6 wspólne metody sprzedaży i ich rola w procesie sprzedaży
po wdrożeniu i procesie szkoleniowym możesz się zastanawiać, jakie metody sprzedaży są dostępne dla Ciebie i które są odpowiednie dla Twojej firmy.
przecież nie wszystkie metody służą temu samemu celowi. Musisz nie tylko wziąć pod uwagę potrzeby i styl komunikacji kupującego, ale także dopasowanie kulturowe w Twojej organizacji. W tym miejscu omówimy pięć najczęstszych metod sprzedaży i scenariuszy, w których możesz ich użyć.
SPIN Selling
pierwsza koncepcja opracowana przez Neila Rackhama w jego książce „SPIN Selling”, metodologia ta jest wynikiem analizy połączeń sprzedażowych 35,000, aby dowiedzieć się, dlaczego wysokowydajni sprzedawcy uzyskują doskonałe wyniki. Skrót oznacza:
- pytania dotyczące sytuacji: pomóż zrozumieć aktualną sytuację bieżącej pracy, projektu itp.
- pytania problemowe: Są zaprojektowane, aby zrozumieć problemy, przed którymi stoi twoja perspektywa i ich prawdziwe motywacje do ich rozwiązania.
- pytania Implikacyjne: dostaje perspektywę myślenia o konsekwencjach niepodejmowania działań w celu rozwiązania tych problemów.
- pytania związane z potrzebą wypłaty: dostaje perspektywę myślenia o tym, jak rozwiązanie problemu zmieniłoby ich sytuację na lepsze.
jest to prosty framework zaprojektowany, aby odkryć bóle perspektyw i zilustrować, jak Twoje rozwiązanie może najlepiej im służyć. Jamie Stiff, szef sprzedaży w Lyvly, jest zwolennikiem metodologii, jak szybko dociera do punktu:
„naprawdę docierasz do sedna problemu, a to eliminuje” miłych do posiadania ” podczas wchodzenia w rzeczywiste potrzeby klienta. Pozwala to sprzedawcy działać z prawdziwą starannością i autentycznością, co buduje wiarygodność i zaufanie.”
SPIN Selling to metodologia najlepiej stosowana na etapie odkrywania/kwalifikowania procesu sprzedaży. Skupia się na zrozumieniu potrzeb perspektywa pierwszy, zamiast skoków głowy pierwszy do skoku produktu.
dlatego pytania o sytuację i problem są tak skuteczne. Pomaga zebrać informacje na temat roli, organizacji i celów strategicznych perspektywa. Oczywiście, należy Zrobić swoje badania przed każdym połączeniem, ale te pytania pomóc kopać głębiej w umyśle perspektywę.
:
- jak wygląda twój obecny proces zarządzania projektami?
- jakich narzędzi używasz do zarządzania projektami?
- jak długo używasz tych narzędzi?
odpowiedzi na te pytania dadzą ci kontekst, który poprowadzi resztę rozmowy. Zanim będziesz mógł sprzedać swój produkt, musisz zrozumieć, jakie problemy ma perspektywa, którą może rozwiązać.
pytania problemowe obejmują:
- jak niezawodna jest komunikacja między członkami zespołu podczas projektów?
- jak często zadania i kamienie milowe przeskakują przez szczeliny?
- czy są jakieś punkty tarcia między zadaniami?
jeśli sprzedajesz oprogramowanie do zarządzania projektami, te pytania pomogą odkryć luki w istniejącym przepływie pracy lub rozwiązaniu potencjalnego klienta. Są one powiązane bezpośrednio z Twoim produktem, ale nie mówią jeszcze o funkcjach.
po zidentyfikowaniu wyzwań, przed którymi stoi twoja perspektywa, nadszedł czas, aby zagłębić się w implikacje tych problemów. Twoja perspektywa może nie zobaczyć te problemy jako krytyczne, więc pytania implikacji powinny świecić światło na prawdziwy ból.
:
- ile czasu twój zespół marnuje na nieskuteczną komunikację?
- jaki wpływ na twoje projekty mają pominięte kamienie milowe?
- wspomniałeś, że niejasne zależności są punktem tarcia przy realizacji projektów. Jak często powoduje to opóźnienia w realizacji projektów?
wreszcie, pytania o wypłatę wiążą wszystkie powyższe razem, prowadząc perspektywę do wniosku, że twój produkt lub usługa mogą rozwiązać ich problemy.
pytania związane z potrzebą wypłaty obejmują:
- czy platforma, która usuwa to tarcie, pomoże Tobie i Twojemu zespołowi szybciej realizować projekty?
- czy platforma do zarządzania projektami, która centralizuje komunikację, sprawi, że twój zespół będzie pracował wydajniej?
według marca Wayshawa, 19% Nie-najlepszych wykonawców składa swoją ofertę, podczas gdy tylko 7% najlepszych wykonawców zgłasza, że osiąga etap pitchingu. Wydaje się to sprzeczną statystyką, ale w rzeczywistości oznacza to, że najlepsi wykonawcy zamykają oferty, zanim jeszcze dotrą do etapu pitchingu; angażują perspektywy, zadając punktowe, konwersacyjne pytania, aby odkryć problemy i zapewnić rozwiązanie.
jeśli wykonałeś poprawne prace i odkryłeś najbardziej krytyczne problemy, pozycjonowanie produktu jako rozwiązania będzie bardzo proste.
