jak ważne jest śledzenie?
czy to naprawdę ma znaczenie w liczbie transakcji, które zamykasz?
Cóż, Ryan i ja wyciągnęliśmy kilka danych z jego CRM na przypadkowej transakcji, którą zrobił ostatnio.
oto jak wszystko poszło…
- Lead znajduje witrynę Ryana poprzez SEO
- Lead planuje spotkanie
- na spotkaniu oferta jest składana i odrzucana
- 8 następstw, w tym karta pocztowa „Dziękuję”, ręczne zimne połączenia i automatyczne wiadomości tekstowe
- oferta jest ponownie odrzucana
- 3 kolejne następstwa następują
- Lead oddzwania i akceptuje ofertę
ostatecznie cała transakcja zajęła 2 miesiące i 17 interakcji, aby ostatecznie oferta została zaakceptowana.
i jest to prawie typowe dla ilości czasu potrzebnego do zamknięcia transakcji. Uwielbiam jak Ryan umieścił to w ostatnim poście na Facebooku:
kiedy zaczynałem jako inwestor, popełniłem błąd, myśląc, że jeśli sprzedawca odmówi mojej ofercie, to nie będzie transakcji i ruszę dalej.
to zachowanie dało mi 5 ofert hurtowych w 2016 roku.
wyznaczanie celów, konsekwentny Marketing i konsekwentne śledzenie dało mi 74 w 2017 roku.
w 2018 roku zakupiliśmy łącznie 65 lokali w 3 metrach. Zbliża się do ponad 4mm w aktywach.
i to nie tylko doświadczenie Ryana. Statystyki się zgadzają…
Ok Ok – więc wiesz, że musisz śledzić więcej (a jeśli jesteś jak większość sprzedawców, nie śledzisz prawie wystarczająco).
ale jak to zrobić nie czując się jak zrzęda? Bez zejścia, cóż, zdesperowany? Jak zapewnić, że ty i potencjalny pobyt w tym samym zespole, nawet jeśli czujesz, że jesteś dokuczliwy je?
cóż, w banalnych (ale prawdziwych) słowach jednych z największych myślicieli Świata…
„to, jak coś mówisz, jest ważniejsze niż słowa, które mówisz.”
innymi słowy, sposób śledzenia-ton wiadomości tekstowych, e – maili i połączeń telefonicznych-wszystko mówi o wiele więcej o Twojej firmie niż o tym, że śledzisz.
większość ludzi nie ma nic przeciwko temu, aby sprzedawca ich śledził (mój sprzedawca samochodów dzwoni do mnie co pół roku, aby zobaczyć, jak mi idzie i uwielbiam to, ponieważ jest świetnym facetem!)
Zacznijmy od złego, dobrze?
ten e-mail, na przykład, czuje się desperacko i niezręcznie, trochę jak twój pierwszy taniec w Gimnazjum.
(źródło obrazu)ten jest agresywny i lekko przerażający (jakie „opcje” dokładnie?).
i jeden z moich ulubionych (pewnie! $ 40K wydaje się sprawiedliwe za cokolwiek to jest, mój stary przyjacielu, przedstawiciel handlowy!)
ale co dokładnie te e-maile robią źle (oczywiście poza oczywistymi rzeczami)?
cóż, oto pomocna lista tego, czego nie należy robić w wiadomościach uzupełniających (tekstowych, telefonicznych, bezpośrednich lub e-mailowych).
nie…
- Załóżmy, że sprzedaż jest zbyt agresywna-w 90% przypadków jest to po prostu irytujące, zdesperowane i spamerskie.
- prowadź z boiskiem-pamiętaj, że jesteś w tej samej drużynie co perspektywa. Związek jest na pierwszym miejscu. Zacznij od czegoś bardziej przyjaznego.
- Rzuć wszystkie szczegóły na raz – to jest przytłaczające. Podaj szczegóły, które są natychmiast istotne, a następnie poproś o zaplanowanie połączenia, w którym możesz popracować nad innymi szczegółami.
