51 Ejemplos de Poderosas Preguntas Abiertas para Aumentar las Ventas

Como líder de ventas, ayudar a sus representantes a aumentar las ventas es probablemente una alta prioridad para usted. Una forma sencilla de lograrlo es entrenar a tus representantes para que hagan mejores preguntas abiertas para aumentar las ventas.

Las conversaciones creadas por preguntas de ventas abiertas crean relaciones, definen necesidades, identifican motivadores y descubren presupuesto. También pueden llevar a la perspectiva hacia la decisión de compra.

Hemos compilado una lista de 51 preguntas abiertas para aumentar las ventas y ayudar a tus representantes a recopilar más información sobre un comprador y su situación. Armados con las respuestas que necesitan, sus representantes podrán recomendar la mejor solución y cerrar más tratos, con más frecuencia.

Ejemplos de Preguntas abiertas para Ventas

Preguntas de creación de relaciones

Las preguntas de ventas de creación de relaciones ayudan al representante a establecer vínculos y confianza con la persona (o personas) con las que está hablando.

Nota: Tus representantes deben ser capaces de determinar el estilo de comportamiento de un comprador en los primeros momentos de conversación para saber si apreciarán las preguntas de creación de relaciones. Para obtener más información sobre los estilos de comportamiento de los compradores, echa un vistazo a esta publicación.

Ejemplos de preguntas de ventas abiertas para la creación de relaciones incluyen:

1. ¿Qué te metió en este negocio?
2. ¿Cuáles son algunas de sus metas y prioridades personales en este momento?
3. ¿Cuáles son los mayores obstáculos que estás experimentando en el trabajo y en tu vida?
4. ¿Qué estás haciendo este fin de semana / próximas vacaciones?
5. ¿Cómo están sus hijos / cónyuge / familiares que mencionó recientemente?
6. ¿Cómo resultó esa cosa de la que hablabas la última vez?
7. ¿Qué grandes noticias o avances han tenido desde la última vez que hablamos?
8. Cuéntame sobre cualquier nuevo obstáculo o problema que haya surgido?

Preguntas problemáticas

Las preguntas problemáticas ayudan a descubrir las prioridades y los factores motivadores del cliente potencial. Ejemplos de preguntas problemáticas abiertas incluyen:

1. ¿Qué le llevó a llamarnos/participar en esta reunión?
2. ¿Cuáles son sus principales prioridades de negocio en este momento?
3. ¿Cómo describiría el problema que está tratando de resolver?
4. ¿A qué desafíos se ha enfrentado en el pasado al tratar de resolver estos problemas?
5. ¿Qué cambios en las demandas de sus clientes están influyendo en sus decisiones?
6. ¿Qué cambios en el panorama competitivo están afectando a su negocio?
7. ¿Qué más de la situación te preocupa o frustra?
8. Si hay un proveedor de soluciones actual, ¿por qué está considerando una alternativa?

Preguntas de impacto

Las preguntas de impacto ayudan tanto al representante como al cliente potencial a comprender los puntos débiles de un cliente, para que estén en la misma página sobre la inversión necesaria para cambiarla. Ejemplos de preguntas de impacto abiertas incluyen:

1. ¿Cuánto cuesta actualmente este problema a su empresa?
2. ¿Cuánto le cuesta, personalmente?
3. ¿Qué costos no monetarios están asociados con el problema?
4. ¿Cuánto tiempo le ha afectado el problema?
5. ¿Cómo se sentiría resolver el problema de una vez por todas?
6. ¿Cuánto le ahorraría a usted y a la empresa una buena solución?

Preguntas de solución

Las preguntas de solución comienzan el proceso de definir una solución que se adapte a las necesidades del cliente. Ejemplos de poderosas preguntas de solución abierta incluyen:

1. ¿Cómo se vería una solución ideal para usted?
2. ¿cuáles son los criterios para una solución?
3. ¿Cuáles son los criterios de querer tener?
4. ¿Cuál es su cronograma para resolver estos desafíos?
5. ¿Cuáles son las cualidades que busca en un proveedor de soluciones?
6. ¿Cuáles son sus criterios de éxito para la solución?
7. ¿Cómo sabrá que la solución ha funcionado?

Preguntas sobre el proceso de compra

Las preguntas sobre el proceso de compra ayudan al vendedor a comprender cómo el cliente potencial tomará la decisión de compra para que pueda ayudarlo en el proceso. Ejemplos de preguntas útiles de proceso de compra abierto incluyen:

1. Si puedo preguntar, ¿cómo es su proceso de toma de decisiones?
2. ¿Quién más, además de usted, por supuesto, participará en esta decisión?
3. ¿Qué información específica necesitará para tomar su decisión?
4. ¿A qué obstáculos se ha enfrentado en el pasado al intentar tomar una decisión similar?

Preguntas de presupuesto

Las preguntas de presupuesto ayudan al vendedor a diseñar una solución adecuada y pueden ayudar al cliente a identificar fuentes adicionales de financiación cuando sea necesario. Ejemplos de preguntas de presupuesto abiertas incluyen:

1. ¿Cuál es el presupuesto asignado actualmente para resolver este problema?
2. ¿Qué pasará si esa cantidad no es suficiente para financiar completamente la solución?
3. ¿Qué otras fuentes de financiación se pueden explorar si es necesario?

Preguntas de seguimiento

Las preguntas de seguimiento hechas durante una conversación de ventas hacen que el cliente potencial profundice y descubra más información. Ejemplos de preguntas de seguimiento poderosas incluyen:

1. Cuéntame más sobre eso, por favor.
2. ¿Cuál sería un ejemplo de eso?
3. ¿Cómo te impactó eso?
4. ¿Quién más se vio afectado?
5. ¿Cómo te sientes al respecto?
6. ¿Por qué es eso?
7. ¿Qué más estaba pasando que afectaba la situación?
8. ¿Qué otras ideas tienes sobre eso?
9. ¿De dónde salió la situación a partir de ahí?
10. ¿Cuál fue el resultado de eso?
11. ¿Cuándo más ha experimentado situaciones similares?
12. ¿por Qué es importante para usted?

Preguntas de objeción

Las preguntas abiertas correctas pueden ayudar a los vendedores a evitar algunas objeciones y llevar al cliente más allá de las que surjan.

Para armar a sus vendedores con ejemplos de preguntas de objeción abiertas, comience preguntándoles cuáles son las objeciones más comunes que encuentran. Luego, personalice las preguntas de ejemplo para que las eliminen o las aborden.

Ejemplos de preguntas de objeción abiertas incluyen:

1. ¿Quién más, además de usted, por supuesto, estará involucrado en esta decisión? (Evita la objeción de» Tengo que preguntarle a mi jefe»)
2. Si puedo preguntar, ¿qué tipo de presupuesto tiene para esta solución? (Evita la objeción de «su precio es demasiado alto»)
3. Qué más necesita para tomar esta decisión (Evita la objeción de «Necesito pensarlo» )

Conclusión

Una estrategia de preguntas de ventas exitosa evita las preguntas cerradas que dan como resultado que el comprador dé una respuesta de una sola palabra. Entrena a tus representantes con pasos de acción que se centren en preguntas abiertas y, lo más importante, en cómo escuchar las respuestas.

Para descubrir información aún más valiosa, recomendamos ir un paso más allá y usar la estrategia de preguntas de 3 profundidades.

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