판매 증대를 위한 강력한 개방형 질문의 예

영업 리더로서 담당자가 매출 증대를 돕는 것이 우선 순위가 높을 것입니다. 저것을 달성하는 1 개의 간단한 방법은 판매를 증가하기 위하여 더 나은 전면 주요한 질문을 묻기 위하여 너의 담당자를 코치한것을 이다.

개방형 판매 질문에 의해 생성 된 대화는 교감을 구축,요구를 정의,동기 부여를 식별,예산을 폭로. 그들은 또한 구매 결정으로 장래성을 지도할 수 있는다.

우리는 판매를 늘리고 담당자가 구매자와 그들의 상황에 대한 더 많은 정보를 수집 할 수 있도록 51 개의 개방형 질문 목록을 작성했습니다. 그들이 필요로하는 답변으로 무장 한 담당자는 최상의 솔루션을 추천하고 더 많은 거래를 더 자주 닫을 수 있습니다.

판매에 대한 개방형 질문의 예

교감 구축 질문

교감 구축 판매 질문은 담당자가 말하는 사람(또는 사람들)과의 유대감과 신뢰를 구축하는 데 도움이됩니다.

주: 당신의 담당자는 그들이 교감 건물 질문을 주셔서 감사합니다 여부를 알고 대화의 처음 몇 순간에 구매자의 행동 스타일을 결정할 수 있어야한다. 구매자 행동 스타일에 대한 자세한 내용은 이 게시물을 확인하십시오.

교감 구축을위한 개방형 판매 질문의 예는 다음과 같습니다:

1. 무엇이 이 사업으로 너를 얻었는가?
2. 지금 당신의 개인적인 목표와 우선 순위는 무엇입니까?
3. 당신이 직장과 삶에서 겪고 있는 가장 큰 장애물은 무엇인가?
4. 이번 주말/다가오는 휴일까지 당신은 무엇입니까?
5. 최근에 언급 한 자녀/배우자/친척은 어떻습니까?
6. 지난 번에 얘기했던 그 일이 어떻게 밝혀 졌습니까?
7. 우리가 마지막으로 이야기 한 이후로 어떤 큰 뉴스 나 돌파구가 있었습니까?
8. 발생한 새로운 장애물이나 문제에 대해 말해 주시겠습니까?

문제 질문

문제 질문은 전망의 우선 순위와 동기 부여 요인을 발견하는 데 도움이됩니다. 개방형 문제 질문의 예는 다음과 같습니다:

1. 무엇이 우리를 호출하라는 메시지가/이 회의를?
2. 지금 당신의 최고 비즈니스 우선 순위는 무엇입니까?
3. 해결하려는 문제를 어떻게 설명 하시겠습니까?
4. 이러한 문제를 해결하려고 할 때 과거에 어떤 도전에 직면 했습니까?
5. 고객의 요구에 어떤 변화가 당신의 결정에 영향을 미치는가?
6. 경쟁 구도의 어떤 변화가 귀하의 비즈니스에 영향을 미칩니 까?
7. 상황이 당신을 걱정하거나 좌절시키는 다른 것은 무엇입니까?
8. 현재 솔루션 공급자가 있는 경우 왜 대안을 고려하고 있습니까?

영향 질문

영향 질문 담당자와 전망 모두 고객의 고통 포인트를 이해하는 데 도움이,그래서 그들은 그것을 변경하는 데 필요한 투자에 대한 동일한 페이지에 있습니다. 개방형 영향 질문의 예는 다음과 같습니다:

1. 이 문제는 현재 회사에 얼마나 많은 비용이 듭니까?
2. 개인적으로 비용은 얼마입니까?
3. 이 문제와 관련된 비 금전적 비용은 무엇입니까?
4. 문제가 얼마나 오래 당신에게 영향을 미쳤습니까?
5. 이 문제를 한 번에 풀면 어떤 기분이 들까?
6. 좋은 해결책이 당신과 회사를 얼마나 절약 할 수 있습니까?

