51 de exemple de întrebări deschise puternice pentru a crește vânzările

În calitate de lider de vânzări, ajutarea Reprezentanților dvs. să crească vânzările este probabil o prioritate ridicată pentru dvs. O modalitate simplă de a realiza acest lucru este să vă antrenați reprezentanții pentru a pune întrebări mai bune pentru a crește vânzările.

conversațiile create de întrebările de vânzări deschise construiesc raportul, definesc nevoile, identifică motivatorii și descoperă bugetul. Ele pot conduce, de asemenea, perspectiva spre decizia de cumpărare.

am compilat o listă de 51 de întrebări deschise pentru a crește vânzările și pentru a vă ajuta reprezentanții să adune mai multe informații despre un cumpărător și situația acestuia. Înarmați cu răspunsurile de care au nevoie, reprezentanții dvs. vor putea recomanda cea mai bună soluție și vor încheia mai multe oferte, mai des.

Exemple de întrebări deschise pentru vânzări

întrebări de construire a rapoartelor

întrebări de vânzări de construire a rapoartelor ajută legătura rep și stabilesc încrederea cu persoana (sau persoanele) cu care vorbesc.

notă: Reprezentanții dvs. ar trebui să poată determina stilul de comportament al cumpărătorului în primele câteva momente de conversație pentru a ști dacă vor aprecia întrebările de construire a raportului. Pentru mai multe informații despre stilurile de comportament ale cumpărătorilor, consultați această postare.

Exemple de întrebări de vânzări deschise pentru construirea de rapoarte includ:

1. ce te-a băgat în afacerea asta?
2. care sunt câteva dintre obiectivele și prioritățile dvs. personale în acest moment?
3. care sunt cele mai mari obstacole cu care te confrunți la locul de muncă și în viața ta?
4. ce faci în acest weekend/vacanță viitoare?
5. cum sunt copiii/soțul/soția / rudele pe care le-ați menționat recent?
6. cum a ieșit chestia aia despre care vorbeai ultima dată?
7. ce vești mari sau descoperiri ați avut de la ultima dată când am vorbit?
8. Spune-mi despre orice obstacole noi sau probleme care au apărut?

întrebările cu probleme

întrebările cu probleme ajută la descoperirea priorităților prospectului și a factorilor motivanți. Exemple de întrebări cu probleme deschise includ:

1. ce v-a determinat să ne sunați/să participați la această întâlnire?
2. care sunt prioritățile dvs. de afaceri de top în acest moment?
3. cum ați descrie problema pe care încercați să o rezolvați?
4. cu ce provocări v-ați confruntat în trecut când ați încercat să rezolvați aceste probleme?
5. ce modificări ale cerințelor clienților vă influențează deciziile?
6. ce schimbări în peisajul competitiv vă afectează afacerea?
7. ce altceva despre situația vă îngrijorează sau vă frustrează?
8. dacă există un furnizor actual de soluții, de ce luați în considerare o alternativă?

întrebări de Impact

întrebări de Impact ajuta atât rep și perspectiva înțelege punctele de durere ale unui client, astfel încât acestea sunt pe aceeași pagină cu privire la investiția necesară pentru a schimba. Exemple de întrebări cu impact deschis includ:

1. cât costă această problemă în prezent compania dumneavoastră?
2. cât te costă, personal?
3. ce costuri nemonetare sunt asociate cu problema?
4. de cât timp vă afectează problema?
5. cum ar fi să rezolvăm problema o dată pentru totdeauna?
6. cât de mult ar salva o soluție bună tu și compania?

întrebări despre soluții

întrebări despre soluții începe procesul de definire a unei soluții adaptate nevoilor clientului. Exemple de întrebări puternice de soluții deschise includ:

1. cum ar arăta o soluție ideală pentru tine?
2. care sunt criteriile obligatorii pentru o soluție?
3. care sunt criteriile de căutare?
4. care este calendarul dvs. pentru rezolvarea acestor provocări?
5. care sunt calitățile pe care le căutați într-un furnizor de soluții?
6. care sunt criteriile dvs. de succes pentru soluție?
7. cum veți ști că soluția a funcționat?

