Verkaufsmethodik: So wählen Sie die richtige für Ihr Unternehmen aus

6 gängige Verkaufsmethoden und ihre Rolle im Verkaufsprozess

Mit dem abgedeckten Adoptions- und Schulungsprozess fragen Sie sich vielleicht, welche Verkaufsmethoden Ihnen zur Verfügung stehen und welche für Ihr Unternehmen geeignet sind.

Schließlich dienen nicht alle Methoden dem gleichen Zweck. Sie müssen nicht nur die Bedürfnisse und den Kommunikationsstil des Käufers berücksichtigen, sondern auch die kulturelle Anpassung innerhalb Ihrer Organisation. Hier werden wir fünf der gängigsten Verkaufsmethoden und die Szenarien untersuchen, in denen Sie sie verwenden könnten.

SPIN Selling

Diese Methode wurde erstmals von Neil Rackham in seinem Buch „SPIN Selling“ konzipiert und ist das Ergebnis der Analyse von 35.000 Verkaufsgesprächen, um herauszufinden, warum leistungsstarke Verkäufer großartige Ergebnisse erzielen. Das Akronym steht für:

1. Situationsfragen: Helfen Sie dabei, die aktuelle Situation der täglichen Arbeit, des Projekts usw. des potenziellen Kunden zu verstehen.
2. Problemfragen: Sind so konzipiert, dass sie die Probleme verstehen, mit denen Ihre potenziellen Kunden konfrontiert sind, und ihre wahren Motivationen, sie zu lösen.
3. Implikationsfragen: Bringt den Interessenten dazu, über die Konsequenzen nachzudenken, wenn er keine Maßnahmen ergreift, um diese Probleme anzugehen.
4. Need-Payoff-Fragen: Bringt den Interessenten dazu, darüber nachzudenken, wie die Lösung des Problems seine Situation zum Besseren verändern würde.

Es ist ein einfaches Framework, um potenzielle Probleme aufzudecken und zu veranschaulichen, wie Ihre Lösung ihnen am besten dienen kann. Jamie Stiff, Head of Sales bei Lyvly, ist ein Verfechter der Methodik, wie schnell es auf den Punkt kommt:

„Sie kommen wirklich zum Kern des Problems, und es beseitigt die „Nice-to-Haves“, während Sie auf die tatsächlichen Bedürfnisse des Kunden eingehen. Dies ermöglicht es dem Verkäufer, mit echter Sorgfalt und Authentizität zu arbeiten, was Glaubwürdigkeit und Vertrauen schafft.“

SPIN Selling ist eine Methode, die am besten in der Entdeckungs- / Qualifizierungsphase des Verkaufsprozesses angewendet wird. Es konzentriert sich darauf, zuerst die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden zu verstehen, anstatt kopfüber in einen Produktpitch zu springen.

Deshalb sind die Situations- und Problemfragen so effektiv. Es hilft Ihnen, Informationen über die Rolle, Organisation und strategischen Ziele des Interessenten zu sammeln. Na sicher, Sie sollten Ihre Forschung vor jedem Anruf tun, aber diese Fragen helfen Ihnen, tiefer in den Geist der Aussicht graben.

Situationsfragen können Folgendes umfassen:

• Wie sieht Ihr aktueller Projektmanagement-Prozess aus?
• Mit welchen Tools verwalten Sie Ihre Projekte?
• Wie lange benutzt du diese Tools schon?

Die Antworten auf diese Fragen geben Ihnen den Kontext, um den Rest Ihrer Konversation zu leiten. Bevor Sie Ihr Produkt verkaufen können, müssen Sie verstehen, welche Probleme der Interessent hat, die er lösen kann.

Problemfragen umfassen:

• Wie zuverlässig ist die Kommunikation zwischen Teammitgliedern während Projekten?
• Wie oft rutschen Aufgaben und Meilensteine durch die Ritzen?
• Gibt es Reibungspunkte zwischen Aufgaben?

Wenn Sie Projektmanagement-Software verkaufen, helfen Ihnen diese Fragen dabei, Lücken im bestehenden Workflow oder in der Lösung Ihres potenziellen Kunden aufzudecken. Sie sind direkt an Ihr Produkt gebunden, aber sie sprechen noch nicht über Funktionen.

