hvor vigtigt er det at følge op?
gør det virkelig en forskel i antallet af tilbud, du lukker?
nå, Ryan og jeg trak nogle data fra hans CRM på en tilfældig aftale, som han gjorde for nylig.
sådan gik det hele ned…
- Lead Finder Ryans hjemmeside gennem SEO
- Lead planlægger en aftale
- ved aftale, tilbud er lavet og afvist
- 8 opfølgninger følger, inklusive et “Tak” postkort, manuelle kolde opkald og automatiske tekstbeskeder
- tilbuddet afvises igen
- 3 yderligere opfølgninger følger
- Lead ringer tilbage og accepterer tilbuddet
i sidste ende tog hele aftalen 2 måneder og 17 interaktioner for endelig at få tilbuddet accepteret.
og dette er næsten typisk for den tid, det tager at lukke en aftale. Jeg elsker, hvordan Ryan udtrykte det i et nyligt Facebook-indlæg af hans:
da jeg startede som investor, begik jeg fejlen ved at tro, at hvis en sælger sagde nej til mit tilbud, var det en ikke-aftale, og jeg ville gå videre.
denne adfærd fik mig 5 engrosaftaler i 2016.
målsætning, konsekvent markedsføring og konsekvent opfølgning fik mig 74 i 2017.
i 2018 købte vi i alt 65 enheder i 3 metroer. Lukning på over 4MM i aktiver.
og det er ikke kun Ryans oplevelse. Statistikken er enig…
Okay okay-så du ved, at du skal følge op mere (og hvis du er som de fleste sælgere, følger du ikke op næsten nok).
men hvordan gør du det uden at føle dig som en nag? Uden at komme ud, godt, desperat? Hvordan sikrer du, at du og udsigten forbliver på det samme hold, selv når du har lyst til at narre dem?
nå, i klichkrus (men sande) ord fra nogle af verdens største tænkere…
“hvordan du siger noget er vigtigere end de ord, du siger.”
med andre ord, hvordan du følger op – tonen i dine tekstbeskeder, e – mails og telefonopkald-siger alle meget mere om din virksomhed end det faktum, at du følger op.
de fleste mennesker har ikke noget imod en sælger, der følger op med dem (min bilsælger ringer til mig hvert halve år for at se, hvordan jeg har det, og jeg elsker det, fordi han er en god fyr!)
når det er sagt, er der en forkert måde og en rigtig måde at følge op på.
lad os starte med det dårlige, skal vi?
denne opfølgende e-mail føles for eksempel desperat og akavet, ligesom din første dans i mellemskolen.
(Billedkilde)denne er aggressiv og mildt skræmmende (hvilke “muligheder” nøjagtigt?).
en af mine favoritter (selvfølgelig! $40k virker fair for hvad det end er, du gør min OL’ pal, salgsrepræsentant!)
men hvad gør disse e-mails forkert (bortset fra de åbenlyse ting, selvfølgelig)?
nå, her er en nyttig liste over, hvad du ikke skal gøre i dine opfølgningsmeddelelser (hvad enten det er tekst, telefon, direct mail eller e-mail).
må ikke…
- Antag salget for aggressivt-90% af tiden, dette kommer bare ud irriterende, desperat og spammy.
- før med banen – husk, du er på samme hold som udsigten. Forholdet kommer først. Start med noget mere venligt.
- Kast alle detaljer på en gang – det er overvældende. Giv de detaljer, der straks er relevante, og bed derefter om at planlægge et opkald, hvor du kan arbejde gennem andre detaljer.
- vær vag – vær specifik og ærlig. Sig ” hej ” og vær venlig. Fortæl dem, hvorfor du kontakter dem, spørg dem, og afslut det.
- prøv at narre nogen – igen er det bedste, du kan gøre, når du følger op, være ærlig og gennemsigtig, ikke vildledende.
nu hvor du ved, hvad du ikke skal gøre og har set nogle dårlige eksempler på opfølgning i aktion, her er 3 salgsskripter, du kan bruge til at følge op og lukke flere tilbud uden at føle dig som en nag eller irritere dine kundeemner.
du kan tilpasse disse scripts til uanset hvilken type medium du bruger (telefon, direct mail, e-mail, tekst osv.) og til din egen forretningstone.
og jeg opfordrer dig til at tilføje endnu flere opfølgninger til nedenstående 3 scripts, da 80% af salget er lukket mellem 5.og 12. kontakt.
Brug disse scripts til at komme i gang på højre fod.
Opfølgningsskript #1 (et par dage efter telefonopkald):
Hey !
jeg håber du har en vidunderlig . 2009>
vi talte i telefon for et par dage siden om dit hjem, som du ønsker at slippe af med.
og jeg ved, at vores tilbud ikke var egnet til din situation, da vi lavede det, men jeg troede, jeg ville bare følge op og se om noget har ændret sig. Hvis det giver mening, vil vi stadig gerne hjælpe dig.
du er velkommen til at kontakte mig når som helst, hvis du har opfølgende spørgsmål om vores service:
bedste,
opfølgende Script #2 (en uge eller deromkring efter første telefonopkald):
Hey !
Hvordan går det for dig?
jeg ville følge op igen på det tilbud, vi lavede for lidt over en uge siden for at se, om noget har ændret sig, og om det er noget, du måske er interesseret i nu?
jeg ved, hvor hurtigt ting kan ændre sig og ville bare have dig til at vide, at vi er her for at hjælpe, hvis du skifter mening.
bedste,
opfølgende Script #3 (et par uger efter første telefonopkald):
Hey !
jeg håber du har en dejlig dag. 2009>
et par uger tilbage, vi talte om dit hus, og du har brug for at slippe af med det. Som det viste sig, var det tilbud, vi lavede, ikke egnet til det, du ønsker at få til stedet.
og det er helt okay!
men jeg ville bare følge op og se om noget har ændret sig?
du er altid velkommen til at kontakte mig, hvis du har spørgsmål til vores tilbud:
vi vil stadig gerne hjælpe dig ud, hvis det er en fit kar
bedste,
en sådan enkel måde at lukke flere tilbud på…
hvis du automatisk kunne fordoble antallet af tilbud, du laver i 2019, ville du?
Forestil dig, at det ikke tog dig mere arbejde. Forestil dig, at det bare betød at lukke flere af de kundeemner, du allerede genererer. Endnu bedre, forestil dig at du kunne automatisere hele shebang.
godt, du kan.
og det er så simpelt som at tilslutte en seriøs opfølgning til en e-mail, tekst, mail eller telefonopkald dryppesekvens.
sandheden er, at mange af de kundeemner, du ikke lukker, bare venter på at blive lukket – de venter på det rigtige tidspunkt.
og jo mere du følger op, jo flere af disse kundeemner vil du forbinde med, når de er klar til at handle og arbejde sammen med dig.