Customer Acquisition Cost (CAC) kalkulátor

hogyan működik a customer acquisition cost (CAC)?

nézd meg a CAC, CLV, LTV és az összes többi rövidítés mögött álló elveket…

mindannyian egyetértünk abban, hogy sok mutató létezik bármely vállalkozás működtetésének mérésére.

de figyelj, ügyfél beszerzési költség (innen, ‘CAC,’ mert nézzünk szembe a tényekkel, ez egy falat…) az egyik legkritikusabb mutató.

itt van a lényeg:

nem érti meg, és a vállalkozás elsüllyed.

fogja meg és dolgozzon vele… És akkor lesz egy gyorsított a sikerhez.

a fenti CAC számológép keretet ad egy durva szám kidolgozásához vállalkozása számára.

ha meg akarja érteni, hogyan kell ezt megtenni magának (nagyobb pontossággal), olvassa el tovább.

miért kell figyelni a CAC-ra (és hogyan kell használni a képletet)

Business 101 ezt mondja:

ha van egy terméked, el kell adnod.

ez azt jelenti, hogy ügyfeleket kell szerezni – és általában fizetnie kell az ügyfelek megszerzéséért.

ez a kifizetés bármilyen formában történhet; ez lehet a Facebook-on történő hirdetés, hirdetések vásárlása a Google AdWords-en keresztül, szórólapok küldése az emberek postaládájába, vagy az utcasarkon állva próbál feliratkozni.

bármelyik módszert is választja, fizetnie kell érte (igen… még az utolsó is-ez egy időköltség!).

a legalapvetőbb szinten fizetendő összeg a CAC. Töltsön el 100 dollárt a Facebook-on, hogy megszerezze első ügyfelét? A CAC 100 dollár. Költsön 100 dollárt PPC-re és 50 dollárt postázott szórólapokra, és két ügyféllel végezze? A CAC $ 75 ($150 / két ügyfél).

ez az egyszerű magyarázat szemlélteti az ügyfélszerzési költség képletét, amely így néz ki:

a fenti számológépünkben látni fogja, hogy arra kértük Önt, hogy összegezze a legtöbb alapvető bemenetet a CAC képletbe, de könnyedén feloszthatja a CAC-t csatornánként, ha elosztja az egyetlen csatornára költött teljes összeget az általa előállított ügyfelek számával.

miért fontos az ügyfél élettartam-értéke (LTV)

életképes vállalkozás felépítéséhez az ügyféltől származó bevételnek meg kell haladnia azt a pénzt, amelyet az ügyfél megszerzésére fordított.

ezért kell párosítani a CAC – t az LTV-vel (és miért tettük fent) – ez a jövedelmezőség mérése.

sok vállalkozás számára ez nagyon egyszerű lehet – ha például autókat ad el, az emberek nagyon ritkán vásárolnak, így az ügyfél összértéke valószínűleg csak egy autó nyeresége.

1. példa: Egy autókereskedés

képzeljünk el egy autókereskedést, amely hetente tíz autót ad el, és soha nem lát ismétlődő üzletet.

minden autó 15 000 dollárba kerül, és a kereskedő által a járművön elért nyereség 3000 dollár – ez bruttó 30 000 dolláros nyereséget eredményez.

az autóvásárlási ügyfelek áramlásának fenntartása érdekében azonban a kereskedő minden héten 25 000 dollárt költ újsághirdetésekre.

a 25 000 dollár elosztása a tíz ügyféllel azt jelenti, hogy a CAC 2500 dollár.

ez egy vékonyabb árrés, mint amit feltételezhettünk a 150 000 dolláros heti bevételekről-a magas CAC miatt heti nyeresége csak 5000 dollár.

vagy 500 dollár egységenként.

de a legtöbb vállalkozás esetében az emberek többször vásárolnak – akár egy áruház ismételt meglátogatásával, akár havonta hitelkártyával fizetve (mint a SaaS vállalkozások esetében).

most a CAC számítás bonyolultabbá válik, mert ki kell dolgoznunk az ügyfél értékét az egész életük során (az úgynevezett élettartam-érték vagy az ügyfél élettartam-értéke… vagy LTV vagy CLTV).

a SaaS vállalkozások számára az LTV így néz ki:

ha további információt szeretne az LTV kiszámításáról, javasoljuk a theChartMogul végső útmutatót a SaaS ügyfél élettartamának értékéhez.

