4 Tactiques de marketing sortant qui Fonctionnent toujours en 2021 (Selon 29 Spécialistes du Marketing)

Au cours de la dernière décennie, le succès du marketing entrant s’est largement fait au détriment des tactiques traditionnelles de marketing sortant.

Le marketing entrant est reconnu depuis longtemps pour son efficacité à renforcer la notoriété de la marque et à générer du trafic, des prospects et des conversions. Mais il y a eu beaucoup de discussions dans la communauté du marketing ces derniers temps sur le fait que l’entrée n’est pas aussi efficace qu’auparavant.

Certaines des plus grandes sources de trafic organique entrant — les moteurs de recherche et les sites de médias sociaux — envoient moins de trafic de référence vers les sites Web que jamais auparavant. La promotion de contenu communautaire ne génère pas autant de références qu’auparavant.

Même HubSpot — dont les fondateurs ont inventé le terme « inbound marketing » — a récemment changé de position sur les publicités, écrivant: « Si vous n’utilisez pas de publicités dans votre mix marketing aujourd’hui, vous ne faites probablement pas tout ce que vous pouvez pour fournir aux clients un contenu utile et pertinent à chaque étape du parcours de l’acheteur. »

Donc, Si vous avez eu du mal l’année dernière à atteindre vos objectifs marketing en utilisant des tactiques uniquement entrantes, cette année peut être le moment idéal pour intégrer du marketing sortant dans votre stratégie globale.

• Qu’est-ce que le marketing sortant ?
• Quelle est la Différence Entre le Marketing entrant et le marketing Sortant ?
• Les 4 Tactiques de Marketing sortant les plus efficaces en 2021

Qu’est-ce que le marketing sortant ?

Le marketing sortant est tout type de marketing où une entreprise établit le premier contact initial avec son public et ses clients potentiels. Des exemples d’activités de marketing sortant comprennent les publicités télévisées, les publicités radio, les salons professionnels, les médias imprimés, les appels à froid, les courriels froids, etc.

Quelle est la Différence Entre le Marketing entrant et le marketing Sortant ?

Le marketing entrant est l’opposé direct du marketing sortant. Dans le marketing entrant, le client contacte votre marque quand il le souhaite et quand il a besoin de vous. Les exemples de marketing entrant incluent le référencement, le marketing de contenu, le marketing par courrier électronique, etc.

Cette forme de marketing est moins invasive et la messagerie est positionnée de manière à répondre aux points douloureux des clients. En tant que tels, les clients sont plus susceptibles d’être réceptifs à votre produit ou service car ils en ont réellement besoin.

Au fil des ans, les tactiques de marketing sortant ont reçu de nombreuses critiques négatives. Cependant, ces techniques de marketing ont considérablement évolué et changé au fil du temps. Aujourd’hui, la meilleure façon d’aborder les techniques de marketing sortant est à travers l’objectif des tactiques de marketing entrant. Par exemple, en combinant les deux approches, vous pouvez créer des campagnes par e-mail meilleures et plus personnalisées, des campagnes de remarketing et de reciblage, des campagnes de recherche payantes, et bien plus encore.

Les 4 tactiques de marketing sortant les plus efficaces en 2021

Et bien que le marketing entrant soit toujours très efficace pour de nombreuses entreprises, Databox inclus, le marketing entrant uniquement pourrait ne plus suffire:

Alors, quelles tactiques de marketing sortant valent la peine d’être envisagées / adoptées cette année, et lesquelles ne valent pas votre temps et votre argent? Selon les résultats de notre dernière enquête, l’emailing à froid devrait figurer en tête de votre liste de tactiques sortantes à considérer:

Lorsqu’on leur a demandé de choisir la tactique de marketing sortant qui, selon eux, était la plus efficace en 2021, nos répondants ont choisi les e-mails à froid, les appels à froid, le publipostage et les annonces de recherche comme leurs meilleurs choix.

Les communiqués de presse, les annonces télévisées et radiophoniques et les annonces imprimées — en revanche – n’ont pas reçu un seul vote entre eux. Il n’est donc pas surprenant qu’ils aient obtenu beaucoup de votes lorsque nous avons demandé aux répondants quelles tactiques sortantes ils pensaient être les moins efficaces 2021:

Nous avons également demandé à nos répondants de décrire comment ils utilisent ces tactiques dans leurs stratégies de marketing globales. Le résultat: des tonnes de conseils exploitables pour 4 les techniques sortantes les plus efficaces que vous pouvez utiliser pour commencer à intégrer l’sortant à votre stratégie marketing cette année.

