51 Beispiele für leistungsstarke offene Fragen zur Umsatzsteigerung

Als Vertriebsleiter hat es für Sie wahrscheinlich eine hohe Priorität, Ihren Vertriebsmitarbeitern bei der Umsatzsteigerung zu helfen. Eine einfache Möglichkeit, dies zu erreichen, besteht darin, Ihre Mitarbeiter zu coachen, um bessere offene Leitfragen zu stellen, um den Umsatz zu steigern.

Gespräche, die durch offene Verkaufsfragen erstellt werden, bauen eine Beziehung auf, definieren Bedürfnisse, identifizieren Motivatoren und decken das Budget auf. Sie können den Interessenten auch zur Kaufentscheidung führen.

Wir haben eine Liste mit 51 offenen Fragen zusammengestellt, um den Umsatz zu steigern und Ihren Vertriebsmitarbeitern zu helfen, mehr Informationen über einen Käufer und seine Situation zu sammeln. Mit den Antworten, die sie benötigen, können Ihre Mitarbeiter die beste Lösung empfehlen und häufiger mehr Geschäfte abschließen.

Beispiele für offene Fragen für den Vertrieb

Rapport-Building-Fragen

Rapport-Building-Verkaufsfragen helfen dem Vertreter, sich mit der Person (oder den Personen), mit denen er spricht, zu verbinden und Vertrauen aufzubauen.

Hinweis: Ihre Mitarbeiter sollten in der Lage sein, den Verhaltensstil eines Käufers in den ersten Momenten des Gesprächs zu bestimmen, um zu wissen, ob sie Fragen zum Rapport-Aufbau zu schätzen wissen. Weitere Informationen zu Käuferverhaltensstilen finden Sie in diesem Beitrag.

Beispiele für offene Verkaufsfragen zur Rapportbildung sind:

1. Was hat Sie in diese Branche gebracht?
2. Was sind momentan deine persönlichen Ziele und Prioritäten?
3. Was sind die größten Hindernisse, die Sie bei der Arbeit und in Ihrem Leben erleben?
4. Was machst du an diesem Wochenende / bevorstehenden Feiertag?
5. Wie geht es Ihren Kindern / Ehepartnern / Verwandten, die Sie kürzlich erwähnt haben?
6. Wie ist das Ding, von dem du das letzte Mal gesprochen hast, ausgegangen?
7. Welche großen Neuigkeiten oder Durchbrüche hattest du seit dem letzten Mal, als wir gesprochen haben?
8. Erzählen Sie mir von neuen Hindernissen oder Problemen, die aufgetreten sind?

Problemfragen

Problemfragen helfen, die Prioritäten und Motivationsfaktoren des Interessenten aufzudecken. Beispiele für offene Problemfragen sind:

1. Was hat Sie dazu bewogen, uns anzurufen / an diesem Treffen teilzunehmen?
2. Was sind derzeit Ihre wichtigsten Geschäftsprioritäten?
3. Wie würden Sie das Problem beschreiben, das Sie zu lösen versuchen?
4. Vor welchen Herausforderungen standen Sie in der Vergangenheit, als Sie versuchten, diese Probleme zu lösen?
5. Welche Veränderungen Ihrer Kundenanforderungen beeinflussen Ihre Entscheidungen?
6. Welche Veränderungen im Wettbewerbsumfeld wirken sich auf Ihr Unternehmen aus?
7. Was beunruhigt oder frustriert Sie sonst noch?
8. Wenn es einen aktuellen Lösungsanbieter gibt, warum ziehen Sie eine Alternative in Betracht?

Impact-Fragen

Impact-Fragen helfen sowohl dem Vertriebsmitarbeiter als auch dem Interessenten, die Schwachstellen eines Kunden zu verstehen, sodass sie sich über die erforderlichen Investitionen auf derselben Seite befinden, um sie zu ändern. Beispiele für offene Impact-Fragen sind:

1. Wie viel kostet dieses Problem derzeit Ihr Unternehmen?
2. Wie viel kostet es Sie persönlich?
3. Welche nicht monetären Kosten sind mit dem Problem verbunden?
4. Wie lange beschäftigt dich das Problem schon?
5. Wie würde es sich anfühlen, das Problem ein für alle Mal zu lösen?
6. Wie viel würde eine gute Lösung Ihnen und dem Unternehmen ersparen?

