salgsmetode: Sådan vælger du den rigtige til din virksomhed

6 Fælles salgsmetoder og deres rolle i salgsprocessen

med vedtagelsen og træningsprocessen dækket, kan du undre dig over, hvilke salgsmetoder der er tilgængelige for dig, og hvilke der passer til din virksomhed.

når alt kommer til alt tjener ikke alle metoder det samme formål. Du skal ikke kun overveje køberens behov og kommunikationsstil, men også den kulturelle pasform i din organisation. Her vil vi undersøge fem af de mest almindelige salgsmetoder, og hvilke scenarier du kan bruge dem i.

SPIN Selling

først konceptualiseret af Neil Rackham i sin bog “SPIN Selling” er denne metode resultatet af analysen af 35.000 salgsopkald for at finde ud af, hvorfor højtydende sælgere får gode resultater. Forkortelsen står for:

1. situationsspørgsmål: Hjælp dig med at forstå den aktuelle situation for prospektets daglige job, projekt osv.
2. Problem spørgsmål: Er designet til at forstå de problemer, din udsigt står over for, og deres sande motivationer til at løse dem.
3. Implikationsspørgsmål: får udsigten til at tænke på konsekvenserne af ikke at tage skridt til at løse disse problemer.
4. Need-payoff spørgsmål: får udsigten til at tænke på, hvordan løsning af problemet ville ændre deres situation til det bedre.

det er en simpel ramme designet til at afdække udsigten smerter og illustrere, hvordan din løsning bedst kan tjene dem. Jamie Stiff, salgschef hos Lyvly, er fortaler for metoden for, hvor hurtigt det kommer til det punkt:

“du kommer virkelig til hjertet af problemet, og det eliminerer “nice-to-haves”, mens du kommer ind i kundens reelle behov. Dette gør det muligt for sælgeren at operere med ægte omhu og ægthed, hvilket skaber troværdighed og tillid.”

SPIN-salg er en metode, der bedst bruges i opdagelsesfasen/kvalifikationsfasen i salgsprocessen. Den fokuserer på at forstå behovene i din udsigt først, i stedet for at hoppe head-first i et produkt banen.

derfor er situationen og problemspørgsmålene så effektive. Det hjælper dig med at indsamle oplysninger om udsigten rolle, organisation og strategiske mål. Selvfølgelig bør du gøre din forskning før hvert opkald, men disse spørgsmål hjælper dig med at grave dybere ind i udsigten.

Situation spørgsmål kan omfatte:

• hvordan ser din nuværende projektledelsesproces ud?
• hvilke værktøjer bruger du til at styre dine projekter?
• hvor længe har du brugt disse værktøjer?

svarene på disse spørgsmål giver dig konteksten til at guide resten af din samtale. Før du kan sælge dit produkt, skal du forstå, hvilke problemer udsigten har, at det kan løse.

Problem spørgsmål omfatter:

• hvor pålidelig er kommunikationen mellem teammedlemmer under projekter?
• hvor ofte glider opgaver og milepæle gennem revnerne?
• er der nogen friktionspunkter mellem opgaver?

hvis du sælger projektstyringsprogrammer, vil disse spørgsmål hjælpe med at afdække huller i din prospekts eksisterende arbejdsgang eller løsning. De er bundet direkte til dit produkt, men de taler ikke om funktioner endnu.

når du har identificeret de udfordringer, dine udsigter står overfor, er det tid til at grave ind i konsekvenserne af disse problemer. Din udsigt kan ikke se disse problemer som kritisk, så dine implikation spørgsmål bør skinne et lys på den sande smerte.

implikation spørgsmål kan se ud:

• hvor meget tid spilder dit team på ineffektiv kommunikation?
• hvilken indvirkning har ubesvarede milepæle på dine projekter?
• du nævnte uklare afhængigheder er et friktionspunkt for at gennemføre projekter. Hvor ofte medfører dette forsinkelser i at få projekter indpakket?

endelig binder need-payoff-spørgsmål alle ovenstående sammen og leder udsigten til den konklusion, at dit produkt eller din tjeneste kan løse deres problemer.