Model sprzedażowy Challenger
Metodologia sprzedażowa Challenger wykorzystuje podejście, które ma na celu nauczenie perspektyw, dostosowanie procesu sprzedaży do ich potrzeb i przejęcie kontroli nad rozmową. Napisany przez Matthew Dixona i Brenta Adamsona „The Challenger Sale” opisuje, jak przedstawiciele handlowi należą do jednego z pięciu różnych profili:
- ciężko pracujący: nie poddaje się łatwo, ma interes w samorozwoju i jest zmotywowany.
- Samotny Wilk: podąża za własnymi instynktami, przynosi rezultaty, ale może być trudny do opanowania.
- Budowniczy relacji: przyjmuje konsultacyjne podejście do sprzedaży i buduje relacje z potencjalnymi klientami.
- Rozwiązywanie problemów: zorientowane na szczegóły, elastyczne i ma na celu rozwiązanie wszystkich problemów, z którymi się borykają.
- Challenger: ma unikalne spojrzenie na świat, lubi kwestionować poglądy swoich perspektyw i ma silne zrozumienie biznesu.
zgodnie z ustaleniami Dixona i Adamsona, 40% wysokowydajnych sprzedawców stosuje styl Sprzedaży Challenger. Co więcej, tylko 7% osób osiągających wysokie wyniki stosuje styl oparty na relacjach, który okazuje się być najmniej skutecznym podejściem.
dlatego autorzy kładą nacisk na profil pretendenta do książki, która zyskała im ogromną popularność. Paul De Barros, kierownik sprzedaży w ChargeBee, wyjaśnia, dlaczego sami go przyjęli:
„to, co podoba mi się w ramach metodologii Sprzedaży Challenger, to idea „Ucz, Dostosuj i przejmij kontrolę”. Sekcja „Naucz” jest duża.
„w ChargeBee staramy się pomóc klientom, pokazując im nowe sposoby myślenia o ich planach cenowych i sposobów usprawnienia operacji przychodów.”
w książce jest jasne, że przy odpowiednim szkoleniu każdy przedstawiciel handlowy może nauczyć się zostać Challengerem. To po prostu wymaga połączenia odpowiednich umiejętności i zdolności organizacyjnych, aby wspierać tę zmianę.
sprzedaż rozwiązań
sprzedaż rozwiązań to podejście, które określa, w jaki sposób twój produkt lub usługa mogą pomóc potencjalnym klientom przezwyciężyć problem. Podobnie jak SPIN, sprzedaż rozwiązań pomaga przedstawicielom odkryć wyzwania lub problemy, przed którymi stoją potencjalni klienci, i zasugerować obszary ich produktu, które je rozwiążą.
w przeciwieństwie do innych metod, przyjęcie sprzedaży rozwiązań może być łatwo zaimplementowane w bieżącym procesie sprzedaży. To po prostu wymaga, aby przeformułować, jak zaprezentować swój produkt lub usługę potencjalnym, biorąc bardziej konsultacyjne podejście sprzedaży.
proces sprzedaży rozwiązania składa się z sześciu kroków:
- przygotuj: zamiast po prostu badania organizacji perspektywa, badania, co ich największe problemy mogą być, zanim porozmawiasz z nimi po raz pierwszy.
- Diagnozuj: podczas pierwszego połączenia zadawaj pytania, które docierają do sedna ich problemu i odkrywaj luki w ich procesach.
- : Użyj pytania kwalifikacyjne, aby dowiedzieć się, czy twój potencjalny ma interes w tym, co masz do zaoferowania, i ma prawo do podjęcia decyzji.
- edukuj: Zapewnij wgląd w to, w jaki sposób ich firma skorzysta z twojego produktu. Użyj statystyk, studiów przypadków i wyników klientów, aby określić, w jaki sposób Twoje rozwiązanie rozwiąże ich największe problemy.
- Rozwiąż: pokaż im dokładnie, jak Twoje rozwiązanie rozwiąże problemy opisane w kroku drugim powyżej. Używaj tego samego języka i kadrowania, co perspektywa.