- bądź niejasny – bądź konkretny i uczciwy. Przywitaj się i bądź przyjazny. Powiedz im, dlaczego się z nimi kontaktujesz, poproś i zakończ to.
- spróbuj oszukać kogokolwiek – ponownie, najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić, gdy śledzisz, jest bycie uczciwym i przejrzystym, a nie zwodniczym.
teraz, że wiesz, czego nie robić i widziałem kilka złych przykładów follow-up w akcji, oto 3 Skrypty sprzedaży można użyć, aby śledzić i zamknąć więcej ofert bez poczucia zrzędzenia lub irytujące perspektywy.
możesz dostosować te skrypty do dowolnego rodzaju medium, którego używasz (telefon, bezpośrednia poczta, e-mail, tekst itp.) i do własnego tonu biznesowego.
i zachęcam do dodawania jeszcze więcej follow-upów do poniższych 3 skryptów, ponieważ 80% sprzedaży jest zamkniętych między 5 a 12 kontaktem.
użyj tych skryptów, aby zacząć od prawej stopy.
skrypt #1 (kilka dni po telefonie):
Hej !
mam nadzieję, że masz wspaniałe 🙂
kilka dni temu rozmawialiśmy przez telefon o Twoim domu, którego chcesz się pozbyć.
i Wiem, że nasza oferta nie pasowała do twojej sytuacji, kiedy ją zrobiliśmy, ale pomyślałem, że po prostu sprawdzę i zobaczę, czy coś się zmieniło. Jeśli to ma sens, nadal chcielibyśmy Ci pomóc.
skontaktuj się ze mną w dowolnym momencie, jeśli masz dodatkowe pytania dotyczące naszej usługi:
Best,
kontynuacja skryptu #2 (około tygodnia po pierwszym telefonie):
Hej !
jak ci idzie?
chciałem jeszcze raz sprawdzić ofertę, którą złożyliśmy nieco ponad tydzień temu, aby sprawdzić, czy coś się zmieniło i czy jest to coś, co może cię teraz zainteresować?
wiem, jak szybko rzeczy mogą się zmienić i chciałem, żebyś wiedział, że jesteśmy tutaj, aby pomóc, jeśli zmienisz zdanie.
najlepsze,
kontynuacja skryptu # 3 (kilka tygodni po pierwszym telefonie):
Hej !
mam nadzieję, że masz wspaniały dzień. 🙂
kilka tygodni temu rozmawialiśmy o Twoim domu i musisz się go pozbyć. Jak się okazało, nasza oferta nie pasowała do tego, czego szukasz.
i to jest całkowicie w porządku!
ale chciałem sprawdzić czy coś się zmieniło?
zapraszam do kontaktu w każdej chwili, jeśli masz pytania dotyczące naszej oferty:
nadal chcielibyśmy Ci pomóc, jeśli to pasuje 🙂
Best,
tak prosty sposób na zamknięcie większej liczby transakcji …
gdybyś mógł automatycznie podwoić liczbę transakcji, które robisz w 2019 roku, zrobiłbyś to?
wyobraź sobie, że nie musisz więcej pracować. Wyobraź sobie, że oznaczało to po prostu zamknięcie większej liczby potencjalnych klientów, które już generujesz. Jeszcze lepiej, wyobraź sobie, że można zautomatyzować cały shebang.
cóż, możesz.
i to jest tak proste, jak podłączenie poważnej kontynuacji do sekwencji e-mail, SMS, mail lub rozmowy telefonicznej.
prawda jest taka, że wiele tropów, których nie zamykasz, czeka tylko na zamknięcie – czekają na odpowiedni czas.
im więcej będziesz śledzić, tym więcej potencjalnych klientów połączysz, gdy będą gotowi do podjęcia działań i współpracy z tobą.