13 Arten von Produktmarketing-Inhalten für Sales Enablement

Als Inbound-Vermarkter erstellen wir eine Vielzahl von Inhalten. Es treibt schließlich unsere gesamte Marketingstrategie an! Wenn Sie jedoch über die verschiedenen Arten von Inhalten nachdenken, die ein Vermarkter erstellt, erhält das, was dazu beiträgt, Website-Traffic anzuziehen und Besucher in Leads umzuwandeln, die meiste Aufmerksamkeit. Aber es steckt noch viel mehr dahinter, mein Freund.

Während dieser lehrreiche Top-of-the-Funnel-Inhalt von entscheidender Bedeutung ist, sollten wir die Bedeutung von Bottom-of-the-Funnel-Marketing-Inhalten – Inhalten, die die Funktionalität und den Nutzen Ihres Produkts / Ihrer Dienstleistungen kommunizieren – und Inhalten, die es Ihrem Verkaufsteam ermöglichen und ihnen helfen, zu verkaufen, nicht untergraben.

Probieren Sie die kostenlose CRM-Software von HubSpot hier aus, um noch mehr Tools zur Verkaufsförderung zu erhalten.

Wir kombinieren diese beiden Arten von Inhalten, da sie normalerweise in die Verantwortung der Produktvermarkter eines Unternehmens fallen. Und zugegebenermaßen werben wir in diesem Blog nicht genug für den Wert des Produktmarketings. Das ändert sich heute.

Produktvermarkter erstellen in der Regel mehr Bottom-of-the-Funnel-Inhalte, die Interessenten ansprechen, die sich im Kaufzyklus näher an der Kaufphase befinden. Diese Interessenten denken aktiv über Ihre Lösungen nach und suchen daher nach produktorientierten Informationen, die ihnen bei ihrer Entscheidung helfen. Daher können Produktmarketing-Inhalte entscheidend dazu beitragen, diese wirklich qualifizierten Leads in zahlende Kunden umzuwandeln.

Da Produktvermarkter – insbesondere diejenigen, die in einem B2B-Umfeld tätig sind – auch die Lücke zwischen Produktentwicklern und Vertriebsmitarbeitern schließen, konzentrieren sie sich auch stark auf Sales Enablement und erstellen Inhalte, um A) ihr Verkaufsteam darüber aufzuklären, wie sie ihre Produkte und Dienstleistungen positionieren und verkaufen können, und B) Vertriebsmitarbeitern die Sicherheiten zur Verfügung zu stellen, die sie benötigen, um den Verkauf zu erleichtern.

Also, wenn Sie bereit sind, ein besserer Vertriebs- und Marketing-Enabler zu sein, haben wir eine Liste der verschiedenen Arten von Inhalten zusammengestellt, die Sie erstellen können, um A) diese Bottom-of-the-Funnel-Interessenten zu bedienen und B) Ihrem Verkaufsteam zu helfen, effektiver Verkäufer zu sein. Wir haben unsere Liste in diese beiden Kategorien unterteilt, aber denken Sie daran, dass einige der Produktmarketing-Inhalte, die wir auflisten, auch verwendet werden können, um Ihr Verkaufsteam zu aktivieren – und umgekehrt.

Produktmarketing-Inhalte, die Sie für Sales Enablement verwenden können

1) Produktvideos

Videos können eine großartige Möglichkeit sein, um zu kommunizieren, wie Ihre Produkte funktionieren und wie sie Ihren potenziellen Kunden helfen, insbesondere für Produkte, die sich für eine visuellere Erklärung eignen. Sie eignen sich auch hervorragend, um Website-Besuchern einen schnellen Überblick über Ihr Angebot zu geben (wie im ersten Übersichtsvideo zur HubSpot-Software unten) und um tiefere Einblicke in bestimmte Produktfunktionen und Anwendungsfälle zu erhalten (wie im zweiten Video unten über das Kontakttool von HubSpot).

2) Produktseiten

Also, wenn Sie diese handlichen dandy Produktvideos produzieren, wo sollten sie leben? Ein Asset, das Produktvermarkter normalerweise verwalten, sind die Produktseiten einer Website. Auf diesen Seiten sollten Ihre verschiedenen Produkt- und Serviceangebote hervorgehoben und die Informationen bereitgestellt werden, nach denen potenzielle Kunden suchen, um Produktrecherchen durchzuführen und zu verstehen, was Sie verkaufen. Je nachdem, was das ist, können diese Seiten auf verschiedene Arten organisiert werden.

