mennyire fontos a nyomon követés?
valóban különbséget tesz a lezárt ügyletek számában?
nos, Ryan és én kiszedtünk néhány adatot a CRM-ből egy véletlenszerű üzletről, amit nemrég kötött.
itt van, hogy az egész dolog ment le…
- Lead találja Ryan honlapján keresztül SEO
- Lead menetrendek egy találkozót
- a találkozó, ajánlatot tett, majd elutasította
- 8 nyomon követés következik, beleértve a “Köszönöm” képeslap, kézi hideg hívások, automatikus szöveges üzenetek
- ajánlat elutasításra kerül
- 3 további nyomon követés következik
- a Lead visszahívja és elfogadja az ajánlatot
végül az egész üzlet 2 hónapot és 17 interakciót vett igénybe, hogy végül elfogadják az ajánlatot.
és ez szinte jellemző az időt vesz igénybe, hogy lezárja az üzletet. Szeretem, hogy Ryan hogyan tette egy közelmúltbeli Facebook-bejegyzésében:
amikor befektetőként kezdtem, azt a hibát követtem el, hogy azt gondoltam, hogy ha egy eladó nemet mond az ajánlatomra, akkor nem üzlet, és továbblépnék.
ez a viselkedés 5 nagykereskedelmi ajánlatot kapott 2016-ban.
a célmeghatározás, a következetes Marketing és a következetes nyomon követés 74-et ért el 2017-ben.
2018-ban összesen 65 darabot vásároltunk 3 metróban. Több mint 4 mm-es eszközök bezárása.
és ez nem csak Ryan tapasztalata. A statisztikák egyetértenek…
Oké, Oké-tehát tudod, hogy többet kell követned (és ha olyan vagy, mint a legtöbb értékesítő, akkor nem követed eléggé).
de hogyan csinálod anélkül, hogy úgy éreznéd magad, mint egy nag? Anélkül, hogy lejönne, nos, kétségbeesett? Hogyan biztosíthatja, hogy Ön és a kilátó ugyanabban a csapatban maradjon, még akkor is, ha úgy érzi, hogy nyaggatja őket?
nos, a világ legnagyobb gondolkodóinak közhelyes (de igaz) szavai szerint…
“az, hogy hogyan mondasz valamit, fontosabb, mint a szavak, amelyeket mondasz.”
más szavakkal, hogyan követed nyomon – a szöveges üzenetek, e – mailek és telefonhívások hangja-sokkal többet mond a vállalkozásodról, mint az a tény, hogy nyomon követed.
a legtöbb ember nem bánja, ha egy eladó követi őket (az autóm eladója félévente felhív, hogy lássa, hogy vagyok, és imádom, mert nagyszerű haver!)
miután azt mondta, hogy van egy rossz út és egy helyes út a nyomon követéshez.
kezdjük a rosszal, rendben?
ez a nyomon követési e-mail például kétségbeesettnek és kínosnak érzi magát, olyan, mint az első tánc a középiskolában.
(kép forrása)ez agresszív és enyhén ijesztő (milyen “lehetőségek” pontosan?).
az egyik kedvencem (persze! $ 40K tisztességesnek tűnik, bármit is csinálsz, Öreg haverom, értékesítési képviselő!)
de pontosan mit csinálnak ezek az e-mailek (természetesen a nyilvánvaló dolgokon kívül)?
Nos, itt van egy hasznos lista arról, hogy mit ne tegyen a nyomon követési üzenetekben (legyen az szöveges, telefonos, közvetlen levél vagy e-mail).
nem…
- tegyük fel, hogy az eladás túl agresszív – az idő 90% – ában ez csak bosszantó, kétségbeesett és spam jellegű.
- ólom a pályán – Ne feledje, te ugyanabban a csapatban, mint a kilátás. A kapcsolat az első. Kezdj valami barátságosabbal.
