51 eksempler på kraftfulde åbne spørgsmål for at øge salget

som salgsleder er det sandsynligvis en høj prioritet for dig at hjælpe dine reps med at øge salget. En enkel måde at opnå det på er at coache dine reps til at stille bedre åbne førende spørgsmål for at øge salget.

samtaler skabt af åbne salgsspørgsmål Opbyg rapport, Definer behov, Identificer motivatorer og afdæk budget. De kan også føre udsigten mod købsbeslutningen.

vi har samlet en liste med 51 åbne spørgsmål for at øge salget og hjælpe dine reps med at samle mere information om en køber og deres situation. Bevæbnet med de svar, de har brug for, vil dine reps være i stand til at anbefale den bedste løsning og lukke flere tilbud, oftere.

eksempler på Åbne spørgsmål til salg

Rapport-Building spørgsmål

Rapport-building sales spørgsmål hjælpe rep bond og etablere tillid med den person (eller personer), de taler med.

Bemærk: Dine reps bør være i stand til at bestemme en købers adfærd stil i de første par øjeblikke af samtale at vide, om de vil sætte pris på rapport-bygning spørgsmål. For mere information om køberadfærd stilarter, tjek dette indlæg.

eksempler på åbne salgsspørgsmål til rapportopbygning inkluderer:

1. Hvad fik dig ind i denne branche?
2. Hvad er nogle af dine personlige mål og prioriteter lige nu?
3. Hvad er de største forhindringer, du oplever på arbejdspladsen og i dit liv?
4. Hvad er du op til denne helgen/kommende ferie?
5. Hvordan er dine børn/ægtefælle/slægtninge, du for nylig nævnte?
6. Hvordan gik det, du talte om sidste gang, ud?
7. hvilke store nyheder eller gennembrud har du haft siden sidste gang vi talte?
8. Fortæl mig om nye forhindringer eller problemer, der er opstået?

Problem spørgsmål

Problem spørgsmål bidrage til at afdække udsigten prioriteter og motiverende faktorer. Eksempler på åbne problemspørgsmål inkluderer:

1. hvad fik dig til at ringe til os/tage dette møde?
2. Hvad er dine vigtigste forretningsprioriteter lige nu?
3. Hvordan vil du beskrive det problem, du forsøger at løse?
4. hvilke udfordringer har du tidligere haft, når du prøver at løse disse problemer?
5. hvilke ændringer i dine kundekrav påvirker dine beslutninger?
6. hvilke ændringer i konkurrencelandskabet påvirker din virksomhed?
7. hvad mere om situationen bekymrer eller frustrerer dig?
8. hvis der er en nuværende løsningsudbyder, hvorfor overvejer du et alternativ?

Impact spørgsmål

Impact spørgsmål hjælper både rep og udsigten til at forstå en klients smertepunkter, så de er på samme side om den investering, der kræves for at ændre den. Eksempler på åbne konsekvensspørgsmål inkluderer:

1. hvor meget koster dette problem i øjeblikket din virksomhed?
2. hvor meget koster det dig personligt?
3. hvilke ikke-monetære omkostninger er forbundet med problemet?
4. hvor længe har problemet påvirket dig?
5. hvordan ville det føles at løse problemet en gang for alle?
6. hvor meget ville en god løsning spare dig og virksomheden?

Løsningsspørgsmål

Løsningsspørgsmål begynd processen med at definere en løsning, der er skræddersyet til kundens behov. Eksempler på kraftfulde åbne løsningsspørgsmål inkluderer:

1. hvordan ville en ideel løsning se ud for dig?
2. hvad er de must-have kriterier for en løsning?
3. hvad er de ønskede kriterier?
4. Hvad er din tidslinje for at løse disse udfordringer?
5. hvad er de kvaliteter, du leder efter i en løsningsudbyder?
6. Hvad er dine succeskriterier for løsningen?
7. Hvordan ved du, at løsningen har fungeret?

købsproces spørgsmål

købsproces spørgsmål hjælper sælgeren med at forstå, hvordan udsigten træffer købsbeslutningen, så de kan hjælpe med processen. Eksempler på nyttige åbne købsprocesspørgsmål inkluderer:

1. hvis jeg må spørge, hvordan ser din beslutningsproces ud?
2. hvem ellers udover dig selv vil selvfølgelig være involveret i denne beslutning?
3. hvilke specifikke oplysninger har du brug for for at træffe din beslutning?
4. hvilke forhindringer har du tidligere været udsat for, når du prøver at tage en lignende beslutning?

budgetspørgsmål

budgetspørgsmål hjælper sælgeren med at designe en passende løsning og kan hjælpe kunden med at identificere yderligere finansieringskilder, når det er nødvendigt. Eksempler på åbne budgetspørgsmål inkluderer:

1. Hvad er det aktuelt tildelte budget til løsning af dette problem?
2. Hvad vil der ske, hvis dette beløb ikke er nok til fuldt ud at finansiere løsningen?
3. hvilke andre finansieringskilder kan undersøges om nødvendigt?

opfølgningsspørgsmål

opfølgningsspørgsmål stillet under en salgssamtale få udsigten til at gå dybere og afdække mere information. Eksempler på stærke opfølgningsspørgsmål inkluderer:

1. Fortæl mig mere om det, tak.
2. hvad ville et eksempel på det være?
3. hvordan påvirkede det dig?
4. hvem ellers blev påvirket?
5. Hvordan har du det med det?
6. Hvorfor er det?
7. hvad foregik der ellers, der påvirkede situationen?
8. hvilke andre tanker har du om det?
9. Hvor gik situationen derfra?
10. hvad var resultatet af det?
11. Hvornår har du ellers oplevet lignende situationer?
12. Hvorfor er dette vigtigt for dig?

Indsigelsesspørgsmål

de rigtige åbne spørgsmål kan hjælpe sælgere med at undgå nogle indvendinger og føre kunden forbi enhver, der opstår.

for at bevæbne dine sælgere med eksempler på åbne indsigelsesspørgsmål, start med at spørge dem, hvad der er de mest almindelige indvendinger, de støder på. Så skræddersy eksempel spørgsmål for dem at hovedet disse ud eller løse dem.

eksempler på åbne indsigelsesspørgsmål inkluderer:

1. hvem ellers udover dig vil selvfølgelig være involveret i denne beslutning? (Undgår indsigelsen “jeg er nødt til at spørge min chef”)
2. hvis jeg må spørge, hvilken type budget har du til denne løsning? (Undgår indsigelsen “din pris er for høj”)
3. Hvad har du ellers brug for for at tage denne beslutning (undgår indsigelsen “jeg har brug for at tænke over det” )

konklusion

en vellykket salgsspørgsmålsstrategi undgår lukkede spørgsmål, der resulterer i, at køberen giver et svar på et ord. Coach dine reps med handlingstrin, der fokuserer på åbne spørgsmål og vigtigst af alt, hvordan man lytter til svar.

for at afdække endnu mere værdifuld indsigt anbefaler vi at gå et skridt videre og bruge den 3-dybe spørgsmålsstrategi.

IMPACT-U Kurt online Sales training program lærer salg fagfolk en 6-trins rådgivende salgsproces, som de kan anvende med enhver lejlighed. De lærer at oprette en pre-call plan, der indeholder specifikke åbne spørgsmål for at øge salget og afdække præcis, hvad en køber har brug for og ønsker i en løsning.

Klik her for at få adgang til IMPACT-U Kurt online salgstræning produkt Demo