Auf den Produktseiten von HubSpot bieten wir beispielsweise sowohl einen allgemeinen Überblick über die All-in-One-Marketing-Software von HubSpot als auch einen tieferen Einblick in die Funktionen der einzelnen Tools.

Zielen Sie auf Ihren Produktseiten darauf ab, A) Ihre verschiedenen individuellen Produkt- / Serviceangebote vorzustellen, B) zu beschreiben, wie sie ein Bedürfnis erfüllen oder ein Problem lösen, das Ihre Zielgruppe hat, C) und Differenzierungspunkte hervorzuheben. Und hey – diese praktischen Produktvideos können Ihnen definitiv dabei helfen, diese Ziele zu erreichen.

3) Inhalt des Produktblogs

Im Moment sind Sie wahrscheinlich alle wie: „Aber ich dachte, wir Inbound-Vermarkter sollten unseren Blog als Vordenker nutzen und Besucher durch Bildungs- und Brancheninhalte anziehen?“ Natürlich sind Sie es, aber das bedeutet nicht, dass Sie nicht auch einen separaten Blog für Produktaktualisierungen haben können. Sie können diesen Blog auch verwenden, um Unternehmensnachrichten anzukündigen, was ihn zu einem kombinierten Produkt- und Nachrichtenblog des Unternehmens macht. Verwenden Sie diesen Blog, um wichtige Produkt-, Service- und Feature-Updates sowie bemerkenswerte Unternehmensnachrichten zu kommunizieren und sie im Produktbereich Ihrer Website unterzubringen.

Es ist auch in Ordnung, von Zeit zu Zeit subtile Produkterwähnungen in Ihren Hauptblog zu integrieren. In der Tat werden Sie feststellen, dass wir es auf diesem Blog tun. Sehen Sie sich im folgenden Beispiel an, wie wir es gemacht haben, Dies ist ein Auszug aus unserem Blogbeitrag, „Wie schreibe ich stellare How-To-Posts für Ihren Business-Blog.“ Tun Sie dies nur in Maßen, vermeiden Sie übertriebene Produktwerbung und stellen Sie sicher, dass der Schwerpunkt Ihres Bildungsblogs immer liegt … nun, Bildung.

4) Kundenerfolgsgeschichten / Fallstudien

Fallstudien, die den Erfolg Ihrer aktuellen Kunden hervorheben, sind ein äußerst leistungsfähiges Produktmarketinginstrument. Tatsächlich sind sie eines der Elemente auf unserer Liste, die sowohl als Produktmarketing- als auch als Sales-Enablement-Inhalte klassifiziert werden können. Sie verleihen Ihrem Produktmarketing viel Glaubwürdigkeit und beweisen den wahren Wert Ihrer Produkte / Dienstleistungen. Stellen Sie in Ihren Fallstudieninhalten sicher, dass Sie die Herausforderung des Kunden demonstrieren, hervorheben, wie Ihre Lösung diese Herausforderung angegangen ist, und das Ergebnis / die Ergebnisse (quantitativ und / oder qualitativ) angeben. Um mehr darüber zu erfahren, wie Sie effektive Fallstudien erstellen, lesen Sie unseren umfassenden Blogbeitrag „Der ultimative Leitfaden zum Erstellen überzeugender Fallstudien.“

5) ROI-Berichte

Eine weitere großartige Möglichkeit, den Wert Ihrer Lösungen zu beweisen, besteht darin, regelmäßig aktualisierte ROI-Berichte basierend auf dem Erfolg Ihres Kundenstamms zu erstellen. Wenn diese Art von Inhalten auf Ihr Unternehmen und die von Ihnen verkauften Produkte / Dienstleistungen zutrifft, können Sie diese Jahresberichte erstellen, indem Sie entweder Kundendaten analysieren, auf die Sie Zugriff haben, oder indem Sie Ihre Kunden über die von ihnen generierten Ergebnisse befragen.