• Cold Outreach: Appels et E-mails à froid
• Publipostage
• Annonces de recherche et de médias sociaux
• Salons professionnels, Conférences et Réseautage

Comment réussir avec Cold Outreach: Appels et E-mails à froid

« Au début de chaque année, nous obtenons une nouvelle lot de ‘L’appel à froid / l’emailing est-il mort? »les articles », explique AJ Alonzo de demandDrive, « mais la vérité est que les appels à froid et les e-mails sont toujours très vivants. »

« La chose avec la sensibilisation froide, dit Alonzo, c’est que vous devez rendre ça amusant. Aujourd’hui, plus que jamais, la vente est un lien d’homme à homme. Les techniques de marketing à froid fonctionnent lorsque vous traitez un prospect comme un humain plutôt qu’un autre nom sur votre liste. »

Alors, quelles sont les meilleures pratiques en matière d’appels sortants ? comment rendre la sensibilisation au froid plus personnelle et amusante? Nos répondants offrent ces conseils.

1. Faites vos recherches Avant de tendre la main

Alonzo soutient que « L’astuce pour réussir avec la sensibilisation au froid est qu’il ne peut pas être vraiment froid. Toute notre sensibilisation « froide » a encore un élément de recherche derrière elle. Nous savons que ces entreprises pourraient bénéficier de notre service. Nous savons que le prospect est la bonne personne avec qui parler. Nous ne tendons pas aveuglément la main; il y a une science derrière cela. »

Andrew Hulse de Futurety est d’accord: « L’appel à froid n’est pas mort. L’annulation à froid d’une liste aléatoire sans recherche préalable est morte. Je ne fais pas 100 appels chaque jour. Je passe 10 à 12 appels chaleureux et étudiés chaque jour et j’ai connu des taux de conversion de plus de 40% pour les réunions de découverte. »

Nos répondants ont partagé plusieurs pratiques exemplaires en matière d’appels sortants et des façons uniques de faire les recherches nécessaires pour rendre la sensibilisation au froid un peu plus chaude.

Kenneth Burke de Text Request recommande de rechercher des entreprises similaires à vos clients existants: « Nous prenons un secteur avec lequel nous travaillons déjà. Ensuite, nous recherchons plus d’entreprises dans cette industrie dans une ville donnée. Nous allons sur leurs sites Web, récupérons leurs coordonnées et leur envoyons un e-mail. »

En ce qui concerne le logiciel d’identification des visiteurs à utiliser, Colton De Vos de Resolute Technology Solutions recommande Leadfeeder: « Il utilise les données Web de Google Analytics pour vous donner une vue sur les entreprises qui visitent votre site Web. Ces visiteurs ou prospects sont déjà des prospects chaleureux car ils ont visité votre site Web et vous connaissent déjà. »

De Vos poursuit: « Si vous pouvez trouver des informations de contact, vous pouvez faire un suivi avec ces entreprises avec un appel froid au lieu d’un appel froid. S’ils vous ont trouvé en recherchant en ligne un service particulier que vous proposez, vous avez également un point de référence à partir duquel commencer l’appel — plutôt que d’aller à l’aveugle. »

Thorstein Nordby de Nettly est d’accord et propose quelques autres outils de marketing sortant à considérer: « La façon dont nous le faisons est d’utiliser des solutions comme Albacross, Leadfeeder ou HubSpot Prospects. Cela nous donne une liste quotidienne des entreprises qui ont manifesté un certain intérêt pour ce que nous faisons, et nous faisons un suivi rapide avec ces entreprises. »

Note de l’éditeur: Utilisez ce tableau de bord d’engagement de haut niveau Seventh Sense pour analyser les performances de vos campagnes de marketing par e-mail.

2. Personnalisez votre sensibilisation

Bon nombre de nos répondants ont également affirmé que la clé d’une sensibilisation réussie au froid consiste à prendre le temps de personnaliser le message.

Selon Justin McGill de LeadFuze: « Vous ne pouvez tout simplement pas tout faire complètement automatisé. Vous devez prendre le temps de personnaliser votre sensibilisation. »

Syed Irfan Ajmal de Gigworker est d’accord, expliquant comment son équipe a réussi à gagner des backlinks et, par conséquent, à augmenter les revenus avec la diffusion par e-mail à froid:

« Bien qu’il s’agisse d’une diffusion par e-mail à froid, il ne s’agit en aucun cas d’un e-mail de masse. Au lieu de cela, nous nous assurons de nous concentrer sur la qualité (c’est-à-dire des e-mails personnalisés et personnalisés) plutôt que d’envoyer le même modèle à dix fois plus de sites. Pour une campagne précédente, nous avons pu obtenir des revenus mensuels de 160K $ à 200K by en faisant exactement cela. »

Il existe plusieurs façons de personnaliser votre appel à froid et vos e-mails.

