quão importante é acompanhar?Isso realmente faz diferença no número de negócios que você fecha?Bem, Ryan e eu tiramos alguns dados de seu CRM sobre um negócio aleatório que ele fez recentemente.
veja como a coisa toda foi para baixo…
- o Chumbo encontra Ryan site através de SEO
- Levar agenda um compromisso
- No compromisso, a oferta é feita, e o mais rejeitado
- 8 follow-ups podem surgir, incluindo um “Obrigado” cartão postal, manual de chamadas frias, e automático de mensagens de texto
- a Oferta é rejeitada novamente
- 3 mais de follow-ups resultar
- Levar chama de volta e aceita a oferta
Finalmente, que todo o negócio demorou 2 meses e 17 medicamentosas, finalmente, obter a oferta aceita.
e isto é quase típico pelo tempo que leva para fechar um negócio. Adoro como o Ryan o colocou num Post recente do Facebook dele.:
quando comecei como investidor, cometi o erro de pensar que, se um vendedor recusasse a minha oferta, não haveria acordo e eu seguiria em frente.
esse comportamento me fez 5 negócios por atacado em 2016.
fixação de metas, Marketing consistente, e acompanhamento consistente me conseguiu 74 em 2017.
em 2018 nós compramos um total de 65 unidades em 3 metros. A fechar mais de 4mm em activos.
e essa não é apenas a experiência de Ryan. As estatísticas concorda…
Ok ok – então, você sabe que precisa seguir até mais (e se você for como a maioria dos vendedores, você não está seguindo quase o suficiente).Mas como é que o fazes sem te sentires uma chata? Sem sair, bem, desesperado? Como é que se garante que tu e os prospect ficam na mesma equipa, mesmo quando se sentem como se estivessem a chateá-los?Bem, nas palavras clichés (mas verdadeiras) de alguns dos maiores pensadores do mundo…
“como você diz algo é mais importante do que as palavras que você diz.”
Em outras palavras, como você siga – o tom de suas mensagens de texto, e-mails e telefonemas – todos dizem muito mais sobre o seu negócio do que o fato de que você está acompanhando.
a maioria das pessoas não se importa com um vendedor seguindo com eles (meu vendedor de carro me liga a cada seis meses para ver como eu estou fazendo e eu amo isso porque ele é um grande cara!)
dito isto, há um caminho errado e um caminho certo para seguir.Vamos começar pelo mau, está bem?Este e-mail de acompanhamento, por exemplo, sente-se desesperado e estranho, como a sua primeira dança no ensino médio.
(fonte da imagem) este é agressivo e ligeiramente assustador(que” opções ” exatamente?).
e um dos meus favoritos (claro! $ 40 mil parece-me justo pelo que quer que faças, meu velho amigo, representante de vendas!)
mas o que exatamente esses e-mails estão fazendo errado (além das coisas óbvias, é claro)?
bem, aqui está uma lista útil do que não fazer em suas mensagens de acompanhamento (seja texto, telefone, correio direto ou e-mail).
não…
- suponha que a venda é muito agressiva-90% das vezes, isto só sai irritante, desesperado, e pegajoso.
- liderar com o lançamento – lembre-se, você está na mesma equipe que o prospect. A relação vem primeiro. Começa com algo mais amigável.
- Jogue todos os detalhes de uma vez – isto é esmagador. Dê os detalhes que são imediatamente pertinentes e, em seguida, pedir para agendar uma chamada onde você pode trabalhar através de outros detalhes.
- seja vago-seja específico e honesto. Diz ” Olá ” e sê simpático. Diga – lhes porque está a contactá-los, faça o seu pedido e acabe com isto.
- tente enganar qualquer um-novamente, a melhor coisa que você pode fazer quando seguir é ser honesto e transparente, não enganoso.
Agora que você sabe o que não fazer e ter visto alguns maus exemplos de follow-up em ação, aqui estão os 3 scripts de vendas que você pode usar para acompanhar e fechar mais negócios sem se sentir como uma nag ou irritante suas perspectivas.
você pode adaptar estes scripts para qualquer tipo de meio que você está usando (telefone, correio direto, e-mail, texto, etc) e para o seu próprio tom de Negócio.
e eu encorajo você a adicionar ainda mais follow-ups para os 3 scripts Abaixo, uma vez que 80% das vendas estão fechadas entre o 5º e 12º contato.
Use estes scripts para começar no pé direito.
Programa de acompanhamento #1 (alguns dias após uma chamada telefónica):
ei !Espero que estejas a divertir-te . Falámos ao telefone há alguns dias sobre a sua casa de que se quer livrar.E sei que a nossa oferta não estava à altura da tua situação quando a fizemos, mas pensei em seguir em frente e ver se alguma coisa mudou. Se fizer sentido, adoraríamos ajudar-te.
Sinta-se livre para me contatar a qualquer momento se você tiver perguntas sobre o nosso serviço:
Melhor,
acompanhamento Script #2 (uma semana após a primeira chamada de telefone):
Hey !Como vão as coisas para ti?
I wanted to follow up on the offer we made a little over a week again to see if anything has changed and if that’s something you might be interested in now?Sei quão rapidamente as coisas podem mudar e só queria que soubesses que estamos aqui para ajudar se mudares de ideias.
melhor,
Script de acompanhamento #3 (algumas semanas após o primeiro telefonema):
ei !Espero que esteja a ter um dia maravilhoso. Há algumas semanas, falámos da sua casa e da necessidade de se livrar dela. Ao que parece, a oferta que fizemos não foi adequada para o que queres comprar.E está tudo bem!Mas eu só queria dar seguimento e ver se alguma coisa mudou?Sinta-se à vontade para me contactar a qualquer momento se tiver dúvidas sobre a nossa oferta .: We’d still love to help you out if it’s a fit 🙂
Best,
uma maneira tão simples de fechar mais negócios …
se você pudesse duplicar automaticamente o número de negócios que você faz em 2019, você faria?Imagine que não lhe dava mais trabalho. Imagine que isso significava fechar mais das pistas que você já está gerando. Melhor ainda, imagine que você poderia automatizar todo o shebang.
bem, você pode.
e é tão simples como ligar um sério de acompanhamento em um e-mail, texto, correio, ou sequência de gotejamento de chamadas telefônicas.
a verdade é que muitas das pistas que você não fecha estão apenas à espera de serem fechadas – estão à espera do momento certo.
e quanto mais você seguir, mais dessas pistas você se conectará quando eles estiverem prontos para agir e trabalhar com você.