jako vedoucí prodeje je pro vás pravděpodobně vysoká priorita pomoci vašim zástupcům zvýšit prodej. Jedním z jednoduchých způsobů, jak toho dosáhnout, je trénovat své zástupce, aby kladli lepší otevřené přední otázky ke zvýšení prodeje.
konverzace vytvořené otevřenými prodejními otázkami budují vztah, definují potřeby, identifikují motivátory a odhalují rozpočet. Mohou také vést vyhlídky směrem k rozhodnutí o nákupu.
Jsme sestavili seznam 51 open-skončil otázky, aby se zvýšení prodeje a pomoci vaše opakování získat více informací o kupujícím a jejich situaci. Vyzbrojeni odpověďmi, které potřebují, budou vaši zástupci schopni doporučit nejlepší řešení a uzavřít více obchodů, častěji.
Příklady Otevřených Otázek, na Prodej
Rapport-Stavební Otázky
Rapport-stavební tržby otázky pomoci rep dluhopisů a vytvoření důvěry se člověk (nebo lidé) mluví.
Poznámka: Váš zástupce by měl být schopen určit, kupující chování styl v první chvíli konverzace vědět, zda oni ocení rapport-stavební otázky. Další informace o stylech chování kupujících, podívejte se na tento příspěvek.
Příklady otevřené obchodní otázky pro budování rapport patří:
- Co vás do tohoto oboru podnikání?
- jaké jsou některé z vašich osobních cílů a priorit právě teď?
- jaké jsou největší překážky, které zažíváte v práci a ve svém životě?
- co jste na tento víkend/nadcházející dovolenou?
- jak jsou vaše děti / manželka / příbuzní, které jste nedávno zmínili?
- jak dopadla ta věc, o které jste mluvili minule?
- jaké velké zprávy nebo průlomy jste měli od posledního rozhovoru?
- řekněte mi o nových překážkách nebo problémech, které se objevily?
problémové otázky
problémové otázky pomáhají odhalit priority a motivační faktory vyhlídky. Příklady otevřených problémových otázek zahrnují:
- co vás přimělo k tomu, abyste nám zavolali / uskutečnili tuto schůzku?
- jaké jsou vaše hlavní obchodní priority právě teď?
- jak byste popsal problém, který se snažíte vyřešit?
- jaké výzvy jste v minulosti čelili při pokusu o řešení těchto problémů?
- jaké změny ve vašich požadavcích zákazníků ovlivňují vaše rozhodnutí?
- jaké změny v konkurenčním prostředí ovlivňují vaše podnikání?
- co jiného vás situace znepokojuje nebo frustruje?
- pokud existuje současný poskytovatel řešení, proč uvažujete o alternativě?
Impact Questions
Impact questions pomáhají rep i vyhlídce pochopit body bolesti klienta, takže jsou na stejné stránce o investici potřebné ke změně. Příklady otevřených dopadových otázek zahrnují:
- kolik tento problém v současné době stojí vaši společnost?
- kolik vás to osobně stojí?
- jaké nepeněžní náklady jsou s problémem spojeny?
- jak dlouho vás problém ovlivňuje?
- jaké by to bylo vyřešit problém jednou provždy?
- kolik by dobré řešení ušetřilo vás a společnost?
otázky k řešení
otázky k řešení zahajují proces definování řešení, které je přizpůsobeno potřebám zákazníka. Příklady silných otevřených otázek řešení zahrnují:
- jak by pro vás vypadalo ideální řešení?
- jaká jsou nezbytná kritéria pro řešení?
- jaká jsou kritéria, která chcete mít?
- jaká je vaše časová osa pro řešení těchto výzev?
- jaké vlastnosti hledáte u poskytovatele řešení?
- jaká jsou vaše kritéria úspěchu pro řešení?
- jak budete vědět, že řešení fungovalo?
Nákupní procesní otázky
Nákupní procesní otázky pomáhají prodávajícímu pochopit, jak Vyhlídka učiní rozhodnutí o nákupu, aby mohli v procesu pomoci. Příklady užitečných otázek s otevřeným nákupním procesem zahrnují:
- pokud se mohu zeptat, jak vypadá váš rozhodovací proces?
- kdo jiný, kromě vás, bude samozřejmě zapojen do tohoto rozhodnutí?
- jaké konkrétní informace budete potřebovat, abyste se mohli rozhodnout?
- jaké překážky jste v minulosti čelili při pokusu o podobné rozhodnutí?
Cenově Otázky
Cenově otázky pomoci prodejce, navrhnout vhodné řešení a pomoci klientovi identifikovat další zdroje financování v případě potřeby. Příklady otevřených rozpočtových otázek zahrnují:
- jaký je aktuálně přidělený rozpočet na řešení tohoto problému?
- co se stane, pokud tato částka nestačí k úplnému financování řešení?
- jaké další zdroje financování lze v případě potřeby prozkoumat?
následné otázky
následné otázky položené během prodejní konverzace získají perspektivu jít hlouběji a odhalit další informace. Mezi příklady silných následných otázek patří:
- Řekni mi o tom víc, prosím.
- jaký by to byl příklad?
- jak vás to ovlivnilo?
- kdo další byl zasažen?
- co si o tom myslíte?
- proč tomu tak je?
- co jiného se dělo, které ovlivnilo situaci?
- jaké další myšlenky na to máte?
- kam se situace posunula?
- jaký byl výsledek?
- kdy jindy jste zažili podobné situace?
- proč je to pro vás důležité?
Námitka Otázky
open-skončil otázky mohou pomoci prodejci vyhnout se některé námitky, a vést zákazníka minulosti jakékoliv, které se objeví.
ozbrojit vaši prodejci s příklady otevřených námitky, otázky, začněte tím, že ptát se jich, jaké jsou nejčastější námitky, se kterými se setkávají. Pak přizpůsobte příkladové otázky, aby je mohli odvrátit nebo je řešit.
příklady otevřených otázek námitek zahrnují:
- kdo jiný, kromě vás, se samozřejmě bude podílet na tomto rozhodnutí? (Vyhýbá se námitce „musím se zeptat svého šéfa“)
- pokud se mohu zeptat, jaký typ rozpočtu máte pro toto řešení? (Vyhýbá se „vaše cena je příliš vysoká“ námitka)
- Co ještě potřebujete, aby toto rozhodnutí (odpadá „musím o tom přemýšlet“ námitka)
Závěr
úspěšný prodej výslechu strategie se vyhýbá zavřeno-skončil otázky, které v důsledku kupující dává jeden-slovo odpověď. Trénujte své opakování akčními kroky, které se zaměřují na otevřené otázky a co je nejdůležitější, jak poslouchat odpovědi.
Chcete-li odhalit ještě cennější vhled, doporučujeme jít o krok dále a použít strategii 3 hlubokého dotazování.
IMPACT-u® Online prodejní školicí program učí prodejní profesionály 6-krokový poradní prodejní proces, který mohou použít při každé příležitosti. Naučí se vytvořit plán před voláním, který zahrnuje konkrétní otevřené otázky ke zvýšení prodeje a odhalit přesně to, co kupující potřebuje a chce v řešení.
Klikněte Zde Přístup DOPAD-U® on-Line Školení Prodeje Produktu Demo Webináře
13 Vítězné Otázky
klást správné otázky je klíčové. Tady jsou 13, které byste nikdy neměli vynechat z prodejního hovoru.