Sobald Sie die Herausforderungen identifiziert haben, vor denen Ihr potenzieller Kunde steht, ist es an der Zeit, sich mit den Auswirkungen dieser Probleme zu befassen. Ihr Interessent sieht diese Probleme möglicherweise nicht als kritisch an, Daher sollten Ihre Implikationsfragen den wahren Schmerz beleuchten.

Implikationsfragen könnten so aussehen:

• Wie viel Zeit verschwendet Ihr Team mit ineffektiver Kommunikation?
• Welche Auswirkungen haben verpasste Meilensteine auf Ihre Projekte?
• Sie haben erwähnt, dass unklare Abhängigkeiten ein Reibungspunkt für die Fertigstellung von Projekten sind. Wie oft führt dies zu Verzögerungen beim Abschluss von Projekten?

Schließlich binden Need-Payoff-Fragen alle oben genannten Punkte zusammen und führen die Interessenten zu dem Schluss, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihre Probleme lösen kann.

Need-Payoff-Fragen umfassen:

• Würde eine Plattform, die diese Reibung beseitigt, Ihnen und Ihrem Team helfen, Projekte schneller abzuschließen?
• Würde eine Projektmanagement-Plattform, die die Kommunikation zentralisiert, Ihr Team effizienter arbeiten lassen?

Laut Marc Wayshaw stellen 19% der Nicht-Top-Performer ihr Angebot vor, während nur 7% der Top-Performer angeben, die Pitching-Phase erreicht zu haben. Dies scheint eine widersprüchliche Statistik zu sein, aber was es tatsächlich bedeutet, ist, dass Top-Performer Geschäfte abschließen, bevor sie überhaupt die Pitching-Phase erreichen; sie engagieren Interessenten, indem sie pointierte, Konversationsfragen stellen, um Probleme aufzudecken und eine Lösung zu finden.

Wenn Sie die Grundlagen richtig gelegt und die kritischsten Probleme aufgedeckt haben, ist es ein Kinderspiel, Ihr Produkt als Lösung zu positionieren.

Das Challenger-Verkaufsmodell

Die Challenger-Verkaufsmethodik verwendet einen Ansatz, der darauf abzielt, den Interessenten zu unterrichten, den Verkaufsprozess an seine Bedürfnisse anzupassen und die Kontrolle über das Gespräch zu übernehmen. Geschrieben von Matthew Dixon und Brent Adamson, „The Challenger Sale“ beschreibt, wie Vertriebsmitarbeiter in eines von fünf verschiedenen Profilen fallen:

1. Der harte Arbeiter: Gibt nicht leicht auf, hat ein Interesse an Selbstentwicklung und ist selbstmotiviert.
2. Der einsame Wolf: Folgt seinen eigenen Instinkten, liefert Ergebnisse, kann aber schwierig zu handhaben sein.
3. Der Relationship Builder: Verfolgt einen beratenden Verkaufsansatz und baut Beziehungen zu potenziellen Kunden auf.
4. Der Problemlöser: Detailorientiert, reaktionsschnell und zielt darauf ab, alle Probleme zu lösen, mit denen sie konfrontiert sind.
5. Der Herausforderer: Hat einen einzigartigen Ausblick auf die Welt, genießt es, die Ansichten ihrer Interessenten herauszufordern und hat ein starkes Verständnis des Geschäfts.

Laut den Ergebnissen von Dixon und Adamson verwenden 40% der leistungsstarken Verkäufer einen herausfordernden Verkaufsstil. Darüber hinaus verwenden nur 7% der High-Performer einen beziehungsorientierten Stil, der zufällig der am wenigsten effektive Ansatz ist.

Aus diesem Grund konzentrieren sich die Autoren auf das Herausfordererprofil eines Buches, das ihnen eine große Anhängerschaft eingebracht hat. Paul De Barros, Sales Manager bei ChargeBee, erklärt, warum sie es selbst übernommen haben:

„Was ich am Challenger Sales Methodology Framework mag, ist die Idee von „Teach, Tailor and Take Control“. Der ‚Teach‘ -Abschnitt ist ein großer.