2.példa: SaaS vállalkozás

képzeljünk el egy SaaS vállalkozást, amely átlagosan 12 hónapig tartja meg ügyfeleit.

most minden hónapban ügyfeleik átlagosan 100 dollárt fizetnek nekik, ami azt jelenti, hogy az ügyfél élettartama alatt átlagosan 1200 dollárt adnak át.

most képzeljük el, hogy a vállalat 1000 dollárt költött a marketingre és a kapcsolódó költségekre a múlt hónapban, és öt ügyfelet szerzett, így a CAC $200.

e két számadattal felfegyverkezve (feltételezve, hogy az LTV nem változik) arra következtethetünk, hogy az egy ügyfélre jutó jövedelmezőség 1000 dollár.

más típusú vállalkozások esetében jobb módszerek lehetnek arra, hogy az ügyfél teljes értékét a céggel vagy a termékkel töltött idő alatt dolgozzák ki.

egy szó a CAC-ról a kiskereskedelemben

a kiskereskedők fejlett módszereket használnak a CAC kiszámításához, mivel az ügyfelek élettartama általában hosszabb, az átlagos kiadások pedig rövidebbek. Ha elképzeled, hogy hányszor fogsz beugrani a Target-be az életed során (függetlenül attól, hogy hol van a hely), és mennyit fogsz ott költeni, látni fogod, hogy ez a pénzösszeg kitalálása őrült nehéz lehet.

ebben a fantasztikus PDF-fájlban a Kissmetrics és Avinash Kaushik a Starbucks példáján keresztül lebontották az LTV-számítást.

hitel:Kissmetrics

Spoiler – az átlagos ügyfél megér egy óriási $14k a Starbucks során az életük, de a módszer, hogy elérjük ezt a számot érdemes odafigyelni, különösen azért, mert számos lehetséges képletek játszanak.

CAC Gotchas

ha a CAC-t a fenti egyszerű számológépnél többet szeretné kiszámítani, van néhány gotchas, amelyet tudnia kell.

először is, a CAC-nak hosszú átfutási ideje lehet. Ha autókat ad el, három hónap eltelhet attól, hogy valaki meglátja a hirdetéseit, és végül megvásárolja az autót. Ha egy hónapnyi marketingköltséget nézel, és összehasonlítod az értékesítés hónapjával, akkor valamit rosszul csinálsz.

másodszor, van egy csomó költség, amelyet a hagyományos számológépek és képletek kihagynak – megpróbáltunk néhányat belefoglalni a számológépbe, de nem gondoltunk mindegyikre.

a pontos CAC előállításához figyelembe kell vennie a kapcsolódó költségeket, például a személyzet idejét, a marketinghez kapcsolódó termékek előfizetését (például webtárhely) és egyéb rejtett költségeket, például a promóciós anyagokban kínált kedvezményeket vagy a támogatási időt, amelyet valaki támogat, aki ingyenes próbaverziót vagy tesztvezetést vett igénybe.

például több szempontot is figyelembe kell venni az ingyenes próbaverzióval csatlakozott ügyfelek vásárlásának költségeinek kiszámításakor:

harmadszor, nagyon jól ismernie kell ügyfeleit.

ez egy speciális probléma a tégla és habarcs vállalkozások számára, akik nem mindig tudják, mikor lépett be először az ügyfél, és hányszor látogatják meg (lásd a fenti Starbucks példát).

el kell döntenie, hogyan kell kezelni az ismétlődő ügyfeleket a CAC számításaiban – általában az óvatosság oldalán tévedünk, és teljesen leengedjük őket. Ezt azonban a következő részben részletesebben tárgyaljuk…

mi a helyzet az ismétlődő ügyfelekkel, akiket ugyanaz a marketingköltség hajt?

a lifetime value használatakor gyakori kérdés, hogy hogyan kell kezelni azokat az ügyfeleket, akiket a marketing újraaktivált.

képzelje el például, hogy egy helyi újságban egy pékség 100 dolláros hirdetése két új ügyfelet eredményez, de arra is felszólítja az ügyfelet, aki az elmúlt két évben nem vásárolt, hogy próbálja ki újra a pékséget. Hogyan kezeljük ezt?

technikailag a CAC az új ügyfél megszerzésének költsége – a puristák számára az ismétlődő ügyfelet teljesen figyelmen kívül kell hagyni.

a való világban azonban ez nem tisztességes számítás, és a legtöbb vállalkozás a hirdetési kiadások egy részét újraaktiválási kiadásként osztja el. Tehát talán a hirdetés 100 dolláros teljes számláját 10% – kal diszkontálják, ami azt jelenti, hogy a CAC 45 dollár, nem pedig 50 dollár (mivel az új ügyfelek megszerzésére fordított hirdetés most 90 dollár).

a nehézség, különösen offline állapotban, az, hogy tudjuk, mennyit kell kedvezményezni. Hacsak nem tudja biztosan, hogy az olvasóközönség x% – a már meglátogatta a pékséget, szinte lehetetlen megtenni-ezért kitalálnia kell.

Online, a dolgok egy kicsit könnyebbek, mert a legtöbb tisztességes elemző szoftver (beleértve a Google Analytics-et is) meghatározhatja, hogy a látogató korábban járt-e a webhelyen.

