kuinka tärkeää seuranta on?
vaikuttaako se todella siihen, kuinka monta diiliä lyöt lukkoon?
No, Ryan ja minä vedimme tietoja hänen CRM: stä satunnaisesta sopimuksesta, jonka hän teki äskettäin.
näin koko homma meni…
- Lead löytää Ryanin verkkosivut SEO: n kautta
- Johtoaikataulut ajanvaraus
- ajanvaraus, tarjous tehdään ja hylätään
- 8 seuraa, mukaan lukien ”kiitos”-postikortti, käsikäyttöiset kylmäpuhelut ja automaattiset tekstiviestit
- tarjous hylätään uudelleen
- 3 muuta seurantaa seuraa
- Lead soittaa takaisin ja hyväksyy tarjouksen
lopulta, että koko kauppa kesti 2 kuukautta ja 17 vuorovaikutusta lopulta saada tarjous hyväksytty.
ja tämä on lähes tyypillistä, kuinka paljon aikaa sopimuksen solmimiseen kuluu. Rakastan sitä, miten Ryan laittoi sen tuoreessa Facebook-postauksessaan hänen:
kun aloitin sijoittajana, tein sen virheen, että ajattelin, että jos myyjä sanoo ei tarjoukselleni, se on sopimukseton ja jatkan eteenpäin.
tuo käytös sai minut 5 tukkukauppaan vuonna 2016.
tavoitteiden asettaminen, johdonmukainen markkinointi ja johdonmukainen seuranta saivat me: n 74 vuonna 2017.
vuonna 2018 ostimme yhteensä 65 kappaletta 3 metroa. Lähestyy yli 4MM varat.
ja se ei ole vain Ryanin kokemus. Tilastot samaa mieltä…
Okei okei-joten tiedät sinun täytyy seurata enemmän (ja jos olet kuten useimmat myyjät, et seuraa lähes tarpeeksi).
mutta miten sen voi tehdä ilman, että tuntee olevansa nalkuttaja? Tulematta pois, no, epätoivoinen? Miten varmistat, että sinä ja Prospekti pysyt samassa joukkueessa, vaikka sinusta tuntuu, että nalkutat heille?
No, joidenkin maailman suurimpien ajattelijoiden kliseisillä (mutta tosisanoilla) sanoilla…
”se, miten sanot jotain, on tärkeämpää kuin se, mitä sanot.”
toisin sanoen, miten seuraat – sävy tekstiviestit, sähköpostit, ja puhelut – kaikki kertovat paljon enemmän yrityksesi kuin se, että olet seuranta.
useimmat eivät välitä myyjästä, joka seuraa heitä (autokauppiaani soittaa minulle puolen vuoden välein kysyäkseen, miten minulla menee ja rakastan sitä, koska hän on mahtava jätkä!)
sanottuaan, että on väärä ja oikea tapa seurata.
Eiköhän aloiteta bad, shall we?
esimerkiksi tämä jatkoviesti tuntuu epätoivoiselta ja kiusalliselta, vähän kuin ensimmäinen tanssisi yläasteella.
(kuvalähde)tämä on aggressiivinen ja lievästi pelottava (mitä ”vaihtoehtoja” tarkalleen?).
ja yksi suosikeistani (Toki! 40 taalaa on reilua, mitä ikinä teetkään, vanha kamu, myyntiedustaja!)
mutta mitä nämä sähköpostit tekevät väärin (muut kuin ilmeisiä asioita, tietenkin)?
No, tässä on hyödyllinen lista siitä, mitä ei saa tehdä seurantaviesteissä (olipa teksti, puhelin, suoraviesti tai sähköposti).
Ei…
- oletetaan myynti liian aggressiivisesti-90% ajasta, tämä vain irtoaa ärsyttävää, epätoivoinen, ja spammy.
- johtaa syötöllä-muista, että olet samassa joukkueessa Prospektin kanssa. Suhde on etusijalla. Aloita jostain ystävällisemmästä.