6) Gruppenprodukt-Demos

Zusätzlich zu allen Bildungs-, Top-of-the-Funnel-Webinaren, die Sie hosten könnten, sind Gruppenprodukt-Demos eine weitere großartige Art von Webinar, die Sie ausprobieren können – und sie machen auch wirklich großartige Produktmarketing-Sicherheiten. Besonders geeignet, wenn Sie im Softwaregeschäft tätig sind, können Live-Gruppendemos Ihrem Vertriebsteam die Zeit für die Verwaltung individueller Einzeldemos ersparen und sowohl zu Marketing-Leads als auch zu den Leads befördert werden, mit denen Ihr Vertriebsteam bereits aktiv arbeitet. Bonus: Wenn Sie Ihre Live-Demos aufzeichnen, können diese auch wiederverwendet und als Produktdemo-Videos auf Ihrer Website verwendet werden.

7) Product Awareness Surveys

Intelligente Inbound-Vermarkter ziehen neue Website-Besucher mit branchenbezogenen, Top-of-the-Funnel-Inhalten an. Da diese Inhalte jedoch eher pädagogischer als produktorientierter Natur sind, kann das Produktbewusstsein für einige Unternehmen eine Herausforderung darstellen. Die Verwaltung von Produktbewusstseinsumfragen für Ihre Leads kann eine großartige Möglichkeit sein, einen Überblick darüber zu erhalten, was Ihr Publikum von Ihnen zu verkaufen glaubt. Es kann Ihrem Produktmarketing-Team auch dabei helfen, zu messen, wie effektiv ihre Bemühungen im Laufe der Zeit Produktbewusstseinsziele erreichen. Das Versenden der Umfrage per E-Mail an ein Segment Ihrer Leads oder das Hinzufügen der Umfrage zu einigen Dankesseiten für Ihre Marketingangebote kann eine großartige Möglichkeit sein, Antworten zu sammeln. Weitere Informationen zur Durchführung erfolgreicher Online-Umfragen finden Sie in unserem kostenlosen E-Book, dem ultimativen Leitfaden zur Verwendung von Umfragen in Ihrem Marketing.

Sales Enablement Content

8) Verkaufstrainings / Präsentationen

Um ein effektives Verkaufsteam zu unterhalten, müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter ständig über die besten Möglichkeiten zur Positionierung und zum Verkauf Ihrer verschiedenen Produkte, Dienstleistungen und individuellen Funktionen informiert sein – insbesondere, wenn Ihre Produktentwickler regelmäßig neue Produkte herausbringen. Erstellen Sie Präsentationen und spezielle Schulungen, in denen Ihre Vertriebsmitarbeiter über die Funktionsweise dieser neuen Funktionen, ihre individuellen Anwendungsfälle und die besten Möglichkeiten zur Positionierung dieser Funktionen für verschiedene Käuferpersönlichkeiten und bestimmte Segmente Ihrer Zielgruppe informiert werden.

9) Verkaufswissen-Quiz

Woher wissen Sie also, zu welchem Thema Ihr Verkaufsteam geschult werden muss? Eine gute Möglichkeit, ihren Wissensstand über Ihre verschiedenen Produkte, Dienstleistungen und / oder Funktionen zu messen, besteht darin, Quizfragen zu verwalten. Auf diese Weise kann Ihr Produktmarketing-Team die Bereiche identifizieren, in denen Ihr Verkaufsteam zusätzliche Hilfe, Schulungen und Produktkenntnisse benötigen könnte. Auf diese Weise kann das Produktmarketing seine Bemühungen zur Erstellung von Inhalten und zur Verkaufsförderung an den richtigen Stellen konzentrieren.

10) Übersichtsblätter

Ein Übersichtsblatt ist ein Dokument, das Ihr Verkaufsteam an die Leads verteilen kann, an die es verkauft. Obwohl es nicht sehr detailliert ist, kann es zusätzliche Informationen zu dem enthalten, was auf Ihrer Website und Ihren Produktseiten öffentlich verfügbar ist. Diese Blätter können (und sollten!) auch auf individuelle Personas zugeschnitten werden, so dass Sie die einzigartigen Probleme, Bedürfnisse und Herausforderungen dieser Käufer ansprechen können – und wie dieses Produkt eine Lösung bietet. Da Übersichtsblätter an potenzielle Kunden verteilt werden, sollten Sie sich an die Richtlinien für Branding, Design und Stil Ihres Unternehmens halten.