Need-payoff spørgsmål omfatter:

• ville en platform, der fjerner denne friktion, hjælpe dig og dit team med at gennemføre projekter hurtigere?
• ville en projektstyringsplatform, der centraliserer kommunikation, få dit team til at arbejde mere effektivt?

ifølge Marc, 19% af ikke-top kunstnere pitche deres tilbud, mens kun 7% af top kunstnere rapporterer at nå pitching scenen. Dette virker som en modstridende stat, men hvad det faktisk betyder er, at topkunstnere lukker tilbud, før de endda når pitching-scenen; de engagerer udsigter ved at stille spidse, samtalespørgsmål for at afdække problemer og give en løsning.

hvis du har gjort grundlaget korrekt og afdækket de mest kritiske problemer, vil det være en leg at placere dit produkt som løsningen.

Challenger-salgsmodellen

Challenger-salgsmetoden bruger en tilgang, der sigter mod at lære udsigten, skræddersy salgsprocessen til deres behov og tage kontrol over samtalen. “The Challenger Sale” beskriver, hvordan sælgere falder ind i en af fem forskellige profiler:

1. den hårde arbejdstager: giver ikke let op, har interesse for selvudvikling og er selvmotiveret.
2. den ensomme ulv: følger deres egne instinkter, leverer resultater, men kan være vanskelige at styre.
3. Relationsbyggeren: tager en rådgivende salgsmetode og bygger relationer med udsigter.
4. problemløseren: detaljeorienteret, lydhør og sigter mod at løse alle de problemer, de står over for.
5. udfordreren: har et unikt syn på verden, nyder at udfordre deres udsigts synspunkter og har en stærk forståelse af virksomheden.

ifølge Adamsons resultater bruger 40% af de højtydende sælgere en Challenger-stil til at sælge. Desuden bruger kun 7% af high-performers en relationsdrevet stil, hvilket tilfældigvis er den mindst effektive tilgang.

derfor sætter forfatterne deres fokus på Challenger-profilen for en bog, der har givet dem en enorm følge. Paul De Barros, salgschef hos ChargeBee, forklarer, hvorfor de selv vedtog det:

“hvad jeg kan lide ved Challenger Sales methodology-rammen er ideen om ‘Teach, Tailor and Take Control’. ‘Teach’ sektionen er en stor.

“hos ChargeBee forsøger vi at hjælpe kunder ved at vise dem nye måder at tænke på deres prisplaner og måder at strømline deres indtægtsoperationer på.”

i bogen er det gjort klart, at enhver salgsrepræsentant med den rigtige træning kan lære at blive en udfordrer. Det kræver bare en blanding af de rigtige færdigheder og organisatorisk kapacitet til at fremme denne ændring.

solution Selling

solution Selling er en tilgang, der beskriver, hvordan dit produkt eller din tjeneste kan hjælpe potentielle kunder med at løse et problem. I lighed med SPIN hjælper Solution Selling reps med at afdække de udfordringer eller problemer, som udsigten står overfor, og foreslå områder af deres produkt, der vil løse dem.

i modsætning til andre metoder kan vedtagelse af løsningssalg let implementeres i din nuværende salgsproces. Det kræver simpelthen, at du omformulerer, hvordan du præsenterer dit produkt eller din tjeneste for potentielle kunder, idet du tager en mere rådgivende salgsmetode.

der er seks trin til løsningen salgsprocessen:

1. forberede: i stedet for blot at forske din udsigt organisation, du forskning, hvad deres største problemer kunne være, før du taler til dem for første gang.
2. Diagnose: under det første opkald skal du stille spørgsmål, der kommer til kernen i deres problem og afdække huller i deres processer.
3. kvalificere: Brug kvalificerende spørgsmål til at finde ud af, om din kunde har interesse i, hvad du har at tilbyde, og har beføjelse til at træffe en beslutning.
4. uddanne: give indsigt i, hvordan deres virksomhed vil drage fordel af dit produkt. Brug statistik, casestudier og klientresultater til at skitsere, hvordan din løsning løser deres største problemer.
5. Løs: vis dem nøjagtigt, hvordan din løsning løser de problemer, de skitserede i trin to ovenfor. Brug det samme sprog og indramning som udsigten.
6. Luk: Adresser eventuelle indvendinger ved at cirkulere tilbage til fordelene og lede samtalen mod salget.

denne proces vedtager mange traditionelle salgsfaser. Forskellen er, at løsningssalg sigter mod at uddanne udsigten med relevante materialer, casestudier og indsigt, inden man går videre til produktet (løsningsfasen). Det er her at have et stærkt salgsaktiveringsbibliotek kan være uvurderligt.