Jonathan Aufray, de Growth Hackers, soutient que la personnalisation doit être plus qu’utiliser le nom du prospect:  » Ne vous contentez pas de dire Bonjour. » Ce n’est pas assez personnalisé. Vous devriez dire quelque chose comme « Bonjour, j’ai vu que vous êtes le at. Vous tombez probablement souvent sur. Nous avons la solution. »  »

McGill recommande  » de trouver quelqu’un avec qui votre contact travaille et d’inclure le nom de cette personne dans le courriel. Cela montre que vous avez fait un certain niveau de recherche. Nous avons vu les taux de réponse augmenter de près de trois fois par rapport aux e-mails sans cela. »

Andrew McLoughlin de Colibri Digital Marketing suggère simplement de vous présenter. « Une fois que nous avons trouvé un nouveau client ou un nouveau partenaire de réseautage prometteur, la prochaine étape naturelle consiste à nous présenter. Ce n’est pas un argumentaire de vente, juste une invitation amicale à ouvrir un dialogue. Cela nous donne une chance de montrer à quelqu’un qui nous sommes et ce qui nous distingue des autres dans notre domaine. »

Et Cass Polzin d’Accelity Marketing soutient que les appels à froid sont toujours plus personnels que les courriels à froid: « Avec les appels à froid, les prospects ont une meilleure opportunité de vous connaître. Ils peuvent entendre votre voix, votre ton et mieux comprendre votre personnalité. Avec cela, vous êtes en mesure de générer un niveau de confiance plus élevé de la part de vos prospects. »

Polzin poursuit: « Nous obtenons également beaucoup plus d’informations sur les prospects lors de l’appel. Il est plus facile pour eux d’ignorer un e-mail, mais au téléphone, ils sont plus susceptibles de s’engager dans une autre conversation à une date ultérieure. Dans l’ensemble, la plupart des transactions ne sont pas fermées par e-mail ou par message direct; elles sont fermées de personne à personne. »

Connexes: 46 Conseils pour Écrire Un E-Mail Froid Qui Reçoit Réellement Une Réponse

Note De L’Éditeur: Vous cherchez un moyen rapide et facile de suivre votre volume d’appels et vos objectifs mensuels, téléchargez ce tableau de bord gratuit CallRail Overview.

Comment réussir avec le publipostage

Dans notre monde numérique, le publipostage peut sembler dépassé, mais bon nombre de nos répondants ont répondu que le publipostage restait un excellent moyen de générer des prospects.

Alors, quelles sont les tactiques de publipostage que les spécialistes du marketing peuvent employer aujourd’hui?

Chris Strom de ClearPivot offre ce conseil: « Vous n’avez vraiment besoin d’un suivi automatisé que si vous avez un pipeline extrêmement important. Le formateur en ventes Rick Roberge utilise la règle empirique suivante: si vous avez moins de 100 prospects par mois, faites un suivi manuel avec eux par publipostage ou par appel téléphonique. »

Harris Brown de HFB Advertising recommande le marketing par carte postale: « L’annonce s’adresse directement à notre liste exclusive de publics cibles. Nous envoyons environ 1 000 cartes postales par mois, et nous recevons généralement entre 10 et 25 réponses. »

Le publipostage fonctionne également bien si votre entreprise — ou l’entreprise d’un client – n’est pas 100% en ligne.

Roman Kniahynyckyj de LyntonWeb décrit comment cela fonctionne pour l’un des clients de son agence:  » Une partie de Squadron.com le chiffre d’affaires de ‘ est toujours tiré par les ventes de catalogue. Nous avons créé une fenêtre contextuelle pour eux qui demandait aux visiteurs de s’inscrire à un bulletin d’information, et cela leur donnait une option supplémentaire de s’inscrire pour recevoir le catalogue de l’Escadron par la poste. »

 » Avec cette campagne, poursuit Kniahynyckyj, nous avons généré plus de 2 600 nouveaux abonnés au catalogue qui recevront le catalogue de l’Escadron quatre fois par an. »