- Zamknij: Rozwiąż wszelkie zastrzeżenia, krążąc z powrotem do korzyści, prowadząc rozmowę w kierunku sprzedaży.
ten proces przyjmuje wiele tradycyjnych etapów sprzedaży. Różnica polega na tym, że sprzedaż rozwiązań ma na celu edukowanie potencjalnych klientów za pomocą odpowiednich materiałów, studiów przypadków i spostrzeżeń przed przejściem do produktu (etap rozwiązania). W tym przypadku posiadanie silnej biblioteki umożliwiającej sprzedaż może być nieocenione.
system sprzedaży Sandler
Metodologia Sprzedaży Sandler ma na celu traktowanie sprzedawcy i potencjalnego klienta jako równych sobie, którzy są inwestowani w proces sprzedaży i dochodzą do obopólnie korzystnego wniosku. Zaufanie buduje się poprzez działanie jako doradca, co jest kluczową zasadą na etapie obsługi sprzeciwu.
przedstawiciele handlowi postępujący zgodnie z metodologią Sprzedaży Sandlera zgłaszają wspólne zastrzeżenia, takie jak czas lub budżet, z wyprzedzeniem, dążąc do ich proaktywnego rozwiązania. Jeśli okaże się, że perspektywa nie jest dobre dopasowanie, rep pozwoli im odejść.
chociaż jest to niewygodna rzecz dla sprzedawców, to ważna cecha do wspierania. Jak mówi James Condon, Europejski Dyrektor ds. wzrostu w VanHack:
” zawsze przedkładam przejrzystość nad wszystko. Oznacza to zrozumienie, czy mam rozwiązanie dla tego, czego potrzebuje klient, i bycie wygodnym z odpuszczeniem, jeśli nie pasują.
„wolę sprzedać coś, co wiem, że będzie wartościowe dla kupującego i zapewnić usługę, która będzie naprawdę działać dla ich biznesu, zamiast marnować zarówno nasz czas.”
system sprzedaży Sandler składa się z trzech etapów, każdy ze stopniami pod nimi:
- Etap 1, Budowanie i podtrzymywanie relacji: wiąże się to z budowaniem relacji, mając chęć rozwiązania problemu perspektywa i kontrolowanie procesu sprzedaży.
- Etap 2, zakwalifikuj okazję: zrozum dopasowanie między Twoim rozwiązaniem a bólem perspektywy, określ, czy są w stanie zaangażować się (budżet) i kto jest zaangażowany w proces podejmowania decyzji.
- Etap 3, Zamknij sprzedaż: Działania te mają miejsce tylko wtedy, gdy potencjalni klienci przechodzą proces kwalifikacji. Prezentacje powinny koncentrować się na bólach pojawiających się podczas etapu pierwszego i drugiego.
skoncentruj się na wcześniejszym zakwalifikowaniu perspektywy, a także komunikowaniu wartości. Nie bój się puścić okazji, jeśli nie pasuje.
sprzedaż konceptualna
sprzedaż konceptualna, stworzona przez Roberta Millera i Stephena Heimana, jest metodologią, która odnosi się do postrzegania, że ludzie nie kupują produktów lub usług, kupują w oparciu o ich koncepcję Twojego rozwiązania.
zamiast sprzedaży boiska, sprzedaż koncepcyjna instruuje przedstawicieli, aby najpierw zrozumieli percepcję perspektywa (lub koncepcję) ich produktu. Miller i Heiman zachęcają przedstawicieli do zadawania pytań w pięciu kategoriach:
- potwierdzenie: pytania, które potwierdzają informacje
- nowe informacje: zrozumieć perspektywę koncepcji produktu i co chcieliby osiągnąć
- postawa: zrozumieć perspektywę i ich związek z projektem lub problemem
- zaangażowanie: Zrozum, jak zainwestowana jest perspektywa w znalezienie rozwiązania
- podstawowy problem: Odkryj wszelkie problemy lub potencjalne problemy, które mogłyby zatrzymać sprzedaż
sprzedaż koncepcyjna koncentruje się na słuchaniu. Zapewnia ramy dla przedstawicieli handlowych do generowania informacji, udzielania informacji i uzyskiwania zobowiązań z perspektywy.
SNAP Selling
opracowany przez Jill Konrath, która napisała książkę o swojej koncepcji, SNAP Selling uznaje, że kupujący mają zajęte życie i często mają mało czasu, aby przejść przez długi proces sprzedaży.
Skrót SNAP oznacza:
- zachowaj prostotę: spraw, aby Twoja propozycja i proces były tak proste, jak to możliwe dla klientów
- bądź bezcenny: upewnij się, że twoi klienci polegają na Tobie
- zawsze wyrównuj: zawsze odsyłaj do celów, wyzwań i potrzeb klientów
- Raise podnieś priorytety: upewnij się, że skupiają się na tym, co najważniejsze
zwolennikiem metodologii jest Aaron browning, wiceprezes ds. sprzedaży w frontspin.
„bez wątpienia mantra” Keep it Simple „jest podstawą tego, dlaczego SNAP selling jest tak skuteczny” – wyjaśnia. „Mamy tendencję do przytłoczenia się naszą ofertą, potrzebami kupujących i wieloma graczami, o których zapominamy zachować prostotę.
„naszym zadaniem jest stać się zaufanym przewodnikiem kupującego, a potem wszystko stamtąd płynie. Przed SNAP, miałem już włączone bardzo podobne podejście, więc małżeństwo miało sens. Ale metodologia sprzedaży SNAP zapewniła powtarzalny szablon, który włączam do każdej transakcji dzisiaj.”