Jak důležitý je následující?
opravdu to dělá rozdíl v počtu obchodů, které uzavřete?
no, Ryan a já jsme vytáhli některá data z jeho CRM na náhodnou dohodu, kterou nedávno udělal.
Zde je návod, jak celý věc šla dolů…
- Vést najde Ryan stránkách prostřednictvím SEO
- Vést plány schůzku
- Na schůzku, nabídky a odmítnuta
- 8 follow-up následovat, včetně „Děkuji“ post card, manuální studené volání, a automatické textové zprávy
- Nabídka je opět zamítnut
- 3 více následné-up následovat
- Vést hovory zpět a přijímá nabídku
Nakonec, že celý obchod trval 2 měsíce a 17 interakce se konečně dostat nabídku přijal.
a to je téměř typické pro množství času potřebného k uzavření obchodu. Miluju, jak Ryan v nedávném Facebook Post jeho:
Když jsem začínal jako investor udělal jsem chybu, myslet si, že pokud prodávající řekl, že ne na moji nabídku, že byl non-jednat a já bych dál.
toto chování mi v roce 2016 přineslo 5 velkoobchodních obchodů.
stanovení cílů, konzistentní Marketing a důsledné sledování mě v roce 2017 dostalo 74.
v roce 2018 jsme nakoupili celkem 65 jednotek ve 3 metrech. Uzavření na více než 4 mm v aktivech.
a to není jen Ryanova zkušenost. Statistiky souhlasit…
dobře, Dobře – tak víte, že potřebujete sledovat více (a pokud jste jako většina prodejců, nejsi v návaznosti dost).
ale jak to děláte, aniž byste se cítili jako nag? Bez toho, že bys odešel, no, zoufalý? Jak zajistíte, že vy a Vyhlídka zůstanete ve stejném týmu, i když máte pocit, že je otravujete?
No, v klišé (ale pravdivá) slova z některé z největších myslitelů…
„Jak říkáš, něco je důležitější než slova, která říkáte.“
jinými slovy, jak sledujete-tón vašich textových zpráv, e-mailů a telefonních hovorů-to vše říká mnohem více o vaší firmě než o tom,že sledujete.
většině lidí nevadí, že s nimi prodavač navazuje (můj Prodejce automobilů mi volá každých šest měsíců, abych viděl, jak se mi daří, a miluji to, protože je to skvělý frajer!)
poté, co jsem řekl, že existuje špatná cesta a správný způsob, jak na ni navázat.
začněme se špatným, že?
tento následný e-mail je například zoufalý a trapný, něco jako váš první tanec na střední škole.
(Zdroj obrázku)tento je agresivní a mírně děsivý (jaké „možnosti“ přesně?).
a jeden z mých oblíbených (jistě! $ 40k se zdá být fér za to, co děláte, můj starý kamarád, obchodní zástupce!)
ale co přesně tyto e-maily dělají špatně (samozřejmě kromě zřejmých věcí)?
zde je užitečný seznam toho, co nedělat ve vašich následných zprávách (ať už text, telefon, direct mail nebo e-mail).
ne…
- Předpokládejme, že prodej je příliš agresivně-90% času, to prostě přijde dráždivé, zoufalé a spamové.
- veďte s hřištěm-nezapomeňte, že jste ve stejném týmu jako vyhlídka. Vztah je na prvním místě. Začněte s něčím přátelštějším.
- házet všechny detaily najednou – to je ohromující. Uveďte podrobnosti, které jsou okamžitě relevantní, a poté požádejte o naplánování hovoru, kde můžete pracovat s dalšími podrobnostmi.
- buďte vágní – buďte konkrétní a upřímní. Řekněte „Ahoj“ a buďte přátelští. Řekněte jim, proč je kontaktujete, zeptejte se a ukončete to.
- pokuste se někoho oklamat – znovu, nejlepší věc, kterou můžete udělat při sledování, je být upřímný a transparentní, ne klamný.
Nyní, když víte, co nedělat a viděli některé špatné příklady, follow-up v akci, jsou zde 3 prodejní skripty, které můžete použít k sledovat a uzavřít více obchodů, aniž by pocit, jako kobylka nebo dráždí vaše vyhlídky.
tyto skripty můžete přizpůsobit pro jakýkoli typ média, které používáte (telefon, direct mail, e-mail, text atd.)
a doporučuji vám přidat ještě další následná opatření k níže uvedeným 3 skriptům, protože 80% prodejů je uzavřeno mezi 5. a 12. kontaktem.
pomocí těchto skriptů můžete začít na pravé noze.
následný skript #1 (několik dní po telefonátu):
Hej !
doufám, že máte nádherný . 2009
před několika dny jsme telefonovali o vašem domě, kterého se chcete zbavit.
a vím, že naše nabídka nebyla vhodná pro vaši situaci, když jsme to udělali, ale myslel jsem, že to prostě budu sledovat a uvidím, jestli se něco změnilo. Pokud to dává smysl, rádi bychom vám pomohli.
, neváhejte mě kontaktovat kdykoliv, pokud budete mít doplňující dotazy týkající se našich služeb:
Nejlepší,
Hej !
jak se vám daří?
chtěl jsem navázat znovu na nabídku jsme udělali něco málo přes týden, jestli se něco změnilo a jestli je to něco, co by vás mohlo zajímat teď?
vím, jak rychle se věci mohou změnit, a jen jsem chtěl, abyste věděli, že jsme tu, abychom vám pomohli, pokud změníte názor.
nejlepší,
následný skript #3 (pár týdnů po prvním telefonátu):
Hej !
doufám, že máte nádherný den. 2009
před několika týdny jsme mluvili o vašem domě a potřebujete se ho zbavit. Jak se ukázalo, nabídka, kterou jsme udělali, nebyla vhodná pro to, co hledáte pro toto místo.
a to je naprosto v pořádku!
ale chtěl jsem jen sledovat a zjistit, jestli se něco změnilo?
neváhejte mě kdykoli kontaktovat, pokud máte dotazy ohledně naší nabídky:
Budeme rádi, aby vám pomohl ven, pokud je to vhodné 🙂
Nejlepší,
Takový jednoduchý způsob, jak uzavřít více obchodů…
Pokud byste mohli automaticky zdvojnásobit počet obchodů v roce 2019, že?
Představte si, že vám to nezabralo žádnou další práci. Představte si, že to jen znamenalo uzavření více potenciálních zákazníků, které již generujete. Ještě lepší je, představte si, že byste mohli automatizovat celý shebang.
No, můžete.
a je to tak jednoduché, jak zapojit vážné následných-up do e-mailu, text, mail, nebo telefonní hovor odkapávací sekvence.
pravdou je, že mnoho zájemců, které nezavíráte, jen čeká na uzavření-čekají na správný čas.
A čím více se budete sledovat, tím více z těch vede, že budete připojit se, když jste připraveni, aby přijaly opatření a pracovat s vámi.