întrebări despre procesul de cumpărare

întrebări despre procesul de cumpărare ajută vânzătorul să înțeleagă modul în care perspectiva va lua decizia de cumpărare, astfel încât să poată ajuta în acest proces. Exemple de întrebări utile despre procesul de cumpărare deschis includ:

1. dacă îmi permiteți, cum arată procesul dvs. de luare a deciziilor?
2. cine altcineva, în afară de tine, desigur, va fi implicat în această decizie?
3. ce informații specifice veți avea nevoie pentru a lua o decizie?
4. cu ce obstacole v-ați confruntat în trecut când ați încercat să luați o decizie similară?

întrebări bugetare

întrebări bugetare ajută agentul de vânzări să proiecteze o soluție adecvată și poate ajuta clientul să identifice surse suplimentare de finanțare atunci când este necesar. Exemple de întrebări bugetare deschise includ:

1. care este bugetul alocat în prezent pentru rezolvarea acestei probleme?
2. ce se va întâmpla dacă această sumă nu este suficientă pentru a finanța integral soluția?
3. ce alte surse de finanțare pot fi explorate dacă este necesar?

Follow-up întrebări

Follow-up întrebări puse în timpul unei conversații de vânzări obține perspectiva de a merge mai adânc și descoperi mai multe informații. Exemple de întrebări puternice de urmărire includ:

1. Spune-mi mai multe despre asta, te rog.
2. care ar fi un exemplu în acest sens?
3. cum te-a afectat asta?
4. cine a mai fost afectat?
5. ce părere ai despre asta?
6. de ce este asta?
7. ce altceva s-a întâmplat care a afectat situația?
8. ce alte gânduri ai despre asta?
9. unde s-a dus situația de acolo?
10. care a fost rezultatul?
11. când ați mai experimentat situații similare?
12. de ce este acest lucru important pentru tine?

întrebări obiecție

întrebările deschise dreapta poate ajuta agenții de vânzări evita unele obiecții, și să conducă clientul trecut orice care apar.

pentru a vă înarma vânzătorii cu exemple de întrebări cu obiecții deschise, începeți prin a le întreba care sunt cele mai frecvente obiecții pe care le întâmpină. Apoi croitor exemplu întrebări pentru ei la cap aceste off sau să le abordeze.

Exemple de întrebări cu obiecții deschise includ:

1. cine altcineva, în afară de tine, desigur, va fi implicat în această decizie? (Evită obiecția „trebuie să-l întreb pe șeful meu”)
2. dacă pot întreba, ce tip de buget aveți pentru această soluție? (Evită obiecția „prețul dvs. este prea mare”)
3. de ce mai aveți nevoie pentru a lua această decizie (Evită obiecția „trebuie să mă gândesc la asta” )

concluzie

o strategie de succes de chestionare a vânzărilor evită întrebările închise care au ca rezultat cumpărătorul care dă un răspuns cu un singur cuvânt. Antrenați-vă repetările cu pași de acțiune care se concentrează pe întrebări deschise și, cel mai important, cum să ascultați răspunsuri.

pentru a descoperi o perspectivă și mai valoroasă, vă recomandăm să faceți un pas mai departe și să utilizați strategia de interogare 3-profundă.

programul de instruire în vânzări online IMPACT-U XV îi învață pe profesioniștii din vânzări un proces de vânzare consultativ în 6 pași pe care îl pot aplica cu orice ocazie. Ei vor învăța să creeze un plan de pre-apel care include întrebări specifice deschise pentru a crește vânzările și pentru a descoperi exact ceea ce are nevoie și dorește un cumpărător într-o soluție.

Faceți clic aici pentru a accesa webinarul demonstrativ al produsului IMPACT-U