Customer Acquisition Cost (CAC) kalkulačka

jak funguje customer acquisition cost (CAC)?

pohled na některé z principů za CAC, CLV, LTV a všechny ty ostatní zkratky…

všichni se shodneme, že existuje mnoho metrik pro měření běhu jakéhokoli podnikání.

ale poslouchejte, pořizovací náklady zákazníků (odtud „CAC“, protože přiznejme si to, je to sousto…)je jednou z nejkritičtějších metrik.

zde je spodní řádek:

nerozumíte tomu a vaše podnikání se potopí.

uchopte jej a pracujte s ním… A budete na rychlé cestě k úspěchu.

kalkulačka CAC výše vám poskytne rámec pro vypracování hrubého čísla pro vaše podnikání.

pokud chcete pochopit, jak to udělat pro sebe (s větší přesností), přečtěte si dále.

Proč věnovat pozornost CAC (a jak používat vzorce)

Obchodní 101 říká toto:

Pokud máte produkt, musíte ho prodat.

to znamená získat zákazníky-a obvykle budete muset zaplatit, abyste tyto zákazníky získali.

tato platba může mít jakoukoliv formu; mohlo by to být reklama na Facebook, nákup reklamy přes Google AdWords, rozesílání letáků do poštovních schránek lidí nebo stojící na rohu ulice a snaží se je zaregistrovat.

ať už zvolíte jakoukoli metodu, budete za ni muset zaplatit (Ano … dokonce i poslední – je to časová cena!).

částka, kterou budete muset zaplatit, na nejzákladnější úrovni, je váš CAC. Utratit 100 dolarů na Facebook, aby si svého prvního zákazníka? Váš CAC je 100 dolarů. Strávit $ 100 na PPC a $ 50 na zaslané letáky a skončit se dvěma zákazníky? Váš CAC je $ 75 ($150 / dva zákazníci).

Toto jednoduché vysvětlení ilustruje získávání zákazníků náklady vzorec, který vypadá jako tento:

V naší kalkulačce výše, uvidíte, že jsme tě požádali, abys součet většina z hlavních vstupů do CAC vzorce, ale můžete snadno rozdělit CAC kanálu vydělením celkové částky, které jste strávil na jednom kanálu, podle počtu zákazníků to vyrábí.

Proč celoživotní hodnotu zákazníka (LTV) je důležité,

vybudovat životaschopný podnik, vaše příjmy od zákazníka, MUSÍ být vyšší než peníze, které jste strávil získat zákazníka.

proto byste měli spárovat CAC s LTV (a proč jsme to udělali výše) – je to měření ziskovosti.

pro mnoho podniků to může být velmi jednoduché – pokud například prodáváte auta, lidé budou nakupovat velmi zřídka, takže celková hodnota tohoto zákazníka je pravděpodobně jen zisk na jednom autě.

Příklad 1: Auto prodejce

Pojďme si představit auto prodejce, který prodává deset aut týdně, a nikdy nevidí žádné opakování podnikání.

každé auto stojí 15 000 $a zisk, který prodejce na vozidle dosáhne, je 3 000 $ – což jí dává hrubý zisk 30 000$.

Aby však udržel tento tok zákazníků nakupujících auta, dealer každý týden utrácí 25 000 dolarů za novinové reklamy.

vydělením toho $ 25,000 deseti zákazníky znamená, že její CAC je $ 2500.

to je tenčí marže, než jsme mohli předpokládat u týdenních příjmů $ 150,000-kvůli vysokému CAC je její týdenní zisk jen $ 5000.

nebo $ 500 za jednotku.

ale pro většinu podniků budou lidé nakupovat více než jednou – buď opakovanou návštěvou obchodu nebo měsíční platbou kreditní kartou(jako je tomu u podniků SaaS).

CAC výpočet se stává složitější, protože musíme přijít na hodnotu zákazníka po celou dobu jejich životnosti (známý jako celoživotní hodnota nebo hodnota životnost zákazník… nebo LTV nebo CLTV).