„Bei ChargeBee versuchen wir unseren Kunden zu helfen, indem wir ihnen neue Wege zeigen, ihre Preispläne zu überdenken und ihre Umsatzabläufe zu optimieren.“

In dem Buch wird deutlich, dass jeder Vertriebsmitarbeiter mit der richtigen Ausbildung lernen kann, ein Herausforderer zu werden. Es erfordert nur eine Mischung aus den richtigen Fähigkeiten und organisatorischen Fähigkeiten, um diese Veränderung zu fördern.

Solution Selling

Solution Selling ist ein Ansatz, der beschreibt, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung potenziellen Kunden helfen kann, ein Problem zu lösen. Ähnlich wie SPIN hilft Solution Selling den Vertriebsmitarbeitern, die Herausforderungen oder Probleme des potenziellen Kunden aufzudecken und Bereiche ihres Produkts vorzuschlagen, die diese lösen.

Im Gegensatz zu anderen Methoden kann der Solution Selling einfach in Ihren aktuellen Verkaufsprozess implementiert werden. Es erfordert lediglich, dass Sie die Art und Weise, wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung potenziellen Kunden präsentieren, neu gestalten und einen beratenderen Verkaufsansatz verfolgen.

Der Lösungsverkaufsprozess besteht aus sechs Schritten:

1. Bereiten Sie sich vor: Anstatt einfach die Organisation Ihres Interessenten zu erforschen, recherchieren Sie, was ihre größten Probleme sein könnten, bevor Sie zum ersten Mal mit ihnen sprechen.
2. Diagnose: Stellen Sie während des ersten Anrufs Fragen, die auf den Kern ihres Problems eingehen und Lücken in ihren Prozessen aufdecken.
3. Qualifizieren: Verwenden Sie qualifizierende Fragen, um herauszufinden, ob Ihr Interessent ein Interesse an dem hat, was Sie zu bieten haben, und hat die Macht, eine Entscheidung zu treffen.
4. Informieren: Geben Sie Einblicke, wie ihr Unternehmen von Ihrem Produkt profitieren wird. Verwenden Sie Statistiken, Fallstudien und Kundenergebnisse, um zu skizzieren, wie Ihre Lösung ihre größten Probleme lösen wird.
5. Lösen: Zeigen Sie ihnen genau, wie Ihre Lösung die Probleme löst, die sie in Schritt zwei oben beschrieben haben. Verwenden Sie die gleiche Sprache und Gestaltung wie der Interessent.
6. Schließen: Adressieren Sie alle Einwände, indem Sie zu den Vorteilen zurückkehren und das Gespräch in Richtung Verkauf führen.

Dieser Prozess nimmt viele traditionelle Verkaufsstufen an. Der Unterschied besteht darin, dass der Lösungsverkauf darauf abzielt, den Interessenten mit relevanten Materialien, Fallstudien und Erkenntnissen zu schulen, bevor er mit dem Produkt fortfährt (der Lösungsphase). Hier kann eine starke Sales-Enablement-Bibliothek von unschätzbarem Wert sein.

Das Sandler-Verkaufssystem

Die Sandler-Verkaufsmethodik zielt darauf ab, den Verkäufer und den Interessenten als gleichwertig zu behandeln, die beide in den Verkaufsprozess investiert sind und zu einem für beide Seiten vorteilhaften Abschluss kommen. Vertrauen entsteht, indem man als Berater fungiert, was ein Schlüsselprinzip während der Einspruchsphase ist.

Vertriebsmitarbeiter, die der Sandler-Vertriebsmethodik folgen, erheben häufige Einwände wie Zeit oder Budget im Voraus, um sie proaktiv zu lösen. Wenn es scheint, dass die Aussicht nicht gut passt, wird der Vertreter sie gehen lassen.

Während dies für Verkäufer eine unangenehme Sache ist, ist es eine wichtige Eigenschaft, die es zu fördern gilt. James Condon, European Growth Director bei VanHack, sagt:

„Ich lege immer Wert auf Transparenz. Dies bedeutet, zu verstehen, ob ich die Lösung für das habe, was ein Kunde braucht, und es sich bequem zu machen, loszulassen, wenn er nicht passt.

