Quelle est l’importance du suivi?
Cela fait-il vraiment une différence dans le nombre de transactions que vous concluez?
Eh bien, Ryan et moi avons extrait des données de son CRM sur un accord aléatoire qu’il a fait récemment.
Voici comment tout s’est passé…
- Lead trouve le site Web de Ryan via le référencement
- Lead planifie un rendez-vous
- Au rendez-vous, l’offre est faite et rejetée
- 8 suivis s’ensuivent, y compris une carte postale de remerciement, des appels à froid manuels et des messages texte automatiques
- L’offre est à nouveau rejetée
- 3 autres suivis s’ensuivent
- Le lead rappelle et accepte l’offre
En fin de compte, il a fallu 2 mois et 17 interactions pour que l’offre soit finalement acceptée.
Et c’est presque typique pour le temps qu’il faut pour conclure une transaction. J’adore comment Ryan l’a mis dans un récent post Facebook de son:
Quand j’ai commencé en tant qu’investisseur, j’ai fait l’erreur de penser que si un vendeur refusait mon offre, c’était une non-transaction et je passerais à autre chose.
Ce comportement m’a valu 5 offres de gros en 2016.
L’établissement d’objectifs, un marketing cohérent et un suivi cohérent m’ont permis d’atteindre 74 en 2017.
En 2018, nous avons acheté un total de 65 unités dans 3 métros. Clôture sur plus de 4 MM d’actifs.
Et ce n’est pas seulement l’expérience de Ryan. Les statistiques sont d’accord…
D’accord d’accord – vous savez donc que vous devez suivre davantage (et si vous êtes comme la plupart des vendeurs, vous ne suivez pas assez).
Mais comment faire sans se sentir comme un nag? Sans se détacher, enfin, désespéré? Comment vous assurez-vous que vous et le prospect restez dans la même équipe même lorsque vous avez l’impression de les harceler?
Eh bien, dans les mots clichés (mais vrais) de certains des plus grands penseurs du monde…
» La façon dont vous dites quelque chose est plus importante que les mots que vous dites. »
En d’autres termes, la façon dont vous effectuez le suivi – le ton de vos messages texte, de vos e–mails et de vos appels téléphoniques – en dit beaucoup plus sur votre entreprise que sur le fait que vous effectuez le suivi.
La plupart des gens ne se soucient pas d’un vendeur qui les suit (mon vendeur de voiture m’appelle tous les six mois pour voir comment je vais et j’adore ça parce que c’est un mec génial!)
Cela dit, il y a une mauvaise façon et une bonne façon de suivre.
- Commençons par le mauvais, d’accord ?
- Script de suivi #1 (quelques jours après l’appel téléphonique):
- Script de suivi #2 (environ une semaine après le premier appel téléphonique):
- Script de suivi #3 (quelques semaines après le premier appel téléphonique):
- Un moyen si simple de conclure plus de transactions
Commençons par le mauvais, d’accord ?
Cet e-mail de suivi, par exemple, se sent désespéré et maladroit, un peu comme votre première danse au collège.
( Source de l’image) Celui-ci est agressif et légèrement effrayant (quelles « options » exactement?).
Et l’un de mes favoris (bien sûr! 40k seems semble juste pour tout ce que tu fais mon vieux pote, Représentant des ventes!)
Mais qu’est-ce que ces e-mails font exactement de mal (à part les choses évidentes, bien sûr)?
Eh bien, voici une liste utile de ce qu’il ne faut pas faire dans vos messages de suivi (qu’il s’agisse de SMS, de téléphone, de publipostage ou de courrier électronique).
Ne PAS…
- Supposons que la vente soit trop agressive – 90% du temps, cela se révèle irritant, désespéré et spammé.
- Dirigez-vous avec le terrain – N’oubliez pas que vous faites partie de la même équipe que le prospect. La relation vient en premier. Commencez par quelque chose de plus amical.
- Jetez tous les détails à la fois – C’est écrasant. Donnez les détails qui sont immédiatement pertinents, puis demandez à planifier un appel où vous pourrez travailler sur d’autres détails.
- Soyez vague – Soyez précis et honnête. Dites « Bonjour » et soyez amical. Dites-leur pourquoi vous les contactez, faites votre demande et mettez fin à cela.
- Essayez de tromper n’importe qui – Encore une fois, la meilleure chose que vous puissiez faire lors du suivi est d’être honnête et transparent, pas trompeur.
Maintenant que vous savez quoi ne pas faire et que vous avez vu de mauvais exemples de suivi en action, voici 3 scripts de vente que vous pouvez utiliser pour suivre et conclure plus de transactions sans vous sentir comme un nag ou irriter vos prospects.
Vous pouvez adapter ces scripts pour n’importe quel type de support que vous utilisez (téléphone, publipostage, e-mail, texte, etc.) et pour votre propre ton professionnel.
Et je vous encourage à ajouter encore plus de suivis aux 3 scripts ci-dessous puisque 80% des ventes sont clôturées entre le 5ème et le 12ème contact.
Utilisez ces scripts pour démarrer du bon pied.
Script de suivi #1 (quelques jours après l’appel téléphonique):
Hé!
J’espère que vous avez un merveilleux. 🙂
Nous avons parlé au téléphone il y a quelques jours de votre maison dont vous cherchez à vous débarrasser.
Et je sais que notre offre n’était pas adaptée à votre situation lorsque nous l’avons faite, mais j’ai pensé que je suivrais et que je verrais si quelque chose avait changé. Si cela a du sens, nous aimerions toujours vous aider.
N’hésitez pas à me contacter à tout moment si vous avez des questions de suivi sur notre service:
Best,
Script de suivi #2 (environ une semaine après le premier appel téléphonique):
Hé!
Comment ça va pour vous ?
Je voulais à nouveau donner suite à l’offre que nous avons faite il y a un peu plus d’une semaine pour voir si quelque chose a changé et si c’est quelque chose qui pourrait vous intéresser maintenant?
Je sais à quelle vitesse les choses peuvent changer et je voulais juste que vous sachiez que nous sommes là pour vous aider si vous changez d’avis.
Meilleur,
Script de suivi #3 (quelques semaines après le premier appel téléphonique):
Hé!
J’espère que vous passez une merveilleuse journée. 🙂
Il y a quelques semaines, nous parlions de votre maison et vous deviez vous en débarrasser. Il s’est avéré que l’offre que nous avons faite ne convenait pas à ce que vous cherchez à obtenir pour l’endroit.
Et c’est tout à fait correct!
Mais je voulais juste faire un suivi et voir si quelque chose a changé?
N’hésitez pas à me contacter à tout moment si vous avez des questions sur notre offre:
Nous aimerions toujours vous aider si c’est un ajustement 🙂
Meilleur,
Un moyen si simple de conclure plus de transactions
Si vous pouviez doubler automatiquement le nombre de transactions que vous faites en 2019, le feriez-vous?
Imaginez que cela ne vous a plus demandé de travail. Imaginez que cela signifiait simplement fermer plus de prospects que vous générez déjà. Mieux encore, imaginez que vous pourriez automatiser tout le shebang.
Eh bien, vous pouvez.
Et c’est aussi simple que de brancher un suivi sérieux dans une séquence de goutte à goutte d’e-mail, de SMS, de courrier ou d’appel téléphonique.
La vérité est que beaucoup de pistes que vous ne fermez pas attendent d’être fermées – elles attendent le bon moment.
Et plus vous effectuez de suivi, plus vous vous connecterez à ces prospects lorsqu’ils seront prêts à agir et à travailler avec vous.