Lösungsfragen

Lösungsfragen Beginnen Sie mit der Definition einer Lösung, die auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten ist. Beispiele für leistungsstarke offene Lösungsfragen sind:

1. Wie würde eine ideale Lösung für Sie aussehen?
2. Was sind die Must-Have-Kriterien für eine Lösung?
3. Was sind die Want-to-Have-Kriterien?
4. Was ist Ihr Zeitplan für die Lösung dieser Herausforderungen?
5. Welche Eigenschaften suchen Sie bei einem Lösungsanbieter?
6. Was sind Ihre Erfolgskriterien für die Lösung?
7. Woher wissen Sie, dass die Lösung funktioniert hat?

Fragen zum Kaufprozess

Fragen zum Kaufprozess helfen dem Verkäufer zu verstehen, wie der Interessent die Kaufentscheidung treffen wird, damit er den Prozess unterstützen kann. Beispiele für nützliche offene Fragen zum Kaufprozess sind:

1. Wenn ich fragen darf, wie sieht Ihr Entscheidungsprozess aus?
2. Wer außer Ihnen wird natürlich an dieser Entscheidung beteiligt sein?
3. Welche spezifischen Informationen benötigen Sie, um Ihre Entscheidung zu treffen?
4. Welchen Hindernissen standen Sie in der Vergangenheit gegenüber, als Sie versuchten, eine ähnliche Entscheidung zu treffen?

Budgetfragen

Budgetfragen helfen dem Verkäufer, eine geeignete Lösung zu entwerfen, und können dem Kunden helfen, bei Bedarf zusätzliche Finanzierungsquellen zu identifizieren. Beispiele für offene Budgetfragen sind:

1. Wie hoch ist das derzeit zugewiesene Budget zur Lösung dieses Problems?
2. Was passiert, wenn dieser Betrag nicht ausreicht, um die Lösung vollständig zu finanzieren?
3. Welche anderen Finanzierungsquellen können bei Bedarf ausgelotet werden?

Follow-Up-Fragen

Follow-up-Fragen, die während eines Verkaufsgesprächs gestellt werden, ermöglichen es dem Interessenten, tiefer zu gehen und weitere Informationen zu erhalten. Beispiele für leistungsstarke Follow-up-Fragen sind:

1. Erzähl mir bitte mehr darüber.
2. Was wäre ein Beispiel dafür?
3. Wie hat dich das beeinflusst?
4. Wer war noch betroffen?
5. Wie denkst du darüber?
6. Warum ist das so?
7. Was war sonst noch los, das die Situation beeinflusste?
8. Welche anderen Gedanken hast du dazu?
9. Wohin ging die Situation von dort aus?
10. Was war das Ergebnis davon?
11. Wann haben Sie noch ähnliche Situationen erlebt?
12. Warum ist Ihnen das wichtig?

Einspruchsfragen

Die richtigen offenen Fragen können Vertriebsmitarbeitern helfen, einige Einwände zu vermeiden und den Kunden an auftretenden Problemen vorbeizuführen.

Um Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Beispielen für offene Einspruchsfragen zu bewaffnen, fragen Sie sie zunächst, auf welche Einwände sie am häufigsten stoßen. Dann schneidern Sie Beispielfragen für sie, um diese abzuwenden oder sie anzusprechen.

Beispiele für offene Einspruchsfragen sind:

1. Wer außer Ihnen wird natürlich an dieser Entscheidung beteiligt sein? (Vermeidet den Einwand „Ich muss meinen Chef fragen“)
2. Wenn ich fragen darf, welche Art von Budget haben Sie für diese Lösung? (Vermeidet den Einwand „Ihr Preis ist zu hoch“)
3. Was brauchen Sie noch, um diese Entscheidung zu treffen (Vermeidet den Einwand „Ich muss darüber nachdenken“)

Fazit

Eine erfolgreiche Verkaufsfragestrategie vermeidet geschlossene Fragen, die dazu führen, dass der Käufer eine Ein-Wort-Antwort gibt. Coachen Sie Ihre Mitarbeiter mit Aktionsschritten, die sich auf offene Fragen konzentrieren und vor allem darauf, wie Sie Antworten hören.

Um noch wertvollere Erkenntnisse zu gewinnen, empfehlen wir, einen Schritt weiter zu gehen und die 3-tiefe Fragestrategie zu verwenden.

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