- dobja el az összes részletet egyszerre – ez elsöprő. Adja meg az azonnal releváns részleteket, majd kérje meg a hívás ütemezését, ahol más részletekkel dolgozhat.
- legyen homályos – legyen konkrét és őszinte. Mondd, hogy “Hello” és légy barátságos. Mondd el nekik, miért lépsz kapcsolatba velük, tedd fel a kérdést, és fejezd be.
- próbálj meg becsapni bárkit – ismét a legjobb dolog, amit a nyomon követés során tehetsz, hogy őszinte és átlátható, és nem megtévesztő.
most, hogy tudja, mit ne tegyen, és látott néhány rossz példát a nyomon követésre a cselekvésben, itt van 3 értékesítési szkript, amellyel nyomon követheti és lezárhatja a további ajánlatokat anélkül, hogy úgy érzi, mint egy nag vagy irritálja a kilátásait.
ezeket a szkripteket bármilyen típusú médiumhoz (telefon, közvetlen levél, e-mail, szöveg stb.) és saját üzleti hangjához igazíthatja.
és azt javaslom, hogy még több nyomon követést adjon az alábbi 3 szkripthez, mivel az eladások 80%-a az 5.és 12. kapcsolat között zárul.
használja ezeket a szkripteket a jobb láb elindításához.
nyomon követési szkript # 1 (Néhány nappal a telefonhívás után):
Hé !
remélem, hogy van egy csodálatos . 6009
néhány nappal ezelőtt telefonon beszéltünk az otthonáról, amelytől meg akar szabadulni.
és tudom, hogy az ajánlatunk nem illett az Ön helyzetéhez, amikor megcsináltuk, de gondoltam utánanézek, hátha változott valami. Ha van értelme, akkor is szívesen segítünk.
bátran forduljon hozzám bármikor, ha további kérdése van a szolgáltatás:
legjobb,
nyomon követési szkript # 2 (körülbelül egy hét az első telefonhívás után):
Hé !
hogy mennek a dolgok az Ön számára?
azt akartam, hogy kövesse nyomon újra az ajánlatot tettünk egy kicsit több mint egy héttel ezelőtt, hogy ha valami megváltozott, és ha ez valami lehet, hogy érdekel most?
tudom, milyen gyorsan változnak a dolgok, és csak azt akartam, hogy tudjátok, hogy itt vagyunk, hogy segítsünk, ha meggondoljátok magatokat.
legjobb,
nyomon követési szkript # 3 (pár héttel az első telefonhívás után):
Hé !
remélem, hogy csodálatos napod van. Mno
néhány héttel ezelőtt arról beszéltünk, hogy meg kell szabadulnod a házadtól. Mint kiderült, az ajánlatunk nem volt megfelelő ahhoz, amit a helyért keresel.
és ez teljesen rendben van!
de csak azt akartam nyomon követni, hogy valami megváltozott-e?
bátran forduljon hozzám bármikor, ha kérdése van ajánlatunkkal kapcsolatban:
mi még mindig szívesen segítünk ki, ha ez egy roham!
legjobb,
egy ilyen egyszerű módja annak, hogy több üzletet lezárjon …
ha automatikusan megduplázhatná az 2019-ben végzett ügyletek számát, megtennéd?
képzelje el, hogy nem vett több munkát. Képzelje el, hogy ez csak azt jelentette, hogy több olyan leadet zár be, amelyet már generál. Még jobb, képzelje el, hogy automatizálhatja az egész shebangot.
Nos, akkor.
és ez olyan egyszerű, mint egy komoly nyomon követés csatlakoztatása egy e-mailbe, szövegbe, e-mailbe vagy telefonhívásba.
az igazság az, hogy sok olyan lead, amelyet nem zár be, csak arra vár, hogy lezárják – a megfelelő időre várnak.
és minél többet követsz nyomon, annál több ilyen leadet fogsz kapcsolatba lépni, amikor készen állnak arra, hogy cselekedjenek és együttműködjenek veled.