„Ich würde lieber etwas verkaufen, von dem ich weiß, dass es für einen Käufer von Wert sein wird, und einen Service anbieten, der wirklich für sein Geschäft funktioniert, anstatt unsere Zeit zu verschwenden.“

Das Sandler-Verkaufssystem besteht aus drei Stufen mit jeweils darunter liegenden Stufen:

1. Stufe 1, Aufbau und Aufrechterhaltung einer Beziehung: Dies beinhaltet den Aufbau einer Beziehung, den Wunsch, das Problem des Interessenten zu lösen und den Verkaufsprozess zu kontrollieren.
2. Stufe 2, Qualifizieren Sie die Gelegenheit: Verstehen Sie die Übereinstimmung zwischen Ihrer Lösung und den Schmerzen des potenziellen Kunden, bestimmen Sie, ob er sich verpflichten kann (Budget) und wer am Entscheidungsprozess beteiligt ist.
3. Stufe 3, Schließen Sie den Verkauf: Diese Aktivitäten finden nur statt, wenn Interessenten den Qualifizierungsprozess bestehen. Präsentationen sollten sich auf die Schmerzen konzentrieren, die in den Stadien eins und zwei auftreten.

Konzentrieren Sie sich darauf, den Interessenten frühzeitig zu qualifizieren und den Wert zu kommunizieren. Haben Sie keine Angst, eine Gelegenheit zu verpassen, wenn sie nicht gut passt.

Conceptual Selling

Conceptual Selling, erstellt von Robert Miller und Stephen Heiman, ist eine Methodik, die sich mit der Wahrnehmung befasst, dass Menschen keine Produkte oder Dienstleistungen kaufen, sondern basierend auf ihrem Konzept Ihrer Lösung.

Anstatt einen Pitch zu verkaufen, weist Conceptual Selling die Vertriebsmitarbeiter an, zuerst die Wahrnehmung (oder das Konzept) eines potenziellen Kunden von seinem Produkt zu verstehen. Miller und Heiman ermutigen die Mitarbeiter, Fragen in fünf Kategorien zu stellen:

1. Bestätigung: Fragen, die Informationen bestätigen
2. Neue Informationen: Verstehen Sie das Konzept eines potenziellen Kunden für Ihr Produkt und was er erreichen möchte
3. Einstellung: Verstehen Sie den potenziellen Kunden und seine Verbindung zum Projekt oder Problem
4. Engagement: Verstehen Sie, wie investiert der Interessent in die Suche nach einer Lösung ist
5. Grundlegendes Problem: Decken Sie Probleme oder potenzielle Probleme auf, die den Verkauf stoppen könnten

Konzeptioneller Verkauf konzentriert sich auf das Zuhören. Es bietet einen Rahmen für Wiederholungen, um Informationen zu generieren, Informationen zu geben und eine Verpflichtung von der Aussicht zu erhalten.

SNAP Selling

SNAP Selling wurde von Jill Konrath entwickelt, die ein Buch über ihr Konzept geschrieben hat.

Das Akronym SNAP steht für:

• Keep It Simple: Machen Sie Ihren Vorschlag und Prozess für Kunden so einfach wie möglich
• Seien Sie von unschätzbarem Wert: Stellen Sie sicher, dass sich Ihre Kunden auf Sie verlassen
• Immer ausrichten: Verlinken Sie immer wieder auf die Ziele, Herausforderungen und Bedürfnisse Ihrer Kunden
• ۠ Browning, VP Sales bei FrontSpin, ist ein Befürworter der Methodik.

  „Ohne Frage ist das Mantra „Keep it Simple“die Wurzel dafür, warum SNAP Selling so effektiv ist“, erklärt er. „Wir neigen dazu, von unserem Angebot, den Käuferbedürfnissen und den vielen Spielern, die wir vergessen, es einfach zu halten, überwältigt zu werden.

  „Unsere Aufgabe ist es, der vertrauenswürdige Leitfaden des Käufers zu werden, dann fließt alles von dort aus. Vor SNAP, Ich hatte bereits einen sehr ähnlichen Ansatz integriert, Die Ehe machte also Sinn. Aber die SNAP-Selling-Methodik bot eine wiederholbare Vorlage, die ich heute in jeden Deal einbeziehe.“