솔루션 질문

솔루션 질문은 고객의 요구에 맞는 솔루션을 정의하는 프로세스를 시작합니다. 강력한 개방형 솔루션 질문의 예는 다음과 같습니다:

1. 이상적인 솔루션은 당신에게 어떤 모습일까요?
2. 솔루션의 필수 기준은 무엇입니까?
3. 원하는 기준은 무엇입니까?
4. 이러한 문제를 해결하기위한 타임 라인은 무엇입니까?
5. 솔루션 제공업체에서 찾고 있는 자질은 무엇입니까?
6. 솔루션의 성공 기준은 무엇입니까?
7. 이 솔루션이 효과가 있는지 어떻게 알 수 있습니까?

구매 프로세스 질문

구매 프로세스 질문은 판매자가 잠재 고객이 구매 결정을 내리는 방법을 이해하여 프로세스를 지원할 수 있도록 도와줍니다. 유용한 개방형 구매 프로세스 질문의 예는 다음과 같습니다:

1. 내가 물어볼 수 있다면,당신의 의사 결정 과정은 어떻게 생겼습니까?
2. 물론 자신 외에 누구가이 결정에 관여 할 것입니까?
3. 결정을 내리기 위해 필요한 구체적인 정보는 무엇입니까?
4. 비슷한 결정을 내릴 때 과거에 직면 한 장애물은 무엇입니까?

예산 질문

예산 질문은 영업 사원이 적절한 솔루션을 설계하는 데 도움이되며 고객이 필요한 경우 추가 자금 출처를 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다. 개방형 예산 질문의 예는 다음과 같습니다:

1. 이 문제를 해결하기 위해 현재 할당 된 예산은 무엇입니까?
2. 그 금액이 솔루션을 완전히 투자하기에 충분하지 않으면 어떻게 될까요?
3. 필요한 경우 다른 자금 출처를 탐색 할 수 있습니까?

후속 질문

영업 대화 중에 묻는 후속 질문 잠재 고객을 더 깊이 이해하고 더 많은 정보를 얻으십시오. 강력한 후속 질문의 예는 다음과 같습니다:

1. 그것에 대해 더 말해주세요.
2. 그 예는 무엇입니까?4529>
3. 어떻게 그 영향을 미쳤습니까?
4. 누가 영향을 받았습니까?4529>
5. 어떻게 생각하세요?
6. 왜 그런가요?
7. 그 밖의 무엇이 그 상황에 영향을 미쳤습니까?
8. 당신은 그것에 대해 다른 어떤 생각을 가지고 있습니까?
9. 여기서 상황은 어디로 갔습니까?
10. 그 결과는 무엇 이었습니까?
11. 언제 비슷한 상황을 겪었습니까?4529
12. 왜 이것이 당신에게 중요합니까?

이의 제기 질문

올바른 개방형 질문은 영업 사원이 이의 제기를 피하고 고객을 과거로 인도하는 데 도움이 될 수 있습니다.

영업 사원에게 개방형 이의 제기 질문의 예를 들게 하려면,가장 일반적인 이의 제기가 무엇인지 묻는 것으로 시작하십시오. 그들을 위해 다음 재단사 예제 질문은이 떨어져 머리 또는 그들을 해결.

개방형 이의 제기 질문의 예는 다음과 같습니다:

1. 물론 당신 외에 누가 그 결정에 관여 할 것입니까? (“나는 내 상사에게 물어야한다”반대를 피한다)
2. 내가 물어볼 수 있다면,이 솔루션에 어떤 유형의 예산이 있습니까? (“귀하의 가격이 너무 높습니다”반대 방지)
3. 이 결정을 내리기 위해 필요한 다른 것(“나는 그것에 대해 생각해야합니다”반대 방지)

결론

성공적인 판매 질문 전략은 구매자가 한 단어로 대답하는 폐쇄형 질문을 피합니다. 개방형 질문에 초점을 맞추고 가장 중요한 것은 답변을 듣는 방법에 대한 조치 단계를 통해 담당자를 코치하십시오.

더욱 가치 있는 통찰력을 얻기 위해서는 한 단계 더 나아가 3 심층 질문 전략을 사용하는 것이 좋습니다.

온라인 영업 교육 프로그램은 영업 전문가에게 모든 기회에 적용 할 수있는 6 단계 자문 판매 프로세스를 가르칩니다. 그들은 판매를 증가하고 엄정하게 구매자가 해결책안에 필요로 하고 원하는 것을 폭로하기 위하여 명확한 전면 질문을 포함하는 전 외침 계획을 창조한것을 배울 것이다.

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