Sandler-salgssystemet

Sandler-salgsmetoden sigter mod at behandle sælgeren og udsigten som ligemænd, der begge investeres i salgsprocessen og kommer til en gensidigt fordelagtig konklusion. Tillid opbygges ved at fungere som rådgiver, hvilket er et nøgleprincip i indsigelsesbehandlingsfasen.

salgsrepræsentanter efter Sandler-salgsmetoden rejser fælles indvendinger, såsom tid eller budget, forud for tiden med det formål at løse dem proaktivt. Hvis det ser ud til, at udsigten ikke passer godt, vil rep lade dem gå.

selvom dette er en ubehagelig ting for sælgere at gøre, er det et vigtigt træk at fremme. Som James Condon, europæisk Vækstdirektør hos VanHack, siger:

“Jeg prioriterer altid gennemsigtighed frem for noget. Det betyder at forstå, om jeg har løsningen på, hvad en klient har brug for, og at være komfortabel med at give slip, hvis de ikke passer.

“jeg vil hellere sælge noget, som jeg ved, vil være af værdi for en køber og levere en service, der virkelig vil arbejde for deres forretning, snarere end at spilde både vores tid.”

Sandler-salgssystemet er bygget op af tre faser, hver med trin under dem:

1. Scene 1, opbygge og opretholde et forhold: dette indebærer opbygning af rapport, at have et ønske om at løse prospektets problem og kontrollere salgsprocessen.
2. Trin 2, Kvalificer muligheden: forstå pasformen mellem din løsning og udsigten smerte, afgøre, om de er i stand til at begå (budget) og hvem der er involveret i beslutningsprocessen.
3. Trin 3, Luk salget: Disse aktiviteter sker kun, hvis udsigterne passerer kvalifikationsprocessen. Præsentationer skal fokusere på de smerter, der er rejst i trin et og to.

fokus på at kvalificere udsigten tidligt, samt kommunikere værdi. Vær ikke bange for at lade en mulighed gå, hvis den ikke passer godt.

konceptuel salg

konceptuel salg, oprettet af Robert Miller og Stephen Heiman, er en metode, der adresserer opfattelsen af, at folk ikke køber produkter eller tjenester, de køber baseret på deres koncept for din løsning.

i stedet for at sælge en tonehøjde instruerer konceptuel salg reps til først at forstå en udsigts opfattelse (eller koncept) af deres produkt. Miller og Heiman opfordrer reps til at stille spørgsmål inden for fem kategorier:

1. bekræftelse: spørgsmål, der bekræfter oplysninger
2. ny information: forstå et prospekts koncept for dit produkt, og hvad de gerne vil opnå
3. holdning: forstå udsigten og deres forbindelse til projektet eller problemet
4. forpligtelse: Forstå, hvor investeret udsigten er i at finde en løsning
5. grundlæggende problem: Afdæk eventuelle problemer eller potentielle problemer, der kan stoppe salget

konceptuel salg fokuserer på at lytte. Det giver en ramme for reps til at generere information, give information og få en forpligtelse fra udsigten.

SNAP Selling

udviklet af Jill Konrath, der skrev en bog om sit koncept, anerkender SNAP Selling, at købere har travle liv og ofte har lidt tid til at blive taget gennem en lang salgsproces.

akronymet SNAP står for:

• Keep It Simple: Gør dit forslag og proces så enkelt som muligt for kunder
• vær uvurderlig: sørg for, at dine kunder er afhængige af dig
• Juster altid: link altid tilbage til dine kunders mål, udfordringer og behov
• oprejse prioriteter: sørg for, at de fokuserer på det vigtigste

Aaron bruning, VP-salg hos frontspin, er en tilhænger af metoden.

“uden tvivl er mantraet” Keep It Simple “roden til, hvorfor SNAP selling er så effektiv,” forklarer han. “Vi har en tendens til at blive overvældet af vores tilbud, køberbehov og de mange spillere, som vi glemmer at holde det enkelt.

“vores job er at blive køberens betroede guide, så flyder alt derfra. Før SNAP, jeg havde allerede indarbejdet en meget lignende tilgang, så ægteskabet gav mening. Men SNAP-salgsmetoden gav en gentagelig skabelon, som jeg indarbejder i hver aftale i dag.”