51 przykłady potężnych pytań otwartych, aby zwiększyć sprzedaż

jako lider sprzedaży, pomaganie przedstawicielom w zwiększaniu sprzedaży jest prawdopodobnie priorytetem dla ciebie. Jednym z prostych sposobów na osiągnięcie tego jest trenowanie przedstawicieli, aby zadawać lepsze otwarte pytania wiodące w celu zwiększenia sprzedaży.

rozmowy tworzone przez otwarte pytania sprzedażowe budują relacje, definiują potrzeby, identyfikują motywatory i odkrywają budżet. Mogą one również prowadzić perspektywę w kierunku decyzji o zakupie.

zebraliśmy listę 51 otwartych pytań, aby zwiększyć sprzedaż i pomóc przedstawicielom zebrać więcej informacji na temat kupującego i jego sytuacji. Uzbrojeni w odpowiedzi, których potrzebują, Twoi przedstawiciele będą mogli polecić najlepsze rozwiązanie i zamknąć więcej transakcji, częściej.

przykłady otwartych pytań dotyczących sprzedaży

pytania dotyczące budowania relacji

pytania dotyczące budowania relacji pomagają związać reputację i nawiązać zaufanie do osoby (lub osób), z którą rozmawiają.

Uwaga: Twoi Przedstawiciele powinni być w stanie określić styl zachowania kupującego w pierwszych kilku chwilach rozmowy, aby wiedzieć, czy docenią pytania dotyczące budowania relacji. Aby uzyskać więcej informacji na temat stylów zachowań kupujących, sprawdź ten post.

przykłady otwartych pytań sprzedażowych do budowania relacji obejmują:

1. co cię w to wciągnęło?
2. jakie są teraz Twoje osobiste cele i priorytety?
3. jakie są największe przeszkody, których doświadczasz w pracy i w życiu?
4. Co porabiasz w ten weekend/nadchodzące wakacje?
5. jak się mają twoje dzieci / współmałżonek / krewni, o których ostatnio wspomniałeś?
6. jak wyszło to, o czym ostatnio mówiłeś?
7. jakie wielkie wieści lub przełomy miałeś od czasu naszej ostatniej rozmowy?
8. Opowiedz mi o nowych przeszkodach lub problemach, które się pojawiły?

pytania problemowe

pytania problemowe pomagają odkryć priorytety i czynniki motywujące perspektywę. Przykłady otwartych pytań problemowych obejmują:

1. co skłoniło cię do połączenia się z nami/podjęcia tego spotkania?
2. jakie są teraz Twoje najważniejsze priorytety biznesowe?
3. jak opisałbyś problem, który próbujesz rozwiązać?
4. z jakimi wyzwaniami mierzyłeś się w przeszłości, próbując rozwiązać te problemy?
5. jakie zmiany w wymaganiach klientów wpływają na twoje decyzje?
6. jakie zmiany w krajobrazie konkurencyjnym wpływają na twój biznes?
7. co jeszcze w tej sytuacji cię martwi lub frustruje?
8. jeśli istnieje obecny dostawca rozwiązania, dlaczego rozważasz alternatywę?

pytania dotyczące wpływu

pytania dotyczące wpływu pomagają zarówno przedstawicielowi, jak i potencjalnemu klientowi zrozumieć problemy klienta, więc są na tej samej stronie o inwestycji wymaganej do jej zmiany. Przykłady pytań o wpływ otwarty obejmują:

1. ile ten problem obecnie kosztuje Twoją firmę?
2. ile cię to osobiście kosztuje?
3. jakie koszty niepieniężne są związane z problemem?
4. jak długo problem cię dotyka?
5. jakie to uczucie rozwiązać problem raz na zawsze?
6. ile dobre rozwiązanie zaoszczędzi Tobie i firmie?

pytania dotyczące rozwiązania

pytania dotyczące rozwiązania rozpoczynają proces definiowania rozwiązania, które jest dostosowane do potrzeb klienta. Przykłady potężnych pytań dotyczących rozwiązań otwartych obejmują:

1. jak wyglądałoby dla Ciebie idealne rozwiązanie?
2. jakie są niezbędne kryteria rozwiązania?
3. jakie są kryteria?
4. jaki jest twój harmonogram rozwiązywania tych wyzwań?
5. jakich cech szukasz u dostawcy rozwiązań?
6. jakie są kryteria sukcesu dla rozwiązania?
7. skąd wiesz, że rozwiązanie działa?

pytania dotyczące procesu zakupu

pytania dotyczące procesu zakupu pomagają sprzedawcy zrozumieć, w jaki sposób perspektywa podejmie decyzję o zakupie, aby mogli pomóc w tym procesie. Przykłady przydatnych pytań dotyczących otwartego procesu zakupu obejmują:

1. jeśli mogę zapytać, jak wygląda twój proces decyzyjny?
2. kto jeszcze, oprócz Ciebie, oczywiście, będzie zaangażowany w tę decyzję?
3. jakich szczegółowych informacji potrzebujesz, aby podjąć decyzję?
4. jakie przeszkody napotkałeś w przeszłości, próbując podjąć podobną decyzję?

pytania dotyczące budżetu

pytania dotyczące budżetu pomagają sprzedawcy zaprojektować odpowiednie rozwiązanie i mogą pomóc klientowi zidentyfikować dodatkowe źródła finansowania, gdy jest to konieczne. Przykłady pytań dotyczących budżetu otwartego obejmują:

1. jaki jest obecnie budżet przeznaczony na rozwiązanie tego problemu?
2. co się stanie, jeśli ta kwota nie wystarczy, aby w pełni sfinansować rozwiązanie?
3. jakie inne źródła finansowania można zbadać w razie potrzeby?

pytania uzupełniające

pytania uzupełniające zadawane podczas rozmowy sprzedażowej uzyskaj perspektywę, aby zagłębić się i odkryć więcej informacji. Przykłady potężnych pytań następczych obejmują:

1. Opowiedz mi o tym więcej.
2. jaki byłby tego przykład?
3. Jak to wpłynęło na Ciebie?
4. na kogo jeszcze wpłynęło?
5. co o tym sądzisz?
6. dlaczego?
7. co jeszcze się działo, co miało wpływ na sytuację?
8. jakie masz inne zdanie na ten temat?
9. skąd ta sytuacja?
10. co z tego wynikło?
11. kiedy jeszcze doświadczyłeś podobnych sytuacji?
12. dlaczego jest to dla Ciebie ważne?

pytania dotyczące sprzeciwu

właściwe otwarte pytania mogą pomóc sprzedawcom uniknąć pewnych zastrzeżeń i doprowadzić klienta do przeszłości, która się pojawi.

aby uzbroić sprzedawców w przykłady otwartych pytań sprzeciwu, zacznij od pytania, Jakie są najczęstsze zastrzeżenia, z którymi się spotykają. Następnie dostosuj przykładowe pytania, aby je skierować lub odpowiedzieć na nie.

przykładowe pytania otwarte to:

1. kto jeszcze, oprócz Ciebie, oczywiście, będzie zaangażowany w tę decyzję?
2. jeśli mogę zapytać, jaki masz budżet na to rozwiązanie? (Unika sprzeciwu „Twoja cena jest zbyt wysoka”)
3. czego jeszcze potrzebujesz, aby podjąć tę decyzję (unika sprzeciwu „muszę o tym pomyśleć”))

wniosek

skuteczna strategia pytań sprzedażowych pozwala uniknąć pytań zamkniętych, które skutkują udzieleniem przez kupującego odpowiedzi jednym słowem. Trenuj swoich przedstawicieli za pomocą kroków działania, które koncentrują się na otwartych pytaniach i, co najważniejsze, na tym, jak słuchać odpowiedzi.

aby odkryć jeszcze więcej cennych informacji, zalecamy pójście o krok dalej i skorzystanie ze strategii 3-deep question.

IMPACT-U® online sales training program uczy sprzedawców 6-stopniowego procesu konsultacyjnego sprzedaży, który mogą zastosować przy każdej okazji. Nauczą się tworzyć plan pre-call, który zawiera konkretne pytania otwarte, aby zwiększyć sprzedaż i odkryć dokładnie to, czego kupujący potrzebuje i chce w rozwiązaniu.

Kliknij tutaj, aby uzyskać dostęp do webinarium demo produktu IMPACT-u® Online Sales Training