6 společné prodejní metodiky a jejich roli v procesu prodeje
S přijetím a tréninkového procesu zahrnuty, můžete být zvědaví, co se prodeje metodiky jsou k dispozici a které jsou správné pro vaše podnikání.
koneckonců ne všechny metodiky slouží stejnému účelu. Musíte vzít v úvahu nejen potřeby a komunikační styl kupujícího, ale také kulturní přizpůsobení ve vaší organizaci. Tady, prozkoumáme pět nejběžnějších metodik prodeje a scénáře, ve kterých je můžete použít.
SPIN Selling
První conceptualized Neil Rackham ve své knize „SPIN Selling“, tato metodika je výsledkem analýzy 35 000 obchodních hovorů zjistit, proč high-performing prodejci získat skvělé výsledky. Zkratka znamená:
- situační otázky: pomůže vám pochopit současnou situaci každodenní práce, projektu atd.
- problémové otázky: Jsou navrženy tak, aby pochopily problémy, kterým vaše vyhlídky čelí, a jejich skutečné motivace k jejich řešení.
- Implikační otázky: dostane vyhlídku přemýšlet o důsledcích nepřijetí opatření k řešení těchto problémů.
- Potřebujete-odměna otázky: Dostane vyhlídky přemýšlet o tom, jak řešení problému by svoji situaci změnit k lepšímu.
je to jednoduchý rámec navržen tak, aby odhalit vyhlídky bolesti a ilustrovat, jak vaše řešení může nejlépe sloužit jim. Jamie Tuhý, Vedoucí Prodeje v Lyvly, je zastáncem metodika, jak rychle se to dostane do bodu:
„Jste opravdu dostat k jádru problému, a to eliminuje ‚hezké mít‘, zatímco dostat se do skutečné potřeby klienta. To umožňuje prodávajícímu pracovat se skutečnou péčí a autentičností, což buduje důvěryhodnost a důvěru.“
SPIN Selling je metodika, která se nejlépe používá ve fázi zjišťování/kvalifikace prodejního procesu. Zaměřuje se nejprve na pochopení potřeb vaší vyhlídky, místo toho, aby skočil hlavou do hřiště produktu.
proto jsou situace a problémové otázky tak účinné. Pomáhá vám shromažďovat informace o roli, organizaci a strategických cílech vyhlídky. Samozřejmě, měli byste udělat svůj výzkum před každým voláním, ale tyto otázky vám pomohou sáhnout hlouběji do mysli vyhlídky.
situační otázky mohou zahrnovat:
- jak vypadá váš současný proces řízení projektů?
- jaké nástroje používáte ke správě svých projektů?
- jak dlouho tyto nástroje používáte?
odpovědi na tyto otázky vám poskytnou kontext pro vedení zbytku vaší konverzace. Než budete moci svůj produkt prodat, musíte pochopit, jaké problémy má vyhlídka, kterou může vyřešit.
problémové otázky zahrnují:
- jak spolehlivá je komunikace mezi členy týmu během projektů?
- jak často úkoly a milníky proklouzávají prasklinami?
- existují nějaké body tření mezi úkoly?
pokud prodáváte software pro správu projektů, tyto otázky vám pomohou odhalit mezery ve stávajícím pracovním postupu nebo řešení vaší vyhlídky. Jsou vázány přímo na váš produkt, ale zatím nemluví o funkcích.
jakmile identifikujete výzvy, kterým vaše vyhlídky čelí, je čas se zabývat důsledky těchto problémů. Vaše vyhlídka nemusí vidět tyto problémy jako kritické, takže vaše implikační otázky by měly osvětlit skutečnou bolest.
Implikační otázky mohou vypadat:
- kolik času váš tým ztrácí na neefektivní komunikaci?
- jaký dopad mají Zmeškané milníky na vaše projekty?
- zmínil jste nejasné závislosti jsou bodem tření pro dokončení projektů. Jak často to způsobuje zpoždění při zabalení projektů?
a Konečně, je třeba-odměna otázky svázat všechny výše uvedené dohromady, vodící vyhlídky k závěru, že váš produkt nebo službu může vyřešit jejich problémy.
potřebujete-výplata otázky zahrnují:
- pomohla by platforma, která odstraní toto tření, vám a vašemu týmu rychleji dokončit projekty?
- přiměla by platforma pro řízení projektů, která centralizuje komunikaci, aby váš tým pracoval efektivněji?
