51 Eksempler På Kraftige Åpne Spørsmål For Å Øke Salget

som salgsleder er det sannsynligvis en høy prioritet for deg å hjelpe dine representanter med å øke salget. En enkel måte å oppnå det på er å trene dine representanter for å spørre bedre åpne ledende spørsmål for å øke salget.

Samtaler opprettet av åpne salgsspørsmål bygg rapport, definer behov, identifiser motivatorer og avdekk budsjett. De kan også lede utsiktene mot kjøpsbeslutningen.

Vi har samlet en liste med 51 åpne spørsmål for å øke salget og hjelpe dine representanter med å samle mer informasjon om en kjøper og deres situasjon. Bevæpnet med svarene de trenger, vil dine representanter kunne anbefale den beste løsningen og lukke flere avtaler, oftere.

Eksempler På Åpne Spørsmål For Salg

Rapportbyggingsspørsmål

Rapportbyggingsspørsmål hjelper rep-båndet og etablerer tillit til personen (eller personene) de snakker med.

Notat: Din reps skal kunne bestemme en kjøpers atferd stil i de første øyeblikkene av samtalen å vite om de vil sette pris rapport-bygningen spørsmål. For mer informasjon om kjøperadferdsstiler, sjekk ut dette innlegget.

Eksempler på åpne salgsspørsmål for rapportbygging inkluderer:

1. Hva fikk deg inn i denne bransjen?
2. Hva er noen av dine personlige mål og prioriteringer akkurat nå?
3. Hva er de største hindringene du opplever på jobben og i livet ditt?
4. Hva er du opp til denne helgen / kommende ferie?
5. hvordan er dine barn/ektefelle / slektninger du nylig nevnte?
6. hvordan viste den tingen du snakket om sist gang?
7. Hvilke store nyheter eller gjennombrudd har du hatt siden sist vi snakket?
8. Fortell Meg om nye hindringer eller problemer som har oppstått?

Problemspørsmål

Problemspørsmål bidrar til å avdekke prospektets prioriteringer og motiverende faktorer. Eksempler på åpne problemspørsmål inkluderer:

1. Hva fikk deg til å ringe oss/ta dette møtet?
2. Hva er dine beste forretningsprioriteter akkurat nå?
3. Hvordan vil du beskrive problemet du prøver å løse?
4. Hvilke utfordringer har du møtt i det siste når du prøver å løse disse problemene?
5. hvilke endringer i kundens krav påvirker dine beslutninger?
6. hvilke endringer i konkurranselandskapet påvirker virksomheten din?
7. hva mer om situasjonen bekymrer eller frustrerer deg?
8. hvis det er en nåværende løsningsleverandør, hvorfor vurderer du et alternativ?

Impact-Spørsmål

Impact-spørsmål hjelper både representanten og prospektet å forstå klientens smertepunkter, så de er på samme side om investeringen som kreves for å endre den. Eksempler på åpne impact spørsmål inkluderer:

1. Hvor mye koster dette problemet for tiden din bedrift?
2. hvor mye koster det deg personlig?
3. Hvilke ikke-monetære kostnader er knyttet til problemet?
4. Hvor lenge har problemet påvirket deg?
5. Hvordan ville det føles å løse problemet en gang for alle?
6. Hvor mye vil en god løsning spare deg og selskapet?

Løsningsspørsmål

Løsningsspørsmål starter prosessen med å definere en løsning som er skreddersydd til kundens behov. Eksempler på kraftige åpne løsningsspørsmål inkluderer:

1. Hva ville en ideell løsning se ut for deg?
2. Hva er må-ha-kriteriene for en løsning?
3. Hva er vil-ha-kriteriene?
4. Hva er din tidslinje for å løse disse utfordringene?
5. hvilke kvaliteter ser du etter i en løsningsleverandør?
6. hva er dine suksesskriterier for løsningen?
7. Hvordan vet du at løsningen har fungert?

Kjøpsprosessspørsmål

Kjøpsprosessspørsmål hjelper selgeren å forstå hvordan prospektet vil ta kjøpsbeslutningen slik at de kan bistå i prosessen. Eksempler på nyttige åpne kjøpsprosessen spørsmål inkluderer:

1. Hvis jeg kan spørre, hvordan ser din beslutningsprosess ut?
2. Hvem andre, foruten deg selv, vil selvfølgelig være involvert i denne beslutningen?
3. hvilken spesifikk informasjon trenger du for å ta din beslutning?
4. Hvilke hindringer har du møtt tidligere når du prøver å ta en lignende beslutning?

Budsjettspørsmål

Budsjettspørsmål hjelper selgeren med å utforme en passende løsning og kan hjelpe kunden med å identifisere flere finansieringskilder når det er nødvendig. Eksempler på åpne budsjettspørsmål inkluderer:

1. Hva er det nåværende tildelte budsjettet for å løse dette problemet?
2. Hva vil skje hvis dette beløpet ikke er nok til å fullt ut finansiere løsningen?
3. Hvilke andre finansieringskilder kan utforskes om nødvendig?

Oppfølgingsspørsmål

Oppfølgingsspørsmål under en salgssamtale får prospektet til å gå dypere og avdekke mer informasjon. Eksempler på kraftige oppfølgingsspørsmål inkluderer:

1. Fortell meg mer om det, vær så snill.
2. Hva ville et eksempel på det være?
3. hvordan påvirket det deg?
4. Hvem andre ble påvirket?
5. hva synes du om det?
6. Hvorfor er Det?
7. hva annet skjedde som påvirket situasjonen?
8. Hvilke andre tanker har du om det?
9. Hvor gikk situasjonen derfra?
10. Hva var resultatet av det?
11. når ellers har du opplevd lignende situasjoner?
12. Hvorfor er dette viktig for deg?

Innvendingsspørsmål

de riktige åpne spørsmålene kan hjelpe selgere å unngå noen innvendinger, og lede kunden forbi eventuelle som oppstår.

for å bevæpne selgerne med eksempler på åpne innvendingsspørsmål, start med å spørre dem hva som er de vanligste innvendingene de møter. Deretter skreddersy eksempel spørsmål for dem å avverge disse av eller ta dem.

Eksempler på åpne innvendingsspørsmål inkluderer:

1. Hvem andre, foruten deg, vil selvfølgelig være involvert i denne beslutningen? (Unngår «jeg må spørre sjefen min» innvending)
2. hvis Jeg kan spørre, hvilken type budsjett har du for denne løsningen? (Unngår «prisen er for høy» innvending)
3. hva annet trenger du for å ta denne avgjørelsen (Unngår «jeg trenger å tenke på det» innvending)

Konklusjon

en vellykket salgsspørsmål strategi unngår lukkede spørsmål som resulterer i at kjøperen gir et svar på ett ord. Tren dine representanter med handlingstrinn som fokuserer på åpne spørsmål og viktigst, hvordan du lytter til svar.

for å avdekke enda mer verdifull innsikt, anbefaler vi å gå et skritt videre og bruke den 3-dype spørringsstrategien.

IMPACT-U® online salgsopplæringsprogram lærer selgere en 6-trinns rådgivende salgsprosess som de kan søke med enhver mulighet. De vil lære å lage en pre-call plan som inkluderer spesifikke åpne spørsmål for å øke salget og avdekke nøyaktig hva en kjøper trenger og ønsker i en løsning.

Klikk her For Å Få tilgang TIL Impact-U® Nettbasert Salgsopplæring Produktdemo Webinar