Pro SaaS firmy, LTV vypadá takto:

, Pokud chcete více informací o výpočtu LTV, doporučujeme theChartMogul Konečný Průvodce pro SaaS Zákazník Celoživotní Hodnotu.

příklad 2: podnik SaaS

Představme si firmu SaaS, která udržuje své zákazníky v průměru 12 měsíců.

nyní každý měsíc jejich zákazníci zaplatí v průměru 100 USD, což znamená, že po celou dobu životnosti zákazníka předají v průměru 1200 USD.

nyní si představte, že společnost minulý měsíc utratila $1000 za marketing a související výdaje a získala pět zákazníků, čímž jejich CAC $200.

vyzbrojeni těmito dvěma čísly (za předpokladu, že se LTV nezmění), můžeme odvodit, že ziskovost na zákazníka je 1000 USD.

u jiných typů podnikání mohou existovat lepší způsoby, jak zjistit celkovou hodnotu zákazníka v průběhu jeho času se SPOLEČNOSTÍ nebo produktem.

slovo o CAC v maloobchodě

maloobchodníci mají tendenci používat pokročilé metody pro výpočet CAC, protože životnost zákazníků bývá delší a průměrná útrata bývá kratší. Pokud jste si představit, kolikrát budete pop do Cíle během svého života (bez ohledu na to, kde umístění) a kolik budete trávit tam, uvidíte, jak zjistit, toto množství peněz, může být šíleně těžké.

V thisfantastic PDF soubor,Kissmetrics a Avinash Kaushik členění LTV výpočet pomocí Starbucks jako příklad.

Kredit:Kissmetrics

Spoiler – průměrný zákazník stojí neuvěřitelných $14k Starbucks v průběhu jejich života, ale metodiku použitou k dosažení tohoto obrázku, je třeba věnovat pozornost, zejména pokud existuje několik možných vzorců ve hře.

CAC Gotchas

pokud chcete vypočítat CAC pomocí více než jednoduché kalkulačky výše, měli byste vědět několik Gotch.

za prvé, CAC může mít dlouhou dodací lhůtu. Pokud prodáváte auta, může to trvat tři měsíce, než někdo uvidí vaše reklamy a nakonec si auto koupí. Pokud se díváte na měsíční náklady na marketing a porovnáváte je s měsícem prodeje, děláte něco špatně.

za druhé, existuje spousta nákladů, které tradiční kalkulačky a vzorce vynechávají – pokusili jsme se některé zahrnout do kalkulačky, ale na všechny jsme nepomysleli.

K výrobě přesné CAC budete potřebovat k faktoru v související náklady, jako jsou mzdové čas, předplatné na produkty týkající se marketingu (web hosting, například), a další skryté náklady, jako jsou slevy, které nabízíte v propagačních materiálech nebo podporu, čas, který je pryč do podpory někoho, kdo se o bezplatnou zkušební verzi nebo zkušební jízdu.

například existuje několik úvah při výpočtu nákladů na pořízení zákazníka pro zákazníky, kteří se připojili prostřednictvím bezplatné zkušební verze:

za třetí, budete potřebovat znát své zákazníky velmi dobře.

to je zvláštní problém pro cihlářské a maltové podniky, které ne vždy vědí, kdy zákazník poprvé vstoupil a kolikrát následně navštíví (viz příklad Starbucks výše).

Budete se muset rozhodnout, jak léčit opakované zákazníky ve vašem CAC výpočty – bychom typicky chybovat na straně opatrnosti a sleva je úplně. To se však budeme zabývat více v další části…

a co opakovaní zákazníci poháněni stejnými marketingovými výdaji?

častou otázkou při práci s celoživotní hodnotou je, jak jednat se zákazníky, kteří byli „reaktivováni“ marketingem.

představte si například, $100 ad pro pekárnu v místních novinách výsledky ve dvou nových zákazníků, ale také vyzve zákazníka, který nebyl zakoupen v posledních dvou letech vyzkoušet pekárny znovu. Jak bychom se s tím měli vypořádat?

technicky CAC je náklady na získání nového zákazníka-pro puristy tam by měl být opakovaný zákazník zcela ignorován.

Nicméně, v reálném světě, to není fér výpočet, a většina z podnikání bude rozdělovat některé reklamy jako ‚reaktivací‘ utratit. Takže, možná, že celkový účet ve výši 100 dolarů na reklamu je zlevněné o 10%, což znamená, že CAC je 45 dolarů, spíše než $50 (protože ad vynaložené na získání nových zákazníků je nyní $90).

obtížnost, zejména offline, je vědět, kolik slevit. Pokud nevíte jistě, že X% čtenářů již navštívilo pekárnu – je to téměř nemožné – takže budete muset hádat.