Combinant le marketing par publipostage Numérique et Direct

Si vous envisagez d’adopter le marketing par publipostage cette année, Emily Hulstein de Denamico propose une solution pour intégrer vos efforts de marketing numérique et analogique:

« Nous avons intégré le marketing par courrier postal à nos campagnes de marketing entrant en intégrant une plate-forme post-mail modernisée à HubSpot. À l’aide d’un webhook, nous sommes en mesure de déclencher des envois postaux lorsqu’un prospect visite des pages spécifiques d’un site, télécharge une offre de contenu spécifique ou s’engage numériquement avec une entreprise d’une manière spécifique que nous avons identifiée et que nous souhaitons suivre. »

Hulstein poursuit: « Nous l’avons également utilisé comme un moyen d’entamer des conversations avec des entreprises lorsqu’elles recherchent un nouveau créneau. Dans ces cas, nous téléchargeons une liste de clients idéaux sur la plateforme mailer et déclenchons un envoi sur cette liste statique. L’expéditeur que nous envoyons a une URL pour une page de destination personnalisée avec une offre de contenu que nous avons testée et dont nous savons qu’elle est précieuse pour ce personnage. »

Puis, dit-elle, « Nous utilisons un téléchargement sécurisé de l’offre pour capturer l’adresse e-mail d’un prospect, et cela les inscrit également dans un flux de travail qui nous permet de nourrir ces prospects grâce à une combinaison d’e-mails, de courrier postal et potentiellement d’appels, en fonction de leur niveau d’engagement sur d’autres canaux. »

Selon Hulstein, cette combinaison de marketing numérique et analogique est très efficace: « Nous avons vu des taux d’engagement sur le marketing postal allant de 5 à 15%, par rapport à.5%+ par e-mail. »

De plus, dit-elle, « Cela nous fournit un canal moins saturé pour nous connecter avec les acheteurs d’une manière qui attire leur attention, et cela nous permet de montrer comment nous pourrions les aider à associer leurs canaux de marketing numériques et non numériques pour se connecter avec les acheteurs et développer leurs entreprises. »

Comment réussir avec les annonces de recherche et de médias sociaux

Le marketing de contenu, le référencement et le marketing sur les médias sociaux sont d’excellentes tactiques entrantes pour la croissance du trafic à long terme. Cependant, ils ne sont pas toujours aussi efficaces pour la croissance du trafic à court terme, en particulier si votre site / entreprise est relativement nouveau avec un minimum de liens entrants et peu d’abonnés sur les réseaux sociaux.

Les annonces de recherche et de médias sociaux peuvent être un moyen efficace de générer du trafic vers votre site en attendant que vos efforts de marketing de contenu et de référencement portent leurs fruits, et selon Jay Kang de Referral Rock, ces tactiques entrantes et sortantes peuvent être complémentaires:

« Nous nous concentrons principalement sur le référencement et la création de nouveaux contenus en fonction de mots-clés pour lesquels nous essayons de nous classer. Une fois que nous publions un article, Google l’indexe, nous passons par la console de recherche Google pour identifier les mots clés pour lesquels l’article ne se classe pas bien. »

Puis, dit Kang, « Nous utilisons certains de ces mots-clés (positions de classement 10 à 30) pour créer des titres pour les annonces de recherche et les annonces sur les réseaux sociaux. Cela aide à classer les mots clés ainsi qu’à cibler l’intention de l’utilisateur. »

Pour le marketing sur les médias sociaux, Casey Bowden de Design Extensions convient que stimuler les publications avec des publicités est essentiel: « Avec tant de concurrence pour attirer l’attention des consommateurs, stimuler est presque essentiel. Nous essayons de publier au moins une fois par jour, et dépenser quelques dollars pour augmenter les publications nous aide à atteindre plus de clients. »

Mais la combinaison des méthodes entrantes et sortantes de cette manière fonctionne-t-elle réellement? Selon Daniel Daines-Hutt d’AmpMyContent, c’est très efficace: « Nous mélangeons la promotion payante avec notre contenu, ce qui nous permet d’écrire moins souvent tout en restant devant de nouveaux lecteurs. Nous envoyons du trafic payant à un public froid, en le dirigeant vers le contenu de notre blog, et obtenons un retour sur investissement de 22 : 1 promoting pour promouvoir ces publications. »

Et bien que les publicités puissent vous aider à augmenter votre portée et vos revenus à court terme, elles peuvent également être coûteuses. Bonne nouvelle, nos répondants ont fourni de nombreux conseils pour réduire les coûts de publicité.

