 한다.
암시 질문은 다음과 같을 수 있습니다.:
- 팀이 비효율적 인 커뮤니케이션에 얼마나 많은 시간을 낭비합니까?
- 놓친 이정표가 프로젝트에 어떤 영향을 미칩니 까?
- 당신은 불분명 한 의존성이 프로젝트를 완료하기위한 마찰점이라고 언급했습니다. 얼마나 자주 이렇게 하면 프로젝트를 마무리하는 데 지연이 발생합니까?
마지막으로,필요 급료 지불 질문은 당신의 제품 또는 서비스가 그들의 문제를 해결할 수 있다 결론에 장래성을 인도하는 모든 위 함께 맨다.
필요 보수 질문은 다음과 같습니다:
- 이 마찰을 제거하는 플랫폼이 귀하와 귀하의 팀이 프로젝트를 더 빨리 완료하는 데 도움이 될까요?
- 커뮤니케이션을 중앙 집중화하는 프로젝트 관리 플랫폼을 통해 팀이 보다 효율적으로 작업할 수 있을까요?
마크 웨이쇼에 따르면,비 최고 연주자의 19%가 자신의 오퍼링을 투구하는 반면 최고 연주자의 7%만이 피칭 단계에 도달했다고보고합니다. 이 모순 된 합계처럼 보인다,하지만 실제로 의미하는 것은 그들이 심지어 피칭 단계에 도달하기 전에 최고 실적이 거래를 닫는 것입니다; 그들은 문제를 폭로하,해결책을 제공하기 위하여 뾰족하고,대화 형식 질문을 물어서 장래성을 접전하고 있다.
기초 작업을 올바르게 수행하고 가장 중요한 문제를 발견했다면 제품을 솔루션으로 배치하는 것은 쉬운 일이 될 것입니다.
챌린저 판매 모델
챌린저 판매 방법론은 잠재 고객을 가르치고 판매 프로세스를 필요에 맞게 조정하고 대화를 제어하는 것을 목표로하는 접근 방식을 사용합니다. 매튜 딕슨과 브렌트 아담 슨에 의해 작성된,”도전자 판매는”판매 담당자가 다섯 가지 프로파일 중 하나에 속하는 방법을 설명합니다:
- 열심히 일하는 사람:쉽게 포기하지 않고 자기 개발에 관심이 있으며 자기 동기 부여가됩니다.
- 외로운 늑대:자신의 본능을 따르고 결과를 제공하지만 관리하기가 어려울 수 있습니다.
- 관계 빌더:자문 판매 접근 방식을 취하고 잠재 고객과의 관계를 구축합니다.
- 문제 해결사:세부 지향적이고 반응 적이며 직면 한 모든 문제를 해결하는 것을 목표로합니다.
- 도전자:세계의 유일한 전망이 있고,그들의 장래성 전망에 도전하는 즐기고 사업의 강한 이해가 있습니다.
딕슨과 아담슨의 연구 결과에 따르면,고성능 영업 사원의 40%는 판매의 도전자 스타일을 사용합니다. 게다가,높 연예인의 단 7%은 가장 작은 효과적인 접근 이것을 일어나는 관계 몬 작풍을 사용한다.
이런 이유로 저자는 그들에게 거대한 따르기 벌는 책을 위해 도전자 단면도에 그들의 초점을 뒀다. “챌린저 영업 방법론 프레임워크에 대해 내가 좋아하는 것은’가르치고,조정하고,통제하라’는 생각이다. ‘교육’섹션은 큰 하나입니다.
“차지비에서는 고객들이 가격 책정 계획을 생각할 수 있는 새로운 방법과 수익 운영을 간소화할 수 있는 방법을 보여줌으로써 고객을 돕고 있습니다.”
이 책에서 올바른 교육을 받으면 모든 영업 담당자가 도전자가되는 법을 배울 수 있다는 것이 분명해졌습니다. 그것은 다만 저 변화를 육성시키는 우측 특기 및 조직 수용량의 혼합을 요구한다.
솔루션 판매
솔루션 판매는 제품 또는 서비스가 잠재 고객이 문제를 극복하는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지 설명하는 접근 방식입니다. 유사한 회전급강하,해결책 매출 도움 담당자는 도전 또는 문제 장래성 얼굴을 폭로하골,그들을 해결할 것이다 그들의 제품의 지역을 건의한다.
다른 방법론과 달리 솔루션 판매를 채택하면 현재 판매 프로세스에 쉽게 구현할 수 있습니다. 그것은 단순히 당신이 어떻게 당신이 당신의 제품 또는 서비스 잠재 고객,더 자문 판매 접근을 복용 제시 재구성 해야 합니다.
솔루션 판매 프로세스의 여섯 단계가 있습니다:
- 준비하십시요:간단하게 너의 장래성 조직을 연구하기의 대신에,너가 그들에 처음으로 말할 전에 그들의 가장 큰 문제가 이을 수 있은 것을 너는 연구한다.
- 진단:초기 통화 중에 문제의 핵심에 도달하는 질문을하고 프로세스의 격차를 밝힙니다.
- 자격: 너의 장래성에는 너가 하는 것을안에 관심사가 제안해야 있으면 파악하기 위하여 질문을 자격을 주는 사용하고,결정을 내리는 힘이 있는다.
- 교육:비즈니스가 귀사의 제품에서 어떻게 이익을 얻을 수 있는지에 대한 통찰력을 제공합니다. 통계,사례 연구 및 클라이언트 결과를 사용하여 솔루션이 가장 큰 문제를 해결하는 방법을 간략하게 설명합니다.