Online jsou věci o něco jednodušší, protože většina slušného analytického softwaru (včetně Google Analytics) může určit, zda návštěvník byl na webu dříve.

Google Analytics Nový vs. Vracející se Hlásit

Takže pokud $100 Facebook reklamní kampaně přinesly stejné výsledky, bylo by poměrně snadné vidět, že (například) 20% provozu již dříve navštívili, a proto jen 80 dolarů výdajů by mělo být zacházeno jako „nové“ CAC utratit (což nám dává CAC 40 dolarů).

Zlepšení CAC a LTV

Základní matematika nám říká, že můžeme zlepšit obchodní metriky v dvěma způsoby – snížení nákladů na získávání zákazníků nebo zvýšení celoživotní hodnoty zákazníka.

Zlepšení CAC může být dosaženo optimalizací marketingu tráví, kácení na zbytečné programy, zlepšování zaměření, s použitím více zdarma nebo nižší-cost způsoby distribuce (např. virové obsah, partnerství nebo freemium nabídky) nebo snížit celkový počet hodin na dohodu (lidem snížit náklady).

online podniky mohou také zlepšit CAC zvýšením míry konverze webu, což může být mnohem efektivnější než Optimalizace marketingových výdajů.

například při 5% konverzním poměru se 50 lidí stane zákazníky na každých 1000 návštěvníků. Pokud návštěvník stojí v průměru $ 3, je to $ 3000 v marketingových výdajích pro zákazníky 50, což je CAC $ 60 na zákazníka.

při přepočtu 6% se však 60 lidí stane zákazníky na každých 1000 návštěvníků. Najednou CAC klesne na $ 50, což je pokles o 16%. To je mnohem lepší způsob, jak zlepšit CAC, než snížením marketingových výdajů o 16%.

Způsoby, jak zlepšit CAC

1. Zlepšit marketing strávit účinnost
2. Zvýšení produktu virality
3. Snížit prodejní/marketingové pracovníky výdaje
4. optimalizace Konverze

Zlepšení celoživotní hodnota je úplně jiná míčová hra – je to ukazatel, který vypovídá o kvalitě vašeho vztahu se zákazníkem a jak se nedílnou součástí vašeho podnikání je na nich.

zvýšení „života“ zákazníka (také známý jako udržení zákazníka) je jedním ze způsobů, jak řešit zlepšení celoživotní hodnoty-zastavit zákazníka z víření tak brzy, a oni utratí více během svého života.

nejlepší podniky však kombinují zvýšenou retenci se zvýšenými výdaji-v průběhu času neustále rostou, takže pro společnost rostou cennější, jak postupují v průběhu svého času jako zákazník.

Credit: Churnmetrics

Pokud jste se zaregistrovali na „starter“ bankovní účet jako teenager a podepsal hypoteční úvěr u stejné banky jako dospělý 20 let později, jste to viděl v akci. Teenageři jsou stojí vedle nic jako bankovní klienti (jako mají minimální vklady a žádné výpůjční náklady), ale udržet, že teenager kolem, dokud jsou připraveni vzít ven $xxx,xxx úvěru s bankou je chytrý tah – což je důvod, proč banky investují tolik v obchodech, jako je tento, aby apelovat na mladé dospělé:

Kredit: FRANK tím, že v Singapuru OCBC

CAC:LTV: Kouzlo Poměr

V případě, že bychom na to netlačil dost, CAC musí být měřeny proti LTV být užitečné – dohromady tvoří magický poměr, který je vhodný jako vnitřní metrické a také jako indikátor k hodnocení zdraví podniku.

investoři zpravidla často hledají poměr CAC k LTV tři jako zdravé číslo pro firmu-získání zákazníka by vás nemělo stát více než třetinu příjmů, které zákazník generuje.

při počtu vyšším než tři je pravděpodobně prostor k růstu investováním do více marketingových kanálů. Na nižší než tři, marže jsou stlačeny, a celková světlá výška pro podnikání může být zpochybněna.

vyzbrojeni celou touto teorií, nemělo by to být úsek pro výpočet vlastního CAC a LTV, ať už používáte kalkulačku výše nebo ne.

doufejme, že vidíte, že i když je vyžadována nuance, CAC a LTV zůstávají dvěma nejužitečnějšími metrikami, které podniky mají.