- heitä kaikki yksityiskohdat kerralla-tämä on ylivoimaista. Anna tiedot, jotka ovat välittömästi olennaisia ja pyydä sitten ajoittaa puhelun, jossa voit työskennellä läpi muita yksityiskohtia.
- ole epämääräinen-ole tarkka ja rehellinen. Sano ” Hei ” ja ole ystävällinen. Kerro heille, miksi otat heihin yhteyttä, tee pyyntösi ja lopeta se.
- yritä huijata ketä tahansa – jälleen, parasta mitä voit tehdä seuratessasi on olla rehellinen ja läpinäkyvä, ei petollinen.
nyt kun tiedät, mitä ei kannata tehdä ja olet nähnyt huonoja esimerkkejä seurannasta toiminnassa, tässä 3 myyntikäsikirjoitusta, joiden avulla voit seurata ja sulkea lisää tarjouksia ilman, että tunnet nalkutusta tai ärsytät näkymiäsi.
voit muokata näitä skriptejä mille tahansa käyttämällesi medialle (puhelin, suoramainonta, sähköposti, teksti jne.) ja omalle työäänellesi.
ja kannustan lisäämään vielä enemmän jatko-osia alla 3 skriptille, sillä 80% myynnistä on suljettu 5.ja 12. kontaktin välillä.
käytä näitä skriptejä aloittaaksesi oikealla jalalla.
jatko-osa #1 (muutama päivä puhelun jälkeen):
Hei !
I hope you ’ re having a wonderful . 🙂
puhuimme puhelimessa muutama päivä sitten kodistasi, josta haluat päästä eroon.
ja tiedän, että tarjouksemme ei sopinut sinun tilanteeseesi, kun teimme sen, mutta ajattelin vain seurata ja katsoa, onko jokin muuttunut. Jos siinä on järkeä, autamme sinua mielellämme.
ota yhteyttä milloin tahansa, jos sinulla on jatkokysymyksiä palvelustamme:
paras,
seuranta Script #2 (viikon kuluttua ensimmäisen puhelun):
Hei !
miten sinulla menee?
halusin jatkaa vielä reilu viikko sitten tekemäämme tarjousta nähdäkseni, onko jokin muuttunut ja kiinnostaisiko sinua nyt?
tiedän, miten nopeasti asiat voivat muuttua ja halusin vain sinun tietävän, että olemme täällä auttamassa, jos muutat mielesi.
paras,
seuranta Script #3 (pari viikkoa ensimmäisen puhelun jälkeen):
Hei !
toivon, että sinulla on ihana päivä. 🙂
muutama viikko sitten puhuttiin talostanne ja siitä, että siitä pitää päästä eroon. Tarjouksemme ei sopinut siihen, mitä haluatte paikasta.
ja se on ihan ok!
mutta halusin vain seurata ja katsoa, onko mikään muuttunut?
ota yhteyttä milloin tahansa, jos sinulla on kysyttävää tarjouksestamme:
we ’d still love to help you out if it’ s a fit 🙂
Best,
näin yksinkertainen tapa sulkea lisää diilejä …
jos voisit automaattisesti tuplata tekemiesi diilien määrän vuonna 2019, tekisitkö?
Kuvittele, ettei se vienyt enää yhtään työtä. Kuvittele, että se olisi vain sulkenut lisää johtolankoja, joita olet jo luomassa. Kuvittele, että voisit automatisoida koko jutun.
No voi.
ja se on yhtä yksinkertaista kuin liittämällä vakava seuranta osaksi sähköposti, teksti, posti, tai puhelun tiputus sekvenssi.
totuus on, että monet johtolangat, joita et sulje, odottavat vain sulkeutumistaan-he odottavat oikeaa hetkeä.
ja mitä enemmän seuraat, sitä useampiin johtolankoihin liityt, kun he ovat valmiita toimimaan ja työskentelemään kanssasi.