51 esimerkkejä tehokkaista avoimista kysymyksistä myynnin lisäämiseksi

myyntijohtajana edustajiesi auttaminen myynnin kasvattamisessa on todennäköisesti sinulle erittäin tärkeää. Yksi yksinkertainen tapa saavuttaa, että on valmentaa reps kysyä paremmin avoin johtava kysymyksiä lisätä myyntiä.

avoimilla myyntikysymyksillä luodut keskustelut rakentavat rapportia, määrittelevät tarpeita, tunnistavat motivaattoreita ja paljastavat budjetin. Ne voivat myös johtaa näkymää kohti ostopäätöstä.

olemme koonneet listan 51 avoimesta kysymyksestä, jotka lisäävät myyntiä ja auttavat repsejäsi keräämään lisää tietoa ostajasta ja heidän tilanteestaan. Armed vastauksia he tarvitsevat, edustajasi voi suositella paras ratkaisu ja sulje enemmän tarjouksia, useammin.

Examples of Open-End Questions for Sales

Rapport-Building Questions

Rapport-building sales questions auttaa rep Bondia ja luo luottamusta henkilöön (tai ihmisiin), jonka kanssa he puhuvat.

Huom.: Edustajasi pitäisi pystyä määrittämään ostajan käyttäytymistyyli ensimmäisten keskusteluhetkien aikana tietääkseen, arvostavatko he rapport-building-kysymyksiä. Lisätietoja ostajan käyttäytymistä tyylejä, tutustu tähän viestiin.

esimerkkejä avoimista myyntikysymyksistä rapportin rakentamiseen ovat:

1. mikä sai sinut tälle alalle?
2. mitkä ovat joitakin henkilökohtaisia tavoitteitasi ja prioriteettejasi juuri nyt?
3. mitkä ovat suurimmat esteet, joita koet työssä ja elämässäsi?
4. mitä teet tänä viikonloppuna / tulevalla lomalla?
5. miten äskettäin mainitsemasi lapsesi/puolisosi/sukulaisesi voivat?
6. miten se asia, josta puhuit viimeksi, kävi?
7. mitä isoja uutisia tai läpimurtoja sinulla on ollut viime kerrasta?
8. kerro mahdollisista uusista esteistä tai ongelmista, joita on ilmennyt?

ongelmakysymykset

ongelmakysymykset auttavat paljastamaan tulevaisuudennäkymien painopisteet ja motivoivat tekijät. Esimerkkejä avoimista ongelmakysymyksistä ovat:

1. mikä sai sinut soittamaan meille / ottamaan tämän tapaamisen?
2. mitkä ovat yrityksesi tärkeimmät prioriteetit juuri nyt?
3. Miten kuvailisit ongelmaa, jota yrität ratkaista?
4. mitä haasteita olet kohdannut aiemmin yrittäessäsi ratkaista näitä ongelmia?
5. mitkä muutokset asiakkaan vaatimuksissa vaikuttavat päätöksiisi?
6. mitkä muutokset kilpailuympäristössä vaikuttavat liiketoimintaasi?
7. mikä muu tilanteessa huolestuttaa tai turhauttaa?
8. jos on olemassa nykyinen ratkaisutoimittaja, miksi harkitset vaihtoehtoa?

Vaikutuskysymykset

Vaikutuskysymykset auttavat sekä edustajaa että tulevaisuudennäkymää ymmärtämään asiakkaan kipupisteitä, joten he ovat samalla sivulla sen muuttamiseen tarvittavasta investoinnista. Esimerkkejä avoimista vaikuttavuuskysymyksistä ovat:

1. kuinka paljon tämä ongelma tällä hetkellä maksaa yrityksellesi?
2. paljonko se maksaa sinulle henkilökohtaisesti?
3. mitä ei-rahallisia kustannuksia ongelmaan liittyy?
4. kuinka kauan ongelma on vaikuttanut sinuun?
5. miltä tuntuisi ratkaista ongelma lopullisesti?
6. kuinka paljon hyvä ratkaisu säästäisi sinua ja yritystä?