Comment minimiser le coût des annonces de recherche et sociales

Pour profiter des annonces de recherche et sociales sans faire exploser votre budget, considérez ces conseils.

Pour les annonces de recherche, Jackie Tihanyi de Fisher Unitech donne ce conseil: « Une astuce pour tirer le meilleur parti de votre budget et obtenir des prospects de qualité consiste à utiliser un type d’enchère de correspondance de phrase au lieu d’une correspondance exacte ou large. L’utilisation de ce type d’enchères vous permet de cibler votre public cible plus qu’une large correspondance, mais n’est pas aussi limitative qu’une correspondance de phrase exacte le serait. »

Hung Nguyen de Smallpdf est d’accord et propose cette astuce pour réduire les coûts: « Ciblez le groupe d’utilisateurs le plus engagé en examinant de près votre base d’utilisateurs actuelle. Sur Facebook, vous pouvez accéder à Insights > Personnes > Personnes engagées pour vérifier l’emplacement et la langue de celles qui sont les plus sensibles à votre contenu. »

 » En outre,  » dit Nguyen,  » essayez de ne pas chevaucher les audiences que vous ciblez pour vous assurer de ne pas diffuser les mêmes publicités à plusieurs utilisateurs. Ce point est encore plus crucial si vous payez par impressions et non par clics. »

Comment réussir avec les salons professionnels, les conférences et le réseautage

 » Assister à des conférences est un excellent moyen de renforcer la notoriété de la marque et de rencontrer des clients potentiels « , explique Daniel Lynch d’Empathy First Media.

Darren Leishman de Spitfire Inbound est du même avis : « Les salons et événements professionnels offrent toujours d’excellents prospects, en particulier lorsqu’ils sont combinés avec des méthodes inbound. Nous utilisons les événements pour attirer de nouveaux clients intéressés et dialoguer avec des prospects sur une base individuelle. »

Mais selon Paige Arnof-Fenn de Mavens & Moguls, les avantages de la connexion avec les autres ne doivent pas se limiter aux conférences et aux salons professionnels:

« La plupart de mes affaires proviennent du réseautage. Ma règle est que vous devez réseauter en personne pendant la journée ouvrable et le faire en ligne après les heures de travail. Les gens font des affaires avec des gens qu’ils connaissent, aiment et en qui ils ont confiance, vous devez donc vous lancer pour bâtir votre réputation en ligne et hors ligne. »

Elle continue: « Les clients potentiels peuvent venir de n’importe qui, n’importe où, n’importe quand, vous devez donc toujours être sur votre meilleur comportement et faire une grande impression durable. Je rejoins des groupes, m’implique dans la planification et l’organisation d’événements, sponsorise des événements et amène des clients et des prospects à des événements comme une stratégie de réseautage efficace. »

Bien sûr, assister à des conférences n’est pas votre seule option. Vous pouvez également organiser votre propre conférence.

Kelly Wilhelme du Groupe Weidert explique: « Nous organisons un événement annuel, expérimentons l’Inbound et veillons à l’intégrer à tous les aspects de notre programme de marketing entrant, tels que le développement de campagnes par e-mail avant et après l’événement et la promotion de l’événement sur les médias sociaux. »

Wilhelme poursuit: « Nous intégrons également des éléments éditoriaux connexes dans nos blogs — des éléments tels que des interviews de conférenciers, des points à retenir et des meilleures pratiques partagées lors de l’événement — et nous obtenons des backlinks en publiant des blogs invités sur des sites tiers liés à l’événement. »

La tactique Sortante la plus efficace pour 2021

Lorsqu’on lui a demandé d’énumérer la tactique de marketing sortant la plus efficace en 2021, Eric Quanstrom de CIENCE a répondu: « Un seul? »

Il poursuit: « Nous sommes une agence sortante et nous connaissons le succès avec une grande variété de tactiques sur quatre canaux principaux: le téléphone, l’e-mail, le web et les réseaux sociaux. Si je devais recommander une méthode, c’est de combiner tous les canaux ci-dessus dans vos cadences sortantes. Nous constatons généralement que les campagnes sortantes multicanaux surpassent les campagnes monocanales de 2:1 (ou plus). »

Peut-être n’êtes-vous pas encore prêt à suivre les conseils de Quanstrom et à ajouter plusieurs tactiques sortantes à votre stratégie marketing cette année. Mais si vous avez eu du mal à atteindre vos objectifs avec des tactiques uniquement entrantes l’année dernière, l’adoption de l’une de ces techniques suggérées pourrait vous aider à déplacer l’aiguille en 2021.