Hvor viktig er oppfølging?
gjør det virkelig en forskjell i antall avtaler du lukker?
Vel, Ryan og Jeg trakk noen data fra HANS CRM på en tilfeldig avtale som han gjorde nylig.
Her er hvordan hele greia gikk ned…
- Lead finner Ryans nettsted GJENNOM SEO
- lead planlegger en avtale
- ved avtale blir tilbudet gjort og avvist
- 8 oppfølginger følger med, inkludert et «Takk» postkort, manuelle kaldsamtaler og automatiske tekstmeldinger
- Tilbudet avslås igjen
- 3 flere oppfølginger følger med
- Lead ringer Tilbake og aksepterer TILBUDET
til slutt tok hele avtalen 2 måneder og 17 interaksjoner for endelig å få tilbudet akseptert.
Og dette er nesten typisk for hvor lang tid det tar å lukke en avtale. Jeg elsker Hvordan Ryan satte det i et Nylig Facebook-Innlegg av hans:
Da jeg startet som investor, gjorde jeg feilen ved å tenke at hvis en selger sa nei til tilbudet mitt, var det en ikke-avtale, og jeg ville fortsette.
den oppførselen fikk meg 5 engros avtaler i 2016.
Målsetting, konsekvent Markedsføring og konsekvent oppfølging fikk meg 74 i 2017.
i 2018 kjøpte vi totalt 65 enheter i 3 metros. Lukking på over 4MM i eiendeler.
Og Det er Ikke Bare Ryans erfaring. Statistikken er enig…
Ok, ok – så du vet at du må følge opp mer (og hvis du er som de fleste selgere, følger du ikke opp nesten nok).
men hvordan gjør du det uten å føle deg som en nag? Uten å komme av, vel, desperat? Hvordan kan du sikre at du og prospektet bo på samme lag selv når du føler at du griner dem?
vel, i cliché (men sanne) ord av noen av verdens største tenkere…
«Hvordan du sier noe er viktigere enn ordene du sier.»
med andre ord, hvordan du følger opp – tonen i tekstmeldinger, e – post og telefonsamtaler-alle sier mye mer om virksomheten din enn det faktum at du følger opp.
De fleste har ikke noe imot en selger som følger opp med dem (min bilselger ringer meg hver sjette måned for å se hvordan jeg gjør det, og jeg elsker det fordi han er en flott fyr !)
Når det er sagt, er det en feil måte og en riktig måte å følge opp.
La oss starte med det dårlige, skal vi?
denne oppfølgings-e-posten føles for eksempel desperat og vanskelig, som din første dans i middelskolen.
(Image Source)Denne er aggressiv og mildt skremmende (hvilke «alternativer» akkurat?).
og en av mine favoritter (sikkert! $40k virker rettferdig for hva det er du gjør min ol ‘ pal, Salgsrepresentant!)
men hva er disse e-postene gjør galt (annet enn de åpenbare tingene, selvfølgelig)?
Vel, her er en nyttig liste over hva du ikke skal gjøre i oppfølgingsmeldingene dine(enten tekst, telefon, direkte post eller e-post).
Ikke…
- Anta salget for aggressivt-90% av tiden, dette kommer bare av irriterende, desperat og spammy.
- Led med banen-Husk at du er på samme lag som prospektet. Forholdet kommer først. Begynn med noe mer vennlig.
- Kast alle detaljene på en gang-Dette er overveldende. Gi detaljene som er umiddelbart relevant og deretter be om å planlegge en samtale der du kan arbeide gjennom andre detaljer.
- Vær vag – vær spesifikk og ærlig. Si » Hei » og vær vennlig. Fortell dem hvorfor du kontakter dem, gjør din spør, og avslutte den.
- Prøv å lure noen – Igjen, det beste du kan gjøre når du følger opp, er å være ærlig og gjennomsiktig, ikke villedende.
Nå som du vet hva du ikke skal gjøre og har sett noen dårlige eksempler på oppfølging i aksjon, er det 3 salgsskript du kan bruke til å følge opp og lukke flere avtaler uten å føle deg som en nag eller irritere potensielle kunder.
du kan tilpasse disse skriptene for hvilken type medium du bruker (telefon, direkte post, e-post, tekst osv.)
og jeg oppfordrer deg til å legge til enda flere oppfølging til de under 3 skriptene siden 80% av salget er stengt mellom 5. og 12.kontakt.
Bruk disse skriptene Til å komme i gang på høyre fot.
Oppfølgingsskript #1 (noen dager etter telefonsamtale):
Hei !
jeg håper du har en fantastisk . 🙂
vi snakket i telefonen for noen dager siden om ditt hjem som du ønsker å bli kvitt.
og jeg vet at tilbudet vårt ikke passet for din situasjon da vi gjorde det, men jeg trodde jeg bare ville følge opp og se om noe har endret seg. Hvis det er fornuftig, vil vi fortsatt gjerne hjelpe deg.
Ta gjerne kontakt med meg når som helst hvis du har oppfølgingsspørsmål om vår tjeneste:
Best,
Oppfølging Script # 2 (en uke eller så etter første telefonsamtale):
Hei !
Hvordan går det for deg?
jeg ønsket å følge opp igjen på tilbudet vi gjorde litt over en uke siden for å se om noe har endret seg, og hvis det er noe du kan være interessert i nå?
jeg vet hvor raskt ting kan forandre seg og ville bare at du skulle vite at vi er her for å hjelpe hvis du ombestemmer deg.
Beste,
Oppfølgingsskript # 3 (et par uker etter første telefonsamtale):
Hei !
jeg håper du har en fantastisk dag. 🙂
For noen uker tilbake snakket vi om huset ditt og du måtte bli kvitt det. Som det viste seg, tilbudet vi gjorde var ikke en plass for hva du ønsker å få for stedet.
Og det er helt greit!
men jeg ville bare følge opp og se om noe har endret seg?
Ta gjerne kontakt med meg når som helst hvis du har spørsmål om vårt tilbud:
Vi vil fortsatt gjerne hjelpe deg hvis det er en passende 🙂
Best,
En slik enkel måte å lukke flere avtaler på…
hvis du automatisk kunne doble antall avtaler du gjør i 2019, ville du?
Tenk deg at det ikke tok deg noe mer arbeid. Tenk deg at det bare betydde å lukke flere av kundeemnene du allerede genererer. Enda bedre, tenk at du kan automatisere hele shebang.
Vel, det kan du.
Og Det er så enkelt som å koble en seriøs oppfølging til en e-post, tekst, post eller telefonsamtale dryppsekvens.
sannheten er at mange av lederne du ikke lukker bare venter på å bli stengt – de venter på riktig tidspunkt.
Og jo mer du følger opp, jo flere av disse lederne du vil koble til når de er klare til å handle og jobbe med deg.