Podle Marc Wayshaw, 19% non-top umělci hřišti jejich nabídku, zatímco pouze 7% špičkových interpretů zpráva dosažení pitching fázi. Vypadá to jako protichůdný stav, ale ve skutečnosti to znamená, že špičkoví umělci uzavírají obchody ještě předtím, než dosáhnou fáze nadhazování; jsou zapojení vyhlídky tím, že žádá špičaté, konverzační otázky odhalit problémy a poskytnout řešení.
pokud jste správně provedli základy a odhalili nejkritičtější problémy, umístění produktu jako řešení bude hračka.
model prodeje Challenger
metodika prodeje Challenger používá přístup, jehož cílem je naučit vyhlídky, přizpůsobit prodejní proces jejich potřebám a převzít kontrolu nad konverzací. Napsal Matthew Dixon a Brent Adamson, „Challenger Prodej“ nastiňuje, jak obchodní zástupci spadají do jedné z pěti různých profilů:
- Ten dříč: tak nevzdá, má zájem v self-vývoj a self-motivovaný.
- osamělý vlk: sleduje své vlastní instinkty, přináší výsledky, ale může být obtížné je zvládnout.
- tvůrce vztahů: zaujímá konzultativní prodejní přístup a buduje vztahy s vyhlídkami.
- Řešitel problémů: detailně orientovaný, citlivý a jeho cílem je vyřešit všechny problémy, kterým čelí.
- Challenger: má jedinečný výhled na svět, má náročné názory svých vyhlídek a má silné porozumění podnikání.
podle zjištění Dixona a Adamsona používá 40% vysoce výkonných prodejců styl prodeje Challenger. Kromě toho pouze 7% vysoce výkonných používá styl založený na vztazích, což je nejméně efektivní přístup.
proto se autoři zaměřili na profil Challenger pro knihu, která jim vynesla obrovské pokračování. Paul De Barros, Manažer Prodeje na ChargeBee, vysvětluje, proč přijali sami:
„Co Se mi líbí o Challenger Prodeje metodického rámce je myšlenka, se Učit, Přizpůsobit a Převzít Kontrolu‘. Sekce „učit“ je velká.
“ ve společnosti ChargeBee se snažíme klientům pomoci tím, že jim ukážeme nové způsoby, jak přemýšlet o jejich cenových plánech a způsoby, jak zefektivnit jejich příjmové operace.“
v knize je jasné, že se správným tréninkem se může každý obchodní zástupce naučit stát se vyzyvatelem. Vyžaduje to jen směs správných dovedností a organizačních schopností k podpoře této změny.
prodej řešení
prodej řešení je přístup, který popisuje, jak může váš produkt nebo služba pomoci vyhlídkám překonat problém. Podobně jako SPIN, prodej řešení pomáhá opakování odhalit výzvy nebo problémy, kterým čelí vyhlídky, a navrhnout oblasti svého produktu, které je vyřeší.
na rozdíl od jiných metodik lze přijetí prodeje řešení snadno implementovat do vašeho aktuálního prodejního procesu. Jednoduše to vyžaduje, abyste přeformulovali, jak prezentujete svůj produkt nebo službu vyhlídkám, s konzultativnějším prodejním přístupem.
Existuje šest kroků k Řešení Prodejní proces:
- Připravte si: Místo toho, aby prostě, že zkoumá vaše vyhlídky organizace, výzkum, co je jejich největší problém by mohl být, než budete mluvit s nimi poprvé.
- diagnostika: během počátečního hovoru položte otázky, které se dostanou k jádru jejich problému, a odhalte mezery v jejich procesech.
- kvalifikovat: Pomocí kvalifikačních otázek zjistěte, zda má vaše vyhlídka zájem o to, co nabízíte, a má pravomoc rozhodnout se.
- Vzdělávejte: poskytněte informace o tom, jak bude jejich podnikání těžit z vašeho produktu. Použijte statistiky, případové studie a výsledky klientů, abyste nastínili, jak vaše řešení vyřeší jejich největší problémy.
- řešení: ukažte jim přesně, jak vaše řešení vyřeší problémy, které nastínili ve druhém kroku výše. Použijte stejný jazyk a rámování jako vyhlídka.
- Zavřít: Jakékoli námitky řešte kroužením zpět k výhodám, vedení konverzace směrem k prodeji.
tento proces přijímá mnoho tradičních prodejních fází. Rozdíl je v tom, že prodej řešení si klade za cíl vzdělávat vyhlídky s relevantními materiály, případovými studiemi a postřehy před přechodem na produkt (fáze řešení). To je místo, kde může být neocenitelná silná knihovna umožňující prodej.