11) Konkurrenzvergleichsmatrizen

„Wie unterscheidet sich Ihr Produkt von dem des Konkurrenten XYZ?“ Wenn dies eine häufige Frage ist, die Ihr Verkaufsteam von potenziellen Kunden gestellt wird, kann es hilfreich sein, eine Art Konkurrenzvergleichsmatrix zu erstellen, die Ihrem Verkaufsteam hilft, Ihre Differenzierung von Konkurrenzprodukten zu verstehen und zu kommunizieren. Ist es Preisgestaltung? Ist es Feature-Verfügbarkeit? Vielleicht sind es Ihre äußerst hilfreichen Kundendienstpakete. Was auch immer es ist, erstellen und stellen Sie diese Matrizen Ihrem Verkaufsteam zur Verfügung, wenn sie auf Interessenten stoßen, die Schwierigkeiten haben zu verstehen, warum Sie so viel großartiger sind als Unternehmen XYZ.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Marketing- und Vertriebsteams nicht von Wettbewerbern besessen sind. Stattdessen sollten sie den größten Teil ihres Fokus auf Kunden legen. Wettbewerbsinformationen sollten nur verwendet werden, um Ihre Mitarbeiter zu schulen, damit sie bereit sind, Fragen zu beantworten, die sich daraus ergeben, wie Sie und Ihre Konkurrenten vergleichen. Es sollte nicht als Futter verwendet werden, um Leads oder andere Unternehmen mit schlechtem Mund zu senden.

12) “ Seiten „Wie verkaufen“

Eine Seite „Wie verkaufen“ ist eine Ressource, die Ihrem Verkaufsteam alle Informationen zur Verfügung stellt, die es benötigt, um ein bestimmtes Produkt, eine Dienstleistung oder eine Funktion effektiv zu verkaufen. Sie können jede dieser Seiten als Ausgangsbasis für Ihr Verkaufsteam betrachten, um zu erfahren, was sie verkaufen, und Sie sollten diese an einem zentralen Ort veröffentlichen, an dem Ihr Verkaufsteam bei Bedarf problemlos darauf zugreifen kann, z. B. ein internes Wiki oder ein anderer interner Dateifreigabedienst.

Ihre „how to Sell“ -Seiten sollten die Probleme / Herausforderungen / Bedürfnisse enthalten, die das Produkt anspricht, Fragen, die Verkäufer stellen können, um festzustellen, ob ein Interessent gut passt, wie das Produkt funktioniert, welche Funktionen es enthält, welche Käuferpersönlichkeiten es anspricht, Anwendungsfälle, Screenshots / Bilder, Tipps zur Wettbewerbspositionierung usw. Es sollte auch Links zu anderen hilfreichen Ressourcen enthalten, z. B. die öffentlich zugängliche Produktseite dieses Produkts auf Ihrer Website, Schulungsdecks, Übersichtsvideos und alle anderen Inhalte, die wir in diesem Blogbeitrag zu diesem einzelnen Produkt erwähnt haben.

13) Product Digest E-Mails

Produktvermarkter haben auch die einzigartige Herausforderung, internes Marketing zu betreiben. Wie bereits erwähnt, sind Produktvermarkter normalerweise die Bindeglieder zwischen dem Produktentwicklungsteam und dem Rest des Unternehmens. Eine besonders gute Möglichkeit für sie, Neuigkeiten und Informationen über neue Produktfunktionen und Sales Enablement-Inhalte und -Ressourcen auszutauschen, besteht darin, regelmäßig Produkt-Digest-E-Mails zu senden. Diese E-Mails sollten wichtige neue Informationen enthalten, die Verkäufer und Vermarkter über Produkte wissen sollten, sowie Links zu zusätzlichen Ressourcen wie den „How to sell“ -Seiten, über die wir gerade gesprochen haben. Und Sie müssen diese Sends nicht nur für die Verkäufer und Vermarkter Ihres Unternehmens reservieren. Es besteht eine gute Chance, dass auch jeder in Ihrem Unternehmen davon profitieren würde, etwas über die Neuheiten im Produktmarketing-Bereich zu erfahren!

Welche anderen Arten von Produktmarketing können Sie erstellen, um Ihr Bottom-of-the-Funnel-Marketing zu fördern und Ihrem Verkaufsteam beim Verkauf zu helfen?