Google Analytics új vs visszatérő jelentés

tehát ha egy 100 dolláros Facebook hirdetési kampány ugyanazokat az eredményeket hozta, akkor ésszerűen könnyű belátni, hogy (például) a forgalom 20% – a már korábban meglátogatott, ezért csak 80 dollárt kell új CAC-kiadásként kezelni (40 dolláros CAC-t adva nekünk).

a CAC és az LTV fejlesztése

az alapvető matematika azt mondja nekünk, hogy kétféleképpen javíthatunk egy vállalkozás mutatóin: csökkenthetjük az ügyfélszerzés költségeit vagy növelhetjük az ügyfél élettartamának értékét.

a CAC fejlesztése a marketingköltségek optimalizálásával, a pazarló csatornák csökkentésével, a célzás javításával, az ingyenes vagy alacsonyabb költségű terjesztési módszerek (pl. vírustartalom, partnerségek vagy freemium ajánlatok) használatával vagy az üzletenkénti összes óra csökkentésével érhető el (az emberek költségeinek csökkentése érdekében).

az Online vállalkozások a webhely konverziós arányának növelésével is javíthatják a CAC-t, ami sokkal hatékonyabb lehet, mint a marketingköltségek optimalizálása.

például 5% – os konverziós arány mellett 50 ember válik vásárlóvá minden 1000 látogató számára. Ha egy látogató átlagosan 3 dollárba kerül, akkor ez 3000 dollár marketingköltség 50 ügyfél számára, ami ügyfelenként 60 dollár CAC.

6% – os konverziós arány mellett azonban 60 ember válik vásárlóvá minden 1000 látogató számára. Hirtelen a CAC 50 dollárra esik, ami 16% – os esést jelent. Ez sokkal jobb módja a CAC javításának, mint a marketingköltségek 16% – os csökkentése.

a CAC javításának módjai

1. a marketingköltségek hatékonyságának javítása
2. növelje a termék vírusosságát
3. csökkentse az értékesítési/marketing személyzeti költségeket
4. konverzióoptimalizálás

az élettartam – érték javítása teljesen más labdajáték-ez egy olyan mutató, amely a kapcsolatod minőségéről beszél az ügyfél és az, hogy mennyire integrált a vállalkozása számukra.

az ügyfél élettartamának növelése (más néven ügyfélmegtartás) az egyik módja annak, hogy megbirkózzunk az élettartam – érték javításával-megakadályozzuk az ügyfelet abban, hogy ilyen hamar kavarogjon, és többet költenek életük során.

a legjobb vállalkozások azonban a megnövekedett megtartást a megnövekedett költéssel kombinálják – az idő múlásával folyamatosan növelik az eladást, így értékesebbé válnak a vállalat számára, miközben ügyfeleiként haladnak.

hitel: Churnmetrics

ha tinédzserként regisztráltál egy kezdő bankszámlára, és 20 évvel később jelzáloghitelt írtál alá ugyanahhoz a bankhoz, mint egy felnőtt, akkor ezt már láttad. A tizenévesek nem érnek semmit, mint banki ügyfelek (mivel minimális betéteik vannak és nincsenek hitelfelvételi költségeik), de ezt a tinédzsert addig tartják, amíg készen állnak arra, hogy egy $xxx, xxx kölcsönt vegyenek fel a bankkal, okos lépés – ezért a bankok annyira befektetnek az ilyen üzletekbe, hogy vonzó legyen a fiatal felnőttek számára:

hitel: FRANK OCBC Szingapúrban

CAC: LTV: A mágikus Arány

abban az esetben, ha nem dolgoztunk eléggé a ponton, a CAC – t az LTV-hez kell mérni, hogy hasznos legyen-összerakva egy mágikus arányt alkotnak, amely hasznos belső mutatóként és mutatóként is használható egy vállalkozás egészségének értékeléséhez.

általános szabály, hogy a befektetők gyakran keresnek egy három CAC-LTV arányt, mint egészséges számot egy vállalkozás számára – az ügyfél megszerzése nem kerülhet többe, mint az ügyfél által generált bevétel egyharmada.

háromnál magasabb számnál valószínűleg van még hely a növekedésre, ha több marketingcsatornába fektet be. Háromnál alacsonyabb árrés esetén a margók összenyomódnak, és a vállalkozás teljes belmagassága megkérdőjelezhető.

felfegyverkezve ezt az elméletet, ez nem lehet egy szakaszon, hogy kiszámítja a saját CAC és LTV, hogy használja a számológép felett, vagy sem.

remélhetőleg láthatja, hogy bár nuance szükséges, a CAC és az LTV továbbra is a két leghasznosabb mutató a vállalkozások számára.