Sandler Prodejní Systém
Sandler Prodejní Metodiky si klade za cíl léčit prodejce a vyhlídky jako rovnocenní partneři, kteří jsou oba investovány v procesu prodeje a vzájemně prospěšné závěr. Důvěra je budována jednáním jako poradce, což je klíčový princip ve fázi zpracování námitek.
obchodní zástupci po Sandler Prodejní Metodiky zvýšit společné námitky, jako je čas nebo rozpočet, dopředu, jehož cílem je řešit aktivně. Pokud se zdá, že vyhlídka není vhodná, zástupce je nechá jít.
i když je to pro prodejce nepříjemná věc, je to důležitá vlastnost, kterou je třeba podporovat. Jak říká James Condon, evropský ředitel pro růst ve společnosti VanHack:
“ vždy upřednostňuji transparentnost před čímkoli. To znamená pochopit, jestli mám řešení pro to, co klient potřebuje, a být spokojený s propuštěním, pokud se nehodí.
“ raději bych prodal něco, o čem vím, že bude mít hodnotu pro kupujícího a poskytne službu, která bude skutečně fungovat pro jejich podnikání, spíše než ztrácet náš čas.“
Sandler Prodejní Systém je sestaven ze tří fází, každá s kroky pod nimi:
- Fáze 1, Vybudování a udržení vztahu: jedná se o budování vztah s touhou vyřešit vyhlídka je problém a řízení procesu prodeje.
- Fáze 2, Kvalifikovat možnost: Pochopit fit mezi své řešení a vyhlídky na bolest, zjistit, zda jsou schopni spáchat (rozpočet) a kdo se podílí na rozhodovacím procesu.
- fáze 3, Zavřete prodej: K těmto činnostem dochází pouze tehdy, pokud vyhlídky projdou kvalifikačním procesem. Prezentace by se měly zaměřit na bolesti vyvolané během fáze jedna a dvě.
zaměřte se na kvalifikaci vyhlídky brzy, stejně jako na komunikaci hodnoty. Nebojte se nechat příležitost jít, pokud to není dobré.
konceptuální prodej
konceptuální prodej, vytvořený Robertem Millerem a Stephenem Heimanem, je metodika, která řeší dojem, že lidé nekupují produkty nebo služby, kupují na základě svého konceptu vašeho řešení.
namísto prodeje hřiště, koncepční prodej instruuje opakování nejprve pochopit vyhlídky vnímání (nebo koncept) jejich produktu. Miller a Heiman podporovat opakování klást otázky do pěti kategorií:
- Potvrzení: Otázky, které potvrzují informace
- Nové informace: Pochopit vyhlídky na koncept produktu, a to, co by chtěli dosáhnout
- Postoj: Pochopit vyhlídky a jejich spojení do projektu, nebo problém
- Závazek: Pochopit, jak investoval vyhlídka je v hledání řešení
- Základní otázka: Odhalit případné problémy či potenciální problémy, které by mohly zastavit prodej
Koncepční Prodej se zaměřuje na poslech. Poskytuje rámec pro opakování generovat informace, poskytovat informace a získat závazek z vyhlídky.
SNAP Prodej
Vyvinut Jill Konrath, který napsal knihu o její koncepci, SNAP Prodej uznává, že kupující mají rušný život a často mají málo času, aby být přijata přes dlouhý proces prodeje.
zkratka SNAP znamená:
- nech si To Jednoduché: Udělej si svůj návrh a proces tak jednoduché, jak je to možné pro zákazníky
- Být neocenitelné: ujistěte Se, že vaši zákazníci spoléhají na vás,
- Vždy Align: Vždy odkaz zpět na vaše zákazníky cílů, úkolů a potřeb
- ۠Zvýšení Priority: Zajistit, aby se soustředit na to, co je nejvíce důležité,
Aaron Browning, VICEPREZIDENT Prodeje v FrontSpin, je zastáncem metodiky.
„mantra“ Keep it Simple „je bezpochyby kořenem toho, proč je SNAP selling tak účinný,“ vysvětluje. „Máme tendenci být ohromeni naší nabídkou, potřebami kupujících a mnoha hráči, na které zapomínáme, aby to bylo jednoduché.
“ naším úkolem je stát se důvěryhodným průvodcem kupujícího, pak odtud vše plyne. Před SNAP, už jsem začlenil velmi podobný přístup, takže manželství dávalo smysl. Metodika prodeje SNAP však poskytla opakovatelnou šablonu, kterou dnes začleňuji do každé dohody.“