Ratkaisukysymykset

Ratkaisukysymykset aloittavat asiakkaan tarpeisiin räätälöidyn ratkaisun määrittelyn. Esimerkkejä voimakkaista avoimista ratkaisukysymyksistä ovat:

1. mikä olisi ihanteellinen ratkaisu näyttää sinulle?
2. mitkä ovat ratkaisun pakolliset kriteerit?
3. mitkä ovat want-to-have-kriteerit?
4. mikä on aikajanasi ratkaista nämä haasteet?
5. mitä ominaisuuksia etsit ratkaisutoimittajalta?
6. mitkä ovat ratkaisusi menestyskriteerit?
7. Mistä tiedät, että ratkaisu on toiminut?

Ostoprosessikysymykset

Ostoprosessikysymykset auttavat myyjää ymmärtämään, miten Prospekti tekee ostopäätöksen, jotta hän voi auttaa prosessissa. Esimerkkejä hyödyllisistä avoimista ostoprosessikysymyksistä ovat:

1. jos saan kysyä, miltä päätöksentekoprosessinne näyttää?
2. keitä muita, teidän lisäksenne tietysti, on mukana tässä päätöksessä?
3. mitä tietoja tarvitset tehdäksesi päätöksesi?
4. mitä esteitä olet aiemmin kohdannut yrittäessäsi tehdä vastaavaa päätöstä?

Budjettikysymykset

Budjettikysymykset auttavat myyjää suunnittelemaan sopivan ratkaisun ja voivat tarvittaessa auttaa asiakasta löytämään muita rahoituslähteitä. Esimerkkejä avoimista budjettikysymyksistä ovat:

1. mikä on tämän ongelman ratkaisemiseen tällä hetkellä varattu budjetti?
2. mitä tapahtuu, jos tuo summa ei riitä ratkaisun täysimääräiseen rahoittamiseen?
3. mitä muita rahoituslähteitä voidaan tarvittaessa tutkia?

jatkokysymykset

myyntikeskustelussa esitetyt jatkokysymykset saavat mahdollisuuden syventyä ja paljastaa lisää tietoa. Esimerkkejä voimakkaista jatkokysymyksistä ovat:

1. Kerro lisää siitä.
2. mikä olisi esimerkki siitä?
3. miten se vaikutti sinuun?
4. Keihin muihin vaikutti?
5. mitä mieltä olet siitä?
6. miksi?
7. mitä muuta asiaan vaikutti?
8. mitä muita ajatuksia sinulla on siitä?
9. mihin tilanne sitten meni?
10. mitä siitä seurasi?
11. milloin muuten olet kokenut vastaavia tilanteita?
12. miksi tämä on sinulle tärkeää?

vastaväitteet

oikeat avoimet kysymykset voivat auttaa myyjiä välttämään joitakin vastaväitteitä ja johdattaa asiakkaan mahdollisten vastaväitteiden ohi.

varustaaksesi myyjäsi esimerkeillä avoimista vastaväitteistä, aloita kysymällä heiltä, mitkä ovat yleisimmät vastaväitteet, joita he kohtaavat. Sitten räätälöidään heille esimerkkikysymyksiä, joiden avulla he voivat ohjata näitä pois tai käsitellä niitä.

esimerkkejä avoimista vastaväitteistä ovat:

1. ketkä muut, teidän lisäksenne, osallistuvat tähän päätökseen? (Välttää ”minun on kysyttävä pomoltani” – vastalauseen)
2. jos saan kysyä, minkälainen budjetti teillä on tähän ratkaisuun? (Välttää ”your price is too high” – vastalauseen)
3. mitä muuta tarvitset tehdäksesi tämän päätöksen (välttää” I need to think about it ” – vastalauseen)

johtopäätös

onnistuneessa myyntikyselystrategiassa vältetään suljetut kysymykset, joiden seurauksena ostaja antaa yhden sanan vastauksen. Valmenna edustajasi toimintaohjeilla, jotka keskittyvät avoimiin kysymyksiin ja mikä tärkeintä, miten kuunnella vastauksia.

vielä arvokkaamman tiedon paljastamiseksi suosittelemme menemään askeleen pidemmälle ja käyttämään 3-deep questioning-strategiaa.

IMPACT-U® Online Sales training program opettaa myynnin ammattilaisille 6-portaisen konsultatiivisen myyntiprosessin, jota he voivat soveltaa kaikissa mahdollisuuksissa. He oppivat luomaan pre-call suunnitelma, joka sisältää erityisiä avoimia kysymyksiä lisätä myyntiä ja paljastaa, mitä ostaja tarvitsee ja haluaa ratkaisu.

Klikkaa tästä päästäksesi IMPACT-U® Online Sales Training Product Demo Webinariin