- 해결:솔루션이 위의 2 단계에서 설명한 문제를 해결하는 방법을 정확하게 보여줍니다. 전망과 동일한 언어 및 프레임을 사용합니다.
- 닫기: 판매로 대화를 인도하는 이득등을맞댄 돌아서 어떤 반대를 연설하십시요.
이 과정은 많은 전통적인 판매 단계를 채택합니다. 다름은 제품(해결 단계)로 위에 이동하기의 앞에 타당한 물자,사례 연구 및 통찰력에 장래성을 교육하는 조준을 매출하는 저 해결책 이다. 이것은 강력한 판매 지원 라이브러리를 갖는 것이 매우 중요 할 수있는 곳입니다.
샌들러 세일즈 시스템
샌들러 세일즈 방법론은 영업 과정에 투자하고 상호 이익이되는 결론에 도달하는 영업 사원과 잠재 고객을 동등하게 대하는 것을 목표로합니다. 신망은 단계를 취급하는 반대동안에 중요한 원리 이는 고문관으로 행동해서 건설한다.
샌들러 판매 방법론을 따르는 영업 담당자는 시간이나 예산과 같은 일반적인 이의를 사전에 제기하여 사전에 해결하려고합니다. 장래성이 좋은 적합이 아닌 것처럼 보이는 경우에,담당자는 그(것)들을 가게 할 것이다.
이것은 영업 사원이 할 수있는 불편한 일이지만 육성해야 할 중요한 특성입니다. 제임스 콘돈,반학의 유럽 성장 이사는 말한다:
“나는 항상 어떤 것보다 투명성을 우선시한다. 이것은 클라이언트가 필요로 하는 무슨을을 위한 해결책이 있는 경우에 이해 의미하고,그들이 적합이 아닌 경우에 시키기에 안락하게 간다.
“나는 오히려 구매자에게 가치가 될 것입니다 알고 뭔가를 판매하고 진정으로 자신의 사업을 위해 작동하는 서비스를 제공 할 것,오히려 우리의 시간을 모두 낭비보다.”
샌들러 판매 시스템은 세 단계로 구성되어 있으며 각 단계는 그 아래에 있습니다:
- 단계 1,관계를 건설하고 지탱하십시요:이것은 건물 일치를 관련시키고,장래성 문제를 해결하는 욕망이 있고 매출 과정을 통제한.
- 2 단계,기회 자격:솔루션과 잠재 고객의 고통 사이의 적합성을 이해하고,그들이 커밋 할 수 있는지(예산),의사 결정 과정에 누가 참여하는지 결정하십시오.
- 3 단계,판매 종료: 이러한 활동은 잠재 고객이 자격 프로세스를 통과하는 경우에만 발생합니다. 발표는 단계 1 과 2 도중 올려진 고통에 집중해야 한다.
초기에 전망 자격뿐만 아니라 통신 값에 초점을 맞 춥니 다. 좋은 적합이 아닌 경우에 기회를 가게 하게 두려워하지 말라.
개념적 판매
로버트 밀러와 스티븐 하이만에 의해 만들어진 개념적 판매는 사람들이 제품이나 서비스를 구매하지 않고 솔루션의 개념을 기반으로 구매한다는 인식을 해결하는 방법론입니다.
피치를 판매하는 대신 개념적 판매는 담당자에게 잠재 고객의 제품에 대한 인식(또는 개념)을 먼저 이해하도록 지시합니다. 밀러와 헤이만은 다섯 가지 범주 내에서 질문을 담당자를 격려:
- 확인:정보를 재확인하는 질문
- 새로운 정보:잠재고객의 제품 개념 및 달성하고자 하는 사항 이해
- 태도:잠재고객과 프로젝트 또는 문제와의 연관성 이해
- 약속: 2217>
- 기본 이슈:판매를 중단할 수 있는 문제 또는 잠재적인 문제를 발견
개념적 판매는 듣기에 중점을 둡니다. 그것은 정보를 생성 하 고 정보를 제공 하 고 전망에서 약속을 얻을 담당자에 대 한 프레임 워크를 제공 합니다.
스냅셀링
질 콘라스가 개발한 스냅셀링은 바이어들이 바쁜 생활을 하고 있고,오랜 판매 과정을 거쳐야 할 시간이 거의 없다는 것을 인식하고 있다.
약어 스냅은 다음을 뜻합니다:
- 단순하게 유지:고객을 위해 가능한 한 간단하게 제안하고 처리하십시오.
- 귀중:고객이 귀하에게 의존하는지 확인하십시오.
- 항상 정렬:항상 고객의 목표,과제 및 요구에 다시 연결
- 우선 순위 올리기:고객이 가장 중요한 것에 집중하는지 확인하십시오.
브라우닝,프론트 스핀에서 판매 부사장,방법론의 지지자이다.
“의문의 여지없이’단순하게 유지’라는 만트라는 스냅 판매가 왜 그렇게 효과적인지의 뿌리입니다.”라고 그는 설명합니다. “우리는 우리의 제안에 의해 압도하는 경향이,구매자의 요구와 우리가 단순하게 유지하는 것을 잊지 많은 선수.
“우리의 임무는 구매자의 신뢰할 수있는 가이드가되는 것입니다,다음 모든 거기에서 흐른다. 스냅하기 전에,나는 이미 매우 유사한 접근 방식을 통합했다,그래서 결혼은 이해했다. 그러나 방법론을 매출하는 스냅은 나가 각 거래로 오늘 통합하는 반복 